店長(zhǎng)在每一天工作中，要能夠形成規(guī)范化、制度化、書(shū)面化的流程，對(duì)于所有經(jīng)營(yíng)管理，制定每天、每周、每個(gè)月的工作計(jì)劃表，工作計(jì)劃表中所列項(xiàng)目，每個(gè)人對(duì)照各項(xiàng)目的要求來(lái)檢查自己的執(zhí)行情況，這種檢查一般以每半個(gè)月、一個(gè)月、二個(gè)月、三個(gè)月為單位進(jìn)行，使每位員工平時(shí)成固化的工作習(xí)慣，管理無(wú)小事，細(xì)節(jié)決定成敗。
連鎖門(mén)店店長(zhǎng)的角色定位、管理職能、工作規(guī)范、服務(wù)技能等是店長(zhǎng)所必須要具備的素質(zhì)，相信了解、熟悉、掌據(jù)店長(zhǎng)管理的基本原理，并努力地去實(shí)踐它，一個(gè)超重量級(jí)的店長(zhǎng)就會(huì)無(wú)往而不勝。
18條數(shù)據(jù)研究：
1.人生的結(jié)果=思維方式*熱情*能力。
2.利潤(rùn)的增長(zhǎng)——你的銷(xiāo)售額中80%來(lái)自于20%的現(xiàn)有顧客。
3.成本的減少——開(kāi)發(fā)新顧客的成本=留住老顧客的成本*6。
4.更多的新顧客——60%的新顧客來(lái)自現(xiàn)有顧客的推薦。
5.培養(yǎng)忠誠(chéng)度客戶——購(gòu)買(mǎi)40%靠信賴(lài)感決定。
6.要吸引一個(gè)客戶，所花費(fèi)的成本是留住一個(gè)客戶成本的5-7倍。
7.要消除一個(gè)負(fù)面印象，需要12個(gè)正面印象才能彌補(bǔ)。
8.企業(yè)為補(bǔ)救服務(wù)品質(zhì)欠佳的首次消費(fèi)者的印象，往往要多花25%-50%的成本。
9.100位滿意的客戶可衍生出15位新客人。
10.每一位抱怨的客人背后，其實(shí)還有20個(gè)客戶不滿意(告訴其他人)。
11.提高客人的忠誠(chéng)度利潤(rùn)可增長(zhǎng)5-17倍，使客戶的忠誠(chéng)度提高5%，企業(yè)的增長(zhǎng)利潤(rùn)可達(dá)到25%-85%。
12.賣(mài)功能不能賣(mài)出品牌，賣(mài)感情才能賣(mài)出品牌。
13.顧客是先買(mǎi)態(tài)度，后買(mǎi)產(chǎn)品。良好的客戶服務(wù)是90%的態(tài)度和10%的知識(shí)。
14.口碑銷(xiāo)售力量高于直接銷(xiāo)售力量的15倍。
15.90%以上的營(yíng)業(yè)員習(xí)慣于向顧客說(shuō)，而不習(xí)慣于提問(wèn)。
16.銷(xiāo)售=拒絕，96%的人在銷(xiāo)售拒絕4次后放棄，4%的人會(huì)要求第5次，60%的生意是在要求4次以上成交的。
17.客戶流失5%，利潤(rùn)流失25%。
18.客戶投訴處理得好，67%的客戶會(huì)回頭。
3種 數(shù)據(jù)分析
門(mén)店經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 數(shù)據(jù)分析
1.銷(xiāo)售指標(biāo)分析：
主要分析本月銷(xiāo)售情況，本月銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況，與去年同期對(duì)比情況，通過(guò)這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比銷(xiāo)售趨勢(shì)，實(shí)際銷(xiāo)售與計(jì)劃的差距。
2.毛利分析：
主要分析本月毛利率、毛利率情況，與去年同期對(duì)比情況。通過(guò)這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比毛利率狀況，以及是否在商品毛利方面存在不足。
3.營(yíng)運(yùn)可控費(fèi)用分析：
主要是本月各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)分析，與去年同期對(duì)比情況，有無(wú)節(jié)約控制成本費(fèi)用，這里的各項(xiàng)費(fèi)用是指：?jiǎn)T工成本、能耗、物料及辦公用品費(fèi)用，維修費(fèi)用，房租，存貨損耗，日常營(yíng)運(yùn)費(fèi)用(電話費(fèi)、交通費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)、稅收、工商費(fèi))，通過(guò)這組數(shù)據(jù)的分析，可清楚地知道門(mén)店?duì)I運(yùn)可控費(fèi)用后的列支，是否有同比異常的費(fèi)用發(fā)生，有無(wú)可以節(jié)約的費(fèi)用空間。
4.坪效：
主要是本月坪效情況，與去年同期對(duì)比“日均坪效”是指“日均單位面積銷(xiāo)售額”，即日均銷(xiāo)售額/門(mén)店?duì)I業(yè)面積。
5.人均勞效：
主要是本月人均勞效情況，與去年同期對(duì)比，“本月人均勞效”計(jì)算方法：本月銷(xiāo)售額/本月工資人數(shù)。
6.盤(pán)點(diǎn)損耗率分析：
主要是門(mén)店盤(pán)點(diǎn)結(jié)果簡(jiǎn)要分析，通過(guò)分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)門(mén)店在藥品進(jìn)、銷(xiāo)、存各個(gè)環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題。
7.門(mén)店商品庫(kù)存分析：
主要是本月平均商品庫(kù)存、周轉(zhuǎn)天數(shù)，與去年同期對(duì)比分析。通過(guò)這組 數(shù)據(jù)分析 ，看門(mén)店庫(kù)存是否出現(xiàn)異常，特別是否有庫(kù)存積壓現(xiàn)象。
商品經(jīng)營(yíng) 數(shù)據(jù)分析
1.經(jīng)營(yíng)商品目錄執(zhí)行情況總結(jié)分析：
主要是本店執(zhí)行商品目錄情況與經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)主力商品情況及新品引進(jìn)情況、淘汰商品是否進(jìn)行及時(shí)請(qǐng)退，總部每月1號(hào)將最新目錄主力商品貨號(hào)、目錄新引進(jìn)商品貨號(hào)、目錄淘汰商品貨號(hào)發(fā)至各門(mén)店，門(mén)店根據(jù)相關(guān)貨號(hào)查詢出經(jīng)營(yíng)情況，特別是主力商品、新引進(jìn)商品經(jīng)營(yíng)情況，以及淘汰產(chǎn)品有沒(méi)有及時(shí)請(qǐng)退，通過(guò)這組數(shù)據(jù)，可以了解門(mén)店是否按照商品目錄的調(diào)整進(jìn)行了門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。
2.商品動(dòng)銷(xiāo)率分析：
主要是本月商品動(dòng)銷(xiāo)品種統(tǒng)計(jì)，動(dòng)銷(xiāo)率分析，與上月對(duì)比情況，商品動(dòng)銷(xiāo)率計(jì)算公式：動(dòng)銷(xiāo)品種/門(mén)店經(jīng)營(yíng)總品種數(shù)*100，滯銷(xiāo)品種數(shù)：門(mén)店經(jīng)營(yíng)總品種數(shù)-動(dòng)銷(xiāo)品種數(shù)。通過(guò)此組數(shù)據(jù)及具體單品的分析，可以看出門(mén)店在商品經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題及潛力。
3.商品品類(lèi)分析：
主要是本店本月各品類(lèi)銷(xiāo)售比重及與去年同期對(duì)比情況，門(mén)店本月各品種類(lèi)毛利比重及與去年同期對(duì)比情況，門(mén)店需對(duì)本月所有品類(lèi)銷(xiāo)售與毛利情況，特別是所有銷(xiāo)售下降及毛利下降的品類(lèi)進(jìn)行全面分析，并通過(guò)分析找出差距，同時(shí)提出改進(jìn)方案。
4.本月商品引進(jìn)分析：
主要是引進(jìn)商品產(chǎn)生銷(xiāo)售、毛利分析，這時(shí)的引進(jìn)商品需要門(mén)店日常對(duì)新引進(jìn)商品建檔，并跟蹤分析引進(jìn)商品的動(dòng)銷(xiāo)率、適銷(xiāo)率、銷(xiāo)售額以及毛利狀況，同時(shí)分析這些引進(jìn)商品是否對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升作了貢獻(xiàn)，是否有引進(jìn)不對(duì)路的商品存在，并在以后的工作中不斷優(yōu)化調(diào)整。
5.特價(jià)商品業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估：
主要是特價(jià)商品品種數(shù)執(zhí)行情況，特價(jià)商品銷(xiāo)售情況，占比情況與前期銷(xiāo)售對(duì)比情況分析，“特價(jià)商品與前期銷(xiāo)售對(duì)比分析”，即將本檔期特價(jià)商品的銷(xiāo)售情況與特價(jià)執(zhí)行前相同天數(shù)的銷(xiāo)售情況進(jìn)行對(duì)比分析(特價(jià)檔期后執(zhí)行天數(shù)為14天或21天)，通過(guò)以上這組數(shù)據(jù)的分析可以看出門(mén)店特價(jià)產(chǎn)生的效果以及門(mén)店的特價(jià)商品或經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題。
6.客流量、客單價(jià)分析：
主要是指本月平均每天人流量、客單價(jià)情況與去年同期對(duì)比情況，這組數(shù)據(jù)在分析門(mén)店客流量、客單價(jià)時(shí)特別是注意門(mén)店開(kāi)始促銷(xiāo)活動(dòng)期間及促銷(xiāo)活動(dòng)前后對(duì)比分析，促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始是否對(duì)于提高門(mén)店客流量、客單價(jià)起一定的作用。
在日常工作中還有一些數(shù)據(jù)需要總部、門(mén)店分析，但無(wú)論哪方面數(shù)據(jù)，分析只是一個(gè)開(kāi)始，關(guān)鍵是能夠找出門(mén)店存在的問(wèn)題及可以挖掘的能力，指導(dǎo)如何開(kāi)始下一步工作才是重要的。店長(zhǎng)每周或者每月開(kāi)會(huì)，做以上各種 數(shù)據(jù)分析 ，總結(jié)過(guò)去，找出差距。
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