不想賺錢的賣家都不是好賣家，包郵，自然是提升了郵費這個成本。因此，掌柜失郵費于東隅，自然要收利潤于桑榆，而利潤的來源花花綠綠，你想要著眼于哪一點呢？是想要有效提高客單價讓顧客多花錢？還想急速大促銷賣多賺多？有包郵，無所畏！
滿包郵的派對底線
要想能在包郵活動里贏得利潤，賣家首先應(yīng)當清楚自己能承受的郵費成本是多少，能接受的最大打折力度在哪兒。假設(shè)店鋪平均郵費是10元/單，若你設(shè)置了滿100元包郵，這就相當于做了9折活動，如果做滿20元包郵的活動，那么就是5折。而5折相比9折，當然吸引力更大，所以賣家在包郵活動前必須預估出一個對買家的吸引力和利潤最大化的平衡點。
在制定包郵策略前，賣家可以先行一個月采集未包郵時的數(shù)據(jù)，比如轉(zhuǎn)化率丶客單價丶人均購買件數(shù)丶整體成交金額等，以此來作為參考并評估活動效果。一般情況下，可以在平均客單價的基礎(chǔ)上提升20%~30%作為滿N元包郵的標準依據(jù)。若是設(shè)定滿N件包郵，則可以參考老客的人均購買件數(shù)，在此數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上提升30%~40%作為買N件包郵的件數(shù)參考。
滿N元包郵有喜好
滿N元包郵是為了提升整店的客單價而生，因此從經(jīng)營角度來看，開展?jié)MN元包郵需要敏感店內(nèi)的各種價格數(shù)據(jù)。
根據(jù)爆款設(shè)置合理額度。因為包郵是一項促銷活動，為了避免店內(nèi)爆款失去吸引力，滿N元包郵的額度應(yīng)當大于店鋪其中一個熱賣SKU的價格，同時也要小于店鋪中兩個熱賣SKU的價格總和。除此以外，滿N元包郵的額度應(yīng)當比店內(nèi)主推的套裝價格要低。因為主推套裝如果跟包郵額度處于同一水平線，那么套裝對買家的吸引力就會下降，活動就失去了意義。
避開一般意義的單品包郵。很多店鋪喜歡做單品包郵，但單品包郵的一個硬傷就是會拉低店鋪的客單價，很多買家可能只買這一個包郵產(chǎn)品就走了。而滿N元包郵的最大優(yōu)勢在于能使得店鋪低購買力人群提高客單價，因此滿N元包郵應(yīng)當盡量避開一般意義下的單品包郵。除非該產(chǎn)品對店鋪有戰(zhàn)略上的作用，比如單品是為了沖擊搜索排名，那么就可以進行包郵售賣，而店內(nèi)其它那些不溫不火的低價單品則不建議包郵。
另外，店鋪大促時全場單品包郵很常見，這時那些原本不包郵的低價單品在促銷時可以改設(shè)成包郵，以提升大型活動的轉(zhuǎn)化率。需要注意的是，在店鋪大促活動結(jié)束后，賣家應(yīng)當及時取消這部分產(chǎn)品的包郵，繼續(xù)推行滿N元包郵的策略。
迎合滿N元包郵小建議：
在很多店鋪中低價SKU數(shù)量繁多，拉低了整體客單價。若遇到此現(xiàn)象，賣家應(yīng)當果斷對那些售價低而又非店鋪特色的寶貝停產(chǎn)或者賣完即下架，只需保留那些代表店鋪品牌DNA的低價熱銷產(chǎn)品，通過這樣的方式來優(yōu)化產(chǎn)品組合提升競爭力，充分挖掘出客單價爆發(fā)力。
滿N件包郵重玩趣
滿N件包郵的精華在于如何讓顧客感覺到實惠，只有讓這種意愿變強，活動的吸金力才會更高。滿N件包郵不受單品價格因素上的一些制約，更多體現(xiàn)在如何提升銷量上，常見的有單款N件包郵和全店N件包郵。
寶貝抱團放大利潤。采取滿N件包郵的一般都是小商品薄利多銷，且不論商品毛利率多高，如果單價低于郵費，那么包郵就無從談起。單款N件包郵的形式如同滿N元包郵和單品包郵的結(jié)合，利潤空間比較清晰。過程上，依靠多件銷售組合達到合理的抱團價，當價格具有合理利潤空間后，自然就可以進行包郵。
當?shù)赇伆l(fā)展到一定階段，新客的增速會下降，老客的復購逐步穩(wěn)定。此時，單款N件包郵可以配合店鋪全場N件包郵推出，既可以提升利潤空間也可以大大提升銷量。若在寶貝具有一定吸引力的前提下，組合的競爭力也會大大提升。
創(chuàng)意組合沖擊銷量。賣家在包郵時，必須要搞清楚到底哪些商品最可能成為客戶主要購買的商品，圍繞商品再進行組合包郵。要想讓買家多買件數(shù)，寶貝間當然要關(guān)聯(lián)性比較高，產(chǎn)品依然是核心。搭配銷售的非主推商品應(yīng)當以便宜且高利潤為特點。這樣的組合下，優(yōu)秀SKU可以吸引到更多購買人數(shù)，而搭配商品則消化掉部分郵費，讓郵費問題不再難以解決，這樣的方法就比較適合高郵費的商品。而且如果店鋪商品的單價很低，這樣的包郵組合可以適當提高訂單的利潤率，讓包郵條件不再高，適用更多賣家。滿N件包郵不受商品單價影響，制定起來更靈活，只要你有優(yōu)秀搭配創(chuàng)意，沖擊高銷量不再是大問題。
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