劉姐以前做10元女雜店，剛剛轉(zhuǎn)型加盟德希蕾飾品專賣店（考慮到保密，為假名），但是3月開業(yè)以來(lái)，每月銷量不足兩萬(wàn)，劉老板十分焦急向總部求援，我馬上趕到揚(yáng)州。
經(jīng)過(guò)了解，劉老板專賣店所在的是當(dāng)?shù)匦麻_的一個(gè)商場(chǎng)，商場(chǎng)7月正式營(yíng)業(yè)，現(xiàn)在初步有10家左右的商戶進(jìn)來(lái)已經(jīng)開始營(yíng)業(yè)。店面面積25平方，租金一年4萬(wàn)，裝修費(fèi)花了3萬(wàn)，現(xiàn)在只有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員，兩個(gè)營(yíng)業(yè)員一個(gè)是自己老店的人，一個(gè)是新招的，對(duì)業(yè)務(wù)還很不熟悉，所以劉姐自己經(jīng)常也在店里負(fù)責(zé)接待客戶。
專賣店早晨8：30開業(yè)，晚上20：30就打烊，因?yàn)閷Ｙu店地處蘇北的縣級(jí)市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度一般，晚上19點(diǎn)以后街上就很少有人購(gòu)物消費(fèi)了。
經(jīng)過(guò)與營(yíng)業(yè)員、劉姐的詳細(xì)訪談，以及周邊市場(chǎng)的走訪，我初步判斷劉姐的這個(gè)店主要問(wèn)題于解決兩個(gè)主要問(wèn)題客流量和成交率（客流量×成交率×客單價(jià)=銷量），并提交了我的方案。
首先要提高專賣店的客流量，需要采取以下措施如下：由于商場(chǎng)是新開，客流量少，但劉姐的店在商場(chǎng)手扶電梯的旁邊，只要來(lái)商場(chǎng)的人都可以看到她的店。所以要提高客流量，首先要把來(lái)商場(chǎng)的人盡可能的都吸引進(jìn)店。
1、 櫥窗常換：設(shè)計(jì)容易更換飾品的櫥窗款式，要特別是要在保持櫥窗對(duì)客戶的新鮮感，每周五更換一次，因?yàn)橹芰帐卿N售高峰期，讓客戶感覺到店面隨時(shí)有新貨。
2、 新品上架發(fā)布：門口海報(bào)架，經(jīng)常更換門口新品上架的寫真海報(bào)，保持老客戶的對(duì)專賣店的新鮮感，增加其來(lái)店的頻次。
3、 設(shè)置店招：縱向上的遠(yuǎn)處消費(fèi)者看不到專賣店，容易逛完其它店，還未到德希蕾店是就改換路線，不會(huì)經(jīng)過(guò)專賣店；而從專賣店門口經(jīng)過(guò)的人，由于很難看到門頭，對(duì)專賣店品牌也不會(huì)有記憶。因此要設(shè)置專賣店的店招，吸引更多客流入店。
4、 會(huì)員轉(zhuǎn)換和積累：對(duì)以前10元飾品店的3000名會(huì)員中20%高端客戶進(jìn)行短信通知新店開業(yè)，新品上架的信息；同時(shí)3個(gè)月內(nèi)對(duì)于來(lái)專賣店的所有購(gòu)買客戶即為普通會(huì)員，記錄好名字和手機(jī)。
5、 聯(lián)合促銷：利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋找其它服裝、女鞋精品專賣店，與其進(jìn)行聯(lián)合促銷，相互利用對(duì)方客流。
接下來(lái)就要提高來(lái)店客戶的成交率：
1、 跑量產(chǎn)品的增加：由于新店開業(yè)時(shí)，劉姐進(jìn)了很多產(chǎn)品都是中檔及以上的產(chǎn)品，50元以下的產(chǎn)品缺少，很多客戶進(jìn)店后，都空手而走，同時(shí)也造成逗留時(shí)間短，店內(nèi)缺乏人氣，因此專賣店要多進(jìn)價(jià)格在50元以下的產(chǎn)品。
2、 配套產(chǎn)品的增加：由于考慮到德希蕾本身定位是中高檔飾品50元以下的產(chǎn)品不多，因此可進(jìn)一些與德希蕾檔次相配的季節(jié)性產(chǎn)品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等。
3、 座椅的增加：增加座椅，讓選購(gòu)的客戶能夠坐下來(lái)，并提供盤發(fā)等服務(wù)，增加客戶在店內(nèi)的時(shí)間，也增加店內(nèi)人氣。
4、 代金券的增加：印制一批代金券，通過(guò)代金券來(lái)避免該地客戶的經(jīng)常索要的折扣，同時(shí)又可增加客戶的回頭率。
提高客單價(jià)，就是讓客戶多買，多來(lái)買，買貴。但從長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，我們提倡是的讓客戶“多來(lái)買”來(lái)提高客單價(jià)，而不是為短期利益，讓客戶一次多買，買貴。當(dāng)讓這三者之間需要很巧妙的維持一個(gè)平衡。要達(dá)到這兩個(gè)目的主要是通過(guò)提升價(jià)值感（店面形象）和提升銷售技巧來(lái)達(dá)到。
1、 燈光的調(diào)試：劉姐的店由于照明燈太亮，使得打在產(chǎn)品上的射燈也相形見拙。因此減少照明燈光度，發(fā)揮射燈的作用，讓飾品的美感真正發(fā)揮出來(lái)。
2、 營(yíng)業(yè)人員的調(diào)整：從老店來(lái)的營(yíng)業(yè)員賣慣了10元產(chǎn)品，品牌意識(shí)比較淡薄，經(jīng)常推銷低檔產(chǎn)品，但客戶又不一定喜歡。因此建議劉姐將老店的另外一名有潛質(zhì)的營(yíng)業(yè)員與其換崗。
考慮到輕重緩急，因此我建議劉姐，以上措施中，尤以客流量中的措施4：會(huì)員的轉(zhuǎn)換和增加；成交率中措施2：配套產(chǎn)品的增加；客單價(jià)中的措施2：營(yíng)業(yè)人員的調(diào)整緊急重要。可以較快的起到提高銷量的作用。
6月我接到劉姐電話，劉姐欣喜的告訴我，說(shuō)現(xiàn)在店里一個(gè)月銷量達(dá)到4.8萬(wàn)，7月商場(chǎng)開業(yè)的話相信會(huì)更高沖破5萬(wàn)。后來(lái)出差經(jīng)過(guò)揚(yáng)州，去劉姐的店里有去看了看，雖然遺憾的是當(dāng)初我提的有5項(xiàng)措施劉姐由于種種原因沒有做，但銷量確實(shí)如她所說(shuō)已是今非昔比。
經(jīng)過(guò)了解，劉老板專賣店所在的是當(dāng)?shù)匦麻_的一個(gè)商場(chǎng)，商場(chǎng)7月正式營(yíng)業(yè)，現(xiàn)在初步有10家左右的商戶進(jìn)來(lái)已經(jīng)開始營(yíng)業(yè)。店面面積25平方，租金一年4萬(wàn)，裝修費(fèi)花了3萬(wàn)，現(xiàn)在只有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員，兩個(gè)營(yíng)業(yè)員一個(gè)是自己老店的人，一個(gè)是新招的，對(duì)業(yè)務(wù)還很不熟悉，所以劉姐自己經(jīng)常也在店里負(fù)責(zé)接待客戶。
專賣店早晨8：30開業(yè)，晚上20：30就打烊，因?yàn)閷Ｙu店地處蘇北的縣級(jí)市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度一般，晚上19點(diǎn)以后街上就很少有人購(gòu)物消費(fèi)了。
經(jīng)過(guò)與營(yíng)業(yè)員、劉姐的詳細(xì)訪談，以及周邊市場(chǎng)的走訪，我初步判斷劉姐的這個(gè)店主要問(wèn)題于解決兩個(gè)主要問(wèn)題客流量和成交率（客流量×成交率×客單價(jià)=銷量），并提交了我的方案。
首先要提高專賣店的客流量，需要采取以下措施如下：由于商場(chǎng)是新開，客流量少，但劉姐的店在商場(chǎng)手扶電梯的旁邊，只要來(lái)商場(chǎng)的人都可以看到她的店。所以要提高客流量，首先要把來(lái)商場(chǎng)的人盡可能的都吸引進(jìn)店。
1、 櫥窗常換：設(shè)計(jì)容易更換飾品的櫥窗款式，要特別是要在保持櫥窗對(duì)客戶的新鮮感，每周五更換一次，因?yàn)橹芰帐卿N售高峰期，讓客戶感覺到店面隨時(shí)有新貨。
2、 新品上架發(fā)布：門口海報(bào)架，經(jīng)常更換門口新品上架的寫真海報(bào)，保持老客戶的對(duì)專賣店的新鮮感，增加其來(lái)店的頻次。
3、 設(shè)置店招：縱向上的遠(yuǎn)處消費(fèi)者看不到專賣店，容易逛完其它店，還未到德希蕾店是就改換路線，不會(huì)經(jīng)過(guò)專賣店；而從專賣店門口經(jīng)過(guò)的人，由于很難看到門頭，對(duì)專賣店品牌也不會(huì)有記憶。因此要設(shè)置專賣店的店招，吸引更多客流入店。
4、 會(huì)員轉(zhuǎn)換和積累：對(duì)以前10元飾品店的3000名會(huì)員中20%高端客戶進(jìn)行短信通知新店開業(yè)，新品上架的信息；同時(shí)3個(gè)月內(nèi)對(duì)于來(lái)專賣店的所有購(gòu)買客戶即為普通會(huì)員，記錄好名字和手機(jī)。
5、 聯(lián)合促銷：利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋找其它服裝、女鞋精品專賣店，與其進(jìn)行聯(lián)合促銷，相互利用對(duì)方客流。
接下來(lái)就要提高來(lái)店客戶的成交率：
1、 跑量產(chǎn)品的增加：由于新店開業(yè)時(shí)，劉姐進(jìn)了很多產(chǎn)品都是中檔及以上的產(chǎn)品，50元以下的產(chǎn)品缺少，很多客戶進(jìn)店后，都空手而走，同時(shí)也造成逗留時(shí)間短，店內(nèi)缺乏人氣，因此專賣店要多進(jìn)價(jià)格在50元以下的產(chǎn)品。
2、 配套產(chǎn)品的增加：由于考慮到德希蕾本身定位是中高檔飾品50元以下的產(chǎn)品不多，因此可進(jìn)一些與德希蕾檔次相配的季節(jié)性產(chǎn)品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等。
3、 座椅的增加：增加座椅，讓選購(gòu)的客戶能夠坐下來(lái)，并提供盤發(fā)等服務(wù)，增加客戶在店內(nèi)的時(shí)間，也增加店內(nèi)人氣。
4、 代金券的增加：印制一批代金券，通過(guò)代金券來(lái)避免該地客戶的經(jīng)常索要的折扣，同時(shí)又可增加客戶的回頭率。
提高客單價(jià)，就是讓客戶多買，多來(lái)買，買貴。但從長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，我們提倡是的讓客戶“多來(lái)買”來(lái)提高客單價(jià)，而不是為短期利益，讓客戶一次多買，買貴。當(dāng)讓這三者之間需要很巧妙的維持一個(gè)平衡。要達(dá)到這兩個(gè)目的主要是通過(guò)提升價(jià)值感（店面形象）和提升銷售技巧來(lái)達(dá)到。
1、 燈光的調(diào)試：劉姐的店由于照明燈太亮，使得打在產(chǎn)品上的射燈也相形見拙。因此減少照明燈光度，發(fā)揮射燈的作用，讓飾品的美感真正發(fā)揮出來(lái)。
2、 營(yíng)業(yè)人員的調(diào)整：從老店來(lái)的營(yíng)業(yè)員賣慣了10元產(chǎn)品，品牌意識(shí)比較淡薄，經(jīng)常推銷低檔產(chǎn)品，但客戶又不一定喜歡。因此建議劉姐將老店的另外一名有潛質(zhì)的營(yíng)業(yè)員與其換崗。
考慮到輕重緩急，因此我建議劉姐，以上措施中，尤以客流量中的措施4：會(huì)員的轉(zhuǎn)換和增加；成交率中措施2：配套產(chǎn)品的增加；客單價(jià)中的措施2：營(yíng)業(yè)人員的調(diào)整緊急重要。可以較快的起到提高銷量的作用。
6月我接到劉姐電話，劉姐欣喜的告訴我，說(shuō)現(xiàn)在店里一個(gè)月銷量達(dá)到4.8萬(wàn)，7月商場(chǎng)開業(yè)的話相信會(huì)更高沖破5萬(wàn)。后來(lái)出差經(jīng)過(guò)揚(yáng)州，去劉姐的店里有去看了看，雖然遺憾的是當(dāng)初我提的有5項(xiàng)措施劉姐由于種種原因沒有做，但銷量確實(shí)如她所說(shuō)已是今非昔比。
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本文來(lái)源： 單店贏利從開業(yè)月銷量2萬(wàn)到5萬(wàn)
