蘇河匯是一個孵化創(chuàng)業(yè)夢的地方，在其位于協(xié)和路總部的一幢大樓里，“奇怪果園”就安扎于此。前些日子，為了落實由“奇怪果園”策劃并發(fā)起的“好想你健康零食狂歡節(jié)”，整個奇怪團隊的伙伴們連續(xù)奮戰(zhàn)了好幾個深夜。
　　“我們的公司時常是大樓里最后一個熄燈鎖門的。對我們來說，子夜12點還堅守在辦公室，或是忙活一個通宵趕在其他公司員工上班前下班，都是家常便飯。”聯(lián)合創(chuàng)始人靳藝翔這樣告訴商報記者。
　　在“奇怪果園”這群年輕人奮斗的背后，是他們經(jīng)營的水果電商平臺在今年3月完成了千萬級PRE-A輪融資，僅用3個月的時間就完成了近30個城市、超過300所高校的市場擴張，日峰值訂單更是突破百萬。

　　起步探索
　　中途轉(zhuǎn)型 多品類經(jīng)營改為水果電商
　　“奇怪果園”的前身是“奇怪便利”，這是上海理工大學(xué)四名畢業(yè)生林繪、靳藝翔、馮寧和孫麗麗一起創(chuàng)辦的項目。去年5月上海奇快信息科技有限公司成立之際，林繪等幾位聯(lián)合創(chuàng)始人就瞄準(zhǔn)了高校快消品市場，決定在校園O2O這股黃金潮里闖一闖。
　　作為一個面向高校的網(wǎng)上便利店，林繪等人很清楚，自己公司最大的賣點應(yīng)該放在哪里。“對于在校大學(xué)生來說，網(wǎng)上便利店存在的意義一是方便，但它需要時效性來保障，二是價格，它必須要比寢室樓下任何一家超市要便宜。”為此，“奇怪便利”提出了平均30分鐘的閃電送貨方案，通過整合周邊線下實體店，學(xué)生在線下單購買，即可為周邊1公里范圍內(nèi)的用戶提供日常消費品。
　　運行了半年多的時間，“奇怪便利”已輻射到上海理工大學(xué)、松江大學(xué)城、上海大學(xué)、上海體育學(xué)院、奉賢大學(xué)城、復(fù)旦大學(xué)、同濟大學(xué)等多所上海高校，還涉及蘇州、杭州等地高校，但現(xiàn)實的問題也隨之而來。“我們做了那么久的便利店，發(fā)現(xiàn)銷售的都是別人的東西，如何建立更高的客戶忠誠度是我們必須要思考的。”靳藝翔告訴記者。
　　與此同時，林繪和靳藝翔等人發(fā)現(xiàn)，零售業(yè)中的細(xì)分市場——水果，有較高的毛利，在學(xué)校市場中的時效性要求也并不如快消品那么高，并且作為非標(biāo)品，水果在品牌疊加過程中所產(chǎn)生的價值似乎也更多。
　　有了轉(zhuǎn)型的想法后，“奇怪便利”于去年9月在其便利店產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上開展原產(chǎn)地爆款水果的嘗試。福建平和柚子成為了他們試行的第一個產(chǎn)品。市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市面上一只柚子如果從產(chǎn)地直接運來，成本大大降低。最終，第一次面向?qū)W生試賣，200個柚子15分鐘就賣完了。結(jié)合幾次成功的銷售實踐，“奇怪便利”在今年3月正式做出了轉(zhuǎn)型決定：砍掉便利店原有多品類業(yè)務(wù)，專注做水果。因為早期的模式探索已打下了基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)型對于林繪等人而言較易上手。

　　經(jīng)營模式
　　產(chǎn)地直銷 較實體店便宜三到五成
　　方向是確定了，但對于分布在各大高校周邊已經(jīng)比較成熟的實體水果店，如何能從他們的市場中分得一杯羹?林繪、靳藝翔的“如意算盤”打在了質(zhì)量與價格的優(yōu)勢上。
　　“首先從品類來看，我們絕對要比一般水果店更加豐富。”靳藝翔告訴商報記者，水果店內(nèi)常規(guī)品種會比較多，但在奇怪果園的平臺上，可能市場上罕見難買的海南貴妃芒等精品水果都可輕松預(yù)訂到，而它的價錢，卻要比實體水果店還便宜30%到50%。
　　靳藝翔坦言，之所以能把價錢壓到那么低，首先得歸功于“預(yù)訂模式”帶來的優(yōu)勢。對于一些需要原產(chǎn)地直供的精品水果，開設(shè)專門的訂單預(yù)訂窗口，顧客在規(guī)定時間內(nèi)下單，后臺則會根據(jù)最終的統(tǒng)計數(shù)據(jù)向原產(chǎn)地供應(yīng)商集中采購。“這就決定了一個接近于零庫存的模式，損耗非常少，還省去了中間渠道環(huán)節(jié)層層利潤剝離，成為低價格的一個保證。”
　　與此同時，產(chǎn)地直供的水果在品質(zhì)上也會與市場上的日常品種有所區(qū)分。“多數(shù)水果店只是根據(jù)季節(jié)品種來預(yù)訂，其實從供應(yīng)商運到水果店的時候，往往還都是半生不熟的狀態(tài)，后期再經(jīng)過一些催熟手段。”靳藝翔說，但產(chǎn)地直供的水果，比如說曾經(jīng)運作過的貴妃芒完全是樹上熟透后直接采摘空運，最快隔天就能到達預(yù)訂者手中，這就確保了水果的新鮮。而這也是“奇怪果園”主推的品牌。
　　在此基礎(chǔ)上，對于一些日常品種，“奇怪果園”也會通過大型批發(fā)商等渠道，在客戶下單后的次日中午前送達。“對于有合作的水果供應(yīng)商，我們會進行多方面考核，比如最基本的水果質(zhì)量、食品安全資質(zhì)，包括合作方的配合程度，以及定價等。”靳藝翔說，選擇供應(yīng)商的過程，其實也是產(chǎn)品品質(zhì)的一大保證。
　　值得一提的是，“奇怪果園”還在服務(wù)上為其品牌建設(shè)鋪設(shè)了一條康莊大道。所有到顧客手中的水果一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有腐爛等質(zhì)量問題，甚至于在口感上沒有達到預(yù)期，即便是已經(jīng)吃過，也照樣可全額退貨，這也給了消費者最大的服務(wù)誠意。

　　配送服務(wù) 送貨上門與自取相結(jié)合
　　同時，“奇怪果園”還在O2O這個線下的“O”上花了不少心思，這體現(xiàn)在了該公司的物流配送能力上。首先，所有貨品在運輸之前都會在總倉進行集中包裝處理，這就等同于發(fā)貨前的一道檢驗程序。待真正走上物流配送線，“奇怪果園”則主要采用兩種方式：一種是“送貨上門”，這種方式主要是和當(dāng)?shù)匾恍┑谌蕉叹嚯x物流平臺進行合作，直接將貨物送到學(xué)生手中;另外一種則是“自取”，主要與校園內(nèi)的書報亭、便利店等離學(xué)生近且方便的門店進行合作，也有直接租用線下的閑置門店開設(shè)自提點的個案，方便學(xué)生自行取件。
　　“這種方式比較符合大學(xué)生活園區(qū)的習(xí)慣，一是學(xué)生已有集中取快遞的習(xí)慣，二是學(xué)生在寢室的時間不固定，在離他們很近的自提點提貨更具有靈活性。”靳藝翔透露，未來待時機成熟后，物流配送這一重要環(huán)節(jié)也會考慮采用類似京東自營的方式，以期將水果送達的時間進一步縮短，并在配送服務(wù)上做進一步完善。

　　營銷策劃
　　“萌系”賣點 掀起一個個促銷熱潮
　　“奇怪果園”的主要客戶群體定位于愛吃水果、崇尚健康的高校萌妹子，因為在靳藝翔等人看來，高校“萌系”女生普遍擁有較高的消費能力以及客戶忠誠度，這種特點本質(zhì)上也代表了未來白領(lǐng)的購買力。為此，在“奇怪果園”的一系列營銷方案中，更多地選用了一些可愛、呆萌的元素貼近女生，比如公司的“招牌代言”寵物——阿怪喵，它的賣萌形象會出現(xiàn)在卡通貼紙、鼠標(biāo)等各式衍生品，乃至創(chuàng)意包裝上，隨水果一起送到女生的手中，為購物過程增加了一種新奇有趣的體驗，受到了不少學(xué)生的好評。
　　傳播學(xué)專業(yè)畢業(yè)的靳藝翔，還充分發(fā)揮了自身的專業(yè)優(yōu)勢，與母校傳播專業(yè)建立起教學(xué)聯(lián)合的同時，也將品牌植入到學(xué)生群體之中。據(jù)其透露，“奇怪果園”曾經(jīng)找來了上理工傳播系“傳播四班”整個班級的學(xué)生為其代言，甚至還邀請過上理工最火的劉長庚老師換上陜西民族服裝為陜西獼猴桃代言，引爆了校園。也正因為有了這一個個豐富產(chǎn)品內(nèi)涵的策劃點，“奇怪果園”的顧客重復(fù)購買率甚至可以達到60%至70%。
　　靳藝翔告訴記者，“奇怪果園”的最終目標(biāo)并不是只做個移動電商領(lǐng)域的“水果販子”，或者換句話說，賣水果賺差價只是一個基礎(chǔ)，實現(xiàn)盈利的另一模式在于通過“奇怪果園”本身的品牌傳播優(yōu)勢和其高質(zhì)量的客戶群體，打造一個最具價值的校園入口。據(jù)悉，就在今年3月底，來自四川丹棱的“不知火”柑橘就借助“奇怪果園”這一高校鮮果O2O平臺在上海高校中火了一把。
　　據(jù)靳藝翔介紹，當(dāng)時這一桔橙嘗鮮活動由四川丹棱縣生態(tài)園果業(yè)合作社攜手“奇怪果園”共同發(fā)起，通過線上線下相結(jié)合的方式，在上海35個高校同時啟動，采用游戲方式，讓同學(xué)們競猜桔橙的價格，并設(shè)立20個獎項。同學(xué)們參與熱情高，最高甚至把桔橙賣到30元，僅活動開始當(dāng)天就有超過1.3萬人嘗鮮，銷售了萬余斤桔橙。
　　截至目前，“奇怪果園”已幫助海南貴妃芒、長興島蜜桔、四川丹棱“不知火”等多個品牌供應(yīng)商將水果成功熱銷至全國多所高校。

　　多方共贏
　　打組合拳 “水果+”日單峰值創(chuàng)紀(jì)錄
　　創(chuàng)業(yè)初期的“奇怪果園”，主營業(yè)務(wù)仍是水果，但在采訪過程中，林繪這樣向記者描述了一幅公司未來的藍(lán)圖：水果作為黏住客戶的基礎(chǔ)，可以和任何一項產(chǎn)品打出“水果+”的組合拳，在這種模式下，水果本身類似于一個大鍋底，可以往里面加任何的佐料，最終實現(xiàn)的是多方的共贏。
　　據(jù)悉，就在上月初，“奇怪果園”發(fā)起了一次與上市公司好想你棗業(yè)的“好想你狂歡節(jié)”聯(lián)合活動，將這種“水果+”的戰(zhàn)略進行了一次實踐。作為活動負(fù)責(zé)人的靳藝翔告訴記者，在“奇怪果園”找到“好想你”之前，這一品牌在高校中雖然知名度很高，但由于在學(xué)生們心目中的形象偏傳統(tǒng)，大學(xué)生的購買比例還是偏低。
　　“若能將‘好想你’打入學(xué)生內(nèi)心，市場機會非常大。”已在高校市場中積攢了一定經(jīng)驗的“奇怪果園”，決定用貼近大學(xué)生的方式幫助“好想你”棗一起開拓高校市場，為此，“奇怪果園”結(jié)合大學(xué)生的喜好為“好想你”設(shè)計打造了風(fēng)格呆萌可愛的“棗知道任性百寶袋”專屬大學(xué)生渠道的全新包裝及渠道品牌設(shè)定。在活動預(yù)熱階段，“奇怪果園”策劃團隊還結(jié)合時下大學(xué)生中風(fēng)靡的流行元素為“好想你”策劃并制作了“魔鏡告訴你現(xiàn)在誰好想你”的HTML5游戲，引發(fā)了大學(xué)生們的瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)。
　　值得一提的是，“奇怪果園”的此次“水果+”實踐還聯(lián)合了餓了么、滴滴打車、河貍家、易迅、京東到家等七家明星互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)展開跨界整合營銷，學(xué)生僅需花一角錢，就能獲得活動參與資格，獲贈“奇怪果園”專屬定制“好想你”棗禮盒以及“奇怪果園”及合作企業(yè)超百元的各類優(yōu)惠券。據(jù)悉，就在活動開展的6月8日當(dāng)天，全國29個城市幾百所高校就有百萬大學(xué)生參與進來，“好想你”利用100萬份經(jīng)過精心包裝策劃的紅棗產(chǎn)品，成功打開了大學(xué)生對該品牌認(rèn)識的全新入口，而“奇怪果園”也在當(dāng)天突破了日單峰值百萬的紀(jì)錄。靳藝翔透露，基于此次成功的營銷，兩公司未來還將進一步展開戰(zhàn)略合作，而“水果+”戰(zhàn)略基礎(chǔ)上所實現(xiàn)的增值也將翻倍。

　　快速擴張
　　不足3月 覆蓋29座城市356所高校
　　當(dāng)下，O2O概念早已風(fēng)靡生活服務(wù)領(lǐng)域，后入場者在先期BAT與創(chuàng)業(yè)公司所覆蓋不及的缺口中尋找潛在消費群體和痛點，而做起校園O2O生意的創(chuàng)業(yè)者們，皆是看到了大學(xué)生的剛性消費需求，從而在一段時間里風(fēng)生水起。
　　記者發(fā)現(xiàn)，從目前的格局來看，校園O2O創(chuàng)業(yè)項目大體可分為四大類：一是圍繞學(xué)生吃喝玩樂的生活服務(wù)類應(yīng)用，包括美團、餓了么、夜購等;二是圍繞學(xué)生學(xué)習(xí)、工作相關(guān)的兼職、求職、培訓(xùn)類應(yīng)用，如兼職貓、探鹿等;三是互聯(lián)網(wǎng)金融，消費分期、貸款，如趣分期、分期樂、利融網(wǎng)的分期寶等;四是線上線下相結(jié)合的社交軟件，如超級課程表等。而整體上，大多數(shù)項目又都集中在衣食住行上，尤其是自去年起，各大創(chuàng)業(yè)團隊分羹這一市場明顯加速。
　　據(jù)商報記者了解，在林繪、靳藝翔等人去年正式組建公司之前，他們從大學(xué)開始就曾開過飲用水站、辦過校園餐廳、建過校園電商網(wǎng)站，搞過無數(shù)創(chuàng)業(yè)的小項目，也曾經(jīng)離開過創(chuàng)業(yè)的舞臺，接受現(xiàn)實走進職場。
　　但曲曲折折一路走來，4個年輕人最終還是走到了一起，重新審視他們已屢屢嘗試的校園市場。不論是當(dāng)初的“奇怪便利”，還是如今已在校園電商市場中小有名氣的“奇怪果園”，林繪等人的著眼點始終放在了校園需求最大的領(lǐng)域上，唯一的不同在于，如今的“奇怪果園”，鎖定在了某一個細(xì)分領(lǐng)域，這種“深耕”顯然要比早前的模式意義更大。
　　林繪承認(rèn)，在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的大背景下，瞄準(zhǔn)大學(xué)市場賣水果的不只“奇怪果園”一家，但讓林繪感到自信的是，截至目前，沒有一家同類企業(yè)能趕得上“奇怪果園”市場擴張的速度。
　　今年3月份，“奇怪果園”完成了由紫輝創(chuàng)投、伯藜創(chuàng)投等三家機構(gòu)投資的千萬級A輪融資，成為繼59store、小麥公社等校園O2O平臺中獲得資本認(rèn)可的又一家企業(yè)。融資后的“奇怪果園”將所得資金主要用在了城市業(yè)務(wù)的開拓上。僅僅不到3個月的時間，“奇怪果園”就將市場的這張“大網(wǎng)”覆蓋到了北京、上海、廣州、杭州、南京、長沙等29座城市的356所高校，擁有百萬用戶量，在整個華東區(qū)跑在了最前面。
　　這種精準(zhǔn)、快速的戰(zhàn)略布局背后，有著創(chuàng)始人林繪的深謀遠(yuǎn)慮。“互聯(lián)網(wǎng)時代高速發(fā)展，移動電商雖然火，但淘汰率同樣很高，只有在擴張的速度與規(guī)模上走在前列，才能不被同行業(yè)趕超。”

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本文來源： 奇怪果園的創(chuàng)意營銷