隨著商業(yè)發(fā)展迅速，諸多企業(yè)知曉客流量對(duì)于銷售而言重要性有多大，同時(shí)也存在一樣的困擾“客流量多了但明顯不是客戶”，對(duì)于此類問題，我相信不管是線上也好，線下也是一樣。我們每次都會(huì)做促銷活動(dòng)，但效果沒有預(yù)期來的那么強(qiáng)烈，這可能對(duì)于做電商朋友來說會(huì)反駁這一說法，但是線下實(shí)體商業(yè)何嘗不是這樣？對(duì)于線上擁有對(duì)于客戶數(shù)據(jù)分析能力，線下企業(yè)并無法做到如此強(qiáng)大，盡管線下同樣擁有數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，例如CRM,ERP,客流統(tǒng)計(jì)等諸多零售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)也只是盡了九牛一毛之力。
昨天，偶然的一次機(jī)會(huì)，在微信上聽到了一堂“零售微課堂”的零售課，主要講的是《新零售》，其中講師jason說到“只要還沒有簽單的客戶，就可以有機(jī)會(huì)成為我們的客戶，即使已經(jīng)簽單了的客戶，同樣也有機(jī)會(huì)成為我們的客戶！”，讓我有感而發(fā)，寫了這么一篇《如何將客流量轉(zhuǎn)化成為精準(zhǔn)客戶》。
人流量、客流量和客戶存在什么關(guān)系？ 人流量：在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)經(jīng)過某個(gè)地點(diǎn)的人口的數(shù)量，稱為自然流量。
客流量：一定時(shí)間內(nèi)，沿一個(gè)方向通過線路某斷面的客數(shù)，即“潛在客戶”。
客戶：指購買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或企業(yè)組織，客戶不只是消費(fèi)者，而是一切與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的任何客戶。
如何分析人流量、客流量？
人流量分析：廣泛地應(yīng)用于一切與地點(diǎn)、人口有關(guān)的決策。在商場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)、促銷決策、對(duì)職工的分工、對(duì)職工工作時(shí)間的安排、輪休制度的建立、對(duì)商品的購進(jìn)、銷售人員的培訓(xùn)等多個(gè)方面具有十分重要的指導(dǎo)意義。比如，家樂富每開一家分店，首先會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厣倘M(jìn)行詳細(xì)而嚴(yán)格的調(diào)查與論證，歷時(shí)都在一年以上，涉及的調(diào)查范圍包括文化、氣候、居民素質(zhì)、生活習(xí)慣、購買力水平及競爭狀況等諸多方面。
客流量分析：僅限部分區(qū)域，店內(nèi)、店面、商場(chǎng)內(nèi)流動(dòng)客流。在客流流動(dòng)密集情況下，分析潛在客戶年齡段、性別、貨架逗留時(shí)間、購物對(duì)貨動(dòng)作行為，進(jìn)店率、停留率。
如何將自然流量、潛在流量變成精準(zhǔn)客流？
據(jù)統(tǒng)計(jì)，通常大多消費(fèi)者在選擇購物對(duì)象的時(shí)候，往往成交之前的想法與提交成交后所達(dá)成成交貨物是不同。再者，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)者帕累托曾經(jīng)對(duì)于零售當(dāng)中的銷售和收益模式提出的二八法則，即我們?cè)诎俜职俚目蛻羧后w當(dāng)中，可能其中產(chǎn)生80%銷售額僅僅來源于20%消費(fèi)者當(dāng)中，這是一個(gè)形成正比的，當(dāng)客戶不精準(zhǔn)，且體驗(yàn)不佳的同時(shí)會(huì)導(dǎo)致大量訂單流失。
從客流量分析，挖掘精準(zhǔn)客戶群體存在，每個(gè)行業(yè)對(duì)應(yīng)客戶群體不相同，如果你是一個(gè)賣正裝的服裝店，你偏偏去向一些工人做推廣，這就是你的不對(duì)了！所謂精準(zhǔn)客戶，就是要對(duì)自己口味，還要抓住對(duì)方胃口，才能在不浪費(fèi)銷售精力，不浪費(fèi)投資成本下達(dá)到最大利益轉(zhuǎn)化。分析潛在客流量是為挖掘精準(zhǔn)客戶前提，對(duì)于線上商城，對(duì)于客流信息分析手段有很多種，在這里，我們不一一列舉。但對(duì)于線下實(shí)體店客流分析手段被局限，或者有的企業(yè)只是通過POS數(shù)據(jù)上那些僅僅成交的數(shù)據(jù)來做分析，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足大數(shù)據(jù)要求。時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，在一家購物中心、商場(chǎng)、旅游景點(diǎn)當(dāng)中會(huì)發(fā)現(xiàn)有不少的監(jiān)控?cái)z像，而且在這些攝像頭里邊不是簡單的作為一個(gè)監(jiān)控使用，而是作為數(shù)據(jù)收集源頭！上邊說到關(guān)于人流量、客流量分析，許多企業(yè)通過視頻客流統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)便可以實(shí)現(xiàn)。
從客戶體驗(yàn)促使成交率，隨著產(chǎn)品眾多讓客戶在消費(fèi)同時(shí)也出現(xiàn)了選擇性購買，銷售不再以產(chǎn)品為主，更多的是為了服務(wù)好客戶，正好應(yīng)了那一句“客戶就是上帝”。成交前需要服務(wù)客戶，成交后同樣需要；成交之前：滿足客戶需求，給予客戶保障，提供舒適環(huán)境等都是給客戶最佳體驗(yàn)必備條件；成交之后：做好客戶管理工作，客戶維護(hù)，客戶體系管理，讓客戶下次前來之前能夠更快、更直接成交。例如，雅量門店寶，從分析客流量開始，比已經(jīng)向企業(yè)提供有利于客戶信息，通過數(shù)據(jù)去調(diào)整服務(wù)；再通過完整后臺(tái)客戶管理系統(tǒng)，對(duì)于多次到店客戶記錄每次所購物物件，知曉該客戶需求，做到客戶未到店就已經(jīng)將需求之物準(zhǔn)備好，達(dá)到提升體驗(yàn)。
昨天，偶然的一次機(jī)會(huì)，在微信上聽到了一堂“零售微課堂”的零售課，主要講的是《新零售》，其中講師jason說到“只要還沒有簽單的客戶，就可以有機(jī)會(huì)成為我們的客戶，即使已經(jīng)簽單了的客戶，同樣也有機(jī)會(huì)成為我們的客戶！”，讓我有感而發(fā)，寫了這么一篇《如何將客流量轉(zhuǎn)化成為精準(zhǔn)客戶》。
人流量、客流量和客戶存在什么關(guān)系？ 人流量：在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)經(jīng)過某個(gè)地點(diǎn)的人口的數(shù)量，稱為自然流量。
客流量：一定時(shí)間內(nèi)，沿一個(gè)方向通過線路某斷面的客數(shù)，即“潛在客戶”。
客戶：指購買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或企業(yè)組織，客戶不只是消費(fèi)者，而是一切與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的任何客戶。
如何分析人流量、客流量？
人流量分析：廣泛地應(yīng)用于一切與地點(diǎn)、人口有關(guān)的決策。在商場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)、促銷決策、對(duì)職工的分工、對(duì)職工工作時(shí)間的安排、輪休制度的建立、對(duì)商品的購進(jìn)、銷售人員的培訓(xùn)等多個(gè)方面具有十分重要的指導(dǎo)意義。比如，家樂富每開一家分店，首先會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厣倘M(jìn)行詳細(xì)而嚴(yán)格的調(diào)查與論證，歷時(shí)都在一年以上，涉及的調(diào)查范圍包括文化、氣候、居民素質(zhì)、生活習(xí)慣、購買力水平及競爭狀況等諸多方面。
客流量分析：僅限部分區(qū)域，店內(nèi)、店面、商場(chǎng)內(nèi)流動(dòng)客流。在客流流動(dòng)密集情況下，分析潛在客戶年齡段、性別、貨架逗留時(shí)間、購物對(duì)貨動(dòng)作行為，進(jìn)店率、停留率。
如何將自然流量、潛在流量變成精準(zhǔn)客流？
據(jù)統(tǒng)計(jì)，通常大多消費(fèi)者在選擇購物對(duì)象的時(shí)候，往往成交之前的想法與提交成交后所達(dá)成成交貨物是不同。再者，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)者帕累托曾經(jīng)對(duì)于零售當(dāng)中的銷售和收益模式提出的二八法則，即我們?cè)诎俜职俚目蛻羧后w當(dāng)中，可能其中產(chǎn)生80%銷售額僅僅來源于20%消費(fèi)者當(dāng)中，這是一個(gè)形成正比的，當(dāng)客戶不精準(zhǔn)，且體驗(yàn)不佳的同時(shí)會(huì)導(dǎo)致大量訂單流失。
從客流量分析，挖掘精準(zhǔn)客戶群體存在，每個(gè)行業(yè)對(duì)應(yīng)客戶群體不相同，如果你是一個(gè)賣正裝的服裝店，你偏偏去向一些工人做推廣，這就是你的不對(duì)了！所謂精準(zhǔn)客戶，就是要對(duì)自己口味，還要抓住對(duì)方胃口，才能在不浪費(fèi)銷售精力，不浪費(fèi)投資成本下達(dá)到最大利益轉(zhuǎn)化。分析潛在客流量是為挖掘精準(zhǔn)客戶前提，對(duì)于線上商城，對(duì)于客流信息分析手段有很多種，在這里，我們不一一列舉。但對(duì)于線下實(shí)體店客流分析手段被局限，或者有的企業(yè)只是通過POS數(shù)據(jù)上那些僅僅成交的數(shù)據(jù)來做分析，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足大數(shù)據(jù)要求。時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，在一家購物中心、商場(chǎng)、旅游景點(diǎn)當(dāng)中會(huì)發(fā)現(xiàn)有不少的監(jiān)控?cái)z像，而且在這些攝像頭里邊不是簡單的作為一個(gè)監(jiān)控使用，而是作為數(shù)據(jù)收集源頭！上邊說到關(guān)于人流量、客流量分析，許多企業(yè)通過視頻客流統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)便可以實(shí)現(xiàn)。
從客戶體驗(yàn)促使成交率，隨著產(chǎn)品眾多讓客戶在消費(fèi)同時(shí)也出現(xiàn)了選擇性購買，銷售不再以產(chǎn)品為主，更多的是為了服務(wù)好客戶，正好應(yīng)了那一句“客戶就是上帝”。成交前需要服務(wù)客戶，成交后同樣需要；成交之前：滿足客戶需求，給予客戶保障，提供舒適環(huán)境等都是給客戶最佳體驗(yàn)必備條件；成交之后：做好客戶管理工作，客戶維護(hù)，客戶體系管理，讓客戶下次前來之前能夠更快、更直接成交。例如，雅量門店寶，從分析客流量開始，比已經(jīng)向企業(yè)提供有利于客戶信息，通過數(shù)據(jù)去調(diào)整服務(wù)；再通過完整后臺(tái)客戶管理系統(tǒng)，對(duì)于多次到店客戶記錄每次所購物物件，知曉該客戶需求，做到客戶未到店就已經(jīng)將需求之物準(zhǔn)備好，達(dá)到提升體驗(yàn)。
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