“我是不是該開口要求成交?”在一連串與客戶建立關(guān)系、推銷、商品介紹的行動(dòng)后，業(yè)務(wù)人員就必須面對(duì)這個(gè)關(guān)鍵問題。當(dāng)你確認(rèn)自己已經(jīng)引發(fā)客戶的購買動(dòng)機(jī)，也收到了對(duì)方的接受信號(hào)，別遲疑，那就是開口要求成交的時(shí)機(jī)了。以下就是4個(gè)要求成交的好法寶：
1.順?biāo)浦鄯?
有一位銷售鑰匙鑄造機(jī)的業(yè)務(wù)員走入一家五金行，向店主示范機(jī)器的功能。
“瞧，這機(jī)器是不是很好用呢?”業(yè)務(wù)員問。
“是啊，看起來很好用。”
“這是很好的投資，可以讓你節(jié)省很多時(shí)間，是吧?”
“沒錯(cuò)。”
“那你為什么不考慮買一臺(tái)呢?”
“因?yàn)槟氵€沒開口要求我買啊!”
當(dāng)你和客戶互動(dòng)良好，客戶也傳遞出購買訊息，就不用再拐彎抹角，直接開口就對(duì)了：“覺得怎么樣？我們可簽約嗎？”
2.下一步驟法
有家電話公司急需200具電話，于是聯(lián)絡(luò)了4家制造電話的廠商，看看哪一家可在最短時(shí)間內(nèi)將貨品送達(dá)并安裝好。前面三家的答復(fù)分別是：“我們會(huì)盡快送上。”“可以在24小時(shí)內(nèi)送上。”“一接到訂單便立刻送上。”而第四家的答復(fù)是：“請(qǐng)告訴我們送貨地址。”
結(jié)果，當(dāng)然是第四家獲得訂單。
下一步驟法是完成交易的高明方式，不過銷售員需要有高度自信，才能不知不覺、不著痕跡地完成交易。
3.選擇法
如果你覺得直接問客戶：“你到底要不要買?”太魯莽，就可以使用選擇法，讓客戶有機(jī)會(huì)在選擇中做決定，讓他感覺是自己主動(dòng)購買，而不是你強(qiáng)迫推銷。
比如，你可以問客戶：“你比較喜歡付現(xiàn)還是刷卡?”“這兩種款式，你比較喜歡哪一個(gè)?”巧妙運(yùn)用選擇法，可以避免客戶回答“NO”。
4.機(jī)會(huì)法
暑假前，很多家長(zhǎng)想送小孩出國游學(xué)，但因所費(fèi)不貲而猶豫不決。這時(shí)候，業(yè)務(wù)員就會(huì)使用機(jī)會(huì)法：“沒關(guān)系，這位媽媽你可以考慮一下，可是這一團(tuán)只剩下3個(gè)名額啰!再晚就沒機(jī)會(huì)了。”這一招往往能激發(fā)家長(zhǎng)當(dāng)下做出報(bào)名的決定。
打折、限時(shí)大搶購、限量商品等等，都是利用顧客的心理，覺得現(xiàn)在成交，可以獲得比較好的條件。但是銷售人員以機(jī)會(huì)法誘發(fā)客戶成交的時(shí)候，一定要遵守不能說謊、夸大的原則，不能告訴人家名額只剩最后3個(gè)，結(jié)果對(duì)方后來發(fā)現(xiàn)有一大堆空位，這樣反而造成反效果。
1.順?biāo)浦鄯?
有一位銷售鑰匙鑄造機(jī)的業(yè)務(wù)員走入一家五金行，向店主示范機(jī)器的功能。
“瞧，這機(jī)器是不是很好用呢?”業(yè)務(wù)員問。
“是啊，看起來很好用。”
“這是很好的投資，可以讓你節(jié)省很多時(shí)間，是吧?”
“沒錯(cuò)。”
“那你為什么不考慮買一臺(tái)呢?”
“因?yàn)槟氵€沒開口要求我買啊!”
當(dāng)你和客戶互動(dòng)良好，客戶也傳遞出購買訊息，就不用再拐彎抹角，直接開口就對(duì)了：“覺得怎么樣？我們可簽約嗎？”
2.下一步驟法
有家電話公司急需200具電話，于是聯(lián)絡(luò)了4家制造電話的廠商，看看哪一家可在最短時(shí)間內(nèi)將貨品送達(dá)并安裝好。前面三家的答復(fù)分別是：“我們會(huì)盡快送上。”“可以在24小時(shí)內(nèi)送上。”“一接到訂單便立刻送上。”而第四家的答復(fù)是：“請(qǐng)告訴我們送貨地址。”
結(jié)果，當(dāng)然是第四家獲得訂單。
下一步驟法是完成交易的高明方式，不過銷售員需要有高度自信，才能不知不覺、不著痕跡地完成交易。
3.選擇法
如果你覺得直接問客戶：“你到底要不要買?”太魯莽，就可以使用選擇法，讓客戶有機(jī)會(huì)在選擇中做決定，讓他感覺是自己主動(dòng)購買，而不是你強(qiáng)迫推銷。
比如，你可以問客戶：“你比較喜歡付現(xiàn)還是刷卡?”“這兩種款式，你比較喜歡哪一個(gè)?”巧妙運(yùn)用選擇法，可以避免客戶回答“NO”。
4.機(jī)會(huì)法
暑假前，很多家長(zhǎng)想送小孩出國游學(xué)，但因所費(fèi)不貲而猶豫不決。這時(shí)候，業(yè)務(wù)員就會(huì)使用機(jī)會(huì)法：“沒關(guān)系，這位媽媽你可以考慮一下，可是這一團(tuán)只剩下3個(gè)名額啰!再晚就沒機(jī)會(huì)了。”這一招往往能激發(fā)家長(zhǎng)當(dāng)下做出報(bào)名的決定。
打折、限時(shí)大搶購、限量商品等等，都是利用顧客的心理，覺得現(xiàn)在成交，可以獲得比較好的條件。但是銷售人員以機(jī)會(huì)法誘發(fā)客戶成交的時(shí)候，一定要遵守不能說謊、夸大的原則，不能告訴人家名額只剩最后3個(gè)，結(jié)果對(duì)方后來發(fā)現(xiàn)有一大堆空位，這樣反而造成反效果。
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本文來源： 做生意巧妙成交的4種法寶
