談判 是買賣雙方計(jì)劃、檢討及分析的過程，以達(dá)成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件，而不僅僅是價(jià)格
我們的 談判 類型-------- 商務(wù) 談判
談判 雙方為了自身利益,就交易的各種條件進(jìn)行的洽談、磋商，
最終達(dá)成協(xié)議的過程
特點(diǎn):
講求經(jīng)濟(jì)效益
最終達(dá)成一致意見的過程
深度審視對(duì)方的利益界限
了解每次 談判 可能會(huì)出現(xiàn)的4種結(jié)果
• 雙贏
• 雙輸
• 有贏有輸
• 沒有結(jié)果
衡量 談判 的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1．結(jié)果是明智的——明智
衡量 談判 的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智，也就是說， 談判 的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因?yàn)?談判 是 談判 雙方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行的一種行為。
2. 有效率——有效
衡量 談判 的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效， 談判 追求的是效率，最好速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬(wàn)不得已，不要拖延時(shí)間。
3．增進(jìn)或至少不損害雙方的利益——友善
衡量 談判 的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。 談判 不是你死我活，不是在損害對(duì)方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過 談判 使雙方達(dá)到雙贏。
零售商 談判 定義
• 談判 的目的是提高:
毛利值
采購(gòu)條款
后臺(tái)毛利的支付
• 談判 內(nèi)容包括，每年重新定義和改善:
營(yíng)業(yè)額目標(biāo)
合同條款(商業(yè),財(cái)務(wù),物流條件,促銷和單品)
談判 的主要內(nèi)容
合同 談判
——標(biāo)的（商品明細(xì)）
——質(zhì)量
——價(jià)格
——結(jié)算條件
——通道費(fèi)用
——訂單
——交貨
——退換貨
商品 談判
——品質(zhì)
——價(jià)格
——結(jié)算條件
——促銷
——通道費(fèi)用
——訂單
——退換貨
——終止單品
——新增單品
促銷 談判
——促銷價(jià)格
——促銷費(fèi)用
——促銷方式
——促銷場(chǎng)地
——促銷后商品的處理
零售商 談判 原則
• 在品類發(fā)展過程中，必須建立公平的合作關(guān)系
• 談判 要以合理的方法去準(zhǔn)備， 談判 準(zhǔn)備工作要建立在準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上
Ø 要在同分類中，對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較， 來衡量一個(gè)供應(yīng)商利潤(rùn)的好壞
Ø 針對(duì)每一個(gè)分類及分類中的每個(gè)供應(yīng)商要制定 談判 策略
談判 的結(jié)果必須使銷售額和利潤(rùn)最大化 ， 以此來提高毛利值
Ø 建立針對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的最好的價(jià)格形象
Ø 建立合理的單品表以滿足顧客需求
Ø 第一個(gè)從供應(yīng)商手中爭(zhēng)取到預(yù)算
Ø 獲取商業(yè)毛利的增長(zhǎng)
Ø 關(guān)注最重要的供應(yīng)商
對(duì)合同進(jìn)行全年跟蹤以確保競(jìng)爭(zhēng)力并保證利潤(rùn)目標(biāo)
談判 的準(zhǔn)備：
1. 談判 計(jì)劃
談判 的六個(gè)步驟：
• 了解產(chǎn)品、市場(chǎng)和自己公司
• 供應(yīng)商分析
• 銷售數(shù)據(jù)分析
• 商品結(jié)構(gòu)分析
• 找出可 談判 事項(xiàng)
• 確定目標(biāo)
2.供應(yīng)商分析
A類供應(yīng)商：知名品牌供應(yīng)商，不得不做，
超市更多是以之做形象，其貢獻(xiàn)度主要在
銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場(chǎng)形象
B類供應(yīng)商：他們的品牌/品項(xiàng)隨著超市的扶持而變化，
最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻(xiàn)者、
通道費(fèi)用大戶
C類供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充性供應(yīng)商，主要貢獻(xiàn)在通道
費(fèi)用與利潤(rùn)
3.銷售數(shù)據(jù)分析
同比ABC分析法
• 選取2個(gè)月的最大銷量報(bào)告做為數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)表格
• 以銷售額為基本分析單位
• 確定ABC商品分類
• 通過數(shù)據(jù)分析掌握商品的生命周期
• 確定需汰換商品
• 幫助選擇促銷商品
A狀態(tài)商品：檢查商品排面及庫(kù)存是否足夠，可選擇性地做促銷。
B狀態(tài)商品：注意合理的庫(kù)存數(shù)、成長(zhǎng)期商品
• 籍由促銷來提高中銷售商品的銷售數(shù)量
• 檢查毛利
• 做“競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)調(diào)查”，如必要時(shí)，調(diào)整店內(nèi)商品售價(jià)
• 與廠商協(xié)商較低的進(jìn)價(jià)
C狀態(tài)商品：注意結(jié)構(gòu)性及新品
• 不符合市場(chǎng)要求
• 品質(zhì)不佳
• 售價(jià)過高
• 商品排面不夠長(zhǎng)
• 商品陳列在錯(cuò)誤的分類里
新增單品
1、什么時(shí)候我們必須采購(gòu)新商品
——輔助性商品
——季節(jié)性商品
——取代低銷量的單品
2、利用價(jià)格帶選擇新品，選擇高回轉(zhuǎn)率的商品
3、注意不要太快取消一個(gè)新進(jìn)的單品
4.確定目標(biāo)
沒有目標(biāo) = 無(wú)成效= 失敗
設(shè)定兩個(gè)可衡量的目標(biāo)
理想目標(biāo)：你所能爭(zhēng)取到最好的
合理目標(biāo)：通常如你預(yù)期的
5. 管理要求
供應(yīng)商約見
——明確 談判 時(shí)間（開始時(shí)間、1個(gè)小時(shí)）
——明確 談判 內(nèi)容（促銷？新品？?jī)r(jià)格？）
——明確 談判 對(duì)象（業(yè)代？經(jīng)理？總經(jīng)理？）
——明確 談判 地點(diǎn)（盡可能在超市 談判 間）
雙贏思維
• 有長(zhǎng)期配合的遠(yuǎn)見
• 使用“我們”的字眼
• 彼此都能獲得好處
• 開放、客觀
• 分享信息
• 聆聽并且平衡說話的比例
• 一起解決問題或障礙
• 必要時(shí)雙方各退一步
談判 的技巧—積極傾聽
• 給別人機(jī)會(huì)以澄清或解釋
• 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)
• 在緊張和爭(zhēng)執(zhí)時(shí)可以緩和沖突
• 幫助對(duì)方澄清觀點(diǎn)
• 管理你的情緒
• 鼓勵(lì)對(duì)方提供信息
• 加強(qiáng)對(duì)方的對(duì)自己的信任感
• 懂得聆聽的人往往會(huì)用自己的語(yǔ)言重復(fù)對(duì)方的話，來印證自己聽到的內(nèi)容
比如：
“我覺得你的意思是……”
“聽起來好像是……”
“如果我沒有誤會(huì)，你是在建議……”
鼓勵(lì)對(duì)方進(jìn)行進(jìn)一步的溝通
為什么采購(gòu)人員無(wú)法聆聽？
預(yù)先設(shè)定了自己的想法
為了避免談話被打斷或失去控制
擔(dān)心談話中不必要的干擾或反對(duì)意見
談判 的技巧—如何應(yīng)答？
對(duì)某些應(yīng)答問題需要再思考時(shí)的策略
Ø 讓對(duì)方再重復(fù)一下或解釋一下
Ø 如有人打岔,不妨讓他干擾一下
Ø 可以暗示你的助手,適當(dāng)?shù)貙⒃掝}扯遠(yuǎn)一些
對(duì)某些應(yīng)答問題不便回答時(shí)的策略
Ø 顧左右而言他
Ø 用數(shù)據(jù)或資料不全為借口
Ø 需請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)方面
Ø “讓我們?cè)傺芯恳幌?rdquo;
談判 的技巧—如何說服？
• 取得共同語(yǔ)言
• 針對(duì)對(duì)方的心理,發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要
• 根基對(duì)方的需求,建立心得信念
準(zhǔn)備工作的益處所在
• 有關(guān)信息使 談判 能夠預(yù)測(cè)目標(biāo)/問題/答案/供應(yīng)商的異議
• 切實(shí)節(jié)省時(shí)間、減低壓力，使 談判 更有效
• 防止對(duì)手攻己不備
• 在 談判 過程中更具說服力
• 展示出一種職業(yè)化形象
• 對(duì)更高水準(zhǔn)技能的要求
談判 桌前的高手都是來自于--- 談判 前的精心準(zhǔn)備工作!
以努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為主，以少說而精為輔。
良好的心態(tài)
——強(qiáng)調(diào)雙贏
——充足的自信
——知己知彼，充足的準(zhǔn)備
——你是導(dǎo)演，注意控制節(jié)奏
控制主動(dòng)權(quán)：
——事先設(shè)想各種可能性及對(duì)策；
——將人與問題分開；
——特別注意 談判 的進(jìn)展情況；
——不要讓廠商知道 談判 有多重要；
——不要事先將目標(biāo)告知供應(yīng)商
——將要求訂得高一些，必要時(shí)可以降低；
——分階段提出要求。
必要時(shí)要說“不”
——微笑著說“不”
——必要時(shí)離開現(xiàn)場(chǎng)（上洗手間、接聽電話）
——必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題，不要在一個(gè)問題上糾纏
談判 要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格 談判 ？
一、數(shù)據(jù)分析：
橫比：商品最小單位價(jià)格（與同類同檔次商品比較）
縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較
外比：與競(jìng)爭(zhēng)店同類商品比較（從市調(diào)表格售價(jià)倒推進(jìn)價(jià)）
二、向供應(yīng)鏈要價(jià)格：
——原材料成本
——生產(chǎn)成本
——管理費(fèi)用
三、 向結(jié)算要價(jià)格：
帳期90天 → 帳期60天 → 帳期45天→帳期30天 → 帳期15天 → 現(xiàn)付
你希望以帳期45天，得帳期15天的價(jià)格
四、 向數(shù)量要價(jià)格：
——包銷量？
——買斷？
——換季商品？反季節(jié)定購(gòu)？
——臨期商品？
——新品上市？老品清貨？
——階梯遞增?
五、向包裝要價(jià)格：
——規(guī)格變小（452g變成425g）
——加量不加價(jià)（100g變成125g）
——組合包裝
——降低包裝成本
六、其他注意事項(xiàng)：
——系列商品中的一個(gè)單品要求超低價(jià)格
——綜合各種因素討論價(jià)格，我們考核綜合毛利率
—一定要讓供應(yīng)商賺取合理利潤(rùn)
如何提出你的要求 ？？
循序漸進(jìn)，徐而圖之。3%+2%+5%的折扣比，同一要求打10%折扣容易接受。
加你的要求，你要求的越多，得到的越多。
對(duì)每一個(gè)要求舉出2\3個(gè)理由，并且要清楚明白簡(jiǎn)潔，讓供應(yīng)商知道你的意思。對(duì)每個(gè)要求別有太多解釋，你解釋越多理由越薄弱。
談判 細(xì)節(jié)：
——自信來自于對(duì)超市和對(duì)自己的信心充分的準(zhǔn)備
——說話要中氣十足，語(yǔ)速中速，吐字要清晰
——盡量運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話，偶爾的地方話也能引起共鳴
——目光友善
——注意觀察對(duì)手的肢體語(yǔ)言
談判 確認(rèn)與落實(shí)
1. 談判 筆記；
2. 談判 內(nèi)容立即落實(shí)，并歸檔在廠商資料中；
3. 通知相關(guān)人員執(zhí)行；
4. 合同（協(xié)議）的簽署
5. 隨時(shí)檢核執(zhí)行情況
談判 總結(jié)
1. 談判 對(duì)手檔案整理；
2. 市場(chǎng)信息整理；
3. 哪些方面做得好？
4. 哪些方面需要改進(jìn)？
5. 下次怎么談？
我們的 談判 類型-------- 商務(wù) 談判
談判 雙方為了自身利益,就交易的各種條件進(jìn)行的洽談、磋商，
最終達(dá)成協(xié)議的過程
特點(diǎn):
講求經(jīng)濟(jì)效益
最終達(dá)成一致意見的過程
深度審視對(duì)方的利益界限
了解每次 談判 可能會(huì)出現(xiàn)的4種結(jié)果
• 雙贏
• 雙輸
• 有贏有輸
• 沒有結(jié)果
衡量 談判 的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1．結(jié)果是明智的——明智
衡量 談判 的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智，也就是說， 談判 的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因?yàn)?談判 是 談判 雙方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行的一種行為。
2. 有效率——有效
衡量 談判 的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效， 談判 追求的是效率，最好速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬(wàn)不得已，不要拖延時(shí)間。
3．增進(jìn)或至少不損害雙方的利益——友善
衡量 談判 的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。 談判 不是你死我活，不是在損害對(duì)方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過 談判 使雙方達(dá)到雙贏。
零售商 談判 定義
• 談判 的目的是提高:
毛利值
采購(gòu)條款
后臺(tái)毛利的支付
• 談判 內(nèi)容包括，每年重新定義和改善:
營(yíng)業(yè)額目標(biāo)
合同條款(商業(yè),財(cái)務(wù),物流條件,促銷和單品)
談判 的主要內(nèi)容
合同 談判
——標(biāo)的（商品明細(xì)）
——質(zhì)量
——價(jià)格
——結(jié)算條件
——通道費(fèi)用
——訂單
——交貨
——退換貨
商品 談判
——品質(zhì)
——價(jià)格
——結(jié)算條件
——促銷
——通道費(fèi)用
——訂單
——退換貨
——終止單品
——新增單品
促銷 談判
——促銷價(jià)格
——促銷費(fèi)用
——促銷方式
——促銷場(chǎng)地
——促銷后商品的處理
零售商 談判 原則
• 在品類發(fā)展過程中，必須建立公平的合作關(guān)系
• 談判 要以合理的方法去準(zhǔn)備， 談判 準(zhǔn)備工作要建立在準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上
Ø 要在同分類中，對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較， 來衡量一個(gè)供應(yīng)商利潤(rùn)的好壞
Ø 針對(duì)每一個(gè)分類及分類中的每個(gè)供應(yīng)商要制定 談判 策略
談判 的結(jié)果必須使銷售額和利潤(rùn)最大化 ， 以此來提高毛利值
Ø 建立針對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的最好的價(jià)格形象
Ø 建立合理的單品表以滿足顧客需求
Ø 第一個(gè)從供應(yīng)商手中爭(zhēng)取到預(yù)算
Ø 獲取商業(yè)毛利的增長(zhǎng)
Ø 關(guān)注最重要的供應(yīng)商
對(duì)合同進(jìn)行全年跟蹤以確保競(jìng)爭(zhēng)力并保證利潤(rùn)目標(biāo)
談判 的準(zhǔn)備：
1. 談判 計(jì)劃
談判 的六個(gè)步驟：
• 了解產(chǎn)品、市場(chǎng)和自己公司
• 供應(yīng)商分析
• 銷售數(shù)據(jù)分析
• 商品結(jié)構(gòu)分析
• 找出可 談判 事項(xiàng)
• 確定目標(biāo)
2.供應(yīng)商分析
A類供應(yīng)商：知名品牌供應(yīng)商，不得不做，
超市更多是以之做形象，其貢獻(xiàn)度主要在
銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場(chǎng)形象
B類供應(yīng)商：他們的品牌/品項(xiàng)隨著超市的扶持而變化，
最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻(xiàn)者、
通道費(fèi)用大戶
C類供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充性供應(yīng)商，主要貢獻(xiàn)在通道
費(fèi)用與利潤(rùn)
3.銷售數(shù)據(jù)分析
同比ABC分析法
• 選取2個(gè)月的最大銷量報(bào)告做為數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)表格
• 以銷售額為基本分析單位
• 確定ABC商品分類
• 通過數(shù)據(jù)分析掌握商品的生命周期
• 確定需汰換商品
• 幫助選擇促銷商品
A狀態(tài)商品：檢查商品排面及庫(kù)存是否足夠，可選擇性地做促銷。
B狀態(tài)商品：注意合理的庫(kù)存數(shù)、成長(zhǎng)期商品
• 籍由促銷來提高中銷售商品的銷售數(shù)量
• 檢查毛利
• 做“競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)調(diào)查”，如必要時(shí)，調(diào)整店內(nèi)商品售價(jià)
• 與廠商協(xié)商較低的進(jìn)價(jià)
C狀態(tài)商品：注意結(jié)構(gòu)性及新品
• 不符合市場(chǎng)要求
• 品質(zhì)不佳
• 售價(jià)過高
• 商品排面不夠長(zhǎng)
• 商品陳列在錯(cuò)誤的分類里
新增單品
1、什么時(shí)候我們必須采購(gòu)新商品
——輔助性商品
——季節(jié)性商品
——取代低銷量的單品
2、利用價(jià)格帶選擇新品，選擇高回轉(zhuǎn)率的商品
3、注意不要太快取消一個(gè)新進(jìn)的單品
4.確定目標(biāo)
沒有目標(biāo) = 無(wú)成效= 失敗
設(shè)定兩個(gè)可衡量的目標(biāo)
理想目標(biāo)：你所能爭(zhēng)取到最好的
合理目標(biāo)：通常如你預(yù)期的
5. 管理要求
供應(yīng)商約見
——明確 談判 時(shí)間（開始時(shí)間、1個(gè)小時(shí)）
——明確 談判 內(nèi)容（促銷？新品？?jī)r(jià)格？）
——明確 談判 對(duì)象（業(yè)代？經(jīng)理？總經(jīng)理？）
——明確 談判 地點(diǎn)（盡可能在超市 談判 間）
雙贏思維
• 有長(zhǎng)期配合的遠(yuǎn)見
• 使用“我們”的字眼
• 彼此都能獲得好處
• 開放、客觀
• 分享信息
• 聆聽并且平衡說話的比例
• 一起解決問題或障礙
• 必要時(shí)雙方各退一步
談判 的技巧—積極傾聽
• 給別人機(jī)會(huì)以澄清或解釋
• 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)
• 在緊張和爭(zhēng)執(zhí)時(shí)可以緩和沖突
• 幫助對(duì)方澄清觀點(diǎn)
• 管理你的情緒
• 鼓勵(lì)對(duì)方提供信息
• 加強(qiáng)對(duì)方的對(duì)自己的信任感
• 懂得聆聽的人往往會(huì)用自己的語(yǔ)言重復(fù)對(duì)方的話，來印證自己聽到的內(nèi)容
比如：
“我覺得你的意思是……”
“聽起來好像是……”
“如果我沒有誤會(huì)，你是在建議……”
鼓勵(lì)對(duì)方進(jìn)行進(jìn)一步的溝通
為什么采購(gòu)人員無(wú)法聆聽？
預(yù)先設(shè)定了自己的想法
為了避免談話被打斷或失去控制
擔(dān)心談話中不必要的干擾或反對(duì)意見
談判 的技巧—如何應(yīng)答？
對(duì)某些應(yīng)答問題需要再思考時(shí)的策略
Ø 讓對(duì)方再重復(fù)一下或解釋一下
Ø 如有人打岔,不妨讓他干擾一下
Ø 可以暗示你的助手,適當(dāng)?shù)貙⒃掝}扯遠(yuǎn)一些
對(duì)某些應(yīng)答問題不便回答時(shí)的策略
Ø 顧左右而言他
Ø 用數(shù)據(jù)或資料不全為借口
Ø 需請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)方面
Ø “讓我們?cè)傺芯恳幌?rdquo;
談判 的技巧—如何說服？
• 取得共同語(yǔ)言
• 針對(duì)對(duì)方的心理,發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要
• 根基對(duì)方的需求,建立心得信念
準(zhǔn)備工作的益處所在
• 有關(guān)信息使 談判 能夠預(yù)測(cè)目標(biāo)/問題/答案/供應(yīng)商的異議
• 切實(shí)節(jié)省時(shí)間、減低壓力，使 談判 更有效
• 防止對(duì)手攻己不備
• 在 談判 過程中更具說服力
• 展示出一種職業(yè)化形象
• 對(duì)更高水準(zhǔn)技能的要求
談判 桌前的高手都是來自于--- 談判 前的精心準(zhǔn)備工作!
以努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為主，以少說而精為輔。
良好的心態(tài)
——強(qiáng)調(diào)雙贏
——充足的自信
——知己知彼，充足的準(zhǔn)備
——你是導(dǎo)演，注意控制節(jié)奏
控制主動(dòng)權(quán)：
——事先設(shè)想各種可能性及對(duì)策；
——將人與問題分開；
——特別注意 談判 的進(jìn)展情況；
——不要讓廠商知道 談判 有多重要；
——不要事先將目標(biāo)告知供應(yīng)商
——將要求訂得高一些，必要時(shí)可以降低；
——分階段提出要求。
必要時(shí)要說“不”
——微笑著說“不”
——必要時(shí)離開現(xiàn)場(chǎng)（上洗手間、接聽電話）
——必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題，不要在一個(gè)問題上糾纏
談判 要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格 談判 ？
一、數(shù)據(jù)分析：
橫比：商品最小單位價(jià)格（與同類同檔次商品比較）
縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較
外比：與競(jìng)爭(zhēng)店同類商品比較（從市調(diào)表格售價(jià)倒推進(jìn)價(jià)）
二、向供應(yīng)鏈要價(jià)格：
——原材料成本
——生產(chǎn)成本
——管理費(fèi)用
三、 向結(jié)算要價(jià)格：
帳期90天 → 帳期60天 → 帳期45天→帳期30天 → 帳期15天 → 現(xiàn)付
你希望以帳期45天，得帳期15天的價(jià)格
四、 向數(shù)量要價(jià)格：
——包銷量？
——買斷？
——換季商品？反季節(jié)定購(gòu)？
——臨期商品？
——新品上市？老品清貨？
——階梯遞增?
五、向包裝要價(jià)格：
——規(guī)格變小（452g變成425g）
——加量不加價(jià)（100g變成125g）
——組合包裝
——降低包裝成本
六、其他注意事項(xiàng)：
——系列商品中的一個(gè)單品要求超低價(jià)格
——綜合各種因素討論價(jià)格，我們考核綜合毛利率
—一定要讓供應(yīng)商賺取合理利潤(rùn)
如何提出你的要求 ？？
循序漸進(jìn)，徐而圖之。3%+2%+5%的折扣比，同一要求打10%折扣容易接受。
加你的要求，你要求的越多，得到的越多。
對(duì)每一個(gè)要求舉出2\3個(gè)理由，并且要清楚明白簡(jiǎn)潔，讓供應(yīng)商知道你的意思。對(duì)每個(gè)要求別有太多解釋，你解釋越多理由越薄弱。
談判 細(xì)節(jié)：
——自信來自于對(duì)超市和對(duì)自己的信心充分的準(zhǔn)備
——說話要中氣十足，語(yǔ)速中速，吐字要清晰
——盡量運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話，偶爾的地方話也能引起共鳴
——目光友善
——注意觀察對(duì)手的肢體語(yǔ)言
談判 確認(rèn)與落實(shí)
1. 談判 筆記；
2. 談判 內(nèi)容立即落實(shí)，并歸檔在廠商資料中；
3. 通知相關(guān)人員執(zhí)行；
4. 合同（協(xié)議）的簽署
5. 隨時(shí)檢核執(zhí)行情況
談判 總結(jié)
1. 談判 對(duì)手檔案整理；
2. 市場(chǎng)信息整理；
3. 哪些方面做得好？
4. 哪些方面需要改進(jìn)？
5. 下次怎么談？
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本文來源： 零售商談判技巧與談判準(zhǔn)備
