從淘寶集市上經(jīng)營以牛肉干為主的夫妻檔C店，先后經(jīng)歷過人員跳槽，組織架構(gòu)幾近癱瘓的賣家成長成為天貓上食品腰部商家，蛻變過后，他們沉淀下了什么?

　　在天貓上搜索“食品”可以找到近，2萬件在售寶貝，不少商家都在角逐食品這塊市場，想要從中冒尖，商家就要勤修內(nèi)功(包括產(chǎn)品品類規(guī)劃、站內(nèi)SEO搜索流量優(yōu)化、客服管理、老客戶關(guān)懷等)。以味工坊食品專營店為例，店鋪最早招聘員工多為夫妻檔，但是夫妻檔員工但凡有一方離職，另一方也會離職。果不其然，入駐天貓后不久，出現(xiàn)大量員工先后離職，人手緊缺，好在店鋪其他人員并未放棄，通過和top商家的分享取經(jīng)，砍掉店鋪中不必要的SKU，優(yōu)化產(chǎn)品品類，慢慢成長為食品腰部商家。

　　砍掉SKU并優(yōu)化品類

　　在天貓運營初期，店鋪SKU上比較繁雜且競爭優(yōu)勢不大，沒有合理的規(guī)劃。因此，味工坊把要學(xué)習(xí)的零食top商家名單整理成表格，開始取經(jīng)并著手自家產(chǎn)品品類的重新規(guī)劃。

　　砍掉多余SKU。起初，店鋪設(shè)置了花草茶、蜜餞品類，但店內(nèi)買家搜索和成交額一直不高;再結(jié)合熱搜詞后發(fā)現(xiàn)，買家集中熱搜的關(guān)鍵詞是巧克力和豬肉脯、牛肉干，牛肉干消費集中在15一24元、60一80元兩個層級，于是，店鋪砍掉多余和競爭優(yōu)勢不大的花草茶和蜜餞的SKU，并豐富了巧克力和豬肉脯的品類，對現(xiàn)有產(chǎn)品重新做了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分層。該店鋪優(yōu)勢在于零食包裝罐，而有包裝罐的產(chǎn)品普遍價格偏離集中在50-200左右(其中79一99元產(chǎn)品14個)，也就是形象款，相對別家高價產(chǎn)品來說，該店鋪賣得還算不錯，但是一直停留在瓶頸處，也做了相應(yīng)的反思，為什么銷量停留在這個位置就上不去了?在搜索分析后，發(fā)現(xiàn)只有12%的用戶喜歡選擇購買57一240元區(qū)間的零食。可見，多數(shù)食客選擇在57元以下購買搜索。店鋪商品共，28個SKU，人氣單品27款形象款創(chuàng)造出店鋪80%銷售額，而剩下的101款產(chǎn)品價格就算以10元以下銷售銷量都帶不起來。因此，店鋪開始考慮開發(fā)一批有包裝優(yōu)勢并且能在56元以內(nèi)的產(chǎn)品(受眾人群多)并嘗試做成人氣款引導(dǎo)店鋪流量。

　　打造人氣爆款單品。在品類規(guī)劃中，為兼顧到新老顧客以及偏好折扣的顧客需求，店鋪開始著手打造1一3款爆款，并在全部線上銷售中產(chǎn)品加入爆款產(chǎn)品鏈接，把店鋪零散流量全部導(dǎo)入一款產(chǎn)品，增加單品曝光跟購買。牛肉干是店內(nèi)主打，店鋪決定將店內(nèi)原價19.9元，折后15.92元牛肉干作為目標(biāo)爆款來打造。

　　這么選擇主要有兩個原因:一來買家牛肉干購買集中在15一24元、60一80元區(qū)間，且集中在57元以下購買;二來店內(nèi)其他款牛肉干都是帶有零食罐的包裝，制作成本較大，因此價格也比較離，買家雖喜歡零食罐的設(shè)計，但一般也不會重復(fù)性購買帶有零食罐的牛肉干。為該款人氣寶貝設(shè)置專門直通車，以及開展活動來拉動銷量提升:收藏店鋪的用戶發(fā)放優(yōu)惠券，刺激寶貝人氣收藏;五星好評的用戶贈送優(yōu)惠券，拉動二次銷售等來優(yōu)化打造，三個月執(zhí)行下來，銷量前累計到1萬。

　　在店鋪流量整體較少的情況下，店鋪將全店流量集中導(dǎo)入1一3款主推產(chǎn)品中，目的打造1-3款爆款來拉動店鋪搜索量，可以給全店產(chǎn)品做一個全品展示鏈接，其它產(chǎn)品陳列沒必要雜陳在首頁。

　　站內(nèi)SEO優(yōu)化

　　和天貓上大多數(shù)食品商家一樣，店鋪運營初期流量來源比較窄，且自身整體流量偏低。一般情況下，食品初級商家付費流量占店內(nèi)流量的29%;腰部商家占比為31%;下。P商家占比為27%的比例，相較于這些商家數(shù)據(jù)，味工坊付費流量上投入較少，前期運營不佳。店鋪有活動才有流量，沒活動效果就很差，也反映出該店老客戶營銷做得很不到位。因此，店鋪開始加大付費流量投入，提高付費流量占比，并找出付費流量主攻點，跟蹤效果反饋。

　　鉆展優(yōu)化。起初，店鋪在鉆展方面的運營思路僅停留在認(rèn)為砸錢、肯投入就能做好的層面，沒有形成系統(tǒng)的運營策略，不知道怎么讓錢花得更值。在鉆展投放的最初，雖然帶來的流量也不少，但是轉(zhuǎn)化率都很低。于是，店鋪開始投入精力，學(xué)習(xí)鉆展優(yōu)化技巧。基于店鋪需要先打造出一款店鋪爆款的想法，店鋪將一款主打牛肉干做了近20幅鉆展圖片開始投放，測試每張圖片的點擊率和轉(zhuǎn)化率;此外，與之前將所有鉆展流量點擊回鏈到店鋪首頁和活動頁不同的是，店鋪轉(zhuǎn)變思路，將鉆展點擊統(tǒng)一指引到目標(biāo)爆款牛肉干的寶貝詳情頁，大大提高該款寶貝的成交。

　　鉆展花銷比直通車低，店鋪有針對性地從人群定向、店鋪定向開展優(yōu)化:安排客服進行人氣單品的引導(dǎo)，微博淘客進行推廣，加上顧客轉(zhuǎn)介紹，投放鉆展的搜索單品銷量也翻了3番。當(dāng)銷量達到500件時配合折扣、直通車，當(dāng)評價記錄達到500個以上時投放鉆展，轉(zhuǎn)化效果也更明顯并將鉆展推廣思路運用到其他推廣中去。

　　直通車優(yōu)化。店鋪還進行標(biāo)題優(yōu)化，調(diào)整直通車投放圖，凸顯產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢，逐個類目進行優(yōu)化。例如，店鋪做了一回巧克力的付郵試用，3天內(nèi)達到800多人成交，于是用10元包郵的價格繼續(xù)為該品做直通車。運營下來發(fā)現(xiàn)雖然直通車、鉆展點擊效果都很好，一天5000多點擊費用，但是只有10幾筆成交，相對有評價的成交效果差很多。因為在打造爆款的初期，評價對于買家購買更有說服力，更切合買家的從眾購買心理，促成交易，店鋪愈發(fā)重視買家的評價，開始引導(dǎo)買家在購物后好評有禮，和認(rèn)真回復(fù)買家的點評。

　　總之，商家成長并非一蹴而就的。味工坊在運營之初，將運營淘寶C店的思路復(fù)制到天貓，然而，結(jié)果不盡如人愈。可見，商家在不同平臺的切換時，及時調(diào)整運營思路很關(guān)鍵，除此之外，要想玩得出彩，就不能忽視竟?fàn)帉κ值膬?yōu)勢所在，反而更需要店鋪多向?qū)κ謱W(xué)習(xí)并提高總結(jié)能力和執(zhí)行能力，不能僅依靠一成不變的產(chǎn)品和運營來竟?fàn)帯Ｒ驗樵诰範(fàn)幖ち业奶詫毱脚_，如果店鋪什么都不做，只會讓客戶慢慢淡忘你。因此，商家們需要更多地從買家角度出發(fā)，投其所好，提供更優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，才有可能立于不敗之地。

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