全解網(wǎng)店?duì)I銷不可缺少的三大因素

很多網(wǎng)店賣家抱怨沒有交易量，其實(shí)這些都可以歸納為不懂營銷。也許你的理論知識(shí)很多，知道如何優(yōu)化關(guān)鍵詞，如何引入流量，但是交易量，二次顧客購買率都很低，這個(gè)時(shí)候，你就要想想你的營銷思路是對(duì)的嗎？什么是營銷？營銷就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求，并通過創(chuàng)造、傳播、傳遞與交換能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品與服務(wù)的過程。
營銷基本流程是：市場分析—STP（市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、市場定位）—4PS營銷組合策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）—市場營銷計(jì)劃—產(chǎn)品生產(chǎn)—營銷過程控制與執(zhí)行—售后反饋。定位只是STP的 一部分，產(chǎn)品只是4PS營銷組合一部分，既然把他們從營銷中拿出來，來個(gè)這樣的公式：成功=40%定位+40%產(chǎn)品+20%營銷，能不讓人笑掉大牙么…
網(wǎng)上開個(gè)店，工廠拿點(diǎn)貨來賣，那是零售，也就是銷售，銷售就是將產(chǎn)品傳遞給有需要的顧客，獲取回報(bào)的過程，不要把銷售和營銷相混淆。所以：成功=40%定位+40%產(chǎn)品+20%銷售。
為何需要市場定位
定位最初含義是在消費(fèi)者心智中占據(jù)一個(gè)有利的位置，在信息如此對(duì)稱，產(chǎn)品同質(zhì)化如此嚴(yán)重的時(shí)代，如果你還以為擁有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品就能立足于未來競爭，也未免太天真了，USP（獨(dú)特銷售主張）的提出已經(jīng)接近100年，現(xiàn)在還談產(chǎn)品為王也未免太過時(shí)了。就算你有賣點(diǎn)多獨(dú)特的產(chǎn)品，等你的產(chǎn)品一火，立馬會(huì)出現(xiàn)2個(gè)以上一模一樣的產(chǎn)品聲稱比你質(zhì)量更好價(jià)格更便宜，瓜分著你銷售份額，消費(fèi)者立馬會(huì)忘記你，奔向他人…
所以，我們需要“攻心”，在消費(fèi)者心智中占據(jù)一個(gè)有利的位置，在消費(fèi)者潛意識(shí)中植入“我們的產(chǎn)品是最好的”…人總能夠記住第一，但沒法記住第二。
看到這你可能會(huì)說，我是小賣家，根本沒法成為第一啊，那我還能成功嗎？
經(jīng)常遇到這種sb的思維，我可以斷定有這種思維的賣家永遠(yuǎn)沒有出頭之日，哪個(gè)大賣家不是從0成長起來的？總會(huì)有些小賣家看貼子后抱怨“還是大賣家玩得的啊！唉，我們小賣家如何如何…”對(duì)于這種人真是無力吐槽，公平是靠自己爭取而不是施舍，有一句話叫做“公平是靠拳頭打出來的！”往往抱怨的人都毫無成就之人，就如目前很多人自己沒啥能力，卻抱怨社會(huì)不公平，做淘寶抱怨的人也一樣，自己沒啥能力一個(gè)小店都做不起來卻抱怨淘寶不公平、坑爹…扯遠(yuǎn)了，談?wù)隆奈磥碲厔?shì)來看，消費(fèi)已經(jīng)越來越個(gè)性化，特別是90后，他們追求與眾不同，有獨(dú)特的消費(fèi)觀，消費(fèi)行為越來越個(gè)性化，這對(duì)中小賣家就是機(jī)會(huì)。中小賣家應(yīng)該去尋找消費(fèi)者心智中的空白，進(jìn)行差異化，提出別人未曾提及的概念，通過運(yùn)營、推廣、產(chǎn)品包裝、客服用語、店鋪視覺等等將你的概念植入消費(fèi)者的心智之中。
如何定位
首先，你得明確你的消費(fèi)者是誰。
只有明確消費(fèi)者是誰，你要為哪類消費(fèi)者服務(wù)，才能去研究他們需求；發(fā)現(xiàn)他們的需求，你才能知道他們需要什么樣的產(chǎn)品，才能去研究他們?cè)谑裁吹胤交顒?dòng)，才知道通過何種渠道將信息傳播給他們。
其次，明確競爭對(duì)手是誰。
定位其實(shí)就是以競爭為導(dǎo)向的競爭戰(zhàn)略，所以第二步明確競爭對(duì)手，明確競爭對(duì)手有何優(yōu)勢(shì)，避開其優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行差異化，開辟別人未涉足的領(lǐng)域，建立自己的優(yōu)勢(shì)—這就是定位。
對(duì)于淘寶而言，要進(jìn)行市場定位，先分析類目TOP50店鋪爆款，看看他們店鋪風(fēng)格，他們打的是什么概念，當(dāng)然目前很多類目可以發(fā)現(xiàn)行業(yè)前10可能80%都是低價(jià)。如果一個(gè)新進(jìn)入的小賣家還去玩低價(jià)，那我只能說你沒救了。
舉例：如何找市場空白。

最簡單的方法：價(jià)格維度分析，查看類目top50店鋪的爆款價(jià)格區(qū)間（下方數(shù)字為舉例瞎編）

比如，top50店鋪的爆款價(jià)格區(qū)間如上圖所示，那么競爭強(qiáng)度較低的為60元左右，再結(jié)合生意經(jīng)成交量分析，如果市場容量較大，那么可以初步選定價(jià)格區(qū)間。
同價(jià)格維度：店鋪風(fēng)格分析

如果選定了價(jià)格區(qū)間，60元左右，那么，你的競爭對(duì)手的就是價(jià)位60元左右的店鋪，而那些9.9元，19.9元的可以通通無視了，買9.9包郵的買家99.9%不會(huì)買你那60多元東西。現(xiàn)在要做的就是分析50元-70元左右TOP10店鋪風(fēng)格（備注：你的規(guī)模越小，就需要分析越多的店鋪）

如果店鋪風(fēng)格如上所示（數(shù)據(jù)瞎編），如果能有別人沒做的風(fēng)格，那么最好不過。如果每個(gè)風(fēng)格都有了，要么自己提出新的概念，要么選擇競爭小的進(jìn)入，比如上圖，競爭比較小的就是卡通風(fēng)。如果選擇了卡通風(fēng)，那么在卡通風(fēng)下進(jìn)行差異化，比如可以做唯美卡通、動(dòng)物卡通、動(dòng)漫卡通……在選定了做哪個(gè)卡通風(fēng)格后，確定廣告語。確定廣告語后，店鋪裝修、產(chǎn)品、產(chǎn)品包裹包裝、店鋪活動(dòng)、運(yùn)營、推廣、客服…都要以這句廣告語為中心，店鋪進(jìn)行的一切工作，就是支撐起這句廣告語。

舉例：化妝品維度

以上只是粗略舉例了少數(shù)維度，還有其他的維度可供選擇，通過多個(gè)維度的組合，定位就出來了。在原料定位方面做的還可以淘品牌有：肌情的橄欖護(hù)膚，長生鳥的珍珠護(hù)膚……在功效定位方面做的不錯(cuò)的有比度克的祛痘，花釀的去黃……按護(hù)膚流程+原料定位做的不錯(cuò)的有透真的眼部護(hù)理、御泥坊的泥巴面膜、膜法世家的綠豆面膜……

舉例：茶葉的維度

目前的茶葉還基本沒什么定位，基本都是同質(zhì)化，目前對(duì)消費(fèi)者來說，喝哪個(gè)牌子的茶都是一樣完全沒區(qū)別，最多也就是價(jià)格不一樣而已。可以通過功效+人群的組合，如女性減肥茶、中年人保健茶…等等進(jìn)行簡單的區(qū)隔，過去涼茶王老吉火了，就是因?yàn)橛辛硕ㄎ唬航祷穑卸ㄎ唬拍苓M(jìn)行最有效的廣告?zhèn)鞑ァ?br />

舉例：服裝的維度

市場越成熟，就分的越細(xì)。所以越是成熟的市場，越需要精準(zhǔn)定位。在過去網(wǎng)絡(luò)服裝市場不成熟的時(shí)代，大家都像雜貨鋪，有點(diǎn)風(fēng)格定位的韓都衣舍、天使之城等等做大了。現(xiàn)在，市場成熟了，只有通過多個(gè)維度進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，服務(wù)好一小群消費(fèi)者群體，才能在現(xiàn)代競爭中立足。
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