說起賣場(chǎng)所進(jìn)行的 特價(jià) 銷售活動(dòng)，廣大供應(yīng)商是又愛又恨，愛的是合理的 特價(jià) 促銷可以有效的推動(dòng)銷售；恨的是供應(yīng)商難以控管 特價(jià) 促銷。若是這類 特價(jià) 促銷事先與供應(yīng)商協(xié)商過，或者采取一些規(guī)避措施，倒也相安無事，但往往是賣場(chǎng)突如其來的就拋出個(gè) 特價(jià) 信息，甚至還在公開媒體上刊登廣告，大張旗鼓的進(jìn)行宣傳，惟恐人不知鬼不曉。若是所進(jìn)行的 特價(jià) 產(chǎn)品恰巧是某供應(yīng)商的主力產(chǎn)品，那可就夠這個(gè)供應(yīng)商倒霉的了：其他賣場(chǎng)，下屬二批商，外區(qū)分銷商，直送的傳統(tǒng)終端，乃至團(tuán)購(gòu)客戶，鋪天蓋地乃至劈頭蓋臉的追問投訴抗議電話就會(huì)接踵而來，要向各個(gè)客戶解釋，還要向進(jìn)行 特價(jià) 的賣場(chǎng)要個(gè)說法，還得壓這邊廠家盡快去協(xié)調(diào)解決，雞飛狗跳一團(tuán)亂，讓經(jīng)銷商疲于應(yīng)付。可是，賣場(chǎng)之所以進(jìn)行 特價(jià) ，必然是有所準(zhǔn)備的，貨備的足，且理由也早就找好了一大堆：某個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)不在啊，價(jià)格沒法改啊，或者是不好意思啊，海報(bào)價(jià)格印錯(cuò)了，更有甚者，干脆來個(gè)死豬不怕開水燙，反正我就 特價(jià) 了，你怎么著吧!
目前在一線城市，與大賣場(chǎng)有合作關(guān)系的經(jīng)銷商，幾乎沒有未碰到過大賣場(chǎng)進(jìn)行突發(fā)性 特價(jià) 活動(dòng)遭遇的，經(jīng)銷商老板們每年為此不知道要多死掉多少腦細(xì)胞，以前說經(jīng)銷商老板的高血壓病是廠家給氣出來的，現(xiàn)在多是賣場(chǎng)給氣出來的。
這個(gè)賣場(chǎng)的突然性 特價(jià) 活動(dòng)具體給經(jīng)銷商什么惡劣影響，這點(diǎn)各位經(jīng)銷商朋友都深有體會(huì)，筆者在這里就不在多說了。事實(shí)上，一旦發(fā)生這類事故后，隨即采取的緊急處理措也很難有多大的實(shí)效性收益，解決問題的最好辦法是預(yù)防問題，預(yù)防問題首先要分析問題的根源所在。
偉大領(lǐng)袖毛主席教導(dǎo)我們：世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。同樣，賣場(chǎng)也不會(huì)進(jìn)行無緣無故的 特價(jià) ，必然是有一定的原因和規(guī)律，摸清這個(gè)原因和規(guī)律，經(jīng)銷商就能有的放矢的進(jìn)行規(guī)避。
首先我們來分析賣場(chǎng)進(jìn)行突然性 特價(jià) 的幾個(gè)主要構(gòu)成原因：
1. 出于賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)策略需要
2. 出于吸引消費(fèi)者的策略需要
3. 出于報(bào)復(fù)打擊某位供應(yīng)商
4. 有意識(shí)的打擊當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)零售渠道和終端
5. 根據(jù)市調(diào)報(bào)告顯示某類商品在市場(chǎng)影響力或是價(jià)格方面處于劣勢(shì)
6. 賣場(chǎng)某部門的銷售業(yè)績(jī)壓力
7. 真正是搞錯(cuò)了
無論是出于什么樣的原因，賣場(chǎng)所進(jìn)行 特價(jià) 活動(dòng)之前，必然是有個(gè)流程的，這個(gè)流程基本分成四塊：
信息收集 研究分析并提出方案 送呈老板批準(zhǔn) 安排執(zhí)行
其中這個(gè)信息收集又分成采購(gòu)營(yíng)運(yùn)人員自己的信息來源和市調(diào)報(bào)告兩大類，可不要小看了這個(gè)市調(diào)，這往往是許多賣場(chǎng)進(jìn)行 特價(jià) 活動(dòng)的導(dǎo)火索，與傳統(tǒng)零售終端不同的是，現(xiàn)代大型賣場(chǎng)每周都會(huì)安排數(shù)次的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，前往某幾類特定的地方，例如其他賣場(chǎng)，便利店，當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)零售終端，批發(fā)市場(chǎng)等，就某些類商品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，或是調(diào)查商品的流行趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)對(duì)本賣場(chǎng)的價(jià)格體系和商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，也可能是真的存在價(jià)格不平衡，也有可能僅僅是因?yàn)橘u場(chǎng)的市場(chǎng)人員弄錯(cuò)了，但一旦出現(xiàn)在市調(diào)報(bào)告里，將有可能直接導(dǎo)致賣場(chǎng) 特價(jià) 的產(chǎn)生。
市調(diào)信息對(duì)采購(gòu)及營(yíng)運(yùn)人員來說，也只是參考資料，其本身也有一定的信息來源渠道，對(duì)各類不利于本賣場(chǎng)的相關(guān)信息也有一定的獲知能力。不管是市調(diào)得來的信息也好，還是采購(gòu)營(yíng)運(yùn)人員自己獲得的信息也好，這些信息必然要經(jīng)過一個(gè)分析程序，就從利害關(guān)系來進(jìn)行判讀，這個(gè)利害關(guān)系是分別從本賣場(chǎng)，本部門，乃至本人的三個(gè)不同的角度來分析的，若是相關(guān)信息已經(jīng)侵害到了這三個(gè)角度的任何一個(gè)，采購(gòu)營(yíng)運(yùn)人員必然要采取相關(guān)的措施，具體點(diǎn)說，某類商品在其他賣場(chǎng)或是傳統(tǒng)渠道的售價(jià)偏低，有可能導(dǎo)致本賣場(chǎng)的形象和客流受損失，或者是導(dǎo)致本部門的業(yè)績(jī)受損，甚至是供應(yīng)商這種不公正的價(jià)格政策會(huì)讓采購(gòu)營(yíng)運(yùn)人員本人非常的不爽。再加上這些賣場(chǎng)采購(gòu)已經(jīng)被供應(yīng)商們哄習(xí)慣了，對(duì)一些價(jià)格信息來源也不肯去做確認(rèn)和再調(diào)查，抓到一點(diǎn)蛛絲馬跡就不肯放過，管他三七二十一，先把價(jià)格放下來再說，自會(huì)有供應(yīng)商找上門來解釋的。
表面上看，是賣場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)部門和人員在操作安排這個(gè) 特價(jià) ，其實(shí)，這些營(yíng)運(yùn)部門的人員也只是中層人員而已，一切方案都要報(bào)給老板批準(zhǔn)的，還會(huì)在申報(bào) 特價(jià) 方案上注明一些理由的，例如是了競(jìng)爭(zhēng)的策略性因素，或是因?yàn)閼土P供應(yīng)商的需要，還有是為了提升賣場(chǎng)形象及增加客流，但有些原因是斷然不會(huì)報(bào)上去的，例如是因?yàn)椴少?gòu)人員對(duì)供應(yīng)商的私人恩怨之類。反正老板最后看到的 特價(jià) 申請(qǐng)報(bào)告上都是一些很正面且完全站在本賣場(chǎng)整體利益的內(nèi)容。于是乎，大筆一揮，簽了，于是，供應(yīng)商們的苦日子來了。
前面我們已經(jīng)談到，預(yù)防問題是解決問題最佳方式，現(xiàn)在已經(jīng)大概了解了賣場(chǎng) 特價(jià) 政策出臺(tái)的流程經(jīng)過，如何主動(dòng)的來預(yù)防呢?這首先要明確三個(gè)前提：一是賣場(chǎng)肯定會(huì)做 特價(jià) 的，預(yù)防目的只是想方設(shè)法別選你的商品做 特價(jià) 就好了。二是你永遠(yuǎn)沒有辦法擺平所有采購(gòu)的關(guān)系，這是個(gè)事實(shí)，如果你做到這點(diǎn)了，那你也壓根不用為突發(fā)性 特價(jià) 的事操心了。三是經(jīng)銷商永遠(yuǎn)沒有辦法保證市場(chǎng)面所有終端和渠道的價(jià)格都是符合你所制定的價(jià)格體系，價(jià)格的不平衡自然很容易導(dǎo)致價(jià)格紛爭(zhēng)。那么，在預(yù)防措施中，就得充分考慮這三個(gè)提前，再綜合考慮整個(gè) 特價(jià) 的流程所在，尤其是其中的重要環(huán)節(jié)，逐一針對(duì)性來預(yù)防解決。
預(yù)防措施一：協(xié)調(diào)好賣場(chǎng)市調(diào)人員關(guān)系
從流程中可以看出來，市調(diào)是導(dǎo)致賣場(chǎng)出現(xiàn) 特價(jià) 的導(dǎo)火索，穩(wěn)定與市調(diào)人員的關(guān)系就非常有必要了，因?yàn)榻?jīng)銷商也沒法確保市面上的價(jià)格肯定是一碗水端平的，那只有在各賣場(chǎng)的市調(diào)工作上想辦法了，大多數(shù)的賣場(chǎng)市調(diào)活動(dòng)都是有規(guī)律的，例如市場(chǎng)的頻次安排，人員安排，所前往市調(diào)的目標(biāo)等等，也是比較容易摸查出來的，知道什么時(shí)候起去市調(diào)，誰去市調(diào)，去那些地方市調(diào)，具體市類商品等情況后，采取一些相關(guān)措施也就容易多了，其實(shí)也不需要刻意的要求這些市調(diào)人員來幫你規(guī)避什么，只要他們?cè)诎l(fā)現(xiàn)有不正常價(jià)格后，告訴你一下，讓你有個(gè)查核，解釋處理的時(shí)間就夠了。
預(yù)防措施二：主動(dòng)接觸賣場(chǎng)高層，避免其下級(jí)隨意選擇你的產(chǎn)品做 特價(jià) 。
賣場(chǎng)的采購(gòu)人員往往會(huì)站在自己的私利或者是部門利益來考慮問題，但賣場(chǎng)的老板絕大多數(shù)會(huì)站在賣場(chǎng)全局利益上來考慮問題，(老板和打工的考慮問題肯定是不在一個(gè)層面上的嘛)。供應(yīng)商若想接觸賣場(chǎng)高層，送煙送酒送現(xiàn)金自然是沒多大用的，人家根本不稀罕你這點(diǎn)東西，應(yīng)考慮站在一個(gè)更高的角度，摸索賣場(chǎng)老板的心理，給他真正想要的東西，例如幾乎所有的賣場(chǎng)老板都喜歡能看到一個(gè)局外人所做的分析報(bào)告，例如說是供應(yīng)商、消費(fèi)者，傳統(tǒng)渠道和傳統(tǒng)終端，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等局外人，對(duì)本賣場(chǎng)所進(jìn)行的評(píng)估分析報(bào)告和意見，有條件的話，經(jīng)銷商可進(jìn)行收集整理撰寫，定期遞交直接給賣場(chǎng)高層，需要注意的是，在這個(gè)報(bào)告里不要提及你自己的商品，不然就全變味了，應(yīng)完全是個(gè)局外人對(duì)賣場(chǎng)整體營(yíng)運(yùn)分析評(píng)估的立場(chǎng)。當(dāng)然了，這些報(bào)告，采購(gòu)營(yíng)運(yùn)人員是沒多大興趣去看的，畢竟是關(guān)心的利益角度不一樣。當(dāng)你的工作引起賣場(chǎng)高層重視的時(shí)候，他會(huì)各位關(guān)注你，甚至?xí)才排c你的見面，幾番熟悉了解，自然是拉近不少關(guān)系了。有高層的關(guān)注，下面的人自是會(huì)做安排。
預(yù)防措施三：直接抓底牌
直截了當(dāng)?shù)呐c賣場(chǎng)的采購(gòu)人員亮出底牌，如果其他賣場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)性 特價(jià) ，你(指賣場(chǎng)的采購(gòu)人員)怎么辦?經(jīng)銷商在與賣場(chǎng)的合作過程中， 特價(jià) 問題不要去回避，而要主動(dòng)的談出來，直接知曉最糟糕的結(jié)果是怎么樣的，同時(shí)也主動(dòng)的告知賣場(chǎng)采購(gòu)：我們盡量避免其他賣場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)性 特價(jià) 狀況，但是，我們也不怕賣場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)性 特價(jià) ，言下之意就是以后別動(dòng)不動(dòng)就拿這招來嚇我，我們做供應(yīng)商的，什么樣的陣勢(shì)沒見過。你做絕了我比你更絕!在筆者的經(jīng)歷中，這招往往很有效，面對(duì)著一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)且具備處理能力供應(yīng)商，賣場(chǎng)的采購(gòu)人員一般不會(huì)主動(dòng)招惹。
與大賣場(chǎng)合作，價(jià)格促銷在所難免，協(xié)商的歸協(xié)商，很多的時(shí)候，賣場(chǎng)是不按常理出牌的，供應(yīng)商要充分的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，做好應(yīng)對(duì)的預(yù)案。生意要做，要快樂的做，所以，出現(xiàn)問題不要怕，要積極的面對(duì)。
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