屈臣氏的 促銷 活動往往都會貫穿一個權威專業的主導線，每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業領域里權威專業的信息，讓消費者有更大的信任感。

屈臣氏的 促銷 活動每次都能讓顧客獲得驚喜，在白領麗人的一片“好優惠呦”、“好得意呦”、“好可愛啊”等叫好聲中，商品被“洗劫”一空。

在屈臣氏工作過的人應該都知道，屈臣氏的 促銷 活動算得上是零售界最復雜的，不但次數頻繁，而且流程復雜，內容繁多，每進行一次 促銷 活動更是需要花很多的時間去策劃與準備。

策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運部門都圍繞著這個主題運作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。筆者認為，屈臣氏在 促銷 活動方面的造詣值得各個零售連鎖企業借鑒。

一、屈臣氏 促銷 為什么能獲得消費者青睞

1、持之以恒

很多消費者對屈臣氏的 促銷 活動都非常熟悉，他們了解屈臣氏會在什么時候舉行什么形式的 促銷 活動，這歸功于屈臣氏多年來的堅持。屈臣氏的常規 促銷 活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的 促銷 。

如“全線八折”、“免費加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會在每年定期舉辦，并且在活動中經常都會包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價”。

2、豐富多彩

屈臣氏一年有24期常規 促銷 活動，形式非常獨有，與其他零售店的方式完全不一樣。“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”更是豐富多彩， 促銷 商品品種繁多。

如：滋潤精選、如絲秀發、沐浴新體驗、皓齒夢工場、維有新健康、營養街、清亮新視界、知足便利店、關愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優質生活、開心美味園、健康情報站、潮流點綴、旅游自助魔法、美麗港……運用非常多的趣味主題來介紹個人護理用品，以引導消費。

3、權威專業

屈臣氏的 促銷 活動往往都會貫穿一個權威專業的主導線，他每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業領域里權威專業的信息，讓消費者有更大的信任感。

如屈臣氏的“健康知己”為顧客提供日常健康知識咨詢，還有《屈臣氏護膚易》、《屈臣氏優質生活手冊》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好產品的同時，邀請業界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。

如“美白無暇、靚麗心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美麗隨行”、“和您分享”、“美容專家扮靚TIPS”、“夏日護膚心得”、“屈臣氏關心您”等等主題，屈臣氏的《 促銷 商品快訊》也是一本健康美容百科全書，除了眾多的特價商品、新商品推介，還介紹許多日常護理小知識。

4、優惠實效

根據國人消費習慣，實惠才是硬道理，屈臣氏 促銷 講究的就是“為消費者提供物超所值”的購物體驗，從“我敢發誓”到“冬日減價”、“10元 促銷 ”、“SALE 周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“買就送”等等，每一次都會引起白領麗人的驚呼，降價幅度非常大。每期都有的三個“10元超值換購”商品、9個“震撼低價”商品每次都會被搶購一空。

5、重視會員

屈臣氏的 促銷 能達到一個好的結果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執行力，并且其對會員的重視為 促銷 獲得成功鋪墊了基礎。

在屈臣氏舉辦一次 促銷 活動需要非常大的工作量，在每次舉行新的 促銷 活動我們從店鋪形象就可以發現，所有的宣傳冊、商品、 促銷 主題宣傳畫、價格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的 促銷 規則，把所有 促銷 商品陳列到位，更換所有的商品價簽，按要求擺放宣傳掛畫。

每次更換 促銷 活動主題，在屈臣氏叫“轉銷”、員工需要在停止營業后一直工作到凌晨，才可以把賣場布置好。為了每次 促銷 活動讓各個分店都能按總部思路執行，各分店的經理都要去參觀樣板店， 促銷 開始的第二天，區域經理就馬不停蹄的到各個分店巡視 促銷 活動執行情況，隨時監督各店的工作部署。

6、氛圍濃郁

“創造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環境”是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創造一個好的 促銷 氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場地方面的成本，每次 促銷 會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、色條（嵌在貨架層板前面的彩色紙條）、POP。同時每次 促銷 活動，屈臣氏都會有新的錄象光盤提供給每個分店播放，宣傳更多的 促銷 信息。

7、注重研究

屈臣氏研究認為，“小資情調”是白領一族的固有心態，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價是無法滿足他們的需求，大獎也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務才更能提升顧客忠誠度，如“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”，60秒內拿到的商品都屬于獲獎者，這樣的刺激讓消費者津津樂道。

屈臣氏在 促銷 商品陳列方面有非常標準的原則，對收銀臺附近的商品陳列技巧，“推動走廊”的陳列方式，超值換購、震撼低價商品的陳列， 促銷 端架的陳列、 促銷 膠箱商品的凌亂美、HOT SPOT（熱賣焦點）的陳列原則，這些都是在從顧客購物心理、視覺角度、走動習慣等多方面研究得出的結論。

8、良好習慣

在屈臣氏的 促銷 中，員工會隨時告訴顧客，這是正在進行 促銷 的商品。向顧客推薦 促銷 商品，推介更多的優惠信息，可以獲得顧客的好感。屈臣氏要求員工必須做到這一點，門口的保安會禮貌的向入店顧客贈送一本商品 促銷 手冊，以讓顧客獲得更多的 促銷 資訊。

9、優秀的IT系統支持

屈臣氏的IT系統能配合其靈活多變的 促銷 活動，特別是在打折、買就送、贈品管理、商品訂單、價格標牌等方面可以發揮得淋漓盡致。

10、員工熟悉操作流程

因為屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重視員工的培養。良好的企業文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工（沒有不良記錄）再次回公司任職。

二、層出不窮的 促銷 招數

招數1：超值換購

在每一期的 促銷 活動中，屈臣氏都會推出3個以上的超值商品。顧客一次性購物滿50元，就可以加多10元任意選其中一件商品。這些超值商品通常會選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實現低價位的同時又可以保證利潤。

招數2：獨家優惠

這是屈臣氏經常使用的一種 促銷 手段，他們在尋找 促銷 商品時，經常避開其他商家，別開花樣，給顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠誠度。

招數3：買就送

買一送一、買二送一、買四送二、買大送小；送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎券， 促銷 方式非常靈活多變。

招數4：加量不加價

這一招主要是針對屈臣氏的自有品牌產品。屈臣氏經常會推出加量不加價的包裝，用鮮明的標簽標識，以加量33%或加量50%為主。面膜、橄欖油、護手霜、洗發水、潤發素、化妝棉等是經常使用的，對消費者非常有吸引力。

招數5：優惠券

屈臣氏經常會在 促銷 宣傳手冊或者報紙海報上出現剪角優惠券，在購買指定產品時，可以給予一定金額的購買優惠，省五元到幾十元都有。

招數6：套裝優惠

屈臣氏經常會向生產廠家定制專供的套裝商品，以較優惠的價格向顧客銷售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會常做一些帶贈品的套裝，屈臣氏自有品牌也經常會推出套裝優惠。例如，買一盒69.9元的屈臣氏骨膠原修護精華液送一支49.9元的眼部保濕者喱， 促銷 力度很大。

招數7：震撼低價

屈臣氏經常推出系列震撼低價商品，這些商品以非常優惠的價格銷售，并且規定每個店鋪必須把這些商品陳列在店鋪最前面、最顯眼的位置，以吸引顧客。

招數8：剪角優惠券

在指定 促銷 期內，一次性購物滿60元（或者100元），剪下 促銷 宣傳海報的剪角，可以抵6元（或者10元）使用，相當于額外再獲得九折優惠。

招數9：購某個系列產品滿88元送贈品

例如購護膚產品滿88元、或購屈臣氏自有品牌滿88元、或購食品滿88元，送屈臣氏手拎袋或紙手帕等活動。

招數10：購物2件，額外9折優惠

購指定的同一商品2件，額外享受9折優惠，例如買營養水一支要60元，買2支的話，就一共收108元。

招數11：贈送禮品

屈臣氏經常也會舉行一些贈送禮品的 促銷 活動，一種是供應商本身提供的禮品 促銷 活動，另外一種是屈臣氏自己舉行的 促銷 活動，如贈送自有品牌試用裝，或者購買某系列產品送禮品裝，或者是當天前30名顧客贈送禮品一份。

招數12：VIP會員卡

屈臣氏每兩周會推出數十件貴賓的獨享折扣商品，低至額外8折，每次消費有積分。

招數13：感謝日

舉行為期3天的感謝日小型主題 促銷 活動，推出系列重磅特價商品，單價商品低價幅度在10元以上。

招數14：銷售比賽

“銷售比賽”也是屈臣氏一項非常成功的 促銷 活動。每期指定一些比賽商品，分各級別店鋪（屈臣氏的店鋪根據面積、地點等因素分為A、B、C三個級別）之間進行推銷比賽，銷售排名在前三名的店鋪都將獲得獎勵，每次參加銷售比賽的指定商品的銷售業績都會奇跡般的迅速增長，供貨廠家非常樂意參與這樣有助于銷售的活動。

三、屈臣氏常用的適時 促銷 主題

第一：春之繽紛

這期 促銷 活動一般安排在春節過后的2-3月份，整個 促銷 以綠意濃濃的春天為主題，以展示春色時尚用品為主。宣傳牌、POP、物價牌、色條、還有 促銷 商品都是以春色為主，“炫色春時尚”展示春天時尚用品；“三月濃情關愛女性”展示綠色女性用品為主；“喚醒春之容顏”提供大量春天彩妝系列；“逍遙享春風”推薦系列清醒系列用品，有空氣清新用品，有帶有薄荷清新氣味的用品；“春節健康心選”提供系列有益的保健食品。

第二：水潤肌膚心動價

這是針對10月份至11月份秋天氣候干燥推出的活動，主推秋季滋潤護膚系列商品，包括“秋季護膚易”、“健康新動力”、“秋之魅力”、“萬圣節之夜”、“護齒小百科”、“貼身溫柔享”、“天天新欲望”等等。針對秋天的還有另外一個主題是“秋之野性”，推出眾多秋季應季時尚潮流物品，充分體現時尚潮流魅力。

第三：冬日減價

在每年的12月至次年1月份，屈臣氏會舉行以冬日產品為主題的 促銷 活動。這個 促銷 活動從兩個方面切入：一是針對冬日的應季商品 促銷 ，展示大量冬季特價商品，“冬季護膚系列”是其中非常重要的主題；第二是根據公司部分積壓的商品做一個年終清倉，大幅度折價銷售。

第四：全線八折

這個 促銷 活動一般以兩個主題為核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全線八折，店鋪會換上所有自有品牌全線八折的宣傳標識， 促銷 力度非常大；第二是夏季的應季商品 促銷 ，以“綻放身體的魅力”為主題，推出大量清涼的護膚產品，護齒用品，渲染“炎炎夏日，清涼購物”感覺。

第五：SALE周年慶

每年的3月至4月份，是屈臣氏的周年慶祝時間，期間屈臣氏會對各系列商品進行全面特價 促銷 ，給顧客塑造“驚喜不斷”的感覺，“即買即送”、“獨家優惠”、“美麗加分”、“健康生活每一天”、“潮流熱浪”全面進行，是一次非常大型的 促銷 。精明的顧客都知道，這是一次“淘寶”的好機會。

第六：加一元，多一件

多加一元，就可以獲得一件商品。方式有兩種，一是加一元送同樣的商品，譬如一件商品是二十元，二十一元即可以買兩件；另一種是加一元送不同的商品。

這個 促銷 活動非常讓顧客心動，但是又容易讓顧客產生誤會，所以這期 促銷 活動工作量非常大，除了準備大量的POP、標價牌外，還要打印大量的文字指示，員工要對送同樣商品的產品貼“魚蛋”（小圓標貼）標記。

由于近乎買一送一，而且一買就是兩件，所以商品的訂貨量非常大。賣場掛滿很多黃色圓圈標識，寫有“￥１，多一件”字樣，非常別致，非常引人注目。

第七：10元 促銷

大量10元、20元、30元商品震撼出擊，冠以“搶購價”、“驚喜價”等宣傳字樣，這一招完全捕捉了消費者的心理，覺得好象非常實惠，一件、兩件、三件，不知不覺“滿載而歸”。

第八：60秒瘋狂搶購

促銷 活動期間，每個店鋪每周抽出一位幸運購物者（以購物小票及抽獎券為憑），得獎者本人可以在屈臣氏店鋪指定時間進行“掃蕩”（部分指定商品不參與，如藥品），同樣的商品只能拿一件，60秒內拿到的商品只需要用1元錢購買，商品總金額最高不超過5000元。本活動非常刺激，讓參與者終生不忘。

第九：紅唇明眸魅力

這是一個較小型的專題 促銷 活動，主要是以“艷麗紅唇”為主題，與廠商合作推出系列特價名牌唇膏、彩妝，而且這些都是獨家優惠舉辦。

第十：健與美大賞

這是由屈臣氏自創和舉辦的健康與美容護膚產品的大賞盛事，從2000年開始每年舉辦一次健與美大賞活動。屈臣氏根據產品受消費者的歡迎程度，在數千種產品中，挑選出各個組別中的最佳產品，有“至尊金獎”、“銀獎”、“銅獎”、“最具潛質新產品獎”、“最佳部門銷售獎”、“最佳品類大獎”等等。

一方面是對獲獎品牌及產品的肯定，同時也能幫助消費者作出明智的選擇，讓顧客以最優惠的價格，買到最優質的產品。屈臣氏研究發現，健與美是現代生活的一種追求，在屈臣氏，健與美大賞已經成為時尚消費的風向標。

四、復雜的門店 促銷 操作流程

帶領店鋪員工執行一次 促銷 活動，對于一個經驗豐富的店鋪經理來說，也許并不難，但是對于一個新手，簡直是一件非常復雜的工程。

每期 促銷 活動舉辦之前，總部采購部提前給各分店發送《 促銷 手冊》，告訴店鋪下期 促銷 主題， 促銷 時間、 促銷 內容，涉及到哪些 促銷 工具、物料，發送時間， 促銷 規則、注意事項，怎樣布置賣場、陳列商品，內容非常多。

而店鋪的所有員工都要仔細讀看《 促銷 手冊》，特別是管理人員，按照上面的指引，做好訂貨等 促銷 準備?？偛恳龊门湄洝⒍ㄖ?促銷 物料的工作。

新式的 促銷 活動還要陳列樣板店，然后組織分店管理人員前去參觀、講解注意事項，以保證 促銷 活動能按要求執行到位。在 促銷 活動開始前，倉庫也會按《 促銷 手冊》給各分店配送商品，沒有到貨的要及時通知采購部門。

在 促銷 活動開始前一天晚上，員工要對店鋪進行全面調整，陳列 促銷 商品、贈品、更換 促銷 宣傳畫和POP、更換價格牌，由于屈臣氏的 促銷 活動都有非常特別的要求，這些流程需要非常熟悉的員工才能操作。

五、剖析屈臣氏自有品牌商品 促銷

屈臣氏大致在本世紀初推出了護理用品類的自有品牌商品，時間并不是非常長，但已深得消費者喜歡，市場占有分額日趨增長，其產品推廣及 促銷 策略功不可滅。

1、新品上市 促銷

有新品上市，屈臣氏都會安排較大篇幅的版面進行宣傳，并大規模的發送試用贈品，如2004年10月推出骨膠原系列護膚品，2005年3月推出的美顏糖果，4月推出滋養沐浴露系列，11月推出天然精華護理系列，都會安排所有店鋪進行大型 促銷 活動；

2、宣傳?？?/div>

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本文來源： 跟著屈臣氏學做促銷！