這篇文章是我在老A電商名人堂的一場分享，一個無論做微營銷還是微商都非常重要的關(guān)鍵點(diǎn)：《如何構(gòu)建信任直到成交》，講的非常透徹和細(xì)致，當(dāng)然這是他們的小編聽完錄音整理的，雖不能像三壽親自寫的那樣流暢，但是基本上涵蓋了核心點(diǎn)，建議大家好好看看。

有點(diǎn)長耐心讀完，必有感悟！

沒有信任，就沒有成交，更談不上微商。

——題記

【以下根據(jù)三壽錄音整理】

目前微信朋友圈賣貨，想賣的多，成交的少，而粉絲不買你的產(chǎn)品主要有三方因素，

1.不是你的目標(biāo)用戶群

2.暫時沒有需求

3.不信任你。

有一位做母嬰產(chǎn)品的媽媽找到三壽，她做個人微信一個多月，目前有500多位好友，好友主要是日常在好友群，媽媽群，購物群加過來，但是這些人基本不買她的東西，她日常的訂單主要來自于自己的現(xiàn)實中的好友。在分析這個案例時，我們看到，粉絲從來源分析一定是精準(zhǔn)的，也具有購買需求，只是不從她這里買，很大原因是信任度不夠。

打開她的朋友圈，能看到她發(fā)了很多的商品信息，各種刷屏，而這些信息并不是粉絲愛看的（利他），粉絲不屏蔽就已經(jīng)算好了。粉絲從她的朋友圈中也看不到一個真實人的信息，粉絲對你無法產(chǎn)生更多信任，而沒有信任也就就沒有購買，也就無所謂微商了。

信任是什么呢？

三壽認(rèn)為：信任是一種情感與價值認(rèn)同下的心理狀態(tài)，它可以讓對方產(chǎn)生行為。信任是社交關(guān)系的底層基礎(chǔ)，它有強(qiáng)弱之分，粉絲成為了你的好友，說明她一定程度上信任你，然而你的朋友圈內(nèi)容讓她無法產(chǎn)生更多信任。

信任有如何產(chǎn)生呢？

信任產(chǎn)生的基礎(chǔ)是它能夠從你這里得到價值，我們稱之為“利他”因素，當(dāng)然只有價值不夠，整個社會當(dāng)中充滿了各種價值，但并不是所有的價值我們都接受，構(gòu)建信任還需要認(rèn)同，認(rèn)同是信任產(chǎn)生最基礎(chǔ)的東西。你認(rèn)同鬼腳七，認(rèn)同三壽，因為認(rèn)同產(chǎn)生的信任才是良性的，才是引導(dǎo)對方按照你期望產(chǎn)生行動。

怎樣構(gòu)建信任呢？

一般我們覺得想要構(gòu)建信任需要經(jīng)過五步：

身份的認(rèn)同，比如基于職業(yè)的認(rèn)同，就像大家如果看過三壽的文章，覺得還不錯，那三壽在大家眼中可能是一個電商人，營銷人；

認(rèn)同身份之后需要信譽(yù)的背書，像是明星代言，權(quán)威認(rèn)證之類，之所以找來一個明星并不是說他有多少粉絲，而是看有多少人對這個明星產(chǎn)生了信任；

真實的呈現(xiàn)也很重要，讓大家看到你原本的樣子，我們經(jīng)常在網(wǎng)上看到有人在賣農(nóng)產(chǎn)品，把產(chǎn)地，生產(chǎn)過程一步步的全部展現(xiàn)給你，一個你眼里的大咖，你加了他微信發(fā)現(xiàn)他也和正常人一樣生活，也有情緒，愛孩子，在真實的展現(xiàn)之下，慢慢的這個信任感就增強(qiáng)了；

內(nèi)容的認(rèn)同，相同的價值觀，相似的認(rèn)知是將我們的的信任進(jìn)一步加強(qiáng)十分關(guān)鍵的一步；

最后一步是互動管理，人們的信任度是在相互的交流中進(jìn)一步加強(qiáng)和維系的。信任并不是一成不變，信任可傳遞，可再生，可強(qiáng)化，而互動是強(qiáng)化再生的靈魂。

我們現(xiàn)在反過去看開頭的案例，為什么她的產(chǎn)品賣不出去呢？真實的購買者多屬于強(qiáng)關(guān)系，他的新加好友時間太短，信任建立不夠；內(nèi)容太過于廣告，粉絲不愛看，不利于弱關(guān)系好友，加完好友之后互動也比較少，雖然是好友，但是大家相互之前并沒有什么關(guān)系。如果我們希望把東西賣出去就必須解決這些問題，創(chuàng)建信任。

前面我們說了創(chuàng)建信任需要五步：身份的認(rèn)同，信譽(yù)背書，呈現(xiàn)真實的狀態(tài)，內(nèi)容的認(rèn)同，互動管理。

從常規(guī)的企業(yè)運(yùn)營中，能夠標(biāo)準(zhǔn)化建立信任的方式有三塊，形象設(shè)計，內(nèi)容與互動。

首先我們需要一個賬號，搭載我們的信息，賬號的頭像昵稱，簡介都需要精心設(shè)計。我們平常在朋友圈看到一個人賣東西，他的名字里面充滿了奇奇怪怪的符號，頭像各種模糊不清，簡介直接是“買找我，價格優(yōu)惠”，這些信息怎么能讓人產(chǎn)生信任呢？之前我們一直介紹的賬號“春哥小裁縫”，他是賣衣服的，昵稱里面說明了他的身份，頭像是一個干干凈凈的認(rèn)得頭像，昵稱是“一個只做大碼女裝的裁縫”干凈的賬號設(shè)置是每個人的第一張名片，你看過春哥小裁縫的賬號，你知道他是做大碼女裝的，賬號干干凈凈，這就夠了，第一信任達(dá)成。

第二步我們需要內(nèi)容，微信不同于微博，我們的內(nèi)容不要想微博一樣官方稿件，如果你的微信也像微博一樣天天發(fā)雞湯，他永遠(yuǎn)不可能把你當(dāng)成可以給他推薦產(chǎn)品的好朋友，你只是一個和他無關(guān)的企業(yè)。

內(nèi)容需要有價值，為他們提供價值和趣味性，粉絲需要的信息，產(chǎn)品的信息，能夠讓粉絲獲益，比如你是賣衣服的，你可以告知粉絲衣服怎么搭配，你可以讓你新的款式都拿出來，讓粉絲自己投票去選擇哪款做活動，而不要發(fā)一些無聊的雞湯的消息；

內(nèi)容要有規(guī)律，我們需要發(fā)產(chǎn)品的廣告，但是無時不刻的隨時出現(xiàn)在粉絲主頁他肯定是不樂意的，但是如果他知道你每周二下午要發(fā)一條廣告，明明白白，他對你的廣告方案就會大大降低，讓粉絲發(fā)現(xiàn)你的規(guī)律；

內(nèi)容要有“人味”，有價值又有規(guī)律的內(nèi)容可以是朋友圈，也可以是新聞，有價值，有規(guī)律，有人味的才是好內(nèi)容。大家都應(yīng)該記得加多寶和王老吉的罵戰(zhàn)，當(dāng)時王老吉的公關(guān)文“對不起！是我們出身草根，徹徹底底是民企的基因”被大家津津樂道，并不是應(yīng)為他的文案多么有理有據(jù)高大上，而是他的文案的草根性讓大家產(chǎn)生了共鳴。

第三步是互動管理，通過互動神話信任，需要說明的是互動不是群發(fā)，互動不是騷擾，互動不是刷屏，互動不是專業(yè)點(diǎn)贊30年。互動需要了解粉絲愛看什么，你可以主動去評論別人，你是賣食品的，看到朋友圈有人發(fā)最近想吃東西了，可以主動評論一下，讓他對你產(chǎn)生印象；你在朋友圈搜索自己的產(chǎn)品名字，發(fā)現(xiàn)有人買了你家的產(chǎn)品，你可以主動去評論一下，詢問一下印象，促進(jìn)下一次的購買；

你也可以發(fā)內(nèi)容讓別人來評價你，創(chuàng)建話題，引發(fā)互動，吸引參與。你發(fā)了一條好玩的內(nèi)容比如李晨范冰冰的戀情，有人來回復(fù)你，你可以選擇大眾性的評論來個統(tǒng)一評論，也可以找有詢問產(chǎn)品的問題重點(diǎn)回答，不過一定要注意時效性，及時回復(fù)，快速的反饋是加深信任的一大助力。

除了朋友圈的互動以外，另一個是私聊，有人主動找你聊天一定要及時回復(fù)，順著他的思路往下走，并適時的把話題引導(dǎo)到銷售中來。

今天的分享就到這里，總結(jié)一下就是：信任是一切成交的基礎(chǔ)，經(jīng)營就是積累信任，推銷就是消耗信任；用形象拉近距離；用內(nèi)容構(gòu)建認(rèn)同和習(xí)慣；用互動深化信任。

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本文來源： 分析如何建立粉絲信任實現(xiàn)成交