顧客 對產品和技術的陌生導致他們會對商家和他們提供的產品持警惕態(tài)度，在越來越激烈競爭的產品市場和企業(yè)的營銷和廣告更加泛濫的時候，購買產品時，“貨比三家”往往是 顧客 認為最好的參考條件，但就是這么一個貨比三家，往往會使很多 顧客 在離開你的店時成為永別，所以如果你真的任由 顧客 去貨比三家，還客氣地跟他們說謝謝光臨，歡迎下次再來的話，那么你就是一個缺乏謀略的商家，尤其是耐用消費品如家具、衛(wèi)浴、電器等，這類產品往往會有多家品牌集中在一個商場中，這個時候 顧客 又會以絕對的高度來挑選你的產品。如果能設置一種思維的“鉤子”，勾住 顧客 的心，讓他們再度返回購買自己的產品，那是多么完美的事啊。

　　很多耐用消費品，因為使用時間長和單位價格較高譬如家用電器、裝飾建材和衛(wèi)浴產品等，導致 顧客 在選購此類產品時會比較理性，習慣的做法會貨比三家，然后在心里有一個歸納之后再作決策，但往往先到你店里的 顧客 ，在貨比三家之后再也沒有回來，你的產品成為他們購買其它品牌產品的參照或者是鋪墊。

　　如何才能令貨比三家的 顧客 ，在貨比三家之后重新返回你的店里購買你的產品，并對其它品牌的產品產生不良情緒甚至是敵對情緒呢？下面舉兩個例子。

　　一男性 顧客 走進某陶瓷衛(wèi)浴品牌專賣店，他東看西看認真地轉了一圈，這時營業(yè)員才走上去打招呼

　　營業(yè)員：先生，剛才發(fā)現(xiàn)你看我們陶瓷產品時的目光很專業(yè)，你是幫人選購的吧？

　　顧　客：哦，不是，我不太懂，我是自己買，先看看……

　　營業(yè)員：哦，選購這類陶瓷衛(wèi)浴產品確實比較講究，先生如果不介意，我倒愿意教你一些簡單的甄別方法，這樣你去別家看的時候不至于被忽悠。

　　顧　客：好啊（ 顧客 的心里開始產生興趣和好感）

　　營業(yè)員：這陶瓷產品一是看表面，檢查瓷面是不是平滑（然后示意 顧客 用手背摩擦幾下瓷面）這樣就能感受到瓷面得光滑與否；其次是聽聲音（從口袋拿出一個自制的微型鐵錘，選擇一個洗臉盆，輕敲幾下，讓 顧客 注意聽），聲音越清脆說明瓷質就越好。

　　這個 顧客 雖然用手摸了也認真聽了，但他最多也只是似懂非懂，也可能不以為然。但是，僅僅只是我們隨意的一個舉動，就會把這一概念巧妙地裝入了 顧客 的潛意識思維里，它像一個有倒鉤的魚鉤，會使 顧客 產生返回的念頭！因為 顧客 可能會貨比三家，但他在走進另一家衛(wèi)浴專賣店時，會自覺不自覺地采用前面那家店教給他的方法，他也會用手摸，但用的是習慣性的手心，手心有掌紋，感觸自然不會那么光滑。其次，他也會敲，但因為沒有特制的東西，所以下意識地會用手里的車鑰匙、手機或者打火機等硬物敲擊陶瓷產品，這一敲不光聲音不好聽，而且還把營業(yè)員給惹急了：先生，請不要亂敲，這個陶瓷很脆的，你這樣敲容易壞……這一來， 顧客 的內心立刻就不舒服了，“剛才那家店是讓我敲，你這邊卻不讓我敲，肯定質量不咋地，不敲就不敲！心里一氣，買的興趣也就沒了……如此幾個店一逛，你想，這個 顧客 如果真的要買陶瓷產品的話他會選擇那一家呢？

　　如果實在找不到自己非常明顯的賣點，不如把焦點集中在同行競爭對手的常規(guī)策略上，善于發(fā)現(xiàn)對手的弱點和漏洞，然后設計針對性策略去側面攻擊，譬如故意設計一些看上去非常公正的語言和動作，然后唆使 顧客 采用這樣的語言和動作去對手的店沒采用，從而引發(fā) 顧客 與對手店內營業(yè)人員的沖突，達到破壞 顧客 在該店順利購物的情緒。

　　這樣的招數(shù)雖然看上去有點損招，但是，商場的游戲規(guī)則歷來是勝者為王敗者為寇，如果你要講究禮貌講究文明，我勸你干脆不要進入商業(yè)，因為商場就是戰(zhàn)場，你不打對手，對手也不會對你客氣，真正的競爭結果：勝利就是一切！

　　一手機品牌也用如此手法，迫使 顧客 拋棄對手產品而返回選擇本品牌產品。

　　手機銷售基本上都是先看模型， 顧客 決定購買了，付了錢之后才會把真的新機拿出來給你示范操作。一國內品牌的某款手機賣點是在陽光直射之下依然能看清屏幕字體，為了現(xiàn)場演示效果，干脆取消模型直接用真機操作，允許 顧客 把新手機拿到店外的陽光下檢驗。一開始 顧客 還感到意外，“真的可以拿到外面看？不怕我拿了手機逃跑？” 顧客 確實有點不相信，但店員的回答讓 顧客 打消了內心的疑慮， 顧客 不知道，其實店家早就在商店周圍潛伏了暗哨，要拿了手機逃跑幾乎是不可能的。結果，看到真機演示效果后的 顧客 ，到其它品牌那里也會問有沒有在陽光下能看清屏幕的手機？如果有，他會要求拿真機去陽光下看效果，但事實上其它品牌根本不可能讓你把新的真機拿出店外， 顧客 對這樣的反差自然生氣，結果自然不言而喻了。

　　這個潛意識思維，其實與價格錨錠的原理有點類似， 顧客 對一些陌生產品的判斷缺乏衡量好壞的標準，聰敏的廠家和商店會從這一細微角度入手，來幫助 顧客 設立標準，有了標準， 顧客 就放心地選擇各類產品，更重要的是， 顧客 會對給予提供標準幫助的店家和廠家產生信任和好感，所以，當價格差異不太大的情況下， 顧客 很容易考慮你的信任度和好感，再次返回來選擇你的產品，這在商場中是比較巧妙的一招。

　　2000年，美菱冰箱的一個業(yè)務員，為突破廣東市場的一個超大經銷商客戶，專門埋頭從冰箱產品中找到一個衡量冰箱質量好壞的細節(jié)標準，那就是冰箱的門。這個姓何的經理經過測試發(fā)現(xiàn)，在美菱冰箱的門縫內夾入一張A4的打印紙卻無法抽動，而其它冰箱卻能輕易抽出來。之后這個經理就把這一發(fā)現(xiàn)當成 顧客 評判冰箱質量的標準，并說服客戶合作。為此他設計了一個邏輯：冰箱的門如果不關好，就會漏冷氣，冷氣不均衡或者泄漏，就會影響冰箱內的食物，嚴重者就會影響壓縮機的正常運作和使用壽命。所以要想冰箱質量好，冰箱門是否密封是關鍵，而美菱的冰箱是最密封的（因為夾入紙張無法抽動）而其它的冰箱則不行。這一標準后來被這個廣泛客戶用于終端產品推廣大獲成功。

　　服裝、化妝品等一些時尚產品，同樣可以找到一些別人不具備或者比競爭對手率先發(fā)現(xiàn)或挖掘的獨特點，然后加以設計成質量的衡量標準，悄悄教給 顧客 ，這樣既贏得 顧客 的信任，也會悄悄地在 顧客 的潛意識思維里裝入了一個倒鉤，促使 顧客 在貨比三家之后再次返回到你的柜臺前，與你成交。

　　很多產品，如果你沉淀下來，深入進去，就很容易找到一些與競爭對手產品相差異的地方，把這些差異點精心設計一下，給 顧客 一個通俗易懂并且容易掌握和學習的標準，教會 顧客 -全球品牌網-去按照這個標準，去衡量競爭對手的產品，有時候設計的巧妙，會使 顧客 對你的產品產生好感而反之，對競爭對手的產品則產生厭惡情緒，這時候，你其實已經是一個不戰(zhàn)而屈人之兵的商戰(zhàn)高手了！

　　巧妙地運用或者駕馭 顧客 頭腦里剎那間產生的潛意識思維，就能為自己的產品銷售創(chuàng)造奇跡。要化解 顧客 進店時的敵意，麻痹他們的潛意識思維，促進她們真實的購物快感……

　　不要再埋怨生意不好，趕快深入研究 顧客 的潛意識思維并駕馭他們，然后控制 顧客 的購買行為，你的銷售業(yè)績自然飆升。

樂發(fā)網超市批發(fā)網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發(fā)市場供應廠商搭建網上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務權威性網站。

本文內容整合網站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則

本文來源： 巧設倒鉤，讓離店的顧客返回