所謂客單價，就是平均每位客戶來店購物的成交金額。好比吃自助餐，同等客戶量的情況下，哪個店鋪每位客戶的就餐標(biāo)準(zhǔn)價高，營業(yè)額就高，相對賺的也就多。所以，在同等客流量的情況下，客單價的高低決定了營業(yè)額的高低，決定了我們賺money的多少。很多店鋪猛做廣告引流，搞各類促銷吸引人氣，甚至店鋪轉(zhuǎn)化率和成交量都很高，仔細(xì)一結(jié)算卻發(fā)現(xiàn)營業(yè)額并不理想。買東西的人多，花的錢不一定多，如何提升店鋪客單價，每次購買獲益最大化，可以從以下四點入手。
第一招：關(guān)聯(lián)銷售很重要：對于經(jīng)常上活動引流的商家尤為重要，因為促銷商品往往是成本價或者虧本賺吆喝的，而賺來的吆喝和流量如果不加以關(guān)聯(lián)其他賺錢商品的話，就會白白浪費，所以影響客單價的第一個因素就是關(guān)聯(lián)銷售。
1：互補型關(guān)聯(lián)：這類推薦適合嵌入式關(guān)聯(lián)，用潤物細(xì)無聲的方式放在寶貝描述的各個地方，抓住買家最初的購物意向。例如在上衣的頁面里推薦牛仔褲，買了泳衣可以看看泳帽。對于居家日用、家裝飾品、日化用品、裝潢、飾品等類目的寶貝，可以推薦相關(guān)的寶貝。例如掌柜在一款格狀收納箱的詳情頁面同時推薦雜物箱、文胸收納盒，鞋子收納盒等相關(guān)收納用具，客戶在購買家居類寶貝時很可能同時購買相關(guān)寶貝。
2、替補型關(guān)聯(lián)：目前常見的插入方式有兩種，一種是在寶貝詳情的前面，另一種是在寶貝描述的后面。客戶進(jìn)店后首屏看到價格、主圖、銷量、評價數(shù)量這些，如果覺得還不錯，會去瀏覽詳情。等客戶有了判斷，這時再去推薦，才能事半功倍。對于女裝、男裝、童裝、運動服、女鞋、男鞋等服飾類目，關(guān)聯(lián)銷售可以推薦跟推廣寶貝相似的寶貝。例如展示一條棉布長裙，掌柜就可以推薦同樣材質(zhì)不同款式的其它長裙。
3、促銷型關(guān)聯(lián)：同時搭配店鋪的促銷手段，客單價又會大大提升。在為買家推薦寶貝的同時，進(jìn)行搭配購買的折扣，可以為買家的購買帶來更多動力。添加贈品也是促銷一種，例如女鞋店鋪可能有襪子，毛巾，鞋墊，半碼墊等配套，可以當(dāng)作贈品成為套餐。推薦大家分析下數(shù)據(jù)，看看買了這款寶貝，或者關(guān)注這款寶貝的人會喜歡什么樣的同類寶貝，選擇適合的寶貝進(jìn)行關(guān)聯(lián)，盡量做到不同寶貝，不同推薦。同時列出店鋪的累積銷售數(shù)量，向買家展示店鋪的實力，在一定程度上會提高買家的信任，增加購買信心。
第二招：回頭客戶要抓牢
不知道各位商家有沒有做過實體店的？如果有的話，那么一定明白28原則這個道理，店鋪80%的利潤是靠20%的老客戶創(chuàng)造的。很多老客戶每個時期都會對購買過的商品有新的需求，這一點對于食品/保健品/特產(chǎn)/汽車用品/日常用品等類目的商家來說尤為重要。不少消費報告把顧客分為三類的，針對這三類顧客心理進(jìn)行銷售，事半功倍。A型顧客：挑剔型。A型顧客以挑剔的特性讓人抓頭皮，但是他們也是消費群中的一部分，占據(jù)淘寶人數(shù)相當(dāng)一部分比例。他們更喜歡便宜的東西，但是對產(chǎn)品質(zhì)量又多有著較高的要求。這部分人經(jīng)常出現(xiàn)在天天特價、公車秒殺等低價促銷活動中，這部分人的售后需要小心的處理，中差評或者客訴一般都由他們得來。B型顧客：熱鬧型。B型顧客的天性就是那里有好吃的就去哪里，這類顧客占整個淘寶人群的50%，他們需求的商品是大眾化的，性價比超值的商品，最經(jīng)常見到這類客戶的地方就是聚劃算，天天特價、淘金幣等這些促銷活動中。C型顧客：忠誠型。C型顧客可以認(rèn)定為那部分購買能力高，素質(zhì)高，對店鋪極其忠誠的顧客群。這類顧客的品味和消費能力都比較高，并且他們只要有需要就會來店里，還可能會帶動身邊的人來。如果一個店鋪能有20%這樣的顧客，那么這個店鋪的整體客單價會一直很平穩(wěn)。綜上所述，一個店鋪要想平穩(wěn)發(fā)展必須緊握住這20%的C型顧客再維系住50%的B型顧客，再小心的處理著將近30%的A型顧客，這家店的客單價能不往上飛？
第三招：寶貝詳情會煽動
一般客戶成交方式分為三種，一種是理性消費，就是知道自己要買什么，這樣的客戶往往屬于“乒乓國手”——直拍。看到想要的商品馬上就拍下不羅嗦，這要求我們商家要懂得精準(zhǔn)營銷；第二種是沖動消費，即看到好東西忍不住沖動一下就買了，這要求店家裝修要好，一看到寶貝就要有購買的沖動；還有一種是貌似理性消費卻有感性的一面，這種客戶就像逛超市一樣，自己本來列了個單子，結(jié)果逛了一圈發(fā)現(xiàn)還買了不少單子上沒有的東西。這就要求我們不僅要裝修的誘人，而且要有伶牙俐齒的客服來挖掘起客戶的購買沖動。1、圖片代入感：很多時候一些兩冠三冠店，所用的拍攝班底并非大牌機(jī)構(gòu)，模特也并不專業(yè)，卻有很好的成交量和購買力，甚至一些粉絲專門收藏和關(guān)注這些店鋪的圖片，這是因為店主在圖片拍攝上抓住了兩大要素：功能性和煽動性。功能性無需多言，把圖片拍好拍清是最基礎(chǔ)的要求，顧客也往往因為圖片的內(nèi)容交待清晰，細(xì)節(jié)展示詳細(xì)而引發(fā)購買。而煽動性就要體現(xiàn)在創(chuàng)意和想法上，很多圖片運用了場景、主題化的拍攝，也有不少選擇針對潛在顧客性格、體型、風(fēng)格的把握進(jìn)行拍攝。這樣有兩點好處，主題化展現(xiàn)能讓人對寶貝的使用產(chǎn)生聯(lián)想，針對顧客特性的拍攝又使消費者更有使用產(chǎn)品的代入感，看到圖就能想到使用的場景和感覺，這會比僅僅扁平的拍清寶貝的，來的更有煽動力。2、文案精準(zhǔn)狠；很多店主對寶貝的詳情介紹文字把握不清晰，以為文字越多就顯得態(tài)度越認(rèn)真。事實上購買的人很少會去把所有文字從頭至尾看完，更多的是跳躍性閱讀，只關(guān)注他要尋找的關(guān)鍵字句。有人笑說一本書看3分鐘吸引不了人就該放下，那么在寶貝詳情頁里，也許只有3秒鐘。緊抓這3秒鐘的文案，除了精準(zhǔn)的潛在消費者習(xí)性洞察，主要是完成兩個任務(wù)：產(chǎn)品功能點顧客利益點。在短短百字之內(nèi)，文字精練出彩，簡單明了的講清產(chǎn)品特點和基本特性。隨之拋出利益點：功能好還是性價比高？樣式特別抑或正趕潮流？顧客很快獲取關(guān)鍵信息，對寶貝有了明確把握。之后再考慮美化字體，展現(xiàn)文采，引發(fā)互動，都能延長閱讀和思索的時間。
第四招：有的放矢提單價：單品的價格根據(jù)運營目的，控制好將會發(fā)揮很大作用。比如單品甲就是用來吸引流量的，就得有成交價格的優(yōu)勢，吸引流量做關(guān)聯(lián)；單品乙是為了盈利的，就得在控制范圍內(nèi)保證利潤，以它來提高客單價，而這個控制范圍就是單品乙的單價大概在均價上10%左右，讓客戶感到和促銷商品一起購買很超值。有一批喜歡趕潮流的顧客，他們喜歡最新上市的東西，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，價格高也無所謂，所以這就要求大家要經(jīng)常的上新，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，這一部分客戶服務(wù)好了，客單價也就隨之上升了。
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本文來源： 如何提升客單價 增長回頭客
