中秋節(jié)來臨，無情的銷售指標(biāo)讓我們一年歡喜一年憂。
　　教你幾招成功賣 月餅
　　探詢客戶需求是整個銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)。你一定要牢記：在沒有完全、清楚地識別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請不要上來就直接推銷你的 月餅 ，可以在與客戶的對話中有效地提出問題，刺激客戶的購買心理。 給客戶一個買 月餅 的理由，使需求明確化，是最重要的事　　
　　1狀況詢問法。
　　日常生活中，狀況詢問是很常見的。例如，“你打高爾夫球嗎？”“你在哪里上班？”“你有哪些愛好？”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“這個中秋節(jié)怎么過啊？”…“準(zhǔn)備在哪過中秋啊？”等。狀況詢問的目的就是把客戶拉進(jìn)中秋節(jié)這個話題，并且了解客戶的對中秋節(jié)的看法，找到切入點(diǎn)下手賣 月餅 。　　
　　2避免掉進(jìn)陷阱。
　　客戶問：你們餅店的 月餅 和×餅店的比有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)了陷阱！這時候建議反問：您這樣問，肯定是了解過出餅店的 月餅 ，您覺得，他們的哪方面讓您最滿意，口味？包裝？檔次？價位？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個方面我們也同時具備，除此之外......
　　這樣你就成功繞開了陷阱，牽著客戶的鼻子走，開始推銷你的 月餅 啦。
　　3抓住客戶的心理。
　　顧客要的不是便宜，而是是感覺占了便宜。不要直接告訴他 月餅 的價格，而是拿一些同類的但是某方面不如我們的 月餅 去比較，突出我們的優(yōu)勢，讓客戶覺得可以以更低的價格買到更好的 月餅 ，還不失檔次。還可以說：我們的 月餅 原價298，現(xiàn)在只要198，不僅優(yōu)惠，還有贈品，更精美的包裝……今年普遍餅店 月餅 走的都是親民路線，價格比往年有所下降，這也是一個賣 月餅 的好理由。
　　4堅(jiān)持就是勝利。
　　調(diào)查發(fā)現(xiàn),80%的客戶打第五次電話才能談成。有48%的人打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是賣的最多的人士，堅(jiān)持就是勝利，不要輕易放棄！　　
　　5我們賣的是價值。
　　最初的時候，黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價；同時連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。
月餅 也是一樣，一塊 月餅 成本價也就3—5元，只是一種節(jié)日小點(diǎn)心，但是為什么賣價遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過 月餅 本身？因?yàn)槲覀冑u的是價值、是品質(zhì)、是檔次、是品味、是面子、是祝福、是心意、是文化……不要與客戶爭論價格，要與客戶討論價值。
　　6發(fā)揮你的想象力。
　　在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......
想想怎樣把你的 月餅 也賣到如此神奇的效果吧。

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