淘寶中的ROI是指投資回報率，也叫投入產出比，即總成交金額/花費，反應直通車點擊花費在15天內帶來支付寶成交金額的比例。ROI越高，說明你的直通車推廣效果越好。
計算公式：ROI=直通車成交金額/直通車花費=客單價*轉化率*點擊量/點擊量*平均點擊單價
可得出ROI=客單價*轉化率/平均點擊單價
轉化率：成交轉化率=成交人數/訪客數
平均點擊單價：即PPC,消耗/點擊量（前提要有展現量）
舉例： 一款寶貝通過直通車推廣，一個星期后臺統計的結果如下——直通車花費200元，營業額400元；那么這一個星期直通車的ROI=200：400 =1：2
ROI 臨界值=1：售價/毛利。假設商品毛利為100元，成本為200元，那么ROI臨界值=1：2，也就是說直通車推廣的轉化率做到1：2是保本推廣。
今天，上海聚連和大家分享的案例此前沒有做直通車，6月10日開始推廣。店鋪銷量可以，客單價比較低。以下是第一周和最后一周的數據對比，可以看出投入產出比的提高。ROI=銷售/花費。接下來我們就要從與ROI有關的影響因素出發，結合直通車數據，談談直通車和店鋪兩方面進行解析如何提高ROI？
一、怎么提高銷售額呢？
銷售額=UV＊轉化率＊客單價（目的：提高銷售額）
1、銷售額↑，UV、轉化率不變，——客單價↑
重點：提高買家購買數量，關聯銷售，拉回頭客、老客戶；
2、銷售額↑，UV、客單價不變，——轉化率↑
重點：店鋪裝修優化，客戶服務水平、銷售能力，寶貝性價比、價格，好評率，售后，店鋪信譽等；
3、銷售額↑，轉化率、客單價不變，——UV↑
重點：活動推廣，提升品牌知名度。
二、怎么降低總花費 （節流）？
1、利用熱門引導詞，不搶第一頁
（1）避免無效展現
（2）避免昂貴的PPC
（3）提升轉化率
總結：填好類目屬性，避免參與第一頁競爭，合理出價，可以更有效地獲得點擊量，對提升質量分也有幫助。
2、合理控制日限和PPC，獲得最大點擊量
3、關注直通車關鍵詞流量變化，搶占先機
4、多平臺推廣，增加流量來源
5、控制投放地域，投放時間
三、如何從直通車入手哦，提高ROI
首先了解PPC（消耗/點擊量）、CTR（點擊量/展現量）、轉化率（成交人數/訪客數）。
1、展現量和點擊量
展現量。買家通過淘寶搜索某個關鍵詞，系統會根據排名在直通車展位上展示那些設置了該關鍵詞的寶貝，展示次數即展現量。要獲得展現量，可以從這幾方面進行優化：
（1）添加關鍵詞，一個寶貝盡可能設置到200個關鍵詞；
（2）設置熱門關鍵詞，可以了解時下顧客喜歡搜哪些詞；
（3）提升關鍵詞出價，提升排名。首頁的點擊量遠遠大于2-5頁，1-5位點擊量領先于其他位置，13-17位置也很好。
點擊量。影響點擊的因數有哪些？
（1）主圖：可以加些促銷或特點的字眼，但不能比詳情頁更吸引，如果主圖80分，詳情頁要95分，不然給顧客的沖擊太大，影響轉化；
（2）推廣標題：兩個推廣標題要設置好，要盡量簡潔，可以按不同的思路進行考慮。如描述性，把寶貝的品牌丶材料等信息完全反映出來；促銷性，包郵，打折，從價格方面打動買家。
主圖和推廣標題，可以進行更換測試，留下展現高點擊好的兩組。
（3）關鍵詞：品牌、屬性、賣點等等都要有。
（4）類目；
（5）寶貝價格；
（6）排名：出價x質量得分，其中提高質量得分可以從提升點擊率方面優化。
點擊率提高，可以提升關鍵詞質量得分，進而可以降低PPC。同等的花費，可以引更多的流量，也就增加了成交的機會，提升ROI。
2. 轉化率（成交人數/訪客數）
直通車方面影響轉化率的主要是流量的精準、直通車關鍵詞的精準度、排位。轉化率=成交筆數/點擊量。獲得精準流量，才能提升轉化率，如何才能獲取精準流量呢？
（1）檢查你投放的平臺：目前來說，淘寶站外投放的轉化率大大低于站內投放的轉化率。雖然站外出價低，你的PPC也可以做的很好看，但是點擊率和轉化率都要低于站內。這樣的結果是點擊展現一大堆，轉化率很低，質量分養不起來。對小賣家和直通車新手來說，可以考慮先做好站內。
（2）檢查你投放的地域：每一個品牌都有自己熱銷的地域，通過量子可以看到店鋪來源最多的地方是哪里，然后再進行投放。
（3）檢查你的關鍵詞：直通車并不是投放了就不用管理。通過分析直通車轉化數據，查找你的關鍵詞，到底哪些是轉化率高的，哪些是轉化率低的。轉化高的詞，可以適當提價；轉化低或者無轉化的詞可以降價，低價引流；無展現或無點擊的詞可以刪除。盡量保證你的關鍵詞有三分之二以上是有點擊的，并且引流詞和轉化詞都該有。以下幾點請注意——
a\通常設置其他品牌名的關鍵詞轉化率很低。
b\關鍵詞的設置最重要的還是符合寶貝屬性。
c\必殺絕招1：推廣圖片對人的吸引力不能高于寶貝內頁對人的吸引力。
d\必殺絕招2：關聯銷售要做好。最無敵的關聯銷售——鏈狀關聯： 舉個簡單的例子，你推廣衣服收納箱，然后在該頁推薦衣架，在衣架頁推廣西褲，再在衣架頁推廣掛鉤。
3. PPC（消耗/點擊量）
PPC降低的寶貝帶來的流量更多，成交、購物車以及收藏都有大幅提升，投入產出比也是提升了很多。PPC=花費/點擊量=花費/展現量*點擊率?；ㄙM不變，PPC降低，從提高點擊率入手。那么降低PPC，可以從哪些方面優化呢？
（1）調整投放時間；
（2）出價優化，降低點擊量不好且PPC又高于目標PPC的關鍵詞出價；關鍵詞出價是要不斷調整的，開始出價可以低點根據展現和點擊進行調整。
（3）質量得分(標題關鍵詞相關、類目相關、屬性相關、點擊率)；
（4）多推寶貝，多加關鍵詞，以此提高點擊率；
（5）增加站外投放比例，參與站外淘寶聯盟。
四、如何從店鋪入手提高ROI？
ROI=客單價*轉化率/平均點擊單價。店鋪主要是客單價和轉化兩方面，即如何提升客單價，從哪些方面優化提升轉化。
1.客單價
（1）店鋪活動：不同的目的，設置的店鋪活動也不一樣，為了提高客戶的客單價，我們主要能做的活動有以下這些：滿就減，滿就換購，滿就包郵，滿就贈。不管是以上哪種方式，目的就是為了在原來客單價的基礎上做一個提升，但在做此類活動中，我們要注意幾點：
a\店鋪的客單價是多少，客戶一般能接受提高多少幅度的活動，需要我們對店鋪做一個分析。比如，我們店鋪原本的客單價在100元左右，設置的活動是滿200就包郵，那估計買家基本不可能為了10塊錢的郵費來消費比原本多一倍的金額。
b\換位思考，選對參加活動的商品。參加活動的商品是不是能吸引買家，換購的商品是否有優惠，贈送的禮品是否能打動買家，這些都需要我們換個角度去思考。
（2）關聯銷售
目的是讓買家買更多，在購買一件的基礎上，還能帶走店鋪中其他的關聯商品;一般采用以下三種方式，：
a\客服的主動推薦：買家在咨詢客服的時候，客服主動想買家推薦咨詢商品的關聯商品，例如：買家咨詢的是一件上衣，還是主動模特身上的褲子
b\促銷活動的設計：這個方式在上面也已有提及，涉及到可以關聯的活動有：捆綁銷售、搭配銷售等。如下圖：
c\關聯商品的搭配:我們可以在寶貝頁面中，放入關聯度比較高的寶貝，同類產品關聯比如上衣，關聯上衣；或者相關產品關聯，上衣，關聯褲子。
2.轉化
通?？梢詮倪@些方面優化：
（1）店鋪裝修、主圖、詳情頁描述；（2）寶貝性價比，市場競爭優勢；（3）信譽、成交記錄、評價、人氣；
（4）促銷：折扣、秒殺、店鋪團購；（5）客服回復速度、態度、銷售能力；（6）DRS動態評分、消保、假一賠三；
（7）7天無條件退貨等；（8）物流包裝；（9）支付寶付款轉化率；（10）老顧客回頭率。
第一步優化搜索排名：
（1）標題：標題要打造得有吸引力，得把客戶的眼球拉下來。
（2）主圖：主圖得做到與眾不同，最簡單的方法之一，把圖片做一個邊框。起步能引起一絲注意。
（3）標價：保證整體運營，確保利潤最大化。定價不能離譜。
（4）最近成交量： 這個直接影響到搜索排名。一般搜索都是默認搜索的，但也有些買家習慣點銷量排序來挑寶貝。
（5）是否包郵：又或者滿***包郵，贈送啥小禮品什么滴（消費者的購買習慣）
（6）購物保障：退換保障，郵費補償什么的
（7）支付方式：信用卡，貨到付款。必須的。淘寶新買家速度激增。
第二：目標轉化
客戶進來了如何引導客戶購買，如何購買更多（關聯銷售）？
（1）店鋪首頁：不需要你多精彩，你排版的清晰，有條有理。得讓客戶舒適瀏覽下去，引導客戶深陷下來。
（2）分類導航：簡單明了就OK，讓顧客容易找到產品。
（3）促銷活動：要真正做到一定的折扣，要不然就不給力啦。得來點實際回饋新老顧客。
（4）產品主題和圖片：主圖和細節都有
（5）銷售記錄、購買評價：寶貝都無法拿在手，肉眼看不到的東東，如果有一些給力評論的話相信買家也少一些疑慮。
（6）寶貝說明：描述得天花地亂有什么用，得把客戶打動才行哦。抓住重點。一擊即破。
a\視頻介紹：長度一定得控制好，客戶可沒那么多時間看你。
b\產品屬性：有多全面就寫多全面。切忌不要夸大。全面就好。
c\產品圖片、產品文字：實物圖，細節圖，真人秀。全方位圖片。信息全面，簡單明了。
d\產品賣點：你的賣點在哪里，淘寶同類這么多，你的東東有什么特別的？款式？質量？把獨特曬出來吧。
e\關聯銷售：替代品，看了不大喜歡，怎么不放點替代品上來呢，看了喜歡，可我還想買，怎么不放點關聯產品上來呢。買幾個就打個折，或者送點什么唄。
第三：咨詢轉化
（1）工作時間：在線時間越長，越有利于顧客購買。
（2）合作物流和發貨時間：多和幾家物流合作，防止部分物流對部分區域顧客不便利，另外最好每天都發貨。
（3）回復速度和服務態度：及時回復，態度親和。
（4）有效回復：別忽悠你的買家，一問一答，你得答出重點。認真解答你的客戶。
（5）推薦能力：我懶的找，看來看去都差不多哦，這時候就得發揮客服營銷能力的。要不然客戶想不起來還有買什么呢。
（6）購物承諾、統一口徑：千萬別一天一個價，促銷可別隨意變動。要是客服A跟B回答的不一樣你要客戶相信哪個呀。
（7）增值服務：我買來送朋友的。打張祝?？ǔ鰜硪黄鸺乃统刹唬?br />
五、小結
要提升ROI，直通車方面要重點提高點擊，降低PPC，同時確保引流精準。店鋪著眼于影響轉化因素的優化。這是一個需要配合的過程。
此外，也要注意提升客戶服務體驗，重視回頭客，促成多次購買。如贈送優惠券，送一定價值的優惠券讓客戶下次購買抵現金使用。最好能夠建立老客戶旺旺群，邀請客戶加入，而不是強拉，群的概念是來這里有好處，而不是無所謂的群，成交的客戶都通知一下加入旺旺群，群里定期舉辦一些優惠的活動，成交過的客戶都是優質客戶，在這里做活動效果當然非常明顯。
前提是堅持，只有群里的買家數量夠多，才能有好的效果。其他維護老客戶的方法還有促銷短信通知，店鋪內老客戶金額累計優惠機制等等。
計算公式：ROI=直通車成交金額/直通車花費=客單價*轉化率*點擊量/點擊量*平均點擊單價
可得出ROI=客單價*轉化率/平均點擊單價
轉化率：成交轉化率=成交人數/訪客數
平均點擊單價：即PPC,消耗/點擊量（前提要有展現量）
舉例： 一款寶貝通過直通車推廣，一個星期后臺統計的結果如下——直通車花費200元，營業額400元；那么這一個星期直通車的ROI=200：400 =1：2
ROI 臨界值=1：售價/毛利。假設商品毛利為100元，成本為200元，那么ROI臨界值=1：2，也就是說直通車推廣的轉化率做到1：2是保本推廣。
今天，上海聚連和大家分享的案例此前沒有做直通車，6月10日開始推廣。店鋪銷量可以，客單價比較低。以下是第一周和最后一周的數據對比，可以看出投入產出比的提高。ROI=銷售/花費。接下來我們就要從與ROI有關的影響因素出發，結合直通車數據，談談直通車和店鋪兩方面進行解析如何提高ROI？
一、怎么提高銷售額呢？
銷售額=UV＊轉化率＊客單價（目的：提高銷售額）
1、銷售額↑，UV、轉化率不變，——客單價↑
重點：提高買家購買數量，關聯銷售，拉回頭客、老客戶；
2、銷售額↑，UV、客單價不變，——轉化率↑
重點：店鋪裝修優化，客戶服務水平、銷售能力，寶貝性價比、價格，好評率，售后，店鋪信譽等；
3、銷售額↑，轉化率、客單價不變，——UV↑
重點：活動推廣，提升品牌知名度。
二、怎么降低總花費 （節流）？
1、利用熱門引導詞，不搶第一頁
（1）避免無效展現
（2）避免昂貴的PPC
（3）提升轉化率
總結：填好類目屬性，避免參與第一頁競爭，合理出價，可以更有效地獲得點擊量，對提升質量分也有幫助。
2、合理控制日限和PPC，獲得最大點擊量
3、關注直通車關鍵詞流量變化，搶占先機
4、多平臺推廣，增加流量來源
5、控制投放地域，投放時間
三、如何從直通車入手哦，提高ROI
首先了解PPC（消耗/點擊量）、CTR（點擊量/展現量）、轉化率（成交人數/訪客數）。
1、展現量和點擊量
展現量。買家通過淘寶搜索某個關鍵詞，系統會根據排名在直通車展位上展示那些設置了該關鍵詞的寶貝，展示次數即展現量。要獲得展現量，可以從這幾方面進行優化：
（1）添加關鍵詞，一個寶貝盡可能設置到200個關鍵詞；
（2）設置熱門關鍵詞，可以了解時下顧客喜歡搜哪些詞；
（3）提升關鍵詞出價，提升排名。首頁的點擊量遠遠大于2-5頁，1-5位點擊量領先于其他位置，13-17位置也很好。
點擊量。影響點擊的因數有哪些？
（1）主圖：可以加些促銷或特點的字眼，但不能比詳情頁更吸引，如果主圖80分，詳情頁要95分，不然給顧客的沖擊太大，影響轉化；
（2）推廣標題：兩個推廣標題要設置好，要盡量簡潔，可以按不同的思路進行考慮。如描述性，把寶貝的品牌丶材料等信息完全反映出來；促銷性，包郵，打折，從價格方面打動買家。
主圖和推廣標題，可以進行更換測試，留下展現高點擊好的兩組。
（3）關鍵詞：品牌、屬性、賣點等等都要有。
（4）類目；
（5）寶貝價格；
（6）排名：出價x質量得分，其中提高質量得分可以從提升點擊率方面優化。
點擊率提高，可以提升關鍵詞質量得分，進而可以降低PPC。同等的花費，可以引更多的流量，也就增加了成交的機會，提升ROI。
2. 轉化率（成交人數/訪客數）
直通車方面影響轉化率的主要是流量的精準、直通車關鍵詞的精準度、排位。轉化率=成交筆數/點擊量。獲得精準流量，才能提升轉化率，如何才能獲取精準流量呢？
（1）檢查你投放的平臺：目前來說，淘寶站外投放的轉化率大大低于站內投放的轉化率。雖然站外出價低，你的PPC也可以做的很好看，但是點擊率和轉化率都要低于站內。這樣的結果是點擊展現一大堆，轉化率很低，質量分養不起來。對小賣家和直通車新手來說，可以考慮先做好站內。
（2）檢查你投放的地域：每一個品牌都有自己熱銷的地域，通過量子可以看到店鋪來源最多的地方是哪里，然后再進行投放。
（3）檢查你的關鍵詞：直通車并不是投放了就不用管理。通過分析直通車轉化數據，查找你的關鍵詞，到底哪些是轉化率高的，哪些是轉化率低的。轉化高的詞，可以適當提價；轉化低或者無轉化的詞可以降價，低價引流；無展現或無點擊的詞可以刪除。盡量保證你的關鍵詞有三分之二以上是有點擊的，并且引流詞和轉化詞都該有。以下幾點請注意——
a\通常設置其他品牌名的關鍵詞轉化率很低。
b\關鍵詞的設置最重要的還是符合寶貝屬性。
c\必殺絕招1：推廣圖片對人的吸引力不能高于寶貝內頁對人的吸引力。
d\必殺絕招2：關聯銷售要做好。最無敵的關聯銷售——鏈狀關聯： 舉個簡單的例子，你推廣衣服收納箱，然后在該頁推薦衣架，在衣架頁推廣西褲，再在衣架頁推廣掛鉤。
3. PPC（消耗/點擊量）
PPC降低的寶貝帶來的流量更多，成交、購物車以及收藏都有大幅提升，投入產出比也是提升了很多。PPC=花費/點擊量=花費/展現量*點擊率?；ㄙM不變，PPC降低，從提高點擊率入手。那么降低PPC，可以從哪些方面優化呢？
（1）調整投放時間；
（2）出價優化，降低點擊量不好且PPC又高于目標PPC的關鍵詞出價；關鍵詞出價是要不斷調整的，開始出價可以低點根據展現和點擊進行調整。
（3）質量得分(標題關鍵詞相關、類目相關、屬性相關、點擊率)；
（4）多推寶貝，多加關鍵詞，以此提高點擊率；
（5）增加站外投放比例，參與站外淘寶聯盟。
四、如何從店鋪入手提高ROI？
ROI=客單價*轉化率/平均點擊單價。店鋪主要是客單價和轉化兩方面，即如何提升客單價，從哪些方面優化提升轉化。
1.客單價
（1）店鋪活動：不同的目的，設置的店鋪活動也不一樣，為了提高客戶的客單價，我們主要能做的活動有以下這些：滿就減，滿就換購，滿就包郵，滿就贈。不管是以上哪種方式，目的就是為了在原來客單價的基礎上做一個提升，但在做此類活動中，我們要注意幾點：
a\店鋪的客單價是多少，客戶一般能接受提高多少幅度的活動，需要我們對店鋪做一個分析。比如，我們店鋪原本的客單價在100元左右，設置的活動是滿200就包郵，那估計買家基本不可能為了10塊錢的郵費來消費比原本多一倍的金額。
b\換位思考，選對參加活動的商品。參加活動的商品是不是能吸引買家，換購的商品是否有優惠，贈送的禮品是否能打動買家，這些都需要我們換個角度去思考。
（2）關聯銷售
目的是讓買家買更多，在購買一件的基礎上，還能帶走店鋪中其他的關聯商品;一般采用以下三種方式，：
a\客服的主動推薦：買家在咨詢客服的時候，客服主動想買家推薦咨詢商品的關聯商品，例如：買家咨詢的是一件上衣，還是主動模特身上的褲子
b\促銷活動的設計：這個方式在上面也已有提及，涉及到可以關聯的活動有：捆綁銷售、搭配銷售等。如下圖：
c\關聯商品的搭配:我們可以在寶貝頁面中，放入關聯度比較高的寶貝，同類產品關聯比如上衣，關聯上衣；或者相關產品關聯，上衣，關聯褲子。
2.轉化
通?？梢詮倪@些方面優化：
（1）店鋪裝修、主圖、詳情頁描述；（2）寶貝性價比，市場競爭優勢；（3）信譽、成交記錄、評價、人氣；
（4）促銷：折扣、秒殺、店鋪團購；（5）客服回復速度、態度、銷售能力；（6）DRS動態評分、消保、假一賠三；
（7）7天無條件退貨等；（8）物流包裝；（9）支付寶付款轉化率；（10）老顧客回頭率。
第一步優化搜索排名：
（1）標題：標題要打造得有吸引力，得把客戶的眼球拉下來。
（2）主圖：主圖得做到與眾不同，最簡單的方法之一，把圖片做一個邊框。起步能引起一絲注意。
（3）標價：保證整體運營，確保利潤最大化。定價不能離譜。
（4）最近成交量： 這個直接影響到搜索排名。一般搜索都是默認搜索的，但也有些買家習慣點銷量排序來挑寶貝。
（5）是否包郵：又或者滿***包郵，贈送啥小禮品什么滴（消費者的購買習慣）
（6）購物保障：退換保障，郵費補償什么的
（7）支付方式：信用卡，貨到付款。必須的。淘寶新買家速度激增。
第二：目標轉化
客戶進來了如何引導客戶購買，如何購買更多（關聯銷售）？
（1）店鋪首頁：不需要你多精彩，你排版的清晰，有條有理。得讓客戶舒適瀏覽下去，引導客戶深陷下來。
（2）分類導航：簡單明了就OK，讓顧客容易找到產品。
（3）促銷活動：要真正做到一定的折扣，要不然就不給力啦。得來點實際回饋新老顧客。
（4）產品主題和圖片：主圖和細節都有
（5）銷售記錄、購買評價：寶貝都無法拿在手，肉眼看不到的東東，如果有一些給力評論的話相信買家也少一些疑慮。
（6）寶貝說明：描述得天花地亂有什么用，得把客戶打動才行哦。抓住重點。一擊即破。
a\視頻介紹：長度一定得控制好，客戶可沒那么多時間看你。
b\產品屬性：有多全面就寫多全面。切忌不要夸大。全面就好。
c\產品圖片、產品文字：實物圖，細節圖，真人秀。全方位圖片。信息全面，簡單明了。
d\產品賣點：你的賣點在哪里，淘寶同類這么多，你的東東有什么特別的？款式？質量？把獨特曬出來吧。
e\關聯銷售：替代品，看了不大喜歡，怎么不放點替代品上來呢，看了喜歡，可我還想買，怎么不放點關聯產品上來呢。買幾個就打個折，或者送點什么唄。
第三：咨詢轉化
（1）工作時間：在線時間越長，越有利于顧客購買。
（2）合作物流和發貨時間：多和幾家物流合作，防止部分物流對部分區域顧客不便利，另外最好每天都發貨。
（3）回復速度和服務態度：及時回復，態度親和。
（4）有效回復：別忽悠你的買家，一問一答，你得答出重點。認真解答你的客戶。
（5）推薦能力：我懶的找，看來看去都差不多哦，這時候就得發揮客服營銷能力的。要不然客戶想不起來還有買什么呢。
（6）購物承諾、統一口徑：千萬別一天一個價，促銷可別隨意變動。要是客服A跟B回答的不一樣你要客戶相信哪個呀。
（7）增值服務：我買來送朋友的。打張祝?？ǔ鰜硪黄鸺乃统刹唬?br />
五、小結
要提升ROI，直通車方面要重點提高點擊，降低PPC，同時確保引流精準。店鋪著眼于影響轉化因素的優化。這是一個需要配合的過程。
此外，也要注意提升客戶服務體驗，重視回頭客，促成多次購買。如贈送優惠券，送一定價值的優惠券讓客戶下次購買抵現金使用。最好能夠建立老客戶旺旺群，邀請客戶加入，而不是強拉，群的概念是來這里有好處，而不是無所謂的群，成交的客戶都通知一下加入旺旺群，群里定期舉辦一些優惠的活動，成交過的客戶都是優質客戶，在這里做活動效果當然非常明顯。
前提是堅持，只有群里的買家數量夠多，才能有好的效果。其他維護老客戶的方法還有促銷短信通知，店鋪內老客戶金額累計優惠機制等等。
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 層層剖析，手把手教你快速提升ROI
