一位有經(jīng)驗(yàn)的 導(dǎo)購(gòu) 這樣說(shuō)過(guò)，在實(shí)際 導(dǎo)購(gòu) 工作中，能說(shuō)不如會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽，會(huì)聽不如會(huì)看，會(huì)看不如會(huì)干，會(huì)干不如會(huì)想。
能說(shuō)——見到顧客有話說(shuō)
1、面對(duì)顧客時(shí)，能夠把店里的產(chǎn)品賣點(diǎn)一一道來(lái)
2、對(duì)顧客的提問(wèn)，有專業(yè)水準(zhǔn)，輕易不會(huì)被顧客問(wèn)住
3、咬字清楚，語(yǔ)調(diào)輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說(shuō)
4、善于調(diào)動(dòng)輕松的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物氣氛
會(huì)說(shuō)——能否說(shuō)到點(diǎn)上
1、能準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，迅速拉進(jìn)與顧客之間的距離
2、讓顧客相信你所說(shuō)的，話語(yǔ)充滿感情，樂(lè)觀、富于感染力
3、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色
4、給顧客留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的空間
5、能夠把復(fù)雜的事情描述的讓顧客聽得很明白
6、能夠針對(duì)不同的顧客，采用不同的介紹方式
會(huì)聽——理解顧客心聲，把握顧客需求
1.積極傾聽，使用眼神與顧客進(jìn)行交流，從顧客表情和眼神中覺(jué)察到細(xì)微的變化
2.顧客說(shuō)話時(shí)，永遠(yuǎn)不要打斷顧客的說(shuō)話
3.積極傾聽是通過(guò)非語(yǔ)言方式體現(xiàn)出來(lái)的，比如身體前傾、面對(duì)說(shuō)話的人、點(diǎn)頭微笑，“是的”、“我明白”等，鼓勵(lì)說(shuō)話者說(shuō)話
4.善于揣摩顧客心理，邊聽邊積極思考說(shuō)話者的主要觀點(diǎn)，揣摩顧客的真正意圖
會(huì)看——從細(xì)節(jié)觀察顧客，把握時(shí)機(jī)
1.如果顧客身體前傾觀看產(chǎn)品，愿意和店員面對(duì)面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，表明他對(duì)你、對(duì)產(chǎn)品很有興趣
2.如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢(shì)在全球范圍內(nèi)都代表一種防御的心理，或者表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說(shuō)明他在拒絕你
3.當(dāng)顧客一邊聽講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移，該判斷出他有些不耐煩了
4.如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，說(shuō)明你的推銷已經(jīng)成功了一大半，這時(shí)候要停止繼續(xù)講，抓住時(shí)機(jī)促成交易
5.如果顧客和店員的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議
6.如果顧客微笑放松，表現(xiàn)得有了熱情，銷售便差不多成功了
除了以上幾點(diǎn)，如果店員還擁有不折不扣的執(zhí)行能力、不斷學(xué)習(xí)的能力、主動(dòng)工作的態(tài)度的話，就可以作為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象了。
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