在如今的淘寶平臺(tái)上，賣家們通過以買家下單購買后，事先說明下單有禮送或者事后通過制造超出買家所期待范圍之外的驚喜等方式去開展新老客戶的贈(zèng)品營(yíng)銷。
當(dāng)中，不乏有通過贈(zèng)品營(yíng)銷成功拉攏買家，成為店內(nèi)死忠用戶的例子；然而也存在部分賣家對(duì)于贈(zèng)品營(yíng)銷卻不得章法，一味模仿其他商家，并沒有起到錦上添花的效果。
據(jù)記者在采訪部分賣家的過程中了解到，這部分賣家給下單用戶送禮物有著多種不一樣的心態(tài)：有的賣家是為了得到買家的購買好評(píng)、提高店內(nèi)DSR，或事先就和買家商量好“這么交易”；有的賣家在包裹中給用戶送贈(zèng)品，是為了制造意外的驚喜，期望得到好感和二次回頭購買，事先不告知買家會(huì)送禮物；最后，還有一部分賣家的心態(tài)是基于，“因?yàn)橥卸歼@么干，自己也只好這么去做”實(shí)屬無奈之舉。
好的贈(zèng)品就是魚餌，能夠幫助你鎖住自己店內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)者的心，讓其上鉤。此時(shí)，魚餌型的贈(zèng)品更能奪得買家心頭好，這樣比要銷售的產(chǎn)品更容易打動(dòng)消費(fèi)者的心。
不得不提的一點(diǎn)是，在給客戶進(jìn)行贈(zèng)品營(yíng)銷的時(shí)候，不得不將老客戶數(shù)據(jù)維護(hù)給操作起來。以歐莎為例，大多數(shù)賣家想必都聽說過，歐莎家擅長(zhǎng)于CRM，對(duì)客戶關(guān)系管理的整體流程也比較細(xì)致，但是作為歐莎家長(zhǎng)期購買的粉絲而言，經(jīng)常是有苦說不清，具體是這么一回事。
歐莎會(huì)為到自己店內(nèi)下單購買的買家提供比較有特色的贈(zèng)品——小卷尺。起初，女孩子們收到卷尺自然是很喜歡的，一來方便測(cè)量三圍，了解準(zhǔn)確的信息后更方便在店內(nèi)選購商品；二來作為賣家，在打動(dòng)用戶的同時(shí)，也為店內(nèi)的二次回頭購買率打下了基礎(chǔ)。用戶在收到第一把卷尺會(huì)留著自己用，第二次、第三次可能會(huì)送給周邊的朋友用，那么第N次購買，不免會(huì)堆積如山，再加之用戶但凡購買一件商品都會(huì)送一把卷尺，有時(shí)候，買家會(huì)一次性下單合并買好幾件單品，就會(huì)收到不少卷尺，一來二往，卷尺就成為了粉絲們頭疼的東西。
就有買家通過打電話，或是旺旺留言等方式投訴給售后，希望可以得到重視。也因此，歐莎在得知了買家這一反饋后，開始重視起來這個(gè)問題，重新進(jìn)行老客戶贈(zèng)品營(yíng)銷的規(guī)劃，會(huì)聽取不同類型的買家對(duì)什么樣類型的贈(zèng)品會(huì)比較感興趣，進(jìn)而有針對(duì)性開展包裹營(yíng)銷。
可見，送禮物并不是一味地跟風(fēng)，或是重復(fù)性的動(dòng)作。賣家更需要做的是，結(jié)合自身店鋪的目標(biāo)消費(fèi)者，掌握其購物特征和消費(fèi)習(xí)慣等，有針對(duì)性地運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行新老客戶的關(guān)懷，才能真正打動(dòng)消費(fèi)者。
此外，針對(duì)于如何設(shè)計(jì)、選擇一個(gè)好的贈(zèng)品，提高轉(zhuǎn)化率，建議賣家不妨從以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)入手：
1.想買家所想，投其所好，挑選大眾喜好風(fēng)格和物件往往都不會(huì)錯(cuò)。
2.精心準(zhǔn)備，別把沒有價(jià)值的商品當(dāng)贈(zèng)品，這樣只會(huì)丟失更多的客戶。
3. 可在店鋪首頁、產(chǎn)品欄、寶貝詳情頁等醒目的位置告知目標(biāo)用戶，其可以享受到什么贈(zèng)品，建議可以配圖，或輕松幽默告知。
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本文來源： 解析贈(zèng)品營(yíng)銷的利與弊
