一家茶葉電商企業(yè)，利用茶葉可散裝的特性，以積極參與活動(dòng)的方式獲取流量并進(jìn)行老客戶沉淀，目前，回頭客比率占到30％左右。比起使用付費(fèi)流量工具，這種方式的花費(fèi)更省，轉(zhuǎn)化率更高，也更持久，尤其適合散裝商品新店鋪操作。
對(duì)于一家新開(kāi)張的茶葉Ｃ店而言，基本吃不到自然流量。產(chǎn)品上雖然有一定的質(zhì)量保障，但這并沒(méi)有形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，為了追求一定的毛利，產(chǎn)品價(jià)格也并不低，平均客單價(jià)在100元左右。
通過(guò)前期的直通車和鉆展嘗試，ROI一直處于虧損狀態(tài)。這既跟行業(yè)有關(guān)，也跟自身實(shí)力有關(guān)。沒(méi)有任何一家新店會(huì)花血本進(jìn)行付費(fèi)推廣。那么，這時(shí)怎么辦呢？
這家店鋪的實(shí)際情況是，有一定的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠湄浽慈珌?lái)自全國(guó)最好的茶葉生產(chǎn)基地。團(tuán)隊(duì)也具有一定的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。但是，資金有限。產(chǎn)品也沒(méi)有明顯特色。且茶葉行業(yè)中已出現(xiàn)如“藝福堂”這樣的“寡頭”。
唯一能突破的就是建立起自己的客戶群。很多人疑慮，老客戶的長(zhǎng)成絕非一朝一夕。但是，前期推廣受挫，轉(zhuǎn)化偏低。與其不斷地“戰(zhàn)略性虧損”，不如另辟蹊徑。
該店家采取的方式是，以“小罐”茶葉低價(jià)包郵試用。一次產(chǎn)品不推太多，每款在500~1000個(gè)之間，每次虧損成本控制在一定的量級(jí)內(nèi)。比如，它每一款茶葉虧損5~10元內(nèi)。每1000款虧損5000~10000元。
也許有人疑慮，一次活動(dòng)盡虧損萬(wàn)元，圖什么？它圖的是這1000個(gè)真實(shí)客戶。通過(guò)活動(dòng)，能夠獲取較為龐大的客戶群。且擁有他們的消費(fèi)信息和聯(lián)系方式。這就是第一批“新客戶”資源。如果按照直通車或鉆展來(lái)引流，1000個(gè)成交UV何其難。
當(dāng)成交流量引入后，面對(duì)的問(wèn)題是：如何展開(kāi)二次營(yíng)銷？低價(jià)進(jìn)入的客戶跟自己的原價(jià)客戶匹配性有多少？
很多人展開(kāi)二次營(yíng)銷的方式還停留在旺旺推送、短信推送的階段。這種方式效率較低，且使用的人太多，讓客戶已經(jīng)十分疲憊。這家茶企采取的方式是，直接給這些客戶打電話詢問(wèn)。這里需要注意的是：一要控制打出電話的時(shí)間。一定不能在休息時(shí)間，打電話的溝通時(shí)長(zhǎng)也不能超過(guò)一分鐘；一要注意用語(yǔ)和溝通方式。先要表示客戶使用了自己產(chǎn)品的感謝，詢問(wèn)對(duì)方是否有時(shí)間接受回訪，收集對(duì)茶葉的使用感受和建議；最后，在最短的時(shí)間內(nèi)，最簡(jiǎn)單地做一些促銷信息或客戶吸引動(dòng)作。比如，您已成為我們VIP客戶，以后凡是到店鋪消費(fèi)都能享受某某折扣，我們也會(huì)給您推送一些喝茶的小知識(shí)。
在電話推送過(guò)程中可能會(huì)遇到一些問(wèn)題，比如客戶不接受采訪，或者試用后還要給中差評(píng)，或者態(tài)度傲慢。所以，在活動(dòng)推廣前，一定要在活動(dòng)介紹中寫明參與規(guī)則。比如，不接受回訪的人不要參加活動(dòng)，不能真實(shí)給評(píng)價(jià)的人也不是我們的菜。 這樣，盡可能在做活動(dòng)前就以說(shuō)明的方式解決一些麻煩。
掌握消費(fèi)者信息后，可以在給出好評(píng)，尤其留言比較豐富的客戶上加大力度，因?yàn)檫@些人是喜歡喝茶的，且具有一定素質(zhì)。我們知道，茶等飲品都有一定的飲用周期，比如正常人一個(gè)月能喝多少克茶葉。按照這樣的邏輯，建立起老客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。定期對(duì)這部分客人推送信息。甚至可以采取電話推廣，最核心的是轉(zhuǎn)化率問(wèn)題。
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