最近有一個名叫 馬佳佳 的90后創(chuàng)業(yè)女孩，一直是營銷人、創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)老總的談論的話題，原因是她的創(chuàng)業(yè)沒有經歷過破冰，就在傳媒大學校園里引爆市場；她雖是“黃毛丫頭”，卻被萬科集團邀請到其總部去講課，使其獲得了空前的輿論影響力;她還用一個關于“90后為什么不買房”的演講PPT，成為了當前中國經濟生活中最為炙手可熱的人物。另外， 馬佳佳 的營銷思維不僅受到不少企業(yè)的肯定，個人微博賬號有近4萬5千粉絲，她的微信賬號僅開通一周，好友就過萬，幾乎可以和國內個別創(chuàng)業(yè)媒體的官方微信賬號打持平…

　　為什么一個畢業(yè)不久的大學生，能讓一些企業(yè)的老總、投資者、90后一族、國內的媒體和記者好奇及追捧呢？帶著這些疑問，筆者想和大家一起來分享她的創(chuàng)業(yè)模式和解讀她的營銷理念。

　　利用“性”事件傳播，引起媒體炒作

　　孟子說：食色，性也。但是直到改革開放很久以后，提到“性”這個詞，中國人仍是“談性色變”。性話題在中國文化里一直是一個禁區(qū)，長久以來，談性色變的恐慌讓國人對性諱莫如深。正是如此，有關“性”的花邊新聞，讓記者忙著趕稿爆料，讀者眼盯著報紙四處尋找;有關“性”的電影《色戒》，不但獲得獲威尼斯電影節(jié)"金獅獎"、而且又讓名不見經傳的湯唯聞名海內外華語影壇;有關性的產品避孕套，讓中央一套花錢爭來了“中央一套”;有關“性”的話題，讓李銀河備受熱議…類似性的“附屬品”太多;正因為如此，這世界有人因“性”得“禍”，被鋃鐺入獄、但更有人卻因“性”得福、因“性”得名、因“性”得利、抑或還有人因“性”名利雙收。以上筆者統(tǒng)稱為“性”事件。反觀之，雖然其結果不同，但有一點相同的，那就是由于“性”事件的傳播，讓很多草根一夜成名馬上躥紅。為什么性事件能讓眾多的人去感興趣和關注呢?誠然，社會及家庭的“壓力山大”，人們必須要自我解壓，太需要輕松，太需要笑聲和幽默了。緣于此， 馬佳佳 的“性”事件引起媒體炒作，結果更讓事件的主人公“人氣大增”或者是“名利雙收”必然也在情理之中。 由此可見， 馬佳佳 是通過銷售所謂的“逼格情趣商品”(性用品)，將一個在中國還是一個比較敏感的“性商品銷售”事件來博得男性眼球，并通過媒體傳播放大，這是 馬佳佳 成功運作“逼格情趣商店”的第一步。

　　利用“房市”、“名企”，借“事”傳播

　　 馬佳佳 被邀請到萬科這個全國最大房地產企業(yè)的講臺上，圍繞始終是社會焦點話題的房地產發(fā)表了一番大約2個小時的演講。她用明快前衛(wèi)的PPT分析“90后”人群特征，從而得出“互聯(lián)網改變觀念，其中一句“90后壓根就不買房”投向房地產輿論場，讓許多人特別是房地產業(yè)內人士都不淡定了。這一結論也迅速引爆了又一輪房地產行業(yè)的新思考。正如 馬佳佳 在PPT中提到的，90后有的可以通過繼承獲得房屋，有的直接放棄買房的打算，有的新貴寧愿住酒店。或者通過租房來解決住房問題…，正是 馬佳佳 的這些思維把地產人的微信屏給刷爆了，屌絲逆襲利用與國人感興趣的“房市理論”、再傍萬科“名企效應”，借“事”傳播達到了水到渠成。

　　利用體驗傳播，讓消費者為尋找感覺買單

　　不知大家有沒有注意，在國內很多性用品商店或經銷商，還在是用“羞答答的玫瑰靜悄悄開”、“欲抱琵琶半遮面”的經營方式在坐等客戶時， 馬佳佳 卻是“反彈琵琶唱出了自己調”，她想消費者傳達的的是一種獨立新女性的“品牌調”，即所謂的“消費男人”，而是要做“性用品”的意見領袖，反對傳統(tǒng)情趣生意依靠女色吸引客戶，就如她所說：“情趣用品跟酒吧、夜總會合作沒多大意義”，變被動營銷為“時尚體驗”，把情趣用品賣出“逼格”，就像人們感覺喝的不是“洋河酒”，是藍色夢、中國夢;小不點去麥當勞，不是吃洋快餐，而是享受一種親子的“快樂的體驗”。這一點， 馬佳佳 與傳統(tǒng)店鋪營銷模式不同就是不是簡單地讓消費者去購買一個產品去使用，而是賣時尚創(chuàng)意、賣體驗、賣差異化、賣健康生活理念、賣互聯(lián)網思維，讓消費者為產品付費，為快樂的感覺體驗去埋單。

　　利用“黑幽默+葷段子“，實施“葷營銷”傳播策略

　　如今社會你、我、他都有在學習、工作、生活、購房、買車、逼婚、升職、生子等方面存在各種各樣壓力，偶爾同事、同學、工友、上下級、閨密、閨友、同志哥、屌絲等之間，如果有人說說兩句“黑幽默”、講講一則“黃”故事或探討一個“葷”段子，總會博得大家開懷或捧腹大笑， 馬佳佳 就是抓住了這個“壓力需求”，自己站出來為泡否代言，給人一種有趣、似黃非黃，又讓人覺得“風情萬種”90后的屌絲“給力女孩”。在她的泡否店鋪里及所策劃的文案之中，都會流露出那種色而不淫、蕩而有度的性用品產品訴求及促銷廣告語，諸如：“隔江猶唱后庭花”、“有緣千里來交配”、“風蕭蕭兮易水寒，人生難覓是直男”、“長得不好看不準進”、“18CM以上可以打折”等經典話語， 馬佳佳 以策劃“黃”文案在社交媒體廣泛傳播，以引起“好色者”及讓追逐花邊新聞爆料而“生存”的記者們，去為她進行免費個人和品牌傳播，最終實現(xiàn)“葷營銷”策略。

　　采用“色彩+沙龍”色彩傳播， 讓消費者進店欣慰體驗溫馨

　　為什么 馬佳佳 的泡否情趣用品店，能吸引70、80、90后的慕名來訪呢?觀望之際，以“時尚、個性、前衛(wèi)、自信”為核心的泡否公司，讓人初見驚艷，再見不煩，其逆風飛揚的原因之一，就是采用“色彩+沙龍”營銷戰(zhàn)略。國外有一種理論叫“七秒鐘色彩”。意思是：對一個人乃至對一種商品或事物的認識，可以在七秒鐘之內以色彩的形狀留在人們的印象里。根據國外相關機構的研究表明：能被消費者瞬間進入視野并留下印象的產品，其時間是0.67秒，第一印象占決定購買過程的60%，而這60%是色彩帶來的，色彩營銷對顧客心理的影響作用是色彩追求、色彩興趣、色彩驚訝。 馬佳佳 通過用“粉、藍、黃”三種冰淇淋色調進行裝潢分區(qū)，粉色代表少女青春的美麗，更能給少女帶來桃花運、戀愛運。藍色給人寧靜、清潔、理智的感覺，產生對萬里晴空、碧波海洋的聯(lián)想;黃色可給顧客一種莊重、高貴、明亮的心理感受; 馬佳佳 通過“粉、藍、黃”三種色彩在其營銷活動中加以運用于店鋪的陳列點綴，就是讓消費者追求一種驚艷、興趣、溫馨的感覺。另外，在用色彩營銷的同時，又在店鋪內擺放彩色沙發(fā)、打造一種沙龍式的消費氛圍，讓消費者進店時不覺害羞，反而覺得是新奇、趕潮與欣慰。

　　使用FABE銷售法傳播，達到“親客營銷”效應

　　對于普通人而言，拍照要么就是留影紀念，要么就是保存資料。而 馬佳佳 在泡否消費過程中，能夠把“FABE”這一消費法則，演繹的非常到位，卻是讓很多營銷人咋舌。所謂的FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，通過四個關鍵環(huán)節(jié)，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而可順利實現(xiàn)泡否產品的銷售訴求。

　　F：(Features)指的是泡否情趣產品的特質、特性等方面的功能。比如產品名稱、產地、材料、定位、特性等，通過深刻挖掘這個產品的內在屬性，找到泡否產品的差異點。

　　A：(Advantages)優(yōu)勢。列出泡否產品獨特的地方，例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……

　　B：(Benefits)能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的， 馬佳佳 在許多文案策劃中，用眾多的“黃”話、幽默、調侃、葷句子及形象詞語來幫助消費者虛擬體驗泡否產品。

　　E：(Evidence)佐證。即泡否通過有形的、現(xiàn)場可見的客戶留影墻，來證明的“親客營銷”活動。泡否讓客戶買單后留影紀念這種營銷方法，足以從以下五點說明其“親客營銷”策略的重要性：

　　一是收集客戶資料，跟蹤售后服務;二是讓客戶體驗與美女合影，滿足客戶的曖昧、愛美的心理需求;三是讓客戶產生“購買情結”，爭取客戶“再回首”;四是這就是成功案例，眼見為實，耳聽為虛;五是體驗一種“親，來吧，我們合個影”的“親客”活動。

　　利用“文化傳播”定位方法，實現(xiàn)“借雞生蛋”

　　俗話說：做生意首先要有一定的本錢。沒錢能做什么生意?做任何生意必須要先投資。按常理，很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)前先必須籌借到一定的資金，方可實施自己的“創(chuàng)業(yè)計劃”。但反觀 馬佳佳 的“創(chuàng)業(yè)計劃”，卻是“無本經營”，她是利用泡否的“文化傳播”定位、通過幽默的方式去包裝，吸引了像天使投資人楊寧一樣的投資者慕名投資，使 馬佳佳 達到“借雞生蛋”的目的，最終實現(xiàn)了“無本經營“。 馬佳佳 的幾乎“零成本”、“空手套白狼”及“借雞生蛋”的創(chuàng)業(yè)模式，著實讓大叔級的投資者、70-90后創(chuàng)業(yè)者們和許多名企老總瞠目結舌，噓唏不止。

　　打造個人品牌帶動“子品牌”，實施多元化品牌傳播

　　在了解“ 馬佳佳 ”的同時，先不妨轉換一下大家的視覺，我們就會在不經意間發(fā)現(xiàn)：IT領域的時尚人物馬云、小品二人轉演員小沈陽、還是娛樂業(yè)的時尚先鋒超級女聲李宇春，以及與奧巴馬、比爾蓋茨等人一同入選《時代周刊》的韓寒，他(她)們都有一個共同的特點，那就是適時迎合了全民的廣泛興趣與無數草根喜好，反映了全民受眾的共同意志。所以，這些代表人物才會在一夜間家喻戶曉、頃刻間名揚天下;誠然，一旦有了知名度、成了明星的同時，他們的相關深度話題的新聞挖掘、自然被媒體和輿論所關注和討論。毋庸贅言，“ 馬佳佳 現(xiàn)象”正是在這樣的一個特定的大環(huán)境下應運而生的必然產物。 馬佳佳 之所以在短短的時間內被媒體追捧，引爆網絡倍受企業(yè)界人士的矚目和認可，這里面有一個前提，那就是個人品牌。從她策劃的大尺度“黃”經典和顛覆世俗的創(chuàng)新精神及大跌世人眼鏡的“屌創(chuàng)意”來看，其經營的泡否情趣產品，從根本上講屬于“無形”產品;從產品的市場定位、產品包裝、媒體傳播、渠道發(fā)展、市場培育、產品推廣策略等各方面卻是讓大家“開眼”。 馬佳佳 對目標市場的分析、把握和切入，以及同時利用博客、微信等自媒體進行有效地鎖定目標人群并通過準確的市場運作，采取高位蓄水的市場戰(zhàn)略，高落點、高質量地作用于目標人群，從而培育出了70-90后的全民意見領袖。把產品的購買價值(產品的利益點)和使用價值(產品的功效點)在各階層潛在目標群中，開始進行一對一的口碑推廣和價值效應傳播。反觀之，一旦形成了“ 馬佳佳 品牌”口碑效應，就會導致規(guī)模的快速擴張，再加上對意見領袖的偏愛，促使產品的價值感和產品形式感的用戶體驗和品牌傳播效應更加讓“ 馬佳佳 品牌”一路看好，同時又讓在這一品牌細分的市場里快速、有效地樹立自己的領先優(yōu)勢，從而為其以后進行多元化的產品或品牌運作打下了基礎。

　　俗話說得好：物極必反、盛極必衰! 馬佳佳 的迅速躥紅，是開始還是失敗前的回光返照，我們不好斷言，但有一點是可以肯定的，就是其目前的“ 馬佳佳 的傳播模式”是很值得零售門店和所有零售人去學習和借鑒的。

　　 馬佳佳 和她的“情趣用品”事業(yè)將來能否會進一步成功，希望能像一句廣告語所說：“一切就有可能”。

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本文來源： 馬佳佳傳播模式對連鎖店的啟示