“消費(fèi)者”這個(gè)詞有誤導(dǎo)性，因?yàn)樗菑墓句N售的角度命名，而不是從關(guān)注消費(fèi)者真正需求的角度。而且，這個(gè)標(biāo)簽限定了市場研究的范圍，強(qiáng)調(diào)銷售量、使用率、市場份額等那些冷冰冰的數(shù)字，說明商家追求的是利潤，而不是幫助人們提升自已。
市場研究的方式也備受詬病。因?yàn)槿藗兇蟛糠值南M(fèi)決定都是無意識地做出來的，所以很多基于分析做出來的市場研究結(jié)果都有不足之處，當(dāng)我們創(chuàng)建了一個(gè)想像中的行業(yè)并假定這個(gè)行業(yè)就是這樣的時(shí)候，在這個(gè)想像世界里，任何的調(diào)查和觀點(diǎn)結(jié)論都是自我欣賞型的，基于這種結(jié)論的廣告效果也會下降。更糟糕的是，人們會依據(jù)這種結(jié)論做產(chǎn)品研發(fā)和活動(dòng)策劃。
大腦可以隱藏我們的意圖、不斷的更新信息、讓我們保持自信。所以我們“發(fā)明”故事并且相信故事里的一切。社會化科技實(shí)驗(yàn)表明，人類本質(zhì)上是自以為是的、常常高估自己掌握的知識和分析判斷能力。人們認(rèn)為廣告不會影響我們的生活雖然銷售數(shù)字的顯著增長已經(jīng)證實(shí)這只能是個(gè)自我安慰。
但是銷售評估是非常有用的，因?yàn)橛^察員是切實(shí)觀察到了人們真正做的行為而不是他們說的自己做了什么。雖然定量研究有一定局限，但是人們可以通過現(xiàn)場觀察細(xì)節(jié)和肢體語言來修正。資深的研究人員甚至可以挖掘出這些現(xiàn)象的深層含義。如下是一個(gè)教人們?nèi)绾伟严敕ㄞD(zhuǎn)換為行動(dòng)的方法，分為7個(gè)步驟：1.挑戰(zhàn)即有模式，2.營造舒適氛圍，3.引導(dǎo)想像力，4.轉(zhuǎn)換感覺，5.調(diào)適不同意見，6.改變原有聯(lián)系，7.開始行動(dòng)。
當(dāng)市場人員開始挑戰(zhàn)原有廣告模式時(shí)，他們會先尋找威脅或可能出現(xiàn)的負(fù)面影響，然后去盡力避免。接下來，營造舒適的感覺，為了給消費(fèi)者呈現(xiàn)多種新的嘗試機(jī)會，需要營造出一種放松和互信的氛圍。而且，在消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣之前，先要讓他們有想了解產(chǎn)品的沖動(dòng)。比如，大眾汽車的“Smiles”電視廣告正式播放時(shí)正值美國總統(tǒng)大選辯論，人們看多了這種嚴(yán)肅挖苦的電視節(jié)目，很需要放松。所以大眾廣告中沒有出現(xiàn)任何文字或汽車，充滿了各個(gè)年齡段人們開心的笑容，從嬰兒，兒童，成人到老人，只在結(jié)尾處出現(xiàn)大眾汽車的LOGO和這樣一句話：生活的品質(zhì)與里程無關(guān)，取決于你自己的生活態(tài)度(It’s not the miles, it’s how you live them.)。笑容是人生來就會的，而且在各種文化中的含義保持一致，它代表愉悅，它可以釋放大腦的壓力，帶動(dòng)大腦的興奮和促進(jìn)彼此的信任。
這個(gè)廣告充分體現(xiàn)了商家一直以來給外界的印象，讓人印象深刻的同時(shí)也對產(chǎn)品增添一份可靠性。大眾汽車在保持每年穩(wěn)定銷售量的同時(shí)，也在追求“細(xì)節(jié)和深入”，注重展現(xiàn)人性和與消費(fèi)者的心靈對話。他們可能已經(jīng)意識到：人們的終極需求是創(chuàng)造更好的生活，而不僅僅是消費(fèi)他們的產(chǎn)品(實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者精神上的共鳴將更易推銷自己的產(chǎn)品)。
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