雙11購物狂歡節(jié)是一年中平臺流量最高的一天。盡管如此，商家數(shù)量眾多，除了那些會場商家外，沒有占據(jù)官方會場的商家該如何借勢雙11，結(jié)合自身店鋪產(chǎn)品線搞策劃做活動呢？宣名電商小編攜手天貓喵言喵語給大家分享我們雙十一是如何借雙十一的勢，來搞自己的店鋪活動的。
產(chǎn)品規(guī)劃與目標(biāo)制定
主推產(chǎn)品規(guī)劃
預(yù)售商品:主推款1款 副推款5款
大促商品:主推款1款 副推款7款
店鋪日常熱賣產(chǎn)品:常規(guī)銷售,參與活動利益點,價格體系不做調(diào)整.
我們產(chǎn)品規(guī)劃的原則是：價格體系一定要足夠給力，尤其主推產(chǎn)品選定，一定確保高產(chǎn)出。
主推款活動前后的價格要有足夠的優(yōu)勢。這個價格體系的形成不是通過賠錢形成的，一定要建立在一個合理的利潤空間上，利潤空間越高，活動可操作性越強(qiáng)。
價格體系形成是需要日常的一個培養(yǎng)，首先要保證店鋪商品合理的利潤空間，通常會選平時完全以活動價一直在賣，再通過平時的測試找到一些高轉(zhuǎn)化高利潤的產(chǎn)品側(cè)重曝光培養(yǎng)儲備，這些產(chǎn)品在活動時候拿出來作為主推產(chǎn)品既能保證價格足夠給力，也能保證足夠的產(chǎn)出。
比如：一款平時賣150的副爆款，活動時候100塊作為主推款，那效果一定可以保證的。這需要一個前期的測試和規(guī)劃。
團(tuán)隊分工
1【策劃組】對蓄水、預(yù)熱、引爆、返場等每個階段進(jìn)行數(shù)據(jù)分析, 側(cè)重點在轉(zhuǎn)化、流量、購物車、收藏、還有就是統(tǒng)計優(yōu)惠劵領(lǐng)取情況單獨策劃。
2【資源整理組】站內(nèi)：直通車組、鉆展組、淘客組 站外：微博、SNS、微信 雙11：方案書給到小二，爭取會場資源。
3.【產(chǎn)品組】 新品開發(fā)、測試新品、然后再根據(jù)用戶反饋，確定預(yù)售、大促主推及輔推商品。
4.【常務(wù)工作組】客服、倉儲物流 。
工作流程分解
一、整體布局分部門進(jìn)行項目流程甘特圖。
二、活動策劃流程
1、一期預(yù)熱預(yù)售商品曝光預(yù)售商品利益點，引爆預(yù)售開場
2、二期預(yù)售為主，維持商品正常售賣
3、三期曝光大促商品，曝光大促利益點。
4、四期全面預(yù)熱，店內(nèi)組織秒殺，老顧客不斷回頭。預(yù)熱利益點實時推進(jìn)，曝光大促當(dāng)天活動利益點。吸引訪客回頭。
5、活動上線全面引爆，開場前5分鐘頁面、開場前2小時頁面、9點頁面、16點頁面、最后4小時頁面、最后2小時頁面、最后1小時頁面策劃。
三.每項細(xì)節(jié)工作內(nèi)容，每天匯報工作完成情況及推進(jìn)情況給負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人及時把握調(diào)整。
目標(biāo)制定
同比往期雙11期間店內(nèi)各個流量情況進(jìn)行目標(biāo)分解，同比往年789月行業(yè)流量，預(yù)估基礎(chǔ)目標(biāo)，在結(jié)合資源整合推進(jìn)情況，從雙11預(yù)售開始，對比往年收藏和購物車和流量情況，同比確定目標(biāo)。
制定目標(biāo)不是簡單的給自己目標(biāo)，重要在于倉庫的壓力，目標(biāo)制定出來要與工廠洽談是否能在你需要貨品的時候保證到倉。這里特別強(qiáng)調(diào)一定要每天跟進(jìn)工廠。有了目標(biāo)營業(yè)額備貨要分批次制定備貨，第一期，30%，第二期，30%以此類推。這樣在預(yù)熱過程中出現(xiàn)任何問題都在你掌握之中，防止活動出現(xiàn)意外造成庫存大量積壓。
確定好產(chǎn)品規(guī)劃及目標(biāo)后，就針對性的進(jìn)行策劃，確定活動主題及利益點！雙11大促，折扣為主動性的全類目活動，我們的主題也要有高漲積極的感覺，就拿我們產(chǎn)品來講，最好的規(guī)劃的主題就是家，所以這次我們的主題定為 “飾”界，最美家感覺上符合大盤高漲的感覺，情感上最美家可以引起客戶共鳴，主題上也方便我們短時間規(guī)劃處比較好的活動產(chǎn)品線。
利益點
一期蓄水利益點
二期預(yù)熱利益點
引爆利益點
在做利益點的時候如果想活動吸引能力強(qiáng)，務(wù)必記住顧客不是傻子，是不是真正給到了顧客真正的實惠，不是簡簡單單給一個禮物，領(lǐng)個優(yōu)惠劵。你站在顧客的角度去思考什么樣的利益點對他們最有價值。
蓄水階段
喚醒老客戶印象，吸引新客戶關(guān)注。這個時候，我們給每一位客戶發(fā)了包裹卡，在每一個發(fā)出的包裹里面都放了一個可以刮獎的扇葉折疊卡，客戶需要刮開才能看到自己得到了什么禮品，或者優(yōu)惠劵（雙11當(dāng)天使用），并且在產(chǎn)品圖旁邊附有對應(yīng)的商品二維碼，客戶可以直接掃碼進(jìn)去！期間做了喚新的活動，針對老客戶免費以舊換新，短信、郵箱、微博及站內(nèi)外廣告投放。喚醒老客戶印象，讓客戶過來以舊換新，達(dá)到良好的口碑傳播。10月15號至10月31號，全店主推預(yù)售產(chǎn)品，賽馬機(jī)制,一定要保證前面17天的成交火爆,上預(yù)售的主會場。這里說到預(yù)售商品，說一下對預(yù)售商品的體會：
預(yù)售商品是一個定金+尾款的方式（銷售持續(xù)時間較長），我們想給客戶預(yù)售的感覺是一個新品集中采集和優(yōu)質(zhì)享受的感覺。
通過對預(yù)售商品明確的定位，弱化客戶對價格的敏感度，加強(qiáng)客戶對長時間等待的接受度。
我們預(yù)售商品策劃的主線是 ：一個噱頭 一個亮點 加上大流量引爆。
預(yù)售兩種玩法：
1.產(chǎn)品市場空白，買不到你的商品。這樣做高價預(yù)售。
2.產(chǎn)品為市場主流商品，那么你的價格要非常低，能夠讓顧客感覺到白菜價，低價預(yù)售，你可以拿預(yù)售商品去抓大流量。
噱頭結(jié)合25-35歲客戶高關(guān)注點，我們定為中國好相框音樂照片墻全球首發(fā)，亮點在于客戶對產(chǎn)品的第一感覺確實有一個音樂頻譜的感覺，可以第一時間感受到這款照片墻帶來的歡快愉悅的感受.是市場上感覺不到的。
再配合上店鋪資源整合 、站內(nèi)外付費免費資源 和CRM資源集中引爆 ,最終實現(xiàn)一個火爆的銷售氛圍.
預(yù)熱階段
預(yù)熱的主線是以銷售的形式來做預(yù)熱，目標(biāo)是預(yù)熱資源的最大化。
預(yù)售商品貫穿其中
距離活動引爆時間較長，客戶對于大促商品的熱情不足夠高漲，我們更多的是以活動氣氛的角度去吸引顧客高度關(guān)注。這個時候，我們規(guī)劃了一些秒殺商品和低折扣的商品，以大促先鋒團(tuán)的形式提高客戶粘性進(jìn)行吸引關(guān)注及售賣，維護(hù)日常銷售。
這時通過主推預(yù)售商品，并預(yù)告活動利益點和節(jié)奏，通過一切可以利用元素來烘托活動氣氛，提供客戶認(rèn)知活動力度，可信度，吸引程度，發(fā)放無限制使用優(yōu)惠劵。全場提示收藏加購物車即可參與雙11免單活動！
期間短信及郵件告知老客戶過來搶免單，參與活動。
大促成交的最主要不是活動當(dāng)天帶來的營業(yè)額，是你在預(yù)熱階段做了什么，預(yù)熱階段最主要的是加入購物車與收藏和領(lǐng)取優(yōu)惠劵。無論通過什么方式都要讓你的客戶做這3個動作，預(yù)熱階段要配合不一樣的活動。增加顧客的參與度，這樣才能保證大促當(dāng)天有爆發(fā)。
引爆階段：將所有可導(dǎo)入資源全力導(dǎo)入11號。
引爆階段的節(jié)奏把握,頁面調(diào)整,數(shù)據(jù)監(jiān)控都必須非常到位，一個火爆的活動開場對活動的效果起著至關(guān)重要的作用.開場節(jié)奏要緊緊把握好細(xì)節(jié)，大促時候可能10秒要換一次頁面.原則上要把最火爆的活動氣氛,最時時的活動信息及時傳達(dá)給買家,做到資源的最大化.
引爆后要做時時數(shù)據(jù)監(jiān)控：
1.觀測流量數(shù)據(jù)是否和預(yù)期相符,
2.成交是否達(dá)到預(yù)期,
3.商品轉(zhuǎn)化情況是否達(dá)到預(yù)期。
都要及時作出相應(yīng)調(diào)整,整合調(diào)整可控流量,調(diào)增活動利益點,根據(jù)轉(zhuǎn)化率調(diào)整頁面排版方案.
活動引爆2階段
監(jiān)測主推款轉(zhuǎn)化率和成交情況，根據(jù)預(yù)計目標(biāo)，決定追加贈品，提高購買率。
活動引爆3階段
利用最后時間來增加緊迫感。在首頁海報上最加利益點。提高購買率。
雙11當(dāng)天基本上做不了太多動作，除了換頁面，以及大幅度的優(yōu)惠，我們雙11當(dāng)天就求一個穩(wěn)定，不出現(xiàn)批量性問題，以及處理各類緊急突發(fā)事件。
返場階段
1.活動結(jié)束原則上要立即實施維護(hù)
品牌維護(hù)、價格體系維護(hù)、發(fā)貨進(jìn)度通知、售后問題OA通知等。讓客戶感受到真正的專享服務(wù)，專享價格體系。
活動結(jié)束要及時召開總結(jié)會議：
總結(jié)包括（工作討論、工作匯報、總結(jié)、沉淀、心得、創(chuàng)新）
會議不僅僅是對活動的評估，也是自我能力提升、增加團(tuán)隊斗志不可缺少的一部分。每個人可以在會議中看到自己的優(yōu)點與缺點，更好的把個人能力發(fā)揮到最大化。
針對于未付款顧客進(jìn)行短信催付及鉆展廣告投放，定向自己店鋪。
針對于那些沒來購買雙11商品的客戶，進(jìn)行專項利益點，吸引下單。
Q:低價產(chǎn)品報名雙11 ，怎么操作，太低價沒有利潤，沒有報名，沒有流量，這個怎么處理？
A：雙11本身是全年最好的店鋪營銷節(jié)點，低價產(chǎn)品報名了雙11其實在免費流量上你是非常占優(yōu)勢的，低價商品在搜索短期的點擊也會比較高，如果你的產(chǎn)品在你的行業(yè)內(nèi)都是性價比較高，價格占有絕對優(yōu)勢，那么我建議你在10月上半旬可以沖你類目的銷量位置，占據(jù)銷量位置在15天內(nèi)你的確認(rèn)收貨人數(shù)能夠到銷量前5的位置，那雙11你也會有一個小爆發(fā)，報一些第三方活動低價沖，報的時候別一味指望一個平臺，幾個平臺同時報名。你利潤不多付費肯定是不合適的，那就低價拿免費流量是最科學(xué)的。首先你也要自己預(yù)算一下，你沖到第5的時候盈虧情況，保證你虧得雙11那天能夠賺回來，如果賺不回來你要考慮你虧損的對雙11以后剩下了一款爆款以后所帶來的免費流量是否值得。明確目的是趁著雙11做起爆款，還是雙11能夠做一些產(chǎn)品沉淀，還是雙11就是要賣貨賺取利潤。
Q:雙十一準(zhǔn)備需要充分，當(dāng)中還有一些小細(xì)節(jié)需要注意，有什么不懂，還望老師能夠給予幫助!
A：雙11確實是做細(xì)節(jié)的時候，雙11當(dāng)天不會有你意想不到的爆發(fā)，只是在雙11的時候在前半個月你把當(dāng)天的工作都做好了，我認(rèn)為在雙11的時候你應(yīng)該注意的是在定好規(guī)劃的時候執(zhí)行是非常關(guān)鍵的，每天要總結(jié)工作的完成情況，制定詳細(xì)的工作分解，最好到每天做什么，分工明確，每個負(fù)責(zé)人每天匯報當(dāng)日工作情況，這樣如果出現(xiàn)什么問題，你可以實時調(diào)整，如果沒有匯報這樣無法掌握全局的，如果到活動開場以后其實什么東西都做不了的，只能調(diào)整一下頁面。在備貨方面切忌要分階段進(jìn)行備貨，務(wù)必不要定很多貨，哪怕自己去催貨也不要剩下很多貨，這樣會拖垮的，資金周轉(zhuǎn)不開，所有運營規(guī)劃都要以庫存為第一規(guī)劃，這樣雙11以后的運營是很被動的。
Q:新店鋪，沒做過雙十一，報名也沒報上，真心是不知道怎么樣來“玩”雙十一，覺得好迷茫，麻煩指點一二 非常感謝!
A：雙11本身就是一個鍛煉團(tuán)隊的機(jī)會，如果思路不是很清晰，多學(xué)習(xí)多看一些成功商家的復(fù)盤，然后團(tuán)隊全力以赴的去執(zhí)行一次，保證不虧損的情況下多做一些嘗試，相信雙11過后團(tuán)隊會有一個比較明顯的提升！?
Q:第一次參加雙11活動小賣家應(yīng)該注意哪些方面的問題？
A：1.預(yù)熱：頁面引導(dǎo)消費者收藏加購物車，給收藏加購一些利益點。例如秒殺商品，先鋒團(tuán)等形式提高客戶粘性。 2.不要盲目囤太多貨，根據(jù)預(yù)熱時候的流量收藏購物車數(shù)據(jù)同比往年情況，在分階段備貨，寧愿少賣，不可多囤！3.雙11過后，一定要做好客戶服務(wù)和營銷，通過雙11給店鋪帶來一次整體的提升。
Q:對于雙十一，有沒有不花錢的推廣方法？
A：免費流量主要集中在搜索上，推廣其實顧名思義就是一個付費的動作，雙11期間流量轉(zhuǎn)化表現(xiàn)情況是明顯區(qū)別于日常的，平時可能推廣效果不好的展位，由于雙11的氛圍引導(dǎo)，在雙11期間其實都是能帶來不錯的表現(xiàn)，所以在雙11預(yù)熱期間，可以多嘗試一些推廣方式，站內(nèi)為主，主要關(guān)注收藏購物車和優(yōu)惠劵的預(yù)熱情況，預(yù)熱期間的數(shù)據(jù)決定著雙11當(dāng)天的成交，雙11當(dāng)天購物車和收藏的流量轉(zhuǎn)化分別都在50%和30%，如果一定要不花錢，那不是雙11當(dāng)天能做的，要從平常開始積累碎片化的流量，效果比較好的SNS，通過日常培養(yǎng)自己的粉絲，在雙11能給成交帶來不錯的幫助。
Q:商品區(qū)商家怎么做?
A：會上樓層商家，應(yīng)該是屬于淘品牌吧，草根品牌雙11核心是要獲取能獲取到最多的免費流量同時，去爭取平臺的資源，比如會場是有賽馬機(jī)制的，預(yù)熱和雙11當(dāng)天都有不同的賽馬機(jī)制，問清楚小二自己類目的賽馬機(jī)制，努力做好數(shù)據(jù)，爭取好的賽馬位置，如果不能每天都競爭好的位置，那就集中資源在某一個節(jié)點上去沖擊一個好的位置，一旦上了曝光高的位置，同在一個頁面流量差異也是非常大的，在大流量導(dǎo)入的情況下，也容易守住相應(yīng)的賽馬位置。
Q:有具體的玩法嗎？幾點頁面是什么意思？
答：這次發(fā)的帖子里面就是一個比較完整雙11操盤框架，從團(tuán)隊、產(chǎn)品、運營幾方面都做了相應(yīng)的框架分享，在結(jié)合自身情況仔細(xì)思考一下，雙11當(dāng)天的頁面在解釋一下，雙11當(dāng)天的頁面氛圍和購物通路對當(dāng)天轉(zhuǎn)化和最終的成交是有比較大的影響的，一般雙11當(dāng)天都會把以往活動效果比較好的引爆頁面排版形式2-3版提前保存到店鋪裝修，在雙11當(dāng)天分別上線1小時測試一下轉(zhuǎn)化和點擊情況，1方面選擇最優(yōu)的排版，另1方面也能給客戶不斷的刺激，另外雙11的開場是非常重要的，一個好的開場是活動成功的基礎(chǔ)，所以開場的頁面要更換的及時，從收藏購物車的頁面換到熱賣的頁面，提示一些火爆的氛圍，如熱賣多少件，商品售罄，根據(jù)商品的成交數(shù)據(jù)，把當(dāng)天轉(zhuǎn)化好的商品及時調(diào)整到流量比較大的展位。
Q:墻布小類目，無流量，無銷量，在類目里數(shù)據(jù)好看的全是shua的，平時亦沒有什么活動，我們只能是靠虧本維持銷量，求支招！
答：團(tuán)隊、資本、操作模式，不夠強(qiáng)的話，建議做差異化吧，這個是未來的趨勢，差異化的產(chǎn)品只要堅持就不會死，有時間允許你慢慢打磨，只要堅持會越來越滋潤，從產(chǎn)品、服務(wù)、裝修風(fēng)格、拍攝特色，堅持做屬于自己調(diào)性的風(fēng)格。短時間內(nèi)，成效沒那么快，長遠(yuǎn)來看，你會積累很大一些屬于你這個風(fēng)格的客戶，而他們會讓你越來越滋潤。
分享嘉賓劉洪利：全網(wǎng)家飾軟裝領(lǐng)先品牌梓晨創(chuàng)始人，2012-2015年連續(xù)4年全網(wǎng)家居飾品銷量第一,國內(nèi)知名高端電商圈子–金冠俱樂部會員，旗下品牌群：梓晨,夢雅莉等8個品牌均為家飾軟裝細(xì)分類目TOP品牌。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 雙十一來襲中小賣家如何做店鋪活動
