寶貝詳情頁(yè)是提高寶貝轉(zhuǎn)化的重要性因素，很多賣家在設(shè)計(jì)寶貝詳情頁(yè)的時(shí)候都回去參考和模仿一些爆款產(chǎn)品的詳情頁(yè)，實(shí)質(zhì)上這樣做的效果并不理想，再好形象設(shè)計(jì)的背后，如果沒(méi)有好的內(nèi)容作支撐，都是虛的。好的內(nèi)容是什么，是完全掌握客戶痛點(diǎn)和需求，深知產(chǎn)品賣點(diǎn)。洞察買家心理，知道賣點(diǎn)是什么，才是一切的核心。

下面，我就用海爾空調(diào)的例子來(lái)給大家展示。

一．利用數(shù)據(jù)發(fā)掘客戶需求，找到詳情頁(yè)存在的問(wèn)題

這是海爾一款家用中央空調(diào)的淘寶詳情頁(yè)面：

由于詳情頁(yè)太長(zhǎng)，我就不一一展開給大家看了，截了前面幾屏。大品牌的設(shè)計(jì)美觀性肯定是不會(huì)太糟的，可是仔細(xì)看過(guò)內(nèi)容，我的第一反應(yīng)是內(nèi)容太雜，沒(méi)有任何引起我興趣的內(nèi)容。

究竟問(wèn)題出在哪兒，究竟客戶需求和賣點(diǎn)是什么，太多網(wǎng)上的經(jīng)驗(yàn)和意見(jiàn)都是主觀的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)主義。在數(shù)據(jù)時(shí)代，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)主義已經(jīng)慢慢受到質(zhì)疑，用數(shù)據(jù)說(shuō)話才是真正客觀公正、值得信賴的。

在對(duì)海爾詳情頁(yè)的做具體判斷之前，我們先通過(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行了客戶的需求分析，得到了一個(gè)賣點(diǎn)關(guān)注度占比數(shù)據(jù)圖。如圖：

這個(gè)圖很清楚的揭示了買家的需求，服務(wù)是買家對(duì)家用中央空調(diào)的需求中最為看重的，其次是質(zhì)量和功能。

通過(guò)這個(gè)圖再去對(duì)比海爾空調(diào)之前的詳情頁(yè)，問(wèn)題就來(lái)了：

海爾的詳情頁(yè)出現(xiàn)了以下這些問(wèn)題：1.宣傳重點(diǎn)不清楚，詳情頁(yè)前幾屏是客戶關(guān)心的重點(diǎn)，應(yīng)該放客戶最關(guān)心的內(nèi)容。2.產(chǎn)品賣點(diǎn)把握出現(xiàn)問(wèn)題，現(xiàn)有詳情頁(yè)展示的產(chǎn)品賣點(diǎn)并不是客戶的核心訴求點(diǎn)。3.版塊內(nèi)容分散，海爾的詳情頁(yè)吧對(duì)服務(wù)介紹的內(nèi)容分成了3塊，放在不同的位置介紹，這就出現(xiàn)了內(nèi)容太亂的問(wèn)題。

二．我們的優(yōu)化建議

針對(duì)以上問(wèn)題，我們進(jìn)行了進(jìn)一步挖掘，并利用豐富的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)給出了優(yōu)化意見(jiàn)。

首先，我們將買家重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)賣點(diǎn)進(jìn)一步細(xì)化分析，從細(xì)化的賣點(diǎn)關(guān)注里面找到文案和設(shè)計(jì)的具體建議。

針對(duì)服務(wù)，客戶最關(guān)注的是裝機(jī)服務(wù)、售前售后服務(wù)、物流體系；針對(duì)質(zhì)量，客戶對(duì)空調(diào)的質(zhì)量、材質(zhì)、做工也有一定關(guān)注；針對(duì)功能，空調(diào)制冷制熱、靜音以及耗電少的功能最符合客戶核心訴求。

綜合以上的分析結(jié)果，我們給出具體的詳情頁(yè)調(diào)整意見(jiàn)，如下圖。這里插一句，正式的詳情頁(yè)賣點(diǎn)分析建議，是會(huì)給出每一屏的設(shè)計(jì)要素的，包括每個(gè)版塊占幾屏。

我們提出把“服務(wù)體系及物流體系介紹”、“產(chǎn)品質(zhì)量詳細(xì)介紹”、“產(chǎn)品功能詳細(xì)介紹”放在靠前的位置，并且詳細(xì)寫出了具體宣傳點(diǎn)。

三．詳情頁(yè)優(yōu)化前后對(duì)比

在首頁(yè)，海爾將原先雜亂的內(nèi)容改成了用戶最關(guān)心的服務(wù)體系和品牌。

在功能方面，海爾一改過(guò)去展示沒(méi)有重點(diǎn)，內(nèi)容安排不合理的問(wèn)題，牢牢抓住客戶在產(chǎn)品功能上對(duì)靜音、空調(diào)制冷制熱效果、耗電省電的核心訴求，內(nèi)容明了，重點(diǎn)非常突出。

通過(guò)大數(shù)據(jù)的挖掘和分析，我們知道了空調(diào)市場(chǎng)的客戶需求。通過(guò)大數(shù)據(jù)完成對(duì)某一產(chǎn)品的前期分析，對(duì)后期的產(chǎn)品定位、受眾分析、市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷策劃是十分有幫助的。

四．總結(jié)

1.或許我們無(wú)法直觀的判斷詳情頁(yè)好或不好，但是讓客戶在頁(yè)面停留的時(shí)間平均超過(guò)100秒，仍然沒(méi)有下單的詳情頁(yè)，一定不夠好。

2.詳情頁(yè)模仿抄襲可以讓你賣貨，但真正好的詳情頁(yè)，是對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)，可以讓你以更快的速度賣更多的貨。

3.不管是詳情頁(yè)也好，還是選品以及搭售，找到客戶的痛點(diǎn)才是根本。

4.如果你沒(méi)有數(shù)據(jù)分析挖掘能力，找專業(yè)的服務(wù)商咨詢合作是最優(yōu)的解決方法。

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