雖然現(xiàn)在社會上跟 采購 知識有關(guān)的書籍很多，有些企業(yè)此類培訓(xùn)機(jī)會也很多，可我一直認(rèn)為那是很理論化，需是有一定 采購 資質(zhì)的 采購 管理人員，才能學(xué)之有用的東西，對于剛?cè)胄械耐校矣X得最基本的 采購 知識才是最重要的，可是據(jù)我所知，此類書籍和培訓(xùn)少之又少，因此，多年積累的一些基本 采購 常識整理出來，不知是否能對大家之后工作有所幫助。
一、為什么會賣不如會買?
采購 支出通常占銷貨收入的53%，當(dāng) 采購 支出直接原料降低，若欲獲得相同的結(jié)果，則直接人工必須降低22%，制造費(fèi)用必須降低24%；管銷費(fèi)用必須降低 17%；若利潤比率想要維持不變，則銷貨收入必須增加34%。由此可見，透過 采購 成本的降低來提升企業(yè)利潤，不但輕而易舉，也不會引起競爭者的仿效，消費(fèi)者也無由抗拒，反之，若經(jīng)由提高售價或銷貨收入來改善利潤，則容易招致顧客的抵制或同業(yè)的惡性競爭，困難重重，所以在當(dāng)前的經(jīng)營環(huán)境下， 采購 的成功與否不僅關(guān)系企業(yè)產(chǎn)銷活動的正常運(yùn)作，更直接影響經(jīng)營利潤，以及企業(yè)的商譽(yù)與形象。因此會賣不如會買，絕非言過其實。
二、優(yōu)秀的 采購 人員應(yīng)具備哪些品德？
公正與誠實；臨財不茍得；敬業(yè)精神；虛心與耐心；
三、優(yōu)秀的 采購 人員應(yīng)具備哪些才能？
成本意識與價值分析能力；預(yù)測能力；表達(dá)能力；專業(yè)知識；
四、為什么有些企業(yè)或機(jī)構(gòu)采用分段式 采購 作業(yè)？
分段作業(yè)具有以下優(yōu)點：每位 采購 員只負(fù)責(zé) 采購 過程中的一部分，熟能生巧，可減少錯誤的機(jī)會，并提高辦事效率。一方面是分工合作，另一方面則是內(nèi)部牽制，除非全體人員沆臟一氣，否則勾串不易。
五、為什么 采購 工作必須擬訂策略？
策略之?dāng)M訂，是基于外在環(huán)境分析及企業(yè)自我評估的結(jié)果，另外從 采購 力量與供應(yīng)力量的抗衡，自可找出機(jī)會點或弱點，因此能夠發(fā)展對付供應(yīng)商的策略，而其也將成為 采購 人員執(zhí)行工作的行動方針。
六、哪些物料值得擬訂 采購 策略？
對企業(yè)產(chǎn)銷活動及成本發(fā)生重大影響的物料，須擬訂 采購 策略。例如：高附加值的。因為外部條件變化，例如：戰(zhàn)爭、運(yùn)輸困難、匯率重大變動等，導(dǎo)致短缺性的物資。自然因素用完后無法再制的物資，例如：銀、鉛、汞等。
七、當(dāng)買方占優(yōu)勢時，應(yīng) 采購 何種 采購 策略？
通常會 采購 壓制策略。將 采購 數(shù)量分散給幾個供應(yīng)商。適當(dāng)施加壓力迫使賣方降低。應(yīng)以 采購 現(xiàn)貨為宜。除了與現(xiàn)有的供應(yīng)商交易外，對于有意來往的新供應(yīng)商也應(yīng)保持聯(lián)系。要求供應(yīng)商提高送貨次數(shù)，協(xié)助倉儲單位降低存貨。不必自行設(shè)廠制造。應(yīng)加以研究采用替代品的可行性。迫使供應(yīng)商透過工程的方法降低購入成本。請賣方承擔(dān)物品運(yùn)送或儲存的責(zé)任。
八、當(dāng)賣方占優(yōu)勢時，應(yīng)采取何種 采購 策略？
采取靈活多變策略。
所需數(shù)量需向一家廠商 采購 。不主動與供應(yīng)商洽談價格。設(shè)法與供應(yīng)商簽訂長期合約。積極尋求新的供應(yīng)商。應(yīng)保有安全存量。買方應(yīng)設(shè)法做到自給自足應(yīng)積極尋求替代品。著手工程研究來獲取較低的 采購 成本。自行前往供應(yīng)商處提貨。
九、當(dāng)買賣雙方勢均力敵時，應(yīng)采取何種 采購 策略？
采取平衡策略。
其行動方針如下：交貨正常則應(yīng)保持現(xiàn)況；若有廠商發(fā)生延遲交貨或數(shù)量不足，則在尋求其他廠商承諾后，才謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)移數(shù)量。買方可尋機(jī)會要求賣方降價。買方可以兼取現(xiàn)貨及合約 采購 。擇優(yōu)選用新的供應(yīng)商，替代比較不利的來源。應(yīng)保持相當(dāng)存貨以為緩沖。若買賣雙方配合尚好，則無需設(shè)廠制造；但若雙方關(guān)系日漸惡化，應(yīng)考慮自行開發(fā)來源的必要。引介替代品造成優(yōu)勢。由于價格工程投入不菲，因此價值工程必須因勢制宜。視其買方是否較賣方誰有優(yōu)勢？而要求賣方FOB還是C&F。
十、現(xiàn)用現(xiàn)購適用于哪些狀況？按訂貨生產(chǎn)的企業(yè)。
供應(yīng)來源暢旺不斷。3)價格看跌的物品。4)易腐蝕的物品。5)財力不足的企業(yè)。
十一、預(yù)購備用適用于哪些狀況？
1)生產(chǎn)穩(wěn)定的企業(yè)。2)存量管制的物品。3)耐久性物品且儲存空間小者。4)固定購入成本。專業(yè)的超市管理實操干貨分享平臺，搜索“零售動力”進(jìn)行關(guān)注。
十二、什么是投機(jī) 采購 ？適用于哪些狀況？
所謂“投機(jī) 采購 ”即 采購 數(shù)量為正常使用量或 采購 量的許多倍。通常適用于下列三種狀況：1)物品價格的看漲。2)預(yù)期來源的短缺。3)財力雄厚的企業(yè)。
十三、什么是長期合約 采購 ？有何優(yōu)缺點？
所謂“長期合約 采購 ”即由買方承諾在某一段時間內(nèi)，向賣方 采購 一定數(shù)量的物品，并簽立合約以為雙方信守。其優(yōu)點：1)期約交貨，來源穩(wěn)定。2)量值巨大，交易條件較佳。3)法律保障，各蒙其利。其缺點：1)價格協(xié)商不易，合約形同虛設(shè)。2)合約數(shù)量固定，難以配合市場調(diào)。3)依賴成性， 采購 功能降低。
十四、什么是多家供應(yīng)？有何優(yōu)缺點？
所謂“多家供應(yīng)”即分散來源，將 采購 數(shù)量分配給數(shù)個不同的供應(yīng)商。其優(yōu)點：1)賣方競爭，使賣方產(chǎn)生危機(jī)意識。2)來源分散，不虞中斷。3)市場情報較多，有利于掌握趨勢。4)較易獲取產(chǎn)品專業(yè)知識。其缺點：1)分散 采購 ，損失數(shù)量折扣。2)買賣雙方缺乏依存關(guān)系。3)增加交貨管理的負(fù)擔(dān)。
十五、多家供應(yīng)適用于哪些狀況？
多家供應(yīng)較適合下列狀況：1)主要原料或物品的需用數(shù)量龐大。2)賣方無法獨力供應(yīng)。3)規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)化的物品。
十六、什么是獨家供應(yīng)？適用于哪些狀況？
所謂獨家供應(yīng)是指僅向一個供應(yīng)商 采購 。適用于以下狀況：1)買賣雙方利害與共。2)來源管制或獨占市場。3)精密復(fù)雜試制品。4)產(chǎn)品生命周期短，及經(jīng)常需要變更設(shè)計。5)產(chǎn)品需具有獨特性。
十七、什么是聯(lián)合 采購 ？有何優(yōu)缺點？
所謂的聯(lián)合 采購 是指匯集同業(yè)或關(guān)系企業(yè)的需求量，向供應(yīng)商訂購。聯(lián)合 采購 優(yōu)點：1)統(tǒng)籌供需，建立產(chǎn)銷秩序。2)價格優(yōu)惠。3)促進(jìn)同業(yè)合作，達(dá)成經(jīng)濟(jì)外交。聯(lián)合 采購 缺點：1) 采購 作業(yè)手續(xù)復(fù)雜，主辦單位必須煞費(fèi)周章。2) 采購 時機(jī)與條件未必能配合個別需求。3)造成聯(lián)合壟斷。
十八、聯(lián)合 采購 適用于哪些狀況？會遭遇哪些問題？
聯(lián)合 采購 適用于：1)進(jìn)口管制下發(fā)生的緊急 采購 。2)賣方市場，買主勢單力薄。聯(lián)合 采購 面臨下列問題：1)數(shù)量分配不均。2)報價方式混亂。3)付款能力不一。4)提貨工作緩慢。
十九、如何尋找供應(yīng)商？
尋 找供應(yīng)商廣開來源，不管是自行征求或經(jīng)由報轉(zhuǎn)介紹，必須主動積極，另外供應(yīng)商的尋求不應(yīng)局限于本地或本國，也應(yīng)該利用外地或國外的供應(yīng)來源。尋找供應(yīng)商由 下列各種途徑來進(jìn)行：1)利用現(xiàn)有的資料。從建立合格廠商的檔案或名冊中甄選。2)公開招標(biāo)。3)透過同業(yè)介紹。3)新聞專業(yè)刊物。4)公會或 采購 專業(yè)顧 問公司。4)參加產(chǎn)品展示會。
二十、是否只由 采購 人員來擔(dān)負(fù)評選供應(yīng)商的責(zé)任？
宜由 采購 、工程、品管及生管人員等組成評選供應(yīng)商小組，收集思廣義之效。
二十一、評選廠商有哪些客觀標(biāo)準(zhǔn)？
評選廠商的客觀標(biāo)準(zhǔn)包括一般經(jīng)營狀況、制造、技術(shù)、財務(wù)狀況、品管能力及管理制度。
二十二、為什么合格廠商尚須加以分類、分級？
合格廠商的分類是按各廠的專業(yè)功能予以歸類；分級是將各類的合格廠商按其能力劃分等級。分類的目的為避免廠商包辦各種 采購 案件，預(yù)防外行人做內(nèi)行事；分級的目的是防止廠商大小通吃，配合 采購 的需求，選擇適當(dāng)?shù)膹S商。
二十三、詢價的對象是否愈多愈好？
原則上來說，詢價的對象應(yīng)該是愈多愈好，因為報價的廠商愈多，就可精挑細(xì)選和讓供方競爭激烈，降低成本。
二十四、為什么供應(yīng)商必須提供成本分析表？
由于買方預(yù)估的底價或預(yù)算有時并不十分可靠，若能借重供應(yīng)商的成本分析(Cost Analysis)，或許可以事半功倍。
二十五、成本分析若由賣方提供，對議價有何不便？
成 本分析使用的報表通常有兩種方式：1)由各報價廠商自行提供。2)由 采購 單位事先編訂制式報價單或成本分析表，提供給所有供應(yīng)商統(tǒng)一填報。若采用第一種個 別提報的方式，會因各廠商之間報價的內(nèi)容或成本分析的項目很難獲得一致，而增加 采購 人員將來議價、比價工作的困難，甚至有些供應(yīng)商可能會避重就輕，因陋就 簡，這種草率的成本分析表所能提供的效益就相當(dāng)有限。反之， 采購 用第二種制式的成本分析表，則因報價內(nèi)容與項目已經(jīng) 采購 單位予以事先規(guī)劃，各廠商報價基礎(chǔ) 完全一致，不會發(fā)生參差不齊的現(xiàn)象，使比價工作事半功倍。
二十六、為什么需要進(jìn)行價格分析？
價格分析可相 互比較供應(yīng)商的報價內(nèi)容，達(dá)到公平競爭之目的。進(jìn)行價格分析將可獲得下列效益：1)事先發(fā)現(xiàn)報價內(nèi)容有無錯誤，避免造成將來交貨的紛爭，且確保供應(yīng)商所附 帶的任何條件，均為買方可以接受者。2)將不同的報價基礎(chǔ)加以統(tǒng)一，以利將來的議價、比價工作。3)培養(yǎng) 采購 人員的成本分析能力，也可避免按照“總價”來 談判的缺失。
二十七、議價應(yīng)從報價較高或較低的廠商開始？
經(jīng)過報價分析與審查，將3～7廠商的報價按高低 次序排列(比價)，先找比價結(jié)果排行第三低者來議價，探知其降低的限度后，再找第二者來議價。經(jīng)過這兩次議價，“底價”就可能浮現(xiàn)出來。若此底價比報價最 低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當(dāng)高，則可再找當(dāng)初報價最低者來議價，以前述第三、第二低者降價后的底價，要求最低者降至底價以下來承做，若當(dāng) 初報價最低者不愿降價，則可交予第二或第三低者按議價后的最低價格成交。
二十八、 采購 人員如何善用上級主管的議價能力？
供 應(yīng)商降價的意愿與幅度，常因議價對象不同而有差異，如果 采購 人員對議價的結(jié)果不滿意，應(yīng)要求上級主管、 采購 經(jīng)理、甚至總經(jīng)理出馬，邀約賣方的的業(yè)務(wù)經(jīng)理或 更高層直接對話，因為高階主管不但議價技巧熟稔，談判能力較高，且社會關(guān)系良好、地位較高，比較容易贏得對方的信任與友誼，往往只要招呼一聲，就可獲得令 人相當(dāng)滿意的議價效果。
二十九、對于組合式的產(chǎn)品，應(yīng)采取何種議價技巧？
應(yīng)以“化整為零”的議價技 巧：1)請能供應(yīng)完整產(chǎn)品的廠商提供報價單，但是報價單中必須將各項組件分開報價。2)依各供應(yīng)商的報價單，找出總價最低者，訂為將來成交價格的上限。 3)另請其它專業(yè)廠商(不能提供完整產(chǎn)品者)就單項組件提出報價。4)從所有廠商的報價單中，包括提供完整產(chǎn)品及單項組件者，將各單項組件的最低價挑選出 來。5)將前述各單項組件的最低價格加起來，得到的總和訂為將來成交價格的下限。6)依據(jù)第二項的上限，及第五項的下限，將來的成交價格介于上、下限之 間。不過，下限只是各單項組件價格的總和，須加計組合費(fèi)用、測試費(fèi)用等，所以最低的總值應(yīng)略高于下限。
三十、為什么買方不宜過度壓迫賣方降低價格？
1) 造成眾多劣質(zhì)廠商：當(dāng)買方強(qiáng)迫賣方接受不合理的價格時，有些廠商可能會憤而離去，留存的廠商恐怕已無優(yōu)秀，徒然造成交貨、品質(zhì)方面的困擾，就買方而言說不 定得不償失。2)造成報復(fù)可能：當(dāng)市場狀況好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的廠商，必定會連本來利通通要回來，造成買方成本暴漲。
三十一、為什么買方不可輕易表露購買意愿？
買 方應(yīng)采取“欲擒故縱”的議價技巧，不要明顯表露非買不可的語態(tài)，否則將使買方落居劣勢，買方還可采取“若即若離”的姿態(tài)，若能判斷賣方有強(qiáng)烈的出售意愿， 再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄，或另行尋求其他來源的表示。若賣方雖想出售，但利潤太低而要求買方酌情加價。此時，買方的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可 略加價格迅速成交；若買方并非迫切需求，則可表明絕不加價的意思，賣方極可能同意買方的降價要求。
三十二、對供應(yīng)商的報價不敢貿(mào)然議價時應(yīng)如何處理？
請 供應(yīng)商公開成本資料，然后加上合理的利潤來計算價格。就成本而言，須將成本逐項查對，最主要是把供應(yīng)商可能灌水的項目加以剔除或削減；就利潤而言，由于各 行各業(yè)的情形不盡相同，因此很難有一定的標(biāo)準(zhǔn)，另外還得看交易金額大小而定，供應(yīng)商利潤通常會隨交易金額的擴(kuò)大而降低。
三十三、為什么供應(yīng)商經(jīng)常不能如期交貨？
1）超過產(chǎn)能或制造能力不足。2)轉(zhuǎn)包不善。3)缺乏責(zé)任感。4)制造過程或品質(zhì)不良。5)材料欠缺。6)報價錯誤或價格太低。
三十四、造成交貨延遲的原因有哪些是買方的責(zé)任？
1)購運(yùn)時間不足。2)規(guī)格臨時變更。3)生產(chǎn)計劃不正確。4)緊急訂購。5)選錯訂購對象。6)催貨不積極。7)未能及時供應(yīng)材料或模具。8)技術(shù)指導(dǎo)不周。9)遇有低價訂購。
三十五、如何才能確保供應(yīng)商如期交貨？
1)制訂合理的購運(yùn)時間。2)銷售、生產(chǎn)及 采購 單位加強(qiáng)聯(lián)系。3)期中稽催，駐廠查驗。4)準(zhǔn)備替代來源。5)加重違約罰則。
三十六、如何做好驗收工作？
1、點收數(shù)量。2、檢驗品質(zhì)：1)確認(rèn)供應(yīng)商，物料來自何處，有無錯誤或混亂。2)確定送到日期與驗收日期。3)確定物料的名稱與品質(zhì)。4)清點數(shù)量。5)通知驗收結(jié)果。6)處理短損。7)退還不合格物品。8)處理包裝材料。9)對已驗收存儲的物品加以標(biāo)識。
總而言之，一種哪怕是再簡單不過的商品經(jīng)營的成與敗，都絕對不是一個簡單的買賣行為，而是一個系統(tǒng)的工程，系統(tǒng)中的任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會影響整個銷售鏈條。所以，做好每一個環(huán)節(jié)至關(guān)重要，成功源于時時處處認(rèn)真，失敗也許就是一點點的粗心。
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本文來源： 超市采購36招計策
