掌柜們也該注意到，這店鋪的無(wú)線流量占比和無(wú)線端成交額變得越來(lái)越不可忽視。眼看著14年天貓雙十一無(wú)線端成交了243億元，占了當(dāng)天貓總成交額的42.6%！無(wú)線端的勢(shì)頭越來(lái)越猛，掌柜們?cè)僖沧蛔×耍∮谑牵乒駛兗娂婇_(kāi)始加大了對(duì)無(wú)線渠道的推廣力度，眼看著流量進(jìn)來(lái)了，成交額卻不見(jiàn)得大幅的上漲，到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題？是流量不夠精準(zhǔn)？還是促銷(xiāo)活動(dòng)不夠吸引？今天就從最基本卻也最重要的寶貝詳情頁(yè)描述談起。

很多掌柜為求便捷，會(huì)直接使用賣(mài)家服務(wù)平臺(tái)上“無(wú)線詳情一鍵生成”的應(yīng)用，能快速將PC端的詳情頁(yè)壓縮至適合于無(wú)線端的規(guī)格，讓賣(mài)家省去了大量重新制作頁(yè)面的時(shí)間。這種工具在大促前，快速搶占無(wú)線流量時(shí)，是值得推薦的。但無(wú)線用戶和PC用戶有著不一樣的瀏覽，無(wú)線端注重的是在碎片化的時(shí)間內(nèi)快速抓住買(mǎi)家痛點(diǎn)燃起其購(gòu)買(mǎi)的欲望，從而達(dá)到提高轉(zhuǎn)化率的效果，與PC所注重的內(nèi)容詳盡、一步步增強(qiáng)消費(fèi)者信心的打法不盡相同，不能全套照搬。

到底要怎么才能打造一個(gè)留住買(mǎi)家并能成功引導(dǎo)其購(gòu)物的寶貝詳情頁(yè)呢？下面將以某品牌的新推的餅干為例，為大家一一道來(lái)。

一、分析目標(biāo)人群

世間有千萬(wàn)種產(chǎn)品，每種產(chǎn)品都有其獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，只有精準(zhǔn)地定位產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)人群，投其所好，才能達(dá)到留住客戶、提高流量?jī)r(jià)值的作用。

首先，利用淘寶指數(shù)在整個(gè)行業(yè)中找到產(chǎn)品目標(biāo)人群的特征。通過(guò)人群性別、年齡段分析出其基本特征，了解其喜好的裝修風(fēng)格，考量其興趣點(diǎn)。然后再通過(guò)其消費(fèi)層級(jí)，捕捉其購(gòu)物習(xí)慣和購(gòu)物需求。

從該圖表可以看出搜索“零食/餅干/曲奇”的男女比例是比較均衡的，不具備特殊的指導(dǎo)意義，喜好度最高的人群集中在18~24歲的年輕段，喜好度次高的人群出現(xiàn)在25~29歲的年齡區(qū)間，較為年輕的目標(biāo)人群和休閑零食的產(chǎn)品特性決定了本產(chǎn)品詳情頁(yè)的裝修風(fēng)格可以偏向活潑可愛(ài)的風(fēng)格。

然后觀察購(gòu)買(mǎi)零食的人去中集中度較高的消費(fèi)層級(jí)處于中等偏高，他們更偏向注重產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)。故在寶貝描述時(shí)就要突出這些賣(mài)點(diǎn)，以迎合目標(biāo)人群的需求，讓他們通過(guò)寶貝描述能清晰認(rèn)識(shí)這個(gè)寶貝，打消他們對(duì)產(chǎn)品的不信任，促使其購(gòu)買(mǎi)。

二、分析目標(biāo)人群的購(gòu)物習(xí)慣

每個(gè)顧客都有不同的購(gòu)物習(xí)慣，而針對(duì)于無(wú)線端的用戶，這種購(gòu)物習(xí)慣對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響力更大。買(mǎi)家使用的網(wǎng)絡(luò)類型，決定了買(mǎi)家打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)的速度，網(wǎng)頁(yè)打開(kāi)速度越慢，越容易造成寶貝的跳失率提高。而且買(mǎi)家使用無(wú)線端購(gòu)物的通常是碎片化的時(shí)間，與PC端用戶相比，他們對(duì)于提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的要求更高，也就是要求寶貝的描述更加精煉且精準(zhǔn)。

通過(guò)生意參謀中的數(shù)據(jù)能了解這個(gè)寶貝無(wú)線詳情頁(yè)的概況和不同網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的訪客所需打開(kāi)時(shí)間是多少，能有效幫助我們查看現(xiàn)有詳情頁(yè)的是否在規(guī)格方面影響買(mǎi)家的觀感。如果是新制作的寶貝詳情頁(yè)，則可參考店內(nèi)其他無(wú)線端銷(xiāo)售額較高的寶貝。

三、提取寶貝賣(mài)點(diǎn)

既然上面提到，無(wú)線端用戶要求更加精煉且精準(zhǔn)的寶貝描述，那么要如何提取寶貝的賣(mài)點(diǎn)才能在短時(shí)間內(nèi)抓住目標(biāo)客戶群的痛點(diǎn)，促使其購(gòu)買(mǎi)呢？首先從廣義出發(fā)，人的行為由兩種因素決定——理性因素和感性因素。對(duì)一塊餅干來(lái)說(shuō)，它的賣(mài)點(diǎn)是什么？顧客為什么要買(mǎi)它？從理性的角度出發(fā)，是因?yàn)樗巢陌踩⑽兜篮谩⑿詢r(jià)比高；從感性的角度出發(fā)，是它的包裝討喜、品牌知名、服務(wù)周到。這就需要掌柜對(duì)產(chǎn)品及所屬的品牌、涉及的服務(wù)等等都有清晰的了解。

將這些賣(mài)點(diǎn)列舉出來(lái)，而后再往狹義的方向提煉這些賣(mài)點(diǎn)。在前面分析出餅干的目標(biāo)人群是消費(fèi)層級(jí)是中等偏高的18~24歲的年輕人，結(jié)合這部分人群對(duì)食品安全問(wèn)題會(huì)比較關(guān)心，喜歡包裝精美的產(chǎn)品，則可以突出這種餅干不僅非常美味，而且所用的小麥都是有機(jī)培養(yǎng)的，烘焙的過(guò)程采用無(wú)菌技術(shù)，不含添加劑，而且包裝是愛(ài)心形狀的，精巧可愛(ài)，送朋友送同事都非常的得體，購(gòu)買(mǎi)兩盒還可以附送賀卡……這些就是結(jié)合目標(biāo)人群的喜好，所提取的賣(mài)點(diǎn)。

四、參考同行優(yōu)秀頁(yè)面

參考同行優(yōu)秀頁(yè)面這一條，相信很多掌柜都會(huì)做，大店有比較專業(yè)的美工團(tuán)隊(duì)，可參考其排版及裝修風(fēng)格，而銷(xiāo)量高的寶貝，說(shuō)明其詳情頁(yè)的內(nèi)容是能吸引到目標(biāo)客戶并能成功引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)的。除此之外，掌柜可以多觀察幾件同類型產(chǎn)品，綜合它們的賣(mài)點(diǎn)，再與本店產(chǎn)品相對(duì)比，找尋本店產(chǎn)品優(yōu)于同行其他產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)并加以展示。

五、撰寫(xiě)寶貝創(chuàng)意

一般撰寫(xiě)寶貝的創(chuàng)意，從五個(gè)方面入手，能快速鉤住顧客的心思——產(chǎn)品的定位、情感打動(dòng)（優(yōu)惠活動(dòng)或原創(chuàng)設(shè)計(jì)的故事）、產(chǎn)品品質(zhì)描述、品牌實(shí)力描述、顧客體驗(yàn)描述。

例如上圖是曲奇餅干行業(yè)內(nèi)銷(xiāo)量排名較前的寶貝，可以看到它無(wú)線端的詳情頁(yè)陳列了五個(gè)賣(mài)點(diǎn)，其中選料和制作過(guò)程是大家都關(guān)心的內(nèi)容，故將此賣(mài)點(diǎn)放在前面，讓顧客能一目了然；而產(chǎn)品全手工制作、果干數(shù)量多，屬于這件產(chǎn)品優(yōu)于同行其他產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，所以也特別的展示了出來(lái)。整個(gè)寶貝詳情頁(yè)雖然僅展示了五個(gè)賣(mài)點(diǎn)，但卻都非常符合消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買(mǎi)曲奇餅干的心理，抓住了其痛點(diǎn)，打消了其對(duì)購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品的疑慮。

還留意到描述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)時(shí)，采用的都是比較簡(jiǎn)短的語(yǔ)句，并帶有濃烈的店鋪特色（如三只松鼠的產(chǎn)品，描述產(chǎn)品時(shí)，語(yǔ)氣一般比較可愛(ài)，給顧客一種賣(mài)萌的感覺(jué)，符合三只松鼠的品牌調(diào)性），讓顧客能一下子就記住了產(chǎn)品，也從側(cè)面加深了品牌的知名度。

六、合理排版

由于手機(jī)端屏幕有限，無(wú)法像PC端那樣面面俱到，所以排版要簡(jiǎn)潔明了，美觀又簡(jiǎn)單。常規(guī)的無(wú)線詳情頁(yè)的排版邏輯如下：

具體根據(jù)寶貝的自身情況將進(jìn)行微調(diào)。如產(chǎn)品正在參與促銷(xiāo)活動(dòng)則可以將相關(guān)的優(yōu)惠信息放在頁(yè)頭，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；或者產(chǎn)品銷(xiāo)量不高，但在試用活動(dòng)中廣受好評(píng)，則可在產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)部分展示相應(yīng)的截圖……

七、定期記錄數(shù)據(jù)并優(yōu)化頁(yè)面

最后，在完成了詳情頁(yè)的裝修后，不要以為就可以以逸待勞了，客戶的反饋是店鋪不斷優(yōu)化向好的動(dòng)力和源泉，只有不斷的搜集數(shù)據(jù)并定期進(jìn)行記錄整理，才能發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題。一般將7天定為收集數(shù)據(jù)的周期。

上圖是從生意參謀中截取的該寶貝無(wú)線端的部分訪客數(shù)據(jù)，雖然寶貝的瀏覽量并不低，但平均停留時(shí)長(zhǎng)僅為15.52秒，跳失率高達(dá)83.19%，說(shuō)明該寶貝的詳情頁(yè)的描述不太符合顧客的興趣，難以留住顧客，應(yīng)及時(shí)對(duì)寶貝描述的內(nèi)容作出調(diào)整。

接下來(lái)看的是該寶貝無(wú)線端的成交數(shù)據(jù)，這件寶貝的轉(zhuǎn)化率為7.76%，情況相對(duì)較好，說(shuō)明客戶對(duì)于購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品的信心比較充足，但也要留意數(shù)據(jù)的真實(shí)性，避免被“有水分”的數(shù)據(jù)所誤導(dǎo)。

最后記錄全店無(wú)線端的整體數(shù)據(jù)，觀察店鋪整體趨勢(shì)，看是否需要調(diào)整推廣策略。

綜上所述，無(wú)線端詳情頁(yè)的裝修不能簡(jiǎn)單地照搬PC詳情頁(yè)，需要針對(duì)無(wú)線端客戶的興趣點(diǎn)和購(gòu)物習(xí)慣做整體的規(guī)劃與分析，還需要不斷的調(diào)整優(yōu)化，最終才能打造出一個(gè)能留住顧客并吸引其購(gòu)買(mǎi)的寶貝詳情頁(yè)。

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