年銷售過億的淘寶網(wǎng)店店主成長史

這樣的經(jīng)歷，有些囧吧？它竟然發(fā)生在馬云身上。

今年3月28日在深圳舉行的IT領(lǐng)袖峰會論壇上，IDG資本創(chuàng)始合伙人熊曉鴿站在臺下嘉賓席上，對當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的“三座大山”——馬云、馬化騰和李彥宏提了一個(gè)問題：10年前，你們的夢想是什么，10年后的今天，你們的夢想又是什么？

輪到馬云回答時(shí)，他首先回顧了自己 創(chuàng)業(yè) 之前的經(jīng)歷，有參會者回憶當(dāng)時(shí)情景：馬云“聲音哽咽，幾欲落淚”。

在這個(gè)盛夏七月，因?yàn)橐粡?30萬余元的稅單，武漢網(wǎng)店“我的百分之一”引起廣泛關(guān)注。當(dāng)我們看到這家網(wǎng)店的創(chuàng)辦人周欽年從20平米的小屋白手起家開網(wǎng)店，創(chuàng)造出過億銷售額時(shí)，首先想到的就是馬云此前的窘境與現(xiàn)時(shí)的輝煌。

作為全球最大電子商務(wù)企業(yè)阿里巴巴集團(tuán)的創(chuàng)始人和領(lǐng)軍人，馬云在去年九月曾說過這樣一句話：“不做電子商務(wù)，五年之后你會后悔。十年之后，你再不做電子商務(wù)的話，那么你將無商可務(wù)。”

電子商務(wù)是一個(gè)造夢的產(chǎn)業(yè)。“我的百分之一”浮出水面后，《鄂商》感興趣的是：本土究竟有多少草根依托電子商務(wù)成就夢想；有多少經(jīng)營者告別傳統(tǒng)商業(yè)模式力求更大突破；又有多少不為眾人所知的“大牛店鋪”和電商企業(yè)在低調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)？

據(jù)武漢市電子商務(wù)協(xié)會提供的公開數(shù)據(jù)顯示，全市各類電商實(shí)體總計(jì)3萬多家，帶動(dòng)直接就業(yè)10萬人，間接就業(yè)40余萬人。

在對武漢具有代表性電子商務(wù)企業(yè)歷時(shí)一月的尋訪中，這一電商群體的輪廓逐漸顯現(xiàn)：他們之中有初出茅廬的 創(chuàng)業(yè) 者，也有已成氣候的“大賣家”；有從模仿到成型的追隨者，也有從傳統(tǒng)線下到線上的轉(zhuǎn)戰(zhàn)者。

無論是否如馬云所預(yù)言，十年之后再不做電子商務(wù)，將“無商可務(wù)”。但信息化改變和帶來的東西永遠(yuǎn)超出預(yù)測。就像10多年前，他的B2B也同樣是一條“不被人理解和認(rèn)可的道路”。2000年《福布斯》雜志有關(guān)馬云的封面文章中，提及這種在當(dāng)時(shí)來說還支離破碎的貿(mào)易模式，用到的比喻甚至是“小蝦米的B2B”。

如今的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)帝國，體型日益龐大、廝殺日益激烈，無數(shù)后來者走的正是馬云當(dāng)年那條“以小搏大”之路。而在當(dāng)下湖北，無論是“我的百分之一”、安都服飾、混合二次方、班羅爾鞋業(yè)，亦是其他“電商”，都應(yīng)當(dāng)有志于成為混戰(zhàn)中一躍而出的黑馬。

“再不覺醒就遲了”

去年12月，第13屆中國國際電商大會在北京召開。會議發(fā)布了中國電商十強(qiáng)城市，武漢也榜上有名。

但在武漢上游電子商務(wù)咨詢公司總經(jīng)理張洪攀看來，武漢“十強(qiáng)城市”的名頭，并不具有什么價(jià)值。“武漢市的電子商務(wù)萌芽于上世紀(jì)90年代，這個(gè)資格是相當(dāng)“老”的。但出道早并不代表江湖地位高，武漢現(xiàn)在已經(jīng)排不上號了。”

此前有人驚呼：“淘寶成交量前十的網(wǎng)店中，武漢就占了兩家！”且有數(shù)據(jù)顯示，湖北省淘寶網(wǎng)全省快遞發(fā)件量占全國總量的3.17%，列全國第8位，月均快件量達(dá)135萬件……因而據(jù)此斷言武漢電子商務(wù)前途無量。

“從目前發(fā)展的情況來看，作為老牌商業(yè)城市的武漢，在電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)方面的成績甚至不足以讓中部兄弟城市心悅誠服”。張洪攀說，行業(yè)內(nèi)所公認(rèn)的、作為電子商務(wù)未來中長期發(fā)展方向的B2C并未在武漢制造過大的驚喜。他說：“2010年武漢電商有6家銷售額過億，但都是依附于淘寶，而且這個(gè)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于長三角、珠三角地區(qū)。”

“愛黃鶴樓的巍峨，也愛長江水的雄渾，愛啃香辣的鴨脖，也愛吃熱干面……湖北你好，我是互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌，我是凡客。”這是在凡客誠品針對湖北的宣傳文案中的一番“表白”。今年4月，凡客誠品在武漢市蔡甸區(qū)自建2.6萬平方米倉儲中心正式投入使用。

不僅僅是“凡客”，攤開武漢地圖，國內(nèi)眾多電商企業(yè)已紛紛在市區(qū)周邊大興倉儲或物流基地，卓越亞馬遜1.2萬平方米、京東商城20萬平方米，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)1.5萬平方米……

“上午下單，最快下午到貨”，這就是眾多電商巨頭把倉庫建在九省通衢的武漢的原因。武漢市電子商務(wù)協(xié)會不愿具名的人士說，在電商王老五們看重武漢的區(qū)位優(yōu)勢紛紛跑馬圈地時(shí)，湖北本土企業(yè)卻依舊穩(wěn)坐釣魚臺。

華中科技大學(xué)管理科學(xué)與信息管理系教授馬輝民在接受《鄂商》記者采訪時(shí)分析說，“電子商務(wù)的發(fā)展有三個(gè)重要因素，一是物流，二是本身的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，三是政策壞境。”

物流的重要性自不必言。馬輝民在分析產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)與電子商務(wù)的關(guān)系時(shí)舉例說：“浙江的電子商務(wù)為什么發(fā)達(dá)？除了浙江省本身經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好以外，很大程度上是因?yàn)轳R云的阿里巴巴在那里，它已形成了強(qiáng)大的輻射能力。廣東的電子商務(wù)為什么發(fā)達(dá)，也有一部分原因是龐大的山寨電子產(chǎn)業(yè)在那里。”

從中國電子商務(wù)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn)：在電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)地域分布方面，長三角地區(qū)占總數(shù)的35.35%、珠三角地區(qū)占28.82%、北京地區(qū)占9.62%，包括湖北在內(nèi)的其余地區(qū)共分剩下的26.21%。

資深電子商務(wù)研究人士張洪攀，與馬輝民一致認(rèn)為電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)特別需要良好的政策環(huán)境支持。他們均認(rèn)為，1997年到2009年這十幾年間，電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的泡沫已經(jīng)被擠得差不多了，或者說已經(jīng)落地，開網(wǎng)站就掙錢的時(shí)代已經(jīng)過去。過去的競爭都是看誰能守到最后，是爭奪市場話語權(quán)和定價(jià)權(quán)的，但是現(xiàn)在，電子商務(wù)主流向B2C轉(zhuǎn)變是一個(gè)趨勢，在這種情況下，競爭就變成了市場策略的競爭，甚至是政策環(huán)境的競爭。

談及政策環(huán)境，馬輝民對天價(jià)稅單有著自己的看法：“400萬稅單事件很難簡單地評判應(yīng)該或者不應(yīng)該，一方面，具有一定規(guī)模的個(gè)人網(wǎng)店納稅是一種必然，另一方面，這或許是政府意識到了B2C才是未來應(yīng)該側(cè)重的方向，并考慮到扶持中小企業(yè)的需要而對個(gè)別規(guī)模太大的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行一定的限制。”

武漢開出國內(nèi)首張個(gè)人網(wǎng)店稅單、稅務(wù)部門約談4家皇冠級網(wǎng)店要求補(bǔ)稅的消息，經(jīng)媒體鋪天蓋地報(bào)道之后，引發(fā)了電子商務(wù)行業(yè)的大討論，一時(shí)間，“親，你要被征稅嗎？”成為了眾多網(wǎng)店掌柜們相互戲謔的一句問候語。《鄂商》記者與武漢市眾多“電商”接觸后發(fā)現(xiàn)，看似輕松的調(diào)侃話語，隱藏著網(wǎng)店掌柜們不愿接受征稅的現(xiàn)實(shí)，甚至在網(wǎng)店店主之間不斷傳出有同行要搬離武漢的消息。

安都的轉(zhuǎn)身與堅(jiān)守

如果在五年前，你在逛街時(shí)可能會看到安都服飾的門店，最多的時(shí)候，它在武漢有8家直營店。如今，安都女裝的實(shí)體店已成為歷史，轉(zhuǎn)身成為了淘寶金皇冠級別的網(wǎng)店。

2010年，安都的銷售額近8000萬元，今年的銷售目標(biāo)是1.6億。

初出茅廬

“我和大多數(shù)學(xué)服裝設(shè)計(jì)的人一樣，心里都有一個(gè)夢——做自己的服裝品牌。”2003年，張能天放棄了此前高薪、穩(wěn)定的工作，創(chuàng)辦了安都服飾。

畢業(yè)于武漢紡織工學(xué)院（現(xiàn)武漢紡織大學(xué)）服裝設(shè)計(jì)專業(yè)的張能天，先是成為知名休閑服飾品牌“班尼路”的設(shè)計(jì)師，后來成為了“迪斯尼”的中國設(shè)計(jì)主管。“邊工作邊學(xué)習(xí)了五年，當(dāng)時(shí)覺得倦了，太安逸了，就想出來折騰一下。”

安都創(chuàng)辦之初，張能天只能自己到處去找廠房，自己去漢正街扛布料，打板，設(shè)計(jì)，直到銷售，各個(gè)環(huán)節(jié)都必須親力親為。從三五個(gè)人開始，到公司發(fā)展到近百人、“像模像樣掛上CEO的牌子”，張能天用了三年時(shí)間。

原本也可以像其他傳統(tǒng)服裝企業(yè)一樣，帶著安都繼續(xù)開專賣店，發(fā)展加盟商，張能天在2007年卻選擇了一條在當(dāng)時(shí)令很多身邊人不理解的道路。這一年，他做了一個(gè)大膽的決定：關(guān)掉所有實(shí)體店，轉(zhuǎn)戰(zhàn)電子商務(wù)。

現(xiàn)在回憶起來，張能天認(rèn)為他當(dāng)時(shí)絕非一時(shí)沖動(dòng)。彼時(shí)的安都，雖然發(fā)展態(tài)勢良好，但是房租、水電、商場扣點(diǎn)、推廣費(fèi)一路飆升，無形中抬高了商品價(jià)格，縮小了企業(yè)的利潤空間。

偶然的一次，一個(gè)開網(wǎng)店的同學(xué)請安都做代加工，讓張能天找到了新的突破口——將品牌運(yùn)營全部放到網(wǎng)上。

“如果你不放棄，兩邊牽扯不好，有舍才有得。要在電子商務(wù)領(lǐng)域做出成就，必須全力以赴。”

對張能天而言，這相當(dāng)于二次 創(chuàng)業(yè) 。

不留一點(diǎn)后路的他，為此付出了代價(jià)，公司的八九十名員工，大多不看好電子商務(wù)，人員大量流失，留下的只是十幾個(gè)年紀(jì)較小，有點(diǎn)潮，對網(wǎng)購感興趣的“小青年”。

以前只是單純地設(shè)計(jì)衣服，然后掛在店里賣出去，簡單直接。轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商之后，安都一再陷入困境，不了解淘寶等電商平臺的規(guī)則，對網(wǎng)購市場把握不準(zhǔn)，推廣不利等問題接踵而至。

那時(shí)的張能天，是一個(gè)出色的設(shè)計(jì)師，卻是一名不成熟的網(wǎng)店運(yùn)營商。他只能帶著“一幫生手”，從頭學(xué)推廣技巧、圖片拍攝、產(chǎn)品說明、售后服務(wù)、物流溝通。相對于安都初創(chuàng)時(shí)自己買布料、打板的活計(jì)，他說這段時(shí)間做的事情更加考驗(yàn)?zāi)X力。

品牌為王

此后，張能天將安都在網(wǎng)絡(luò)的世界里定位為生產(chǎn)創(chuàng)作型企業(yè)——以過硬的設(shè)計(jì)，迎合了這個(gè)百變的快消費(fèi)時(shí)代。

安都的一款產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)到上架銷售，只需三天時(shí)間，這是傳統(tǒng)實(shí)體店難以企及的速度。“女裝本來就變得快，很具挑戰(zhàn)性，在網(wǎng)上賣衣服，省略了流通的很多環(huán)節(jié)”，張能天說。

安都擁有多達(dá)260人的辦公樓和倉庫，蝸居于古田，很難被人留意。

“我很宅，就喜歡在辦公室里做事情，不擅長喝酒、應(yīng)酬。”張能天很享受整天呆在這棟樓里面，操控一切的狀態(tài)。他說這也是當(dāng)初轉(zhuǎn)戰(zhàn)電子商務(wù)的一個(gè)小理由。“做傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)酬很多，現(xiàn)在就沒那么麻煩，比如淘寶那邊的工作人員到我們公司來，大家都很隨意，不一定非要應(yīng)酬社交才能辦事情，做好分內(nèi)事情就夠了。”

不擅長應(yīng)酬的他，跟一切稍顯虛幻的東西都保持著距離。

盡管現(xiàn)在，淘寶等平臺上稍微好點(diǎn)的廣告位都動(dòng)輒數(shù)十萬元，張能天仍堅(jiān)持一定的廣告投放量，每年廣告費(fèi)用達(dá)千萬。但事實(shí)上燒錢砸廣告并不是張能天所認(rèn)可的方式。“我們雖然也燒大把的錢做廣告，但是沒有品牌，終歸是泡沫。”

有人曾說張能天取名安都是源于他欣賞AndoTadao（安藤忠雄）這位日本建筑師的設(shè)計(jì)風(fēng)格而得名。當(dāng)《鄂商》記者問其取名緣由，他的回答卻是：“瞎編的一個(gè)名字。”

張能天說：“電子商務(wù)只是時(shí)代的一個(gè)形式而已，我們剛好趕上了，就抓住機(jī)會。”

安都早已納稅并獲得風(fēng)投這些事實(shí)，都被張能天含蓄帶過。

這個(gè)沒有阿里旺旺（淘寶網(wǎng)即時(shí)通訊軟件）賬號，從來不在網(wǎng)上買衣服的電商CEO，卻在網(wǎng)上賣衣服賣得熱火朝天。

“現(xiàn)在，我們在設(shè)計(jì)冬天的衣服，我就在想，夏天怎么這么長啊，還沒過完”，張能天說，我終究還是熱愛服裝事業(yè)的設(shè)計(jì)師，無論時(shí)代如何發(fā)展，商業(yè)模式怎么變換，安都必須依賴品牌而蓬勃。

班羅爾的兄妹檔

他，曾經(jīng)在漢正街做服裝批發(fā)。

她，曾經(jīng)是皇冠級網(wǎng)店的營銷策劃經(jīng)理。

她說他的腳長得挺帥氣，是最好的腳模。

他說她看起來更像幼兒園的老師。

他是班哥，她是燕子，他們是表兄妹，相差13歲。

一年前，他們聚到了大興路的一棟老房子里，在100平方米的空間里拉開了“班羅爾”鞋業(yè)的帷幕，開始在網(wǎng)上賣鞋子。

在武漢的電商圈子，他們被稱為最佳拍檔。

兄妹搭配

2010年1月，他將漢正街的服裝批發(fā)門面轉(zhuǎn)租他人，著手在網(wǎng)上賣鞋子。半年過去，虧損的跡象毫無扭轉(zhuǎn)，幾天賣一雙鞋子是常態(tài)。

他需要一個(gè)懂行的幫手。

“燕子，回來和我一起開網(wǎng)店吧！”去年夏天，燕子接到班哥的電話。

突然接到不經(jīng)常聯(lián)系的表哥的電話，燕子斗爭了很久，她對表哥說：“你要想好，做網(wǎng)店可能半年甚至一年都是往里面砸錢，血本無歸，可不像在漢正街賣衣服啊。”

他說：“回來吧，虧了有我頂著！你放手去做。我不是把這個(gè)當(dāng)生意做，是當(dāng)企業(yè)做！”

這句話觸動(dòng)了燕子，“女孩子能將自己喜歡的事情當(dāng)作事業(yè)來做，是多難得的機(jī)會啊。”

網(wǎng)店經(jīng)營了六個(gè)月之后，燕子回來了。班哥把經(jīng)營權(quán)全部交給了她，現(xiàn)在他們各占公司一半的股份。

她很投入，可以在電腦前面從早晨8點(diǎn)坐到晚上12點(diǎn)，收集各種資料，在幫派和淘寶論壇里發(fā)帖子，沒日沒夜。

在漢正街摸爬滾打的那些年，讓他在和供貨商砍價(jià)的“游戲”中游刃有余，倉庫的庫存量把握得精準(zhǔn)到位。

“這些我都不懂，我也嘗試過和供貨商打交道，好幾次被別人騙了，要了高價(jià)。”燕子說。但是，他從來沒怪罪過她。

他的老道還不止于此，“別看電子商務(wù)對他是新型行業(yè)，但是他對選款、圖片拍攝處理都很有一套。”這是燕子特別佩服的。

他曾經(jīng)是美術(shù)特長生，高考是縣里的第二名，由于一些原因沒能繼續(xù)深造。現(xiàn)在，他是班羅爾的腳模，也是攝影師。

“單反相機(jī)玩起來可真難。”他倆一致這樣認(rèn)為，去買相機(jī)的時(shí)候，他連如何使用都不會，花錢請專業(yè)的攝影師教了兩天便上手了。

新款下午到，晚上熬夜拍攝。他是她的腳模，為了搭配鞋子，他會買幾條價(jià)格不菲的褲子，事先想好拍攝動(dòng)作，即使只是拍攝腿部和腳部，他對構(gòu)圖和動(dòng)作也一絲不茍。

現(xiàn)在，公司專業(yè)美工做出來的圖，完全不會PS的班哥仍會從視覺的角度給予建議。

沖突中成長

她才來了一個(gè)月，班羅爾便起死回生。

去年8月，店鋪?zhàn)稍兞恐本€上升，旺旺連續(xù)不斷的響聲對班哥而言像是夢境一般。接踵而至的喜訊是，從最開始幾天賣一雙鞋子，轉(zhuǎn)眼變成一天幾百雙的發(fā)貨量。

他很好奇，燕子天天宅在家里究竟使用了什么魔法？

她用班羅爾的一款優(yōu)質(zhì)鞋，參加淘寶的促銷活動(dòng)，吸引了大量買家的關(guān)注。

燕子的淘分享寫的很出色，被淘寶官方推薦，將關(guān)注度進(jìn)一步推向高潮。

“這時(shí)候，我認(rèn)識到燕子的口碑營銷是成功的。”班哥說，燕子一向推崇朋友式服務(wù)，有了關(guān)注度之后，耐心的服務(wù)是口碑營銷的基礎(chǔ)，當(dāng)有人說這家店鞋子不錯(cuò)，就會有更多的人來瀏覽，一傳十，十傳百，班羅爾由此吸引了大量顧客。

在此之前，他們會爭執(zhí)，會沖突，會有代溝。

她要將鞋子以低于成本價(jià)的價(jià)格做活動(dòng)，以勾起買家的興趣，他反對。“我是一個(gè)生意人，當(dāng)然將進(jìn)錢看的重要，虧本的買賣不會做。”

“爭的厲害的時(shí)候，我都覺得干不下去了，不想做了。”她說。

有一次，一個(gè)顧客看中了一款鞋子，要同時(shí)買三雙。燕子勸顧客，先買一雙穿著試試，覺得好的話再買。他發(fā)脾氣了，人家要買，你為什么不賣？她告訴他：“首先這雙鞋子不一定真的符合她的需求，我不希望她買到不滿意的鞋子，另外，給顧客留下真誠的服務(wù)印象，那么她就能成為你的回頭客。如果這個(gè)款讓她不滿意，也許她再也不會進(jìn)我們店了。”

現(xiàn)在，多數(shù)時(shí)候是以他的妥協(xié)告終，他承認(rèn)他還是漢正街的直線式思維。

有人說燕子，你看起來像幼兒園的老師，她回答：“是啊，我正在教一個(gè)38歲的小朋友網(wǎng)絡(luò)營銷。”

“漢正街那套，不適合網(wǎng)絡(luò)。”他說，以前要和供貨商搞好關(guān)系，吃飯喝酒就行，他擅長這些，但是網(wǎng)絡(luò)平臺的工作人員可不吃這套，他們在一起吃工作餐，不接受你的任何禮物。他們要的是產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)，然后才會幫你做營銷、廣告。

在一年時(shí)間里，班羅爾鞋的成交量已達(dá)兩萬雙。“電子商務(wù)的前景很好，我想在這塊做出一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，而不只是做生意。”他說。

“每當(dāng)想到，今天又有一個(gè)人穿著我們班羅爾的鞋子走在這個(gè)世界上，就覺得挺美好。”她說。

他們，一起為喜歡的事情奮斗著。

混合二次方的破局之道

陳化直率，愛笑，思維敏捷而跳躍。

之前有傳聞他當(dāng)年進(jìn)入淘寶“只是為了賺錢買一部SUV”。采訪中他大笑著予以否認(rèn)，表示那只是那位記者為了增加噱頭的“杜撰”。

對于入行原因，他另有一番調(diào)侃——“我跟安都的張能天是同學(xué)，看他做得成功，我就跟風(fēng)，安都做女裝，我做不過就做男裝。”

對于如今通過淘寶網(wǎng)篩選認(rèn)證，成為湖北獨(dú)家“淘品牌”網(wǎng)店，發(fā)展不過1年多銷售額將近2000萬的混合二次方，他保持熱情，也保留清醒:“不是因?yàn)槲覀冏约旱目欤皇且驗(yàn)槲覀冏陔娚踢@輛飛奔的公共汽車上而已。”

團(tuán)隊(duì)即英雄

陳化最初對淘寶的印象就是“賣圖片”。因?yàn)榇髮W(xué)專業(yè)是建筑設(shè)計(jì)，又稍通攝影，就在淘寶上開了個(gè)小店，那時(shí)淘寶還沒有商城。一段時(shí)間后，因?yàn)橥瑫r(shí)也在經(jīng)營廣告公司，淘寶店?duì)砍毒Γ透纱鄷簳r(shí)關(guān)停。

2009年9月，感覺自己已經(jīng)“觸到行業(yè)天花板”的陳化果斷退出公司。當(dāng)時(shí)正逢淘寶商城招商，他便籌資40萬，在淘寶注冊重新開張。

而此次，他的想法是 “做自己的品牌”。于是他將混合二次方的風(fēng)格定位“年輕”和“混搭”，培養(yǎng)自有品牌的設(shè)計(jì)師，保證樣款設(shè)計(jì)60%為原創(chuàng)，并與代工企業(yè)合作，創(chuàng)造出自主設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售的一體式鏈條。

這樣的定位和模式，需要想法，而這樣的想法往往來自年輕人。

公司最經(jīng)典的T恤——“我是熊貓，但我不燒香”賣了兩萬多件。當(dāng)時(shí)，策劃、銷售、研發(fā)部門一起開會，為新款推廣出謀劃策。

有人說“熊貓是國寶”，馬上有人反對，認(rèn)為老土。又有人提議：“熊貓多可愛，我們做一個(gè)卡哇伊的衣服吧”。更有特色的想法出現(xiàn)了：“我們既然是在網(wǎng)上賣衣服，那就與網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系起來”。于是，熊貓燒香這個(gè)曾風(fēng)靡一時(shí)的網(wǎng)絡(luò)病毒被提上議案。又有人補(bǔ)充：“熊貓燒香太狠了，讓人畏懼。”

最后，“我是熊貓，但我不燒香”——如此可愛的創(chuàng)意便在大家的七嘴八舌中誕生了。

在 創(chuàng)業(yè) 過程中，陳化特別注重團(tuán)隊(duì)的力量。“我們需要領(lǐng)導(dǎo)，但不需要英雄，如果你覺得能力超群，團(tuán)隊(duì)配合不上你，那么請你離開。”他說，公司的200多名員工中，70%是大學(xué)畢業(yè)生，主管幾乎都是剛畢業(yè)不久的大學(xué)生。

這樣的團(tuán)隊(duì)，機(jī)會均等，人人都可發(fā)言，沒有所謂的“意見領(lǐng)袖”。就如公司選擇男模特，陳化笑著說：“沒什么特別標(biāo)準(zhǔn)，策劃部的女生們看著順眼的就成。”

細(xì)節(jié)出誠信

與團(tuán)隊(duì)管理上的粗放相比，陳化對于營銷管理卻異常嚴(yán)格。

倉庫里，工作人員正在用尺子逐一測量衣服尺碼，采用電腦仔細(xì)校色。他說：“我們的產(chǎn)品是全檢，而大部分網(wǎng)商只是抽檢。”

“在網(wǎng)上買男裝的大多是女性，她們更挑剔，所以細(xì)節(jié)很重要。”陳化深知這一點(diǎn)。 曾經(jīng)有客戶要求退貨，理由是產(chǎn)品是外貿(mào)貨。退回來卻發(fā)現(xiàn)其實(shí)是顧客在剪包裝時(shí)不小心剪壞的。陳化從此定下規(guī)矩：不管是誰的責(zé)任一律退換。現(xiàn)在，混合二次方的包裝袋上特意印著“請勿使用剪刀”的提示。

去年，公司供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題，導(dǎo)致貨物超賣1000多件，無法按承諾時(shí)間發(fā)貨。陳化當(dāng)即決定：給超買的客戶打電話，如果客戶愿意等，就在承諾的3天時(shí)間內(nèi)發(fā)貨，實(shí)行半價(jià)優(yōu)惠；如果超過3天，衣服就免費(fèi)送給客戶。

盡管做廣告出身，但是陳化卻并不太熱衷參與團(tuán)購活動(dòng)。“你見過LV猛打折嗎？”他說，“拿原有產(chǎn)品低價(jià)參加這種活動(dòng)，不僅是對老顧客的傷害，還會壓縮本來就低的利潤空間，讓品牌掉價(jià)。”當(dāng)然，對于這種營銷模式他也并非全盤否定：“團(tuán)購對消費(fèi)者而言是件好事，所以我們也會推出專品嘗試參加類似活動(dòng)。”

如今有關(guān)網(wǎng)店征稅，對此陳化表示理解：“只要是做生意，就應(yīng)該納稅。”對于傳言很多武漢網(wǎng)店可能因?yàn)檎鞫愐皇露膺w，他又充滿擔(dān)憂：“漢正街幾十年來沒能升級，所以淪陷。武漢的電子商務(wù)就像漢正街一樣，出道早，現(xiàn)在如果因?yàn)閰^(qū)域政策的收緊而發(fā)展滯后，未免太過可惜。”

而就全國來講，這種商業(yè)模式早已突破地域限制，遍地生花。面對已經(jīng)“人滿為患”的電商公汽，陳化說，作為漢產(chǎn)“淘家軍”，他得“開輛奔馳，加大馬力，才能脫穎而出。”

澤想的“網(wǎng)上漢正街”構(gòu)想

在電子商務(wù)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，產(chǎn)業(yè)集聚化的現(xiàn)象十分明顯，電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)便是其主要的表現(xiàn)形式——占地面積廣闊的園區(qū)，配套完善的服務(wù)系統(tǒng)，大規(guī)模引進(jìn)電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)等信息與軟件企業(yè)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成規(guī)模化效應(yīng)。

素有“電子商務(wù)之都”的杭州已有兩座電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，領(lǐng)改革風(fēng)氣之先的深圳，也有深圳市互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)園、福田國際電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園、蛇口網(wǎng)谷、南山汽車后電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園……等等分類細(xì)化、側(cè)重不同的電商產(chǎn)業(yè)園。

然而在老牌商業(yè)城市武漢，電子商務(wù)業(yè)卻一直以各自為戰(zhàn)、零敲碎打的方式存在著。物流歸物流，信息流歸信息流；貨源歸貨源，市場歸市場。資訊閉塞、專業(yè)水準(zhǔn)欠缺使得眾多本土企業(yè)的電子商務(wù)之路困境重重。

武漢電商企業(yè)如何突圍？如何在電子商務(wù)競爭激烈的摩登時(shí)代中快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模化？隨著武漢“華中電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園”的出現(xiàn)，武漢電子商務(wù)各自為戰(zhàn)的局面或許可以得到轉(zhuǎn)變。

從實(shí)體店到B2C

從2010年5月開始，臺灣白領(lǐng)麗人（國際）集團(tuán)董事長吳澤想又有了一個(gè)新的身份——華中地區(qū)最大的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目的發(fā)起者和大股東。

臺灣白領(lǐng)麗人國際（集團(tuán)）有限公司是中國領(lǐng)先的電子商務(wù)和鞋業(yè)品牌運(yùn)營商，集團(tuán)擁有國際化的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)化的品牌營銷團(tuán)隊(duì)。公司擁有設(shè)計(jì)研發(fā)中心及專業(yè)制造工廠，在中國大中城市設(shè)有網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)店，經(jīng)營的品牌包括：“BLLR”（白領(lǐng)麗人）、“EST”（E思特）和“KEMBD”（柯夢波丹）。

當(dāng)時(shí)，“白領(lǐng)麗人”在全國市場上的實(shí)體經(jīng)營已經(jīng)取得了不俗業(yè)績，但吳澤想并不滿足于此。

2009年8月的某天，時(shí)任臺灣白領(lǐng)麗人（國際）集團(tuán)有限公司品牌運(yùn)營部經(jīng)理的一位80后年輕小伙，第一次向吳澤想及朱道有提出了線上營銷的建議和設(shè)想，當(dāng)時(shí)各大電子商務(wù)網(wǎng)站已經(jīng)做得如火如荼，這個(gè)年輕人向老板們詳細(xì)闡述了非電商不可的理由，歸納起來就是說——大潮流的必然性不可逆轉(zhuǎn)，門檻低、收效快，成功更容易復(fù)制。

吳澤想和朱道有聽了他的想法，既很興奮，又很慎重，坐在一起開了幾天的會，最后朱道有率先決斷：“上網(wǎng)！”就這樣，白領(lǐng)麗人將自己的女鞋放到了B2C平臺上，開始了電子商務(wù)生涯。

他們的果斷決定后來被認(rèn)為是明智的。兩年后的今天，吳澤想當(dāng)著記者的面，讓工作人員打開白領(lǐng)麗人淘寶官方旗艦店的頁面，不無驕傲地說：“你看，就這一雙鞋，從上線至今已經(jīng)賣了2300多雙，而且這個(gè)數(shù)量還在上升。我們所有的產(chǎn)品都一樣火爆。”2011年2月，“白領(lǐng)麗人”在淘寶商城中正式成為全國100個(gè)“淘品牌”之一。 “淘品牌”要求商家擁有自主品牌、有固定風(fēng)格、有生產(chǎn)或合作工廠，有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力。“淘品牌”的這些高門檻，“白領(lǐng)麗人”不僅跨過了，而且做出了令同行矚目的成績： 短短8個(gè)月里，臺灣白領(lǐng)麗人電子商務(wù)銷量成長了22倍，排名位居前列。

從B2C中看到前景的吳澤想開始一發(fā)不可收拾地對電子商務(wù)產(chǎn)生了更大的憧憬和野心。他給記者分析電子商務(wù)的必然：“互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)無疑是21世紀(jì)最具革命性的事件，完全可以和19世紀(jì)的電話和鐵路誕生媲美，網(wǎng)絡(luò)改變世界，推動(dòng)人類快速邁進(jìn)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，特別是過去5年，世界各地的網(wǎng)民數(shù)量成倍增長，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到人類生活的方方面面，互聯(lián)網(wǎng)除北極南極之外的地方一網(wǎng)打盡，網(wǎng)絡(luò)改變中國，推動(dòng)中國進(jìn)入網(wǎng)商時(shí)代。華爾街預(yù)測到2020年，互聯(lián)網(wǎng)將對全球帶來20萬億美元的市場交易額，摩根斯坦利預(yù)計(jì)未來二十年內(nèi)全球70%的商務(wù)交易將通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行。另外，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)艾瑞預(yù)測：2011年中國電子商務(wù)交易規(guī)模達(dá)1.5萬億元，未來還有很大的增長空間。電子商務(wù)的魅力就在于不受時(shí)間、空間和地域的限制，隨時(shí)隨地24小時(shí)都能產(chǎn)生交易，只要網(wǎng)絡(luò)通到哪里銷售就能做到哪里。這個(gè)沒有地域限制，只有時(shí)間先后。”

“華中地區(qū)和武漢地區(qū)不僅工業(yè)制造發(fā)達(dá)，而且漢正街及漢口北商業(yè)帶十大專業(yè)市場也非常繁榮，有巨大的電子商務(wù)發(fā)展需求，九省通衢的區(qū)位優(yōu)勢是其他絕大多數(shù)城市所無法比擬的，8+1城市圈的連動(dòng)式發(fā)展為本土電子商務(wù)提供了最肥沃的土壤。武漢的電子商務(wù)有好的天賦，但并沒有像京津冀地區(qū)和長珠三角那樣得到好的利用。所以我就覺得，我為什么不能來做這個(gè)事情？”

再辟疆土

有了念頭之后，吳澤想就閑不住了。為了適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展要求，他投資成立了華商恒地置業(yè)有限公司（吳澤想大股東），經(jīng)過一番充分的調(diào)研和考察之后，擲下重金，在沌口投資興建了華中地區(qū)首個(gè)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園，準(zhǔn)備大干一場。

總投資5.47億，總建筑面積17.58萬方，可容納300余家企業(yè)入駐，建成達(dá)產(chǎn)后預(yù)計(jì)將帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈500億元，提供10000多個(gè)就業(yè)崗位及大學(xué)生 創(chuàng)業(yè) 平臺……吳澤想精確地給記者口述數(shù)據(jù)。“所以說，華中最大、最強(qiáng)，這個(gè)是可以預(yù)見的。”除此之外，為進(jìn)一步優(yōu)化供應(yīng)鏈，目前他正在武漢經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)（國家級開發(fā)區(qū)）建立臺灣白領(lǐng)麗人生產(chǎn)基地，第一期建筑規(guī)模為34000平方，包括電子商務(wù)研發(fā)中心、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)中心、結(jié)算中心、運(yùn)營中心、配送中心。該項(xiàng)目對區(qū)域經(jīng)濟(jì)具有極強(qiáng)拉動(dòng)效應(yīng)。吳澤想告訴記者，該生產(chǎn)基地預(yù)計(jì)將于2012年上半年投入運(yùn)營，這將有助于進(jìn)一步拓展“網(wǎng)上漢正街”。

產(chǎn)業(yè)園建成招商后，將有專業(yè)的孵化器幫助入駐企業(yè)成長。在產(chǎn)業(yè)園里，所有資源都是共享的。共享更能節(jié)約成本，提高效率。“你比如說搞展會這個(gè)事情，那么多企業(yè)，如果各做各的，成本會很高。我們在一起，形成規(guī)模效應(yīng)，會把更多的合作方吸引過來，我們也省錢。另外，在同一平臺上云集著業(yè)界的精英，方便彼此交流，商機(jī)和信息會更多。”

一些人認(rèn)為湖北的電子商務(wù)存在諸多短板，未來的發(fā)展挑戰(zhàn)重重，但吳澤想明顯屬于 “另外一些人”。他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于實(shí)體經(jīng)濟(jì)，無論外貿(mào)還是內(nèi)需，電子商務(wù)已經(jīng)發(fā)揮了越來越強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)推動(dòng)作用。

關(guān)于本土電子商務(wù)的前景，吳澤想眼見耳聞的全是利好。他問記者：“你網(wǎng)購嗎？”在得到肯定回答后，他說：“就是啊，武漢現(xiàn)在這么熱的天，在家里就能買到衣服鞋子，穿著合適，價(jià)錢便宜，哪個(gè)女孩子還非要出去逛街呢？”他拿出自己的手機(jī)跟記者解釋他的概念：“假如這個(gè)商品在武漢，也只有武漢有賣的，然后商家在線上銷售，實(shí)物流轉(zhuǎn)換為信息流，在全國就有賣的，那么它的競爭優(yōu)勢就非常明顯。我們的產(chǎn)業(yè)園集合的就是本土的制造型企業(yè)，我們聯(lián)合在一起，借助這個(gè)平臺，更好地集結(jié)傳統(tǒng)商貿(mào)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的資源，貫通整個(gè)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，從而帶動(dòng)一些中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和快速發(fā)展。”

對于未來的發(fā)展規(guī)劃，吳澤想已經(jīng)做好準(zhǔn)備將重心全部放在電商領(lǐng)域，不僅要將集團(tuán)主干納入產(chǎn)業(yè)園，甚至考慮逐步將實(shí)體經(jīng)濟(jì)向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。

未來吳澤想將投資興建全國最大的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園。“我們自己的B2C已經(jīng)做到了一個(gè)階段了，贏利大都來自網(wǎng)絡(luò)。今后我們的實(shí)體店面和柜臺會逐漸不涉及經(jīng)營，只留體驗(yàn)店，或者說叫網(wǎng)絡(luò)展示店。顧客想買我們的商品，還請點(diǎn)擊鼠標(biāo)。”

周欽年 從藝術(shù)青年到電商大佬

“‘一身輕松’一夜之間成為網(wǎng)絡(luò)流行語，老周也算是為互聯(lián)網(wǎng)做了點(diǎn)貢獻(xiàn)。”——我的百分之一（以下簡稱百分之一）創(chuàng)始人周欽年在微博上調(diào)侃道。

當(dāng)武漢國稅局將430萬的稅單遞給百分之一時(shí)，周欽年并沒抱怨，繳清稅款之后，面對媒體采訪，他說：“交完稅，一身輕松。”該詞一夜間瘋傳網(wǎng)絡(luò)。

事實(shí)上，他為互聯(lián)網(wǎng)所做的貢獻(xiàn)又豈止于此？百分之一女裝年銷售額1.05億，一條牛仔褲瘋賣30萬條，并獲IDG兩千萬風(fēng)投的事實(shí)，讓圈內(nèi)人贊不絕口，圈外人瞠目結(jié)舌。

《鄂商》記者致電周欽年邀約采訪，每次他都客氣回絕：“我在外面出差，真的不好意思啊。”

他最近的微博也頻繁更新著諸如“這段時(shí)間頻繁出差，此刻又到了從沒準(zhǔn)點(diǎn)過的深圳機(jī)場”等內(nèi)容。

藝術(shù)青年的電商路

7月20日，《鄂商》記者同幾十個(gè)電商賣家前往百分之一參觀，他們有從漢正街走出來的老板，也有白手起家的 創(chuàng)業(yè) 青年。

“我們和百分之一同時(shí)起步，為什么現(xiàn)在差距那么大呢？”同行的一位女士用略帶廣東腔的普通話感嘆道，她說自己是專程從廣州“飛”來向百分之一取經(jīng)的。

以男裝為主打的混合二次方，年銷售額達(dá)2000萬，其創(chuàng)始人陳化毫不掩飾自己對老同學(xué)周欽年的欽佩：“他是我的行業(yè)標(biāo)桿。”

走近百分之一身居古田的棲居地，藝術(shù)青年的風(fēng)格在這個(gè)類似LOFT的建筑里散發(fā)開來。辦公區(qū)域的柱子上布滿各種涂鴉。

墻壁上懸掛著百分之一模特外拍的照片，白色的長裙在巴厘島飛舞，模特北北清瘦的樣子像極了文藝小說里的描述，鎖骨突出，笑容溫暖。

入口處，繞墻壁一圈的是擺滿書籍的書架。各種顏色的小紙片在鵝黃色的燈光中格外耀眼，那里貼滿了員工們隨手寫的個(gè)人心情，這里更像一個(gè)奶茶吧。

一切都符合周欽年“藝術(shù)青年”的特質(zhì)，現(xiàn)在，“偽藝術(shù)青年”是他的微博標(biāo)簽，2004年，他從湖北美術(shù)學(xué)院畢業(yè)，獲碩士學(xué)位，當(dāng)時(shí)的夢想是做大學(xué)老師。

畢業(yè)后的道路與理想相差甚遠(yuǎn)，周欽年先后經(jīng)營兩家廣告公司，都處于岌岌可危的狀態(tài)。妻子張維在房地產(chǎn)公司工作，同時(shí)兼顧著在網(wǎng)上賣二手衣服。“二手衣服很好賣，每件衣服也就賺8到10塊錢。起初完全是為了糊口，不知道能撐多久。”

兩個(gè)月后，周欽年索性關(guān)閉兩家公司，妻子也辭職回家，在自家60平米的房子里，兩人在易趣網(wǎng)上開了家小店。

夫妻倆都是學(xué)美術(shù)出身，張維因眼光好而負(fù)責(zé)挑選款式，并擔(dān)當(dāng)設(shè)計(jì)和客服工作，周欽年司職攝影師。2004年一整年，小兩口整日忙于將色卡紙鋪滿廚房，擺好衣服POSE，然后爬到金屬梯子上往下拍。

年底，他所租房子的一樓有人搬走，周欽年將其租下來，并招來第一個(gè)員工——張維大學(xué)畢業(yè)沒找到工作的表妹，于是他們有了第一個(gè)客服。他招的客服都是親朋好友，因?yàn)橄朐谕饷嬲腥硕颊胁坏健?ldquo;當(dāng)時(shí)開網(wǎng)店被人鄙視，只有混得最不如意的人才會開網(wǎng)店混飯吃。”周欽年說。

那時(shí)網(wǎng)店每天發(fā)十多個(gè)包裹，能賺兩三百元。由于進(jìn)貨少，周欽年到漢正街進(jìn)貨時(shí)，經(jīng)常遭到老板的冷落。為節(jié)省幾角的郵票錢，他到崇仁路買打折郵票，然后發(fā)平郵包裹，也沒少遭受白眼。

2005年淘寶上線，周欽年轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶，命名“我的百分之一”。意思是僅為中國百分之一有品位的女士而開，定位是“草根時(shí)尚”、“高貴不貴”。

由于家離漢正街這一貨源地太遠(yuǎn)，服裝信息滯后，做出來的服裝通常不暢銷，他決定搬到漢正街附近。2005年7月，他在漢口的江邊盤下一處100多平方米的房子，既作住處，也兼作辦公場所，工作重心則徹底轉(zhuǎn)向淘寶。

半年之后，由于服裝款式改進(jìn)和發(fā)貨速度提高，客人滿意度明顯提高，發(fā)貨量暴增，他又租了一套村屋作為倉庫。此時(shí)其網(wǎng)店已初見成熟架構(gòu)：周欽年是老板，妻子是設(shè)計(jì)總監(jiān)，客服分為銷售和售后。為使網(wǎng)絡(luò)順暢，他還專門請了一位IT技術(shù)員。百分之一變成7個(gè)人，大家在一口鍋里吃飯，其樂融融。

曹亮，現(xiàn)任百分之一副總經(jīng)理，就是當(dāng)初那七人之一。“我以前是在電腦城做維護(hù)工作的，剛來百分之一時(shí)也是干這個(gè)。”他說。

三年中，百分之一的盈利依靠免稅優(yōu)勢和服裝差價(jià)盈利。盡管有漢正街做貨源支撐，但周欽年發(fā)現(xiàn)做“二道販子”沒前途。好款買不到，進(jìn)貨量少導(dǎo)致找不到長期合作商家。于是，妻子開始擔(dān)當(dāng)女裝專職設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)流行款，并尋找固定廠家合作。

2007年初，網(wǎng)店推出了七款女裝，周欽年喜歡古龍小說，以“七種武器”命名。推出之后火速爆紅，每一款每天都能賣出300多件。每當(dāng)有大單出現(xiàn)，他都會和妻子去樓下的李記熱干面，吃兩碗熱干面以表慶功。

廣告頑童的發(fā)家論

四年前，公司的第一個(gè)模特是妻子，他是攝影師，自己搭建簡易攝影棚。武漢舊租界的老巷子，江灘的蘆葦叢中，長江大橋下的沙灘，這些帶著文藝氣息的地方都曾是百分之一的外景場地。“毫不夸張地說，不僅在武漢，在全國網(wǎng)店中我們都是最早推出真人模特出鏡的。我算是跟上了節(jié)奏，所以賺了錢。”周欽年說，第一次推出真人模特照片后，銷售量大增，每天賣出三四百件。

嘗到甜頭后，周欽年吹響了“全球十景行”的號角，這不僅是吸引消費(fèi)者的一個(gè)噱頭，更是淘寶店史上獨(dú)一無二的創(chuàng)舉。“現(xiàn)在淘寶上也有出去拍照的，但是我相信這個(gè)創(chuàng)意可以重復(fù)十年、二十年，重復(fù)到所有人一談到我的百分之一，除了交稅之外就是拍外景。”周欽年說。

“全球十景行”的第一站是巴厘島，5天巴厘島之行，周欽年沒睡過一個(gè)安穩(wěn)覺。“第一次去沒經(jīng)驗(yàn)，去的時(shí)候是夏末，夏裝早已熱賣，購買力已經(jīng)消化光了。”從賬面上看，巴厘島之行似乎未帶來實(shí)惠，外拍對服裝銷量的拉動(dòng)很小。但這一大膽舉動(dòng)卻引起不小的轟動(dòng)，不少買家覺得，他肯花大力氣到國外實(shí)景外拍，其女裝也較有品位。此后推出的秋冬季系列女裝，銷量翻番。

現(xiàn)在公司的攝影、化妝、模特團(tuán)隊(duì)已將近30人，他們一起去了馬爾代夫、香港、澳門……模特北北在網(wǎng)絡(luò)上甚至有自己的粉絲。

周欽年擅長制造“噱頭”，圈內(nèi)人送給了他一個(gè)“廣告頑童”的稱號。“百分之一的策劃、廣告確實(shí)是我們所不及的。”同樣以女裝為主打的安都服飾總經(jīng)理張能天承認(rèn)這一點(diǎn)，一年前，安都和百分之一勢力相當(dāng)，現(xiàn)在卻微弱落后于她。

張能天和周欽年是高中同學(xué)，交情甚好。去年武漢互聯(lián)網(wǎng)年會上，兩人緊挨著坐在會場前排的鏡頭也曾被媒體捕捉。但是他們在一起從來不談工作，“都是談小孩喝什么奶粉之類的問題。”張能天說，“老周本就是做廣告出身，營銷策劃確實(shí)很有一套。”

2007年到2010年是百分之一快速奔跑的三年，淘寶廣告推廣起著至關(guān)重要的作用。面對此次被征稅一事炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，周欽年一笑而過：“這不是為我節(jié)省了一筆廣告費(fèi)用嘛！”

比起廣告策劃來，一般賣家會將服務(wù)作為最重要的環(huán)節(jié)。然而，周欽年在2009年卻關(guān)閉了售前服務(wù)端，實(shí)施網(wǎng)上自助購物。迫使他做出這個(gè)決定是因?yàn)轭櫩土吭鲩L太快，售后服務(wù)跟不上。比如客戶留言，一個(gè)小時(shí)之后才有回復(fù)，很多老客戶給了差評并慢慢流失。

“這是很冒險(xiǎn)的，算是背水一戰(zhàn)了，我這樣做是把全部精力都放在搞好售后服務(wù)上，但要求產(chǎn)品介紹的詳細(xì)程度足以解答所有顧客購買前的疑問。”

幸好，實(shí)行自助購物后沒有造成顧客流失，相反，網(wǎng)店廣受好評，買家滿意度由99.17分升至99.42分。這一年，該網(wǎng)店成為淘寶女裝銷售冠軍，并獲得淘寶第一個(gè)金冠，隨后在2010年3月和12月獲得第二、三個(gè)金冠，成為首批三金冠服裝店。最火的一款牛仔褲爆賣30多萬條。

此時(shí)，周欽年卻在微博上感嘆道：“外面的朋友覺得我們似乎還不錯(cuò)，我們內(nèi)部發(fā)現(xiàn)各方面爛得要命，也許這就是圍城內(nèi)外。”

隨著快速膨脹的人員規(guī)模，管理成了周欽年的難題。在只有十幾人的 創(chuàng)業(yè) 初期，周欽年會經(jīng)常和大家一起吃飯、喝酒、聊天，以培養(yǎng)感情，但面對如今300多人的規(guī)模，打“感情牌”顯然已不切實(shí)際。

為增進(jìn)新員工的融入感，百分之一創(chuàng)立了師徒制。即每個(gè)員工在部門之外找一位老員工做師傅，徒弟遇到困難找?guī)煾祹兔Γ瑤煾狄矔ㄆ跒橥降艿某砷L打分。“徒弟在部門領(lǐng)導(dǎo)那里受了氣，就可以找?guī)煾祪A訴，而能帶好一個(gè)徒弟，師傅也會有面子，并且這會成為師傅升職加薪的一個(gè)衡量因素。”曹亮說，但是打分并無具標(biāo)準(zhǔn)。參觀中，同行們對于師徒制表示了極大的好奇，而曹亮說：“這是打的感情牌。”陳化卻并不認(rèn)同這一說法：“老周的工作做的蠻細(xì)，單打感情牌能打出一個(gè)百分之一來？”

現(xiàn)在的百分之一正嘗試做自己的垂直B2C，周欽年比以前更忙，穿梭于公司的日常事務(wù)和各種會議之中，他還有點(diǎn)不適應(yīng)，僅僅是幾個(gè)月前，他站在兩百人的會場中講話，還會緊張到雙腿發(fā)抖。

當(dāng)很多人為百分之一的快速成長唏噓驚嘆時(shí)，周欽年卻并沒有因此沾沾自喜，7月25日，動(dòng)車事故后兩天，他發(fā)了這樣一條微博：“我們電子商務(wù)行業(yè)，何嘗不像這場可怕的高鐵悲劇呢？只要速度，只要規(guī)模，好大喜功，全然忽略了企業(yè)發(fā)展的正常規(guī)律。”置身這個(gè)被圈內(nèi)人稱之為“浮躁的電商時(shí)代”中，他始終保持著一份難得冷靜。