×××之一：上市計(jì)劃
一，×××參芪飲料之目標(biāo)消費(fèi)群體
根據(jù)×××產(chǎn)品的特點(diǎn)，消費(fèi)人群鎖定在：
１，老板、成功人士及白領(lǐng)收入者
２ 有嗜睡、精神狀態(tài)不佳、經(jīng)常出虛汗等癥狀的亞健康人群
３，作為孝敬中老年人群的禮品
總的來講，是有一定消費(fèi)能力和健康理念的年齡跨度在２８－７０之間的人群。地域初步定位為大中城市，渠道打通后擴(kuò)展至中小城市及富裕鄉(xiāng)村
二，×××參芪飲料主要銷售渠道
主要現(xiàn)代銷售渠道：ＧＬＯＢＡＬ Ｋ／Ａ 如：法國(guó)家樂福、美國(guó)沃爾馬、泰國(guó)易初蓮花、荷蘭萬(wàn)客龍、德國(guó)麥德龍等等大賣場(chǎng)。
ＣＨＩＮＡＫ／Ａ 如：北京華聯(lián)超市、北京物美超市、上海快克連鎖、上海農(nóng)工商等。
輔助零售銷售渠道：酒店商品部、醫(yī)院小賣部、零售士多店、網(wǎng)吧、洗娛中心、麻將室、電影院零售部等等。
三，×××參芪飲料上市總體策略：
產(chǎn)品／經(jīng)銷商／通路／渠道的有效組合。
目的：提高紅林公司企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，讓中國(guó)的老百姓能夠通過×××參芪飲料認(rèn)識(shí)了解紅林制藥公司。任何新產(chǎn)品上市在實(shí)際執(zhí)行中，總是出現(xiàn)策劃、廣告和終端陳列脫節(jié)的現(xiàn)象。好產(chǎn)品要有好的銷售業(yè)績(jī)，就要有最好的陳列和最好的口碑。×××參芪飲料要想達(dá)到預(yù)期的銷售業(yè)績(jī)，就要在終端上下功夫，想辦法，做基礎(chǔ)工作。要讓消費(fèi)者看得到，買得到，樂得買。以要決勝終端，要以終端是金的思路來操作新產(chǎn)品。
四，促銷方案實(shí)施：
根據(jù)商超大賣場(chǎng)、零售渠道及市場(chǎng)特性狀況，加強(qiáng)生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、渠道、終端的互動(dòng)性。針對(duì)“×××牌參芪飲料” 產(chǎn)品上市前后的市場(chǎng)需求，充分利用促銷活動(dòng)，如終端派送、終端品嘗、小禮品、買６瓶贈(zèng)２瓶以及ＰＯＰ海報(bào)、ＤＭ宣傳冊(cè)、易拉寶等廣宣品來做渠道廣告的主要工具。分別以“健康+美麗篇”，“時(shí)尚篇”，“親情篇” “執(zhí)著篇”，“成功篇”五個(gè)大型促銷活動(dòng)為主題，在各主要城市中心區(qū)進(jìn)行路演(roadshow)，以達(dá)到廣告宣傳、招商和銷售的作用。
DMPP即深度分銷、陳列到位、系統(tǒng)促銷和價(jià)格維護(hù)的一系列標(biāo)準(zhǔn)，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的縮寫。是對(duì)所有相關(guān)產(chǎn)品在店內(nèi)表現(xiàn)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。DMPP規(guī)范和確立了以純銷量為主的零售覆蓋深度分銷和促銷策略，整合市場(chǎng)部和銷售部的資源，以獲得最大的投資回報(bào)。DMPP是對(duì)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三終端、零售藥店、產(chǎn)品的重新定位，以確定目標(biāo)和資源分配的優(yōu)先次序。
在市場(chǎng)啟動(dòng)期采取以“鋪貨代替廣告轟炸”及“在終端產(chǎn)生銷售熱點(diǎn)”的策略，制造良好的銷售氛圍，凸顯紅林制藥公司“久保系列”的品牌魅力，讓消費(fèi)者知道這是由美國(guó)獨(dú)資企業(yè)，達(dá)到ＳＦＤＡＧＭＰ認(rèn)證藥廠生產(chǎn)的保健飲料，并形成良好的口碑傳播效應(yīng)。
確定重點(diǎn)，建立局部?jī)?yōu)勢(shì):不僅僅在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)確定重點(diǎn)市場(chǎng)和一般市場(chǎng)，同時(shí)針對(duì)每個(gè)區(qū)域內(nèi)的終端點(diǎn)也要明確劃分，緊緊結(jié)合經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐馁Y源，集中有限市場(chǎng)費(fèi)用，分階段、分步驟針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)分別投入，建立市場(chǎng)的局部?jī)?yōu)勢(shì)。
在短時(shí)間內(nèi)完成招商、開發(fā)客戶及產(chǎn)品鋪市工作，迅速提升銷量，在轄區(qū)內(nèi)建立量販?zhǔn)綐影宓昙皹影迨袌?chǎng)。
×××之二：×××參芪飲料事業(yè)部組織架構(gòu)
總部，保健品事業(yè)部銷售人員配備：保健品銷售經(jīng)理1人，K/A部經(jīng)理1人，快速消費(fèi)品銷售經(jīng)理1人，促銷部經(jīng)理1人，會(huì)計(jì)經(jīng)理1人，物流和統(tǒng)計(jì)個(gè)2人。
地區(qū)，保健品事業(yè)部各地區(qū)銷售經(jīng)理人員配備：北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市，大區(qū)經(jīng)理各1人，K/A經(jīng)理各1人，零售組經(jīng)理各1人，統(tǒng)計(jì)員各1人，業(yè)務(wù)代表若干名。
×××之三：上市計(jì)劃的實(shí)施篇－－招商
一， ×××牌參芪飲料渠道的確立
確定以北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市等地區(qū)為重點(diǎn)銷售區(qū)域。
在全國(guó)建立１０個(gè)年銷售額在５００萬(wàn)元以上的重點(diǎn)一級(jí)城市。２０個(gè)年銷售額在３００萬(wàn)元以上的二級(jí)城市。３０個(gè)年銷售額在１００萬(wàn)元以上的三級(jí)城市。
經(jīng)銷商區(qū)域劃分：按中華人民共和國(guó)行政區(qū)劃分，依次以每個(gè)省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。
A類省級(jí)經(jīng)銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。
B類省級(jí)經(jīng)銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。
C類省級(jí)經(jīng)銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。
地級(jí)經(jīng)銷商:
A類地極經(jīng)銷商：城市人口１００萬(wàn)以上；（按人口和經(jīng)濟(jì)狀況具體協(xié)商）。
B類地極經(jīng)銷商：城市人口７０－１００萬(wàn)；
C類地極經(jīng)銷商：城市人口７０萬(wàn)以下。
二，招商方式及招商籌備
（一），招商方式
１，成都春季糖酒會(huì)招商（每年3月中旬）
２，秋季糖酒會(huì)招商（每年地點(diǎn)不確定）
３，經(jīng)銷商攔截招商
４，電話招商及報(bào)紙招商
５，公司網(wǎng)站／網(wǎng)絡(luò)
６，圈子里相互薦，通過自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商
通過各大區(qū)銷售人員，對(duì)各地區(qū)市場(chǎng)終端的考察，將當(dāng)?shù)刈鲲嬃稀⒈＝∈称返慕?jīng)銷商邀請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招商。
邀請(qǐng)各地區(qū)有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的經(jīng)銷商到會(huì)參展（如操作可口可樂匯源果汁等）。現(xiàn)場(chǎng)簽訂經(jīng)銷合同，現(xiàn)款現(xiàn)貨供應(yīng)×××參芪飲料。首批打款超過５０萬(wàn)元的地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)行１００件搭１０件，并獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值８萬(wàn)元送貨車輛一部的銷售政策。
組建全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的飲料及保健食品經(jīng)銷商，對(duì)紅林制藥公司×××飲料的產(chǎn)品和品牌進(jìn)行宣傳，提高×××飲料的知名度、提高市場(chǎng)占有率、對(duì)企業(yè)進(jìn)行廣泛宣傳及形象推廣。
（二），參加招商會(huì)議準(zhǔn)備
招商籌備的前期宣傳：針對(duì)全國(guó)各地較熟悉的經(jīng)銷商的資源予以充分利用，與他們進(jìn)行溝通宣傳產(chǎn)品思路產(chǎn)品訴求。在展會(huì)之前將樣品和招商政策提前發(fā)到經(jīng)銷商手里。通過他們行業(yè)內(nèi)的宣傳，使有意向的經(jīng)銷商，在糖酒會(huì)期間，抵達(dá)參展會(huì)場(chǎng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。
展會(huì)招商：整個(gè)展會(huì)期間，為了確保會(huì)場(chǎng)緊張、有秩、營(yíng)造活躍氣氛，最終達(dá)到預(yù)定的招商效果。×××飲料市場(chǎng)部對(duì)全體參展工作人員進(jìn)行規(guī)劃、整合，分為宣傳組、洽談組、后勤保障組、財(cái)務(wù)組共計(jì)4組。對(duì)各組實(shí)行任責(zé)制，制定詳細(xì)分工表，確保各項(xiàng)工作順利有序的開展。
（三），招商隊(duì)伍組成
（1）所有的銷售人員必須是要有過飲料、保健食品、快速消費(fèi)品的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)！！！（2）必須要有區(qū)域內(nèi)曾經(jīng)合作過的快銷品經(jīng)銷資源！！！
（四），強(qiáng)有力招商隊(duì)伍的核心人員
首先要建班子：必須要是懂得快速消費(fèi)品、飲料、保健食品的銷售人員。
領(lǐng)導(dǎo)班子由三部分組成：
1，招商班子的責(zé)任者，即保健品銷售經(jīng)理和K/A經(jīng)理。
2，保健品項(xiàng)目組核心成員，即快速消費(fèi)品市場(chǎng)部經(jīng)理，他是部門全局問題的策劃和支持者
3，三是重要的功能負(fù)責(zé)人，是參與班子的決議，營(yíng)銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決策。即各地區(qū)銷售經(jīng)理，而且主要招商程序應(yīng)是各地區(qū)地區(qū)經(jīng)理在實(shí)施。
4，領(lǐng)導(dǎo)班子應(yīng)該聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，老板是核心，最后老板說了算，老板是最終的決策者。
（五），招商戰(zhàn)略關(guān)鍵
1，確定中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)
2，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段
3，制定目前的目標(biāo)
4，確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解
5，在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整招商技能水平
6，優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置
7，以崗位責(zé)任制為核心制度
8，要完善和落實(shí)考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制
9，建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系
10，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)
三，×××牌參芪飲料銷售總目標(biāo)的確立及渠道的建立
一，在全國(guó)重點(diǎn)城市、重點(diǎn)市場(chǎng)確定總共５００家以上ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ大賣場(chǎng)銷售×××牌參芪飲料。
二，現(xiàn)代流通渠道終端：ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ大賣場(chǎng)，單店日平均銷售不少于４８瓶。通路零售渠道終端每個(gè)城市８００家以上，單店日銷售不少于６瓶。
三， 銷售預(yù)估：
Ｋ／Ａ：10×５００×４８＝２４００００瓶＋零售：20×８００×６＝９６０００瓶
總計(jì)：３３６０００×３６５＝１２２６４００００瓶／年
四，招商團(tuán)隊(duì)的建立
快速消費(fèi)品招商部經(jīng)理主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局，協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等重要職能。
快速消費(fèi)品企劃部是招商的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估；招商會(huì)議的組織實(shí)施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答；經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場(chǎng)調(diào)研等幾大塊面。
商務(wù)部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強(qiáng)各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場(chǎng)竄貨問題處理；退貨的處理。
五，招商培訓(xùn)內(nèi)容
1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；
2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等；
3 、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等；
4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對(duì)等。
六，經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策
完成年度指標(biāo)獎(jiǎng)：經(jīng)銷商完成公司年度任務(wù)量，則公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商；超出任務(wù)量部分按超出部分的5%獎(jiǎng)勵(lì)。
年銷售50—100萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)1.5%；
年銷售101—200萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)2%；
年銷售201萬(wàn)元以上，獎(jiǎng)勵(lì)3%；
遵守市場(chǎng)紀(jì)律獎(jiǎng)：
① 區(qū)域銷售：無沖竄貨現(xiàn)象;
② 統(tǒng)一價(jià)格：執(zhí)行公司價(jià)格政策；則年終向經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨量的2%。
七，經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)及銷售支持
強(qiáng)大品牌塑造：每年強(qiáng)大廣告及活動(dòng)宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象；
在有經(jīng)銷商的地區(qū)，招聘有快速消費(fèi)品經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，由地區(qū)業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商開發(fā)終端客戶 。
負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、專架陳列費(fèi)及海報(bào)等。
公司幫助經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營(yíng)銷培訓(xùn)，包括企業(yè)文化，專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)化推廣知識(shí)、專業(yè)化管理等。
八，開發(fā)潛在能量的經(jīng)銷商
A．終端攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商：
1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商; 2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)前任廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷商。
B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商 ：這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。
C．有資金的潛在經(jīng)銷商 ：這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識(shí)，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
九，招商后與經(jīng)銷商之協(xié)作關(guān)系
(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個(gè)合適的價(jià)格現(xiàn)款拿貨，廠家負(fù)責(zé)廣告，給與“空中支持”，其他市場(chǎng)推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。
(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊(duì)”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進(jìn)貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個(gè)市場(chǎng)做深做透，這也有利于廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價(jià)甩貨。
小結(jié)：
招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷！對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國(guó)企業(yè)招商的變革和升級(jí)，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識(shí)提高。一個(gè)企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。
一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)都要作招商成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié) ，為下次的招商做準(zhǔn)備。
傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國(guó)市場(chǎng)的成熟、經(jīng)銷商的成長(zhǎng)和辨識(shí)能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國(guó)企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢(shì)商界資源的建立，不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識(shí)結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持與商業(yè)趨勢(shì)同步。
建立市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念
創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，把熟悉了的方式運(yùn)用好，也是一種創(chuàng)新。×××牌參芪飲料是中藥與西藥的完美組合，是美國(guó)在北京的獨(dú)資企業(yè)，達(dá)到ＧＭＰ認(rèn)證的制藥廠，經(jīng)過多位專家共同研發(fā)的適合人類健康的保健飲料。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料。
在招商的過程中，結(jié)合產(chǎn)品、市場(chǎng)及公司現(xiàn)狀，發(fā)展經(jīng)銷代理渠道，但我們堅(jiān)決執(zhí)行寧缺勿濫的原則，在沒有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷代理之前，寧可讓這塊市場(chǎng)空白，也絕不將就發(fā)展一個(gè)實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷代理。空白可以再招再發(fā)展，如實(shí)力不強(qiáng)做不好做不透，重新再作，難度將更大。
4P是站在企業(yè)的角度來看營(yíng)銷， 4C是站在消費(fèi)者的角度來看營(yíng)銷。實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)只是出發(fā)點(diǎn)不同而已，兩種思維方式都正確。
四，×××牌參芪飲料廣告宣傳
在逐步完善全國(guó)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作后，公司將在全國(guó)及全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的大型煤體強(qiáng)勢(shì)開展對(duì)公司品牌/形象的宣傳和產(chǎn)品概念性的輸出。各地方臺(tái)在黃金時(shí)間播出的電視劇中，用貼片形式做×××參芪飲料贊助播出等字樣。
快速打造×××參芪飲料成為全國(guó)知名保健飲料品牌，強(qiáng)勢(shì)引領(lǐng)健康消費(fèi)新趨勢(shì)。加強(qiáng)產(chǎn)品在終端快速銷售，形成良好的市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì)，使重點(diǎn)市場(chǎng)強(qiáng)者越強(qiáng)，薄弱市場(chǎng)，化弱為強(qiáng)，為公司后期產(chǎn)品久保苷及銷售推廣工作奠定一個(gè)良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
通過×××參芪飲料在全國(guó)各大煤體的宣傳，提高了企業(yè)的知名度、產(chǎn)品認(rèn)知度，更加加快了產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)性，給銷售工作奠定了良好的外圍環(huán)境。增強(qiáng)了渠道客戶的認(rèn)知度及奠定了對(duì)產(chǎn)品的信心度經(jīng)銷商/分銷商：敢于投入市場(chǎng)，能夠很好的配合銷售人員的推廣工作終端客戶：能夠降低相應(yīng)的渠道進(jìn)入成本，能夠樂意的銷售產(chǎn)品。消費(fèi)者：能夠了解健康消費(fèi)的新趨勢(shì)，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的關(guān)注度，容易產(chǎn)生理性的思維，而產(chǎn)生初次購(gòu)買產(chǎn)品的欲望與行動(dòng)。
五，經(jīng)銷商培訓(xùn)方案
（一），經(jīng)銷商具體方案的實(shí)施要求
１：用市場(chǎng)占有率來衡量經(jīng)銷商
２：針對(duì)終端售點(diǎn)的供貨數(shù)量
３：針對(duì)不同銷售渠道環(huán)節(jié)的供貨價(jià)格
４：針對(duì)不同季節(jié)的回款數(shù)量與期限
５：針對(duì)具體市場(chǎng)的廣告或促銷投入
６：企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來以及公司文化，營(yíng)銷理論培訓(xùn)、通路管理培訓(xùn)、企劃等培訓(xùn)。而促銷技巧培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)是培訓(xùn)的重點(diǎn)，產(chǎn)品必須有幾本培訓(xùn)資料，有關(guān)于市場(chǎng)反饋問題的，有關(guān)于市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的等，讓業(yè)務(wù)代表十分清楚己方產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品各自的優(yōu)點(diǎn)在哪里，缺點(diǎn)是什么，在訪談時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短，以便獲得最大的成功
７：及時(shí)向企業(yè)反饋在市場(chǎng)運(yùn)作過程中所出現(xiàn)的問題，因?yàn)槭袌?chǎng)是瞬間萬(wàn)變的，很多問題在協(xié)議之初，并不能全部預(yù)見，協(xié)商對(duì)策，調(diào)整合作。
（二），經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃
1，幻燈片培訓(xùn)
經(jīng)銷商培訓(xùn)不在內(nèi)容多，主要在適用對(duì)他們有幫助，適用最基本就是要讓經(jīng)銷商理解透。一定要有良好的態(tài)度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價(jià)值，感受到公司可能給他帶來的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商集中在一個(gè)地方進(jìn)行公司整體培訓(xùn)，主要通過幻燈演示與座談：準(zhǔn)備好電腦設(shè)備，或VCD或幻燈機(jī)以及宣傳資料，在廠家組織下，在會(huì)議室向經(jīng)銷商推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得經(jīng)銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經(jīng)銷商的時(shí)間有限，會(huì)有溝通上的困難。
2，圖表、示意圖形式培訓(xùn)
廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理運(yùn)用拜訪洽談的形式，和經(jīng)銷商進(jìn)行深入的溝通，使經(jīng)銷商理解公司的價(jià)值觀。了解本公司的運(yùn)作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營(yíng)銷形勢(shì)。這種方式要求事先做好充分準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準(zhǔn)備，以取得經(jīng)銷商的認(rèn)同。培訓(xùn)對(duì)象應(yīng)該考慮經(jīng)銷商中的主管和主要業(yè)務(wù)人員必要時(shí)范圍可適當(dāng)放大，有助于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利用經(jīng)銷商來幫助公司解決當(dāng)?shù)劁N售過程中的困難，掃除障礙
3，決勝終端、終端是金！！！
第一、終端不僅僅是零售賣場(chǎng)，終端是購(gòu)買者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的場(chǎng)所，一切可以實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的地方都可以當(dāng)作終端來運(yùn)作。生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商要廣開終端營(yíng)銷思路，出奇致勝，續(xù)演終端為王的神話。
第二、終端不僅僅是渠道的一環(huán)，終端不僅具有營(yíng)銷內(nèi)涵，更具備戰(zhàn)略內(nèi)涵，終端不僅僅是銷售產(chǎn)品和樹立產(chǎn)品形象、企業(yè)形象以及開展促銷活動(dòng)的場(chǎng)所，它更可以作為接近消費(fèi)者、了解消費(fèi)者，收集競(jìng)爭(zhēng)者和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的重要途徑。
第三、終端時(shí)間周期規(guī)律 ，根據(jù)不同時(shí)間周期的特點(diǎn)采取不同的措施，既不能讓資源浪費(fèi)又不能浪費(fèi)資源，充分認(rèn)識(shí)、挖掘各個(gè)階段的潛能以最大限度地利用終端優(yōu)勢(shì)。
第四、終端重在執(zhí)行好的策略，有效的執(zhí)行是成功的一半，特別是在終端操作同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，企業(yè)戰(zhàn)線越來越長(zhǎng)的今天更是如此。
（三），地區(qū)經(jīng)銷商拜訪要點(diǎn)
1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息
2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司，如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位
3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：Ｋ／Ａ賣場(chǎng)為主/批發(fā)為主，確定其主要銷售方式；
4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：Ｋ／Ａ代表多少人，零售銷售代表多少人，專職促銷多少人
5)經(jīng)銷商操作思路：以Ｋ／Ａ為主，以純銷為主還是分銷為主
6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域，自己純銷哪些區(qū)域，分銷哪些區(qū)域
7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么，操作情況如何，如何操作的
8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣，想操作多大區(qū)域，市場(chǎng)反饋如何
9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品，操作情況如何，該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何，有什么問題，為什么不做了
10)了解經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求
（四），地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)地考察拜訪
一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作意向和目的
二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式；②必到客戶倉(cāng)庫(kù)
三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核
四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想
五技巧：①以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說服感染客戶；以代理成熟市場(chǎng)狀況來激勵(lì)客戶②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶⑤以誠(chéng)信來爭(zhēng)取客戶
（五），地區(qū)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)及促銷
1、銷量完成返利獎(jiǎng)
2、鋪市陳列獎(jiǎng)
3、渠道維護(hù)獎(jiǎng)
4、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)
5、合理庫(kù)存獎(jiǎng)
6、經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)
終端生動(dòng)化促銷
在保證產(chǎn)品的常規(guī)貨架陳列為前提，在所選定的大型賣場(chǎng)全面開展“主題地堆+現(xiàn)場(chǎng)駐銷員解說”的引導(dǎo)性消費(fèi)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行“一對(duì)一”的概念性宣傳，及時(shí)針對(duì)思維跳躍性客戶現(xiàn)場(chǎng)品嘗現(xiàn)場(chǎng)派送樣品的活動(dòng)。
在Ｋ／Ａ賣場(chǎng)超市，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)力視覺沖擊，引起消費(fèi)者的注意，給之帶來一種全新的概念，同時(shí)利用促銷員對(duì)產(chǎn)品有效的功能特點(diǎn)進(jìn)行介紹，體現(xiàn)×××參芪飲料比紅牛、力保健的優(yōu)勢(shì)。講解中藥與西藥完美結(jié)合的健康飲料，并且是國(guó)內(nèi)獨(dú)家的健康食品。具有增強(qiáng)免疫力、緩解體力疲勞功能的綠色保健品，這就是×××牌×××參芪飲料。
終端生動(dòng)化陳列促銷
在所選定商超顯著位置搭建不少于2平米的大型主題地堆，地堆上須放置插卡、價(jià)簽、以及宣傳產(chǎn)品利益點(diǎn)的平面海報(bào)。在每個(gè)地堆現(xiàn)場(chǎng)安置一名駐店促銷員，須身著×××參芪飲料促銷服，并向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品功能，分發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁(yè)。
市場(chǎng)支持：ＧＫ／Ａ賣場(chǎng)全年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（全國(guó)約３０萬(wàn)）ＣＫ／Ａ賣場(chǎng)全年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（全國(guó)約１５萬(wàn)）。
另外；對(duì)確定的重點(diǎn)ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ終端店陳列費(fèi)用應(yīng)給地區(qū)經(jīng)銷商全部核銷，非重點(diǎn)市場(chǎng)按照提貨額的比例給予核銷。
陳列費(fèi)用：1000元/陳列×500家Ｋ／Ａ=５０萬(wàn)（全國(guó)全年）
促銷導(dǎo)購(gòu)員工資：800元/人×500家Ｋ／Ａ=４０萬(wàn)（全國(guó)全年）
第四部分：銷售理念在招商及銷售過程中的應(yīng)用
一，成功招商九步驟
A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍
B、確定獨(dú)到招商模式和策略
C、如何擬定 招商方案 、合同、舉辦招商會(huì)
D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)
E、談判技巧與細(xì)節(jié)
F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商
G、如何拜訪經(jīng)銷商
H、如何量化考核經(jīng)銷商
I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道
二，４Ｐ理論在實(shí)踐中的發(fā)揚(yáng)
美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者杰瑞麥卡錫教授在20世紀(jì)60年代提出了著名的4P營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營(yíng)銷手段。
4P營(yíng)銷理論為企業(yè)的營(yíng)銷策劃提供了一個(gè)有用的框架。不過，它是以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的，重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，代表的是企業(yè)立場(chǎng)而非客戶的立場(chǎng)。
在4P的基礎(chǔ)上，后來又加上政治權(quán)力（Political Power）與公共關(guān)系（Public relation）形成新的6P營(yíng)銷策略組合。即要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系，打破國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷開辟道路。
４Ｐ理論在戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略上的發(fā)揚(yáng)
在快速消費(fèi)品行業(yè)，基本上是每個(gè)營(yíng)銷人每天都在思考、在運(yùn)用的。在一個(gè)行業(yè)由成長(zhǎng)進(jìn)入的成熟的這個(gè)階段，戰(zhàn)術(shù)4P給大量的企業(yè)和大多數(shù)的職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人帶來巨大的甜頭，但這種快感隨著行業(yè)的日臻成熟而顯得步履維艱，于是，不少的營(yíng)銷人提出，這種問題的出現(xiàn)，是因?yàn)閼?zhàn)術(shù)4P本身有一些的缺陷，它需要戰(zhàn)略4P來補(bǔ)足。
即：通常意義上談到的戰(zhàn)略4P，指的是“探查（Probing）、劃分（Partitioning）、優(yōu)先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。
４Ｐ戰(zhàn)略上的關(guān)鍵
包含了調(diào)查、研究、分析的意思，也就是說，當(dāng)你確定你的市場(chǎng)定位或營(yíng)銷策略之前，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的充分理解和認(rèn)識(shí)，是必不可缺的前提。而這個(gè)環(huán)節(jié)，將決定性的影響到后面所有的“P”——無論是劃分市場(chǎng)、確定優(yōu)先與定位，還是對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)4P的有效運(yùn)用。
忽略了對(duì)戰(zhàn)略4P、尤其是探查的環(huán)節(jié)上下功夫，而這種后果直接導(dǎo)致的就是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力受限，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力無法長(zhǎng)期有效的建設(shè)。
三，１１Ｐ營(yíng)銷策略組合
1. 產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；
2. 價(jià)格(Price)合適的定價(jià)，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價(jià)格；
3. 促銷(Promotion)尤其是好的廣告；
4. 分銷(Place)建立合適的消售渠道；
5. 政府權(quán)力(Power)依靠?jī)蓚€(gè)國(guó)家政府之間的談判，打開另外一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國(guó)所謂的官商即是暗含此理；
6. 公共關(guān)系(Public Relations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對(duì)企業(yè)有利的形象報(bào)道，消除或減緩對(duì)企業(yè)不利的形象報(bào)道；
7. 探查(Probe)即探索，就是市場(chǎng)調(diào)研，通過調(diào)研了解市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；
8. 分割(Partition)即市場(chǎng)細(xì)分的過程。按影響消費(fèi)者需求的因素進(jìn)行分割；
9. 優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標(biāo)市場(chǎng)；
10. 定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費(fèi)者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的過程；
11. 員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個(gè)過程要靠員工實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動(dòng)員工的積極性。
四，４Ｃ理論營(yíng)銷溝通
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）
營(yíng)銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望（Customer）。要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品；消費(fèi)者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產(chǎn)品定價(jià)；消費(fèi)者購(gòu)買的方便性（Convenience）。首先考慮消費(fèi)者購(gòu)物等交易過程如何給消費(fèi)者方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略；與消費(fèi)者溝通（Communication）。
以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重要的，通過互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把消費(fèi)者和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。
五，４Ｖ理論產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷
差異化（Variation）
功能化（Versatility）
附加價(jià)值（Value）
共鳴（Vibration）
4V營(yíng)銷理論首先強(qiáng)調(diào)企業(yè)要實(shí)施差異化營(yíng)銷，一方面使自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來，樹立自己獨(dú)特形象；另一方面也使消費(fèi)者相互區(qū)別，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。其次，4V營(yíng)銷理論要求產(chǎn)品或服務(wù)有更大的柔性，能夠針對(duì)消費(fèi)者具體需求進(jìn)行組合。最后，4V營(yíng)銷理論更加重視產(chǎn)品或服務(wù)中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費(fèi)者的情感需求。
六，４Ｒ營(yíng)銷理論
Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系) 、Reward(回報(bào))
４Ｒ營(yíng)銷理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式。
市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)過了數(shù)十年的發(fā)展和豐富，形成了一套以經(jīng)典4P理論為基礎(chǔ)的形式多樣、不斷豐富的綜合體系。11P也只是在4P的基礎(chǔ)上進(jìn)行補(bǔ)充和完善，我們可以看到（4P－4C－4R－4V）的演變過程從企業(yè)到客戶再到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最后又回歸企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
七， 快速消費(fèi)品經(jīng)銷商之分類
1、低端：代表各區(qū)域的個(gè)體商戶或公司不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)的大包業(yè)務(wù)員，一般不超過3人，負(fù)責(zé)一個(gè)縣級(jí)或鄰近兩三個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)終端的貨物配送及結(jié)款，在現(xiàn)階段此類經(jīng)銷商數(shù)量較多。優(yōu)勢(shì)為創(chuàng)業(yè)積極性高、操作機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，但資金實(shí)力小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。
2、中端：代表大中小市場(chǎng)的二、三級(jí)批發(fā)商，很多人不缺錢，大多還有公司，參差不齊，在現(xiàn)階段數(shù)量眾多。既可以是終端型代理商，適合做一些“廣鋪貨”的產(chǎn)品。
3、高端：代表大中市場(chǎng)的總經(jīng)銷商或一級(jí)批發(fā)商。實(shí)力雄厚，規(guī)模大，經(jīng)驗(yàn)多，但現(xiàn)階段數(shù)量較少，大多也算企劃型代理商，自身企劃能力強(qiáng)，比較適合以奇特賣點(diǎn)的產(chǎn)品，在沒有重磅宣傳過的市場(chǎng)中進(jìn)行操作，比較擅長(zhǎng)企劃、組織促銷活動(dòng)、優(yōu)惠政策實(shí)施等。
一，×××參芪飲料之目標(biāo)消費(fèi)群體
根據(jù)×××產(chǎn)品的特點(diǎn)，消費(fèi)人群鎖定在：
１，老板、成功人士及白領(lǐng)收入者
２ 有嗜睡、精神狀態(tài)不佳、經(jīng)常出虛汗等癥狀的亞健康人群
３，作為孝敬中老年人群的禮品
總的來講，是有一定消費(fèi)能力和健康理念的年齡跨度在２８－７０之間的人群。地域初步定位為大中城市，渠道打通后擴(kuò)展至中小城市及富裕鄉(xiāng)村
二，×××參芪飲料主要銷售渠道
主要現(xiàn)代銷售渠道：ＧＬＯＢＡＬ Ｋ／Ａ 如：法國(guó)家樂福、美國(guó)沃爾馬、泰國(guó)易初蓮花、荷蘭萬(wàn)客龍、德國(guó)麥德龍等等大賣場(chǎng)。
ＣＨＩＮＡＫ／Ａ 如：北京華聯(lián)超市、北京物美超市、上海快克連鎖、上海農(nóng)工商等。
輔助零售銷售渠道：酒店商品部、醫(yī)院小賣部、零售士多店、網(wǎng)吧、洗娛中心、麻將室、電影院零售部等等。
三，×××參芪飲料上市總體策略：
產(chǎn)品／經(jīng)銷商／通路／渠道的有效組合。
目的：提高紅林公司企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，讓中國(guó)的老百姓能夠通過×××參芪飲料認(rèn)識(shí)了解紅林制藥公司。任何新產(chǎn)品上市在實(shí)際執(zhí)行中，總是出現(xiàn)策劃、廣告和終端陳列脫節(jié)的現(xiàn)象。好產(chǎn)品要有好的銷售業(yè)績(jī)，就要有最好的陳列和最好的口碑。×××參芪飲料要想達(dá)到預(yù)期的銷售業(yè)績(jī)，就要在終端上下功夫，想辦法，做基礎(chǔ)工作。要讓消費(fèi)者看得到，買得到，樂得買。以要決勝終端，要以終端是金的思路來操作新產(chǎn)品。
四，促銷方案實(shí)施：
根據(jù)商超大賣場(chǎng)、零售渠道及市場(chǎng)特性狀況，加強(qiáng)生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、渠道、終端的互動(dòng)性。針對(duì)“×××牌參芪飲料” 產(chǎn)品上市前后的市場(chǎng)需求，充分利用促銷活動(dòng)，如終端派送、終端品嘗、小禮品、買６瓶贈(zèng)２瓶以及ＰＯＰ海報(bào)、ＤＭ宣傳冊(cè)、易拉寶等廣宣品來做渠道廣告的主要工具。分別以“健康+美麗篇”，“時(shí)尚篇”，“親情篇” “執(zhí)著篇”，“成功篇”五個(gè)大型促銷活動(dòng)為主題，在各主要城市中心區(qū)進(jìn)行路演(roadshow)，以達(dá)到廣告宣傳、招商和銷售的作用。
DMPP即深度分銷、陳列到位、系統(tǒng)促銷和價(jià)格維護(hù)的一系列標(biāo)準(zhǔn)，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的縮寫。是對(duì)所有相關(guān)產(chǎn)品在店內(nèi)表現(xiàn)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。DMPP規(guī)范和確立了以純銷量為主的零售覆蓋深度分銷和促銷策略，整合市場(chǎng)部和銷售部的資源，以獲得最大的投資回報(bào)。DMPP是對(duì)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三終端、零售藥店、產(chǎn)品的重新定位，以確定目標(biāo)和資源分配的優(yōu)先次序。
在市場(chǎng)啟動(dòng)期采取以“鋪貨代替廣告轟炸”及“在終端產(chǎn)生銷售熱點(diǎn)”的策略，制造良好的銷售氛圍，凸顯紅林制藥公司“久保系列”的品牌魅力，讓消費(fèi)者知道這是由美國(guó)獨(dú)資企業(yè)，達(dá)到ＳＦＤＡＧＭＰ認(rèn)證藥廠生產(chǎn)的保健飲料，并形成良好的口碑傳播效應(yīng)。
確定重點(diǎn)，建立局部?jī)?yōu)勢(shì):不僅僅在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)確定重點(diǎn)市場(chǎng)和一般市場(chǎng)，同時(shí)針對(duì)每個(gè)區(qū)域內(nèi)的終端點(diǎn)也要明確劃分，緊緊結(jié)合經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐馁Y源，集中有限市場(chǎng)費(fèi)用，分階段、分步驟針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)分別投入，建立市場(chǎng)的局部?jī)?yōu)勢(shì)。
在短時(shí)間內(nèi)完成招商、開發(fā)客戶及產(chǎn)品鋪市工作，迅速提升銷量，在轄區(qū)內(nèi)建立量販?zhǔn)綐影宓昙皹影迨袌?chǎng)。
×××之二：×××參芪飲料事業(yè)部組織架構(gòu)
總部，保健品事業(yè)部銷售人員配備：保健品銷售經(jīng)理1人，K/A部經(jīng)理1人，快速消費(fèi)品銷售經(jīng)理1人，促銷部經(jīng)理1人，會(huì)計(jì)經(jīng)理1人，物流和統(tǒng)計(jì)個(gè)2人。
地區(qū)，保健品事業(yè)部各地區(qū)銷售經(jīng)理人員配備：北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市，大區(qū)經(jīng)理各1人，K/A經(jīng)理各1人，零售組經(jīng)理各1人，統(tǒng)計(jì)員各1人，業(yè)務(wù)代表若干名。
×××之三：上市計(jì)劃的實(shí)施篇－－招商
一， ×××牌參芪飲料渠道的確立
確定以北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市等地區(qū)為重點(diǎn)銷售區(qū)域。
在全國(guó)建立１０個(gè)年銷售額在５００萬(wàn)元以上的重點(diǎn)一級(jí)城市。２０個(gè)年銷售額在３００萬(wàn)元以上的二級(jí)城市。３０個(gè)年銷售額在１００萬(wàn)元以上的三級(jí)城市。
經(jīng)銷商區(qū)域劃分：按中華人民共和國(guó)行政區(qū)劃分，依次以每個(gè)省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。
A類省級(jí)經(jīng)銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。
B類省級(jí)經(jīng)銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。
C類省級(jí)經(jīng)銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。
地級(jí)經(jīng)銷商:
A類地極經(jīng)銷商：城市人口１００萬(wàn)以上；（按人口和經(jīng)濟(jì)狀況具體協(xié)商）。
B類地極經(jīng)銷商：城市人口７０－１００萬(wàn)；
C類地極經(jīng)銷商：城市人口７０萬(wàn)以下。
二，招商方式及招商籌備
（一），招商方式
１，成都春季糖酒會(huì)招商（每年3月中旬）
２，秋季糖酒會(huì)招商（每年地點(diǎn)不確定）
３，經(jīng)銷商攔截招商
４，電話招商及報(bào)紙招商
５，公司網(wǎng)站／網(wǎng)絡(luò)
６，圈子里相互薦，通過自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商
通過各大區(qū)銷售人員，對(duì)各地區(qū)市場(chǎng)終端的考察，將當(dāng)?shù)刈鲲嬃稀⒈＝∈称返慕?jīng)銷商邀請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招商。
邀請(qǐng)各地區(qū)有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的經(jīng)銷商到會(huì)參展（如操作可口可樂匯源果汁等）。現(xiàn)場(chǎng)簽訂經(jīng)銷合同，現(xiàn)款現(xiàn)貨供應(yīng)×××參芪飲料。首批打款超過５０萬(wàn)元的地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)行１００件搭１０件，并獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值８萬(wàn)元送貨車輛一部的銷售政策。
組建全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的飲料及保健食品經(jīng)銷商，對(duì)紅林制藥公司×××飲料的產(chǎn)品和品牌進(jìn)行宣傳，提高×××飲料的知名度、提高市場(chǎng)占有率、對(duì)企業(yè)進(jìn)行廣泛宣傳及形象推廣。
（二），參加招商會(huì)議準(zhǔn)備
招商籌備的前期宣傳：針對(duì)全國(guó)各地較熟悉的經(jīng)銷商的資源予以充分利用，與他們進(jìn)行溝通宣傳產(chǎn)品思路產(chǎn)品訴求。在展會(huì)之前將樣品和招商政策提前發(fā)到經(jīng)銷商手里。通過他們行業(yè)內(nèi)的宣傳，使有意向的經(jīng)銷商，在糖酒會(huì)期間，抵達(dá)參展會(huì)場(chǎng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。
展會(huì)招商：整個(gè)展會(huì)期間，為了確保會(huì)場(chǎng)緊張、有秩、營(yíng)造活躍氣氛，最終達(dá)到預(yù)定的招商效果。×××飲料市場(chǎng)部對(duì)全體參展工作人員進(jìn)行規(guī)劃、整合，分為宣傳組、洽談組、后勤保障組、財(cái)務(wù)組共計(jì)4組。對(duì)各組實(shí)行任責(zé)制，制定詳細(xì)分工表，確保各項(xiàng)工作順利有序的開展。
（三），招商隊(duì)伍組成
（1）所有的銷售人員必須是要有過飲料、保健食品、快速消費(fèi)品的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)！！！（2）必須要有區(qū)域內(nèi)曾經(jīng)合作過的快銷品經(jīng)銷資源！！！
（四），強(qiáng)有力招商隊(duì)伍的核心人員
首先要建班子：必須要是懂得快速消費(fèi)品、飲料、保健食品的銷售人員。
領(lǐng)導(dǎo)班子由三部分組成：
1，招商班子的責(zé)任者，即保健品銷售經(jīng)理和K/A經(jīng)理。
2，保健品項(xiàng)目組核心成員，即快速消費(fèi)品市場(chǎng)部經(jīng)理，他是部門全局問題的策劃和支持者
3，三是重要的功能負(fù)責(zé)人，是參與班子的決議，營(yíng)銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決策。即各地區(qū)銷售經(jīng)理，而且主要招商程序應(yīng)是各地區(qū)地區(qū)經(jīng)理在實(shí)施。
4，領(lǐng)導(dǎo)班子應(yīng)該聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，老板是核心，最后老板說了算，老板是最終的決策者。
（五），招商戰(zhàn)略關(guān)鍵
1，確定中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)
2，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段
3，制定目前的目標(biāo)
4，確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解
5，在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整招商技能水平
6，優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置
7，以崗位責(zé)任制為核心制度
8，要完善和落實(shí)考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制
9，建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系
10，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)
三，×××牌參芪飲料銷售總目標(biāo)的確立及渠道的建立
一，在全國(guó)重點(diǎn)城市、重點(diǎn)市場(chǎng)確定總共５００家以上ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ大賣場(chǎng)銷售×××牌參芪飲料。
二，現(xiàn)代流通渠道終端：ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ大賣場(chǎng)，單店日平均銷售不少于４８瓶。通路零售渠道終端每個(gè)城市８００家以上，單店日銷售不少于６瓶。
三， 銷售預(yù)估：
Ｋ／Ａ：10×５００×４８＝２４００００瓶＋零售：20×８００×６＝９６０００瓶
總計(jì)：３３６０００×３６５＝１２２６４００００瓶／年
四，招商團(tuán)隊(duì)的建立
快速消費(fèi)品招商部經(jīng)理主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局，協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等重要職能。
快速消費(fèi)品企劃部是招商的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估；招商會(huì)議的組織實(shí)施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答；經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場(chǎng)調(diào)研等幾大塊面。
商務(wù)部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強(qiáng)各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場(chǎng)竄貨問題處理；退貨的處理。
五，招商培訓(xùn)內(nèi)容
1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；
2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等；
3 、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等；
4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對(duì)等。
六，經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策
完成年度指標(biāo)獎(jiǎng)：經(jīng)銷商完成公司年度任務(wù)量，則公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商；超出任務(wù)量部分按超出部分的5%獎(jiǎng)勵(lì)。
年銷售50—100萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)1.5%；
年銷售101—200萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)2%；
年銷售201萬(wàn)元以上，獎(jiǎng)勵(lì)3%；
遵守市場(chǎng)紀(jì)律獎(jiǎng)：
① 區(qū)域銷售：無沖竄貨現(xiàn)象;
② 統(tǒng)一價(jià)格：執(zhí)行公司價(jià)格政策；則年終向經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨量的2%。
七，經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)及銷售支持
強(qiáng)大品牌塑造：每年強(qiáng)大廣告及活動(dòng)宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象；
在有經(jīng)銷商的地區(qū)，招聘有快速消費(fèi)品經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，由地區(qū)業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商開發(fā)終端客戶 。
負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、專架陳列費(fèi)及海報(bào)等。
公司幫助經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營(yíng)銷培訓(xùn)，包括企業(yè)文化，專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)化推廣知識(shí)、專業(yè)化管理等。
八，開發(fā)潛在能量的經(jīng)銷商
A．終端攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商：
1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商; 2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)前任廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷商。
B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商 ：這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。
C．有資金的潛在經(jīng)銷商 ：這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識(shí)，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
九，招商后與經(jīng)銷商之協(xié)作關(guān)系
(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個(gè)合適的價(jià)格現(xiàn)款拿貨，廠家負(fù)責(zé)廣告，給與“空中支持”，其他市場(chǎng)推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。
(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊(duì)”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進(jìn)貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個(gè)市場(chǎng)做深做透，這也有利于廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價(jià)甩貨。
小結(jié)：
招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷！對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國(guó)企業(yè)招商的變革和升級(jí)，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識(shí)提高。一個(gè)企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。
一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)都要作招商成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié) ，為下次的招商做準(zhǔn)備。
傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國(guó)市場(chǎng)的成熟、經(jīng)銷商的成長(zhǎng)和辨識(shí)能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國(guó)企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢(shì)商界資源的建立，不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識(shí)結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持與商業(yè)趨勢(shì)同步。
建立市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念
創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，把熟悉了的方式運(yùn)用好，也是一種創(chuàng)新。×××牌參芪飲料是中藥與西藥的完美組合，是美國(guó)在北京的獨(dú)資企業(yè)，達(dá)到ＧＭＰ認(rèn)證的制藥廠，經(jīng)過多位專家共同研發(fā)的適合人類健康的保健飲料。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料。
在招商的過程中，結(jié)合產(chǎn)品、市場(chǎng)及公司現(xiàn)狀，發(fā)展經(jīng)銷代理渠道，但我們堅(jiān)決執(zhí)行寧缺勿濫的原則，在沒有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷代理之前，寧可讓這塊市場(chǎng)空白，也絕不將就發(fā)展一個(gè)實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷代理。空白可以再招再發(fā)展，如實(shí)力不強(qiáng)做不好做不透，重新再作，難度將更大。
4P是站在企業(yè)的角度來看營(yíng)銷， 4C是站在消費(fèi)者的角度來看營(yíng)銷。實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)只是出發(fā)點(diǎn)不同而已，兩種思維方式都正確。
四，×××牌參芪飲料廣告宣傳
在逐步完善全國(guó)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作后，公司將在全國(guó)及全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的大型煤體強(qiáng)勢(shì)開展對(duì)公司品牌/形象的宣傳和產(chǎn)品概念性的輸出。各地方臺(tái)在黃金時(shí)間播出的電視劇中，用貼片形式做×××參芪飲料贊助播出等字樣。
快速打造×××參芪飲料成為全國(guó)知名保健飲料品牌，強(qiáng)勢(shì)引領(lǐng)健康消費(fèi)新趨勢(shì)。加強(qiáng)產(chǎn)品在終端快速銷售，形成良好的市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì)，使重點(diǎn)市場(chǎng)強(qiáng)者越強(qiáng)，薄弱市場(chǎng)，化弱為強(qiáng)，為公司后期產(chǎn)品久保苷及銷售推廣工作奠定一個(gè)良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
通過×××參芪飲料在全國(guó)各大煤體的宣傳，提高了企業(yè)的知名度、產(chǎn)品認(rèn)知度，更加加快了產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)性，給銷售工作奠定了良好的外圍環(huán)境。增強(qiáng)了渠道客戶的認(rèn)知度及奠定了對(duì)產(chǎn)品的信心度經(jīng)銷商/分銷商：敢于投入市場(chǎng)，能夠很好的配合銷售人員的推廣工作終端客戶：能夠降低相應(yīng)的渠道進(jìn)入成本，能夠樂意的銷售產(chǎn)品。消費(fèi)者：能夠了解健康消費(fèi)的新趨勢(shì)，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的關(guān)注度，容易產(chǎn)生理性的思維，而產(chǎn)生初次購(gòu)買產(chǎn)品的欲望與行動(dòng)。
五，經(jīng)銷商培訓(xùn)方案
（一），經(jīng)銷商具體方案的實(shí)施要求
１：用市場(chǎng)占有率來衡量經(jīng)銷商
２：針對(duì)終端售點(diǎn)的供貨數(shù)量
３：針對(duì)不同銷售渠道環(huán)節(jié)的供貨價(jià)格
４：針對(duì)不同季節(jié)的回款數(shù)量與期限
５：針對(duì)具體市場(chǎng)的廣告或促銷投入
６：企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來以及公司文化，營(yíng)銷理論培訓(xùn)、通路管理培訓(xùn)、企劃等培訓(xùn)。而促銷技巧培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)是培訓(xùn)的重點(diǎn)，產(chǎn)品必須有幾本培訓(xùn)資料，有關(guān)于市場(chǎng)反饋問題的，有關(guān)于市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的等，讓業(yè)務(wù)代表十分清楚己方產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品各自的優(yōu)點(diǎn)在哪里，缺點(diǎn)是什么，在訪談時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短，以便獲得最大的成功
７：及時(shí)向企業(yè)反饋在市場(chǎng)運(yùn)作過程中所出現(xiàn)的問題，因?yàn)槭袌?chǎng)是瞬間萬(wàn)變的，很多問題在協(xié)議之初，并不能全部預(yù)見，協(xié)商對(duì)策，調(diào)整合作。
（二），經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃
1，幻燈片培訓(xùn)
經(jīng)銷商培訓(xùn)不在內(nèi)容多，主要在適用對(duì)他們有幫助，適用最基本就是要讓經(jīng)銷商理解透。一定要有良好的態(tài)度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價(jià)值，感受到公司可能給他帶來的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商集中在一個(gè)地方進(jìn)行公司整體培訓(xùn)，主要通過幻燈演示與座談：準(zhǔn)備好電腦設(shè)備，或VCD或幻燈機(jī)以及宣傳資料，在廠家組織下，在會(huì)議室向經(jīng)銷商推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得經(jīng)銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經(jīng)銷商的時(shí)間有限，會(huì)有溝通上的困難。
2，圖表、示意圖形式培訓(xùn)
廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理運(yùn)用拜訪洽談的形式，和經(jīng)銷商進(jìn)行深入的溝通，使經(jīng)銷商理解公司的價(jià)值觀。了解本公司的運(yùn)作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營(yíng)銷形勢(shì)。這種方式要求事先做好充分準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準(zhǔn)備，以取得經(jīng)銷商的認(rèn)同。培訓(xùn)對(duì)象應(yīng)該考慮經(jīng)銷商中的主管和主要業(yè)務(wù)人員必要時(shí)范圍可適當(dāng)放大，有助于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利用經(jīng)銷商來幫助公司解決當(dāng)?shù)劁N售過程中的困難，掃除障礙
3，決勝終端、終端是金！！！
第一、終端不僅僅是零售賣場(chǎng)，終端是購(gòu)買者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的場(chǎng)所，一切可以實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的地方都可以當(dāng)作終端來運(yùn)作。生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商要廣開終端營(yíng)銷思路，出奇致勝，續(xù)演終端為王的神話。
第二、終端不僅僅是渠道的一環(huán)，終端不僅具有營(yíng)銷內(nèi)涵，更具備戰(zhàn)略內(nèi)涵，終端不僅僅是銷售產(chǎn)品和樹立產(chǎn)品形象、企業(yè)形象以及開展促銷活動(dòng)的場(chǎng)所，它更可以作為接近消費(fèi)者、了解消費(fèi)者，收集競(jìng)爭(zhēng)者和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的重要途徑。
第三、終端時(shí)間周期規(guī)律 ，根據(jù)不同時(shí)間周期的特點(diǎn)采取不同的措施，既不能讓資源浪費(fèi)又不能浪費(fèi)資源，充分認(rèn)識(shí)、挖掘各個(gè)階段的潛能以最大限度地利用終端優(yōu)勢(shì)。
第四、終端重在執(zhí)行好的策略，有效的執(zhí)行是成功的一半，特別是在終端操作同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，企業(yè)戰(zhàn)線越來越長(zhǎng)的今天更是如此。
（三），地區(qū)經(jīng)銷商拜訪要點(diǎn)
1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息
2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司，如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位
3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：Ｋ／Ａ賣場(chǎng)為主/批發(fā)為主，確定其主要銷售方式；
4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：Ｋ／Ａ代表多少人，零售銷售代表多少人，專職促銷多少人
5)經(jīng)銷商操作思路：以Ｋ／Ａ為主，以純銷為主還是分銷為主
6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域，自己純銷哪些區(qū)域，分銷哪些區(qū)域
7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么，操作情況如何，如何操作的
8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣，想操作多大區(qū)域，市場(chǎng)反饋如何
9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品，操作情況如何，該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何，有什么問題，為什么不做了
10)了解經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求
（四），地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)地考察拜訪
一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作意向和目的
二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式；②必到客戶倉(cāng)庫(kù)
三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核
四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想
五技巧：①以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說服感染客戶；以代理成熟市場(chǎng)狀況來激勵(lì)客戶②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶⑤以誠(chéng)信來爭(zhēng)取客戶
（五），地區(qū)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)及促銷
1、銷量完成返利獎(jiǎng)
2、鋪市陳列獎(jiǎng)
3、渠道維護(hù)獎(jiǎng)
4、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)
5、合理庫(kù)存獎(jiǎng)
6、經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)
終端生動(dòng)化促銷
在保證產(chǎn)品的常規(guī)貨架陳列為前提，在所選定的大型賣場(chǎng)全面開展“主題地堆+現(xiàn)場(chǎng)駐銷員解說”的引導(dǎo)性消費(fèi)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行“一對(duì)一”的概念性宣傳，及時(shí)針對(duì)思維跳躍性客戶現(xiàn)場(chǎng)品嘗現(xiàn)場(chǎng)派送樣品的活動(dòng)。
在Ｋ／Ａ賣場(chǎng)超市，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)力視覺沖擊，引起消費(fèi)者的注意，給之帶來一種全新的概念，同時(shí)利用促銷員對(duì)產(chǎn)品有效的功能特點(diǎn)進(jìn)行介紹，體現(xiàn)×××參芪飲料比紅牛、力保健的優(yōu)勢(shì)。講解中藥與西藥完美結(jié)合的健康飲料，并且是國(guó)內(nèi)獨(dú)家的健康食品。具有增強(qiáng)免疫力、緩解體力疲勞功能的綠色保健品，這就是×××牌×××參芪飲料。
終端生動(dòng)化陳列促銷
在所選定商超顯著位置搭建不少于2平米的大型主題地堆，地堆上須放置插卡、價(jià)簽、以及宣傳產(chǎn)品利益點(diǎn)的平面海報(bào)。在每個(gè)地堆現(xiàn)場(chǎng)安置一名駐店促銷員，須身著×××參芪飲料促銷服，并向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品功能，分發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁(yè)。
市場(chǎng)支持：ＧＫ／Ａ賣場(chǎng)全年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（全國(guó)約３０萬(wàn)）ＣＫ／Ａ賣場(chǎng)全年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（全國(guó)約１５萬(wàn)）。
另外；對(duì)確定的重點(diǎn)ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ終端店陳列費(fèi)用應(yīng)給地區(qū)經(jīng)銷商全部核銷，非重點(diǎn)市場(chǎng)按照提貨額的比例給予核銷。
陳列費(fèi)用：1000元/陳列×500家Ｋ／Ａ=５０萬(wàn)（全國(guó)全年）
促銷導(dǎo)購(gòu)員工資：800元/人×500家Ｋ／Ａ=４０萬(wàn)（全國(guó)全年）
第四部分：銷售理念在招商及銷售過程中的應(yīng)用
一，成功招商九步驟
A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍
B、確定獨(dú)到招商模式和策略
C、如何擬定 招商方案 、合同、舉辦招商會(huì)
D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)
E、談判技巧與細(xì)節(jié)
F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商
G、如何拜訪經(jīng)銷商
H、如何量化考核經(jīng)銷商
I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道
二，４Ｐ理論在實(shí)踐中的發(fā)揚(yáng)
美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者杰瑞麥卡錫教授在20世紀(jì)60年代提出了著名的4P營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營(yíng)銷手段。
4P營(yíng)銷理論為企業(yè)的營(yíng)銷策劃提供了一個(gè)有用的框架。不過，它是以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的，重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，代表的是企業(yè)立場(chǎng)而非客戶的立場(chǎng)。
在4P的基礎(chǔ)上，后來又加上政治權(quán)力（Political Power）與公共關(guān)系（Public relation）形成新的6P營(yíng)銷策略組合。即要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系，打破國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷開辟道路。
４Ｐ理論在戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略上的發(fā)揚(yáng)
在快速消費(fèi)品行業(yè)，基本上是每個(gè)營(yíng)銷人每天都在思考、在運(yùn)用的。在一個(gè)行業(yè)由成長(zhǎng)進(jìn)入的成熟的這個(gè)階段，戰(zhàn)術(shù)4P給大量的企業(yè)和大多數(shù)的職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人帶來巨大的甜頭，但這種快感隨著行業(yè)的日臻成熟而顯得步履維艱，于是，不少的營(yíng)銷人提出，這種問題的出現(xiàn)，是因?yàn)閼?zhàn)術(shù)4P本身有一些的缺陷，它需要戰(zhàn)略4P來補(bǔ)足。
即：通常意義上談到的戰(zhàn)略4P，指的是“探查（Probing）、劃分（Partitioning）、優(yōu)先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。
４Ｐ戰(zhàn)略上的關(guān)鍵
包含了調(diào)查、研究、分析的意思，也就是說，當(dāng)你確定你的市場(chǎng)定位或營(yíng)銷策略之前，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的充分理解和認(rèn)識(shí)，是必不可缺的前提。而這個(gè)環(huán)節(jié)，將決定性的影響到后面所有的“P”——無論是劃分市場(chǎng)、確定優(yōu)先與定位，還是對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)4P的有效運(yùn)用。
忽略了對(duì)戰(zhàn)略4P、尤其是探查的環(huán)節(jié)上下功夫，而這種后果直接導(dǎo)致的就是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力受限，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力無法長(zhǎng)期有效的建設(shè)。
三，１１Ｐ營(yíng)銷策略組合
1. 產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；
2. 價(jià)格(Price)合適的定價(jià)，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價(jià)格；
3. 促銷(Promotion)尤其是好的廣告；
4. 分銷(Place)建立合適的消售渠道；
5. 政府權(quán)力(Power)依靠?jī)蓚€(gè)國(guó)家政府之間的談判，打開另外一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國(guó)所謂的官商即是暗含此理；
6. 公共關(guān)系(Public Relations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對(duì)企業(yè)有利的形象報(bào)道，消除或減緩對(duì)企業(yè)不利的形象報(bào)道；
7. 探查(Probe)即探索，就是市場(chǎng)調(diào)研，通過調(diào)研了解市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；
8. 分割(Partition)即市場(chǎng)細(xì)分的過程。按影響消費(fèi)者需求的因素進(jìn)行分割；
9. 優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標(biāo)市場(chǎng)；
10. 定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費(fèi)者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的過程；
11. 員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個(gè)過程要靠員工實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動(dòng)員工的積極性。
四，４Ｃ理論營(yíng)銷溝通
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）
營(yíng)銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望（Customer）。要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品；消費(fèi)者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產(chǎn)品定價(jià)；消費(fèi)者購(gòu)買的方便性（Convenience）。首先考慮消費(fèi)者購(gòu)物等交易過程如何給消費(fèi)者方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略；與消費(fèi)者溝通（Communication）。
以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重要的，通過互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把消費(fèi)者和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。
五，４Ｖ理論產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷
差異化（Variation）
功能化（Versatility）
附加價(jià)值（Value）
共鳴（Vibration）
4V營(yíng)銷理論首先強(qiáng)調(diào)企業(yè)要實(shí)施差異化營(yíng)銷，一方面使自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來，樹立自己獨(dú)特形象；另一方面也使消費(fèi)者相互區(qū)別，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。其次，4V營(yíng)銷理論要求產(chǎn)品或服務(wù)有更大的柔性，能夠針對(duì)消費(fèi)者具體需求進(jìn)行組合。最后，4V營(yíng)銷理論更加重視產(chǎn)品或服務(wù)中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費(fèi)者的情感需求。
六，４Ｒ營(yíng)銷理論
Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系) 、Reward(回報(bào))
４Ｒ營(yíng)銷理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式。
市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)過了數(shù)十年的發(fā)展和豐富，形成了一套以經(jīng)典4P理論為基礎(chǔ)的形式多樣、不斷豐富的綜合體系。11P也只是在4P的基礎(chǔ)上進(jìn)行補(bǔ)充和完善，我們可以看到（4P－4C－4R－4V）的演變過程從企業(yè)到客戶再到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最后又回歸企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
七， 快速消費(fèi)品經(jīng)銷商之分類
1、低端：代表各區(qū)域的個(gè)體商戶或公司不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)的大包業(yè)務(wù)員，一般不超過3人，負(fù)責(zé)一個(gè)縣級(jí)或鄰近兩三個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)終端的貨物配送及結(jié)款，在現(xiàn)階段此類經(jīng)銷商數(shù)量較多。優(yōu)勢(shì)為創(chuàng)業(yè)積極性高、操作機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，但資金實(shí)力小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。
2、中端：代表大中小市場(chǎng)的二、三級(jí)批發(fā)商，很多人不缺錢，大多還有公司，參差不齊，在現(xiàn)階段數(shù)量眾多。既可以是終端型代理商，適合做一些“廣鋪貨”的產(chǎn)品。
3、高端：代表大中市場(chǎng)的總經(jīng)銷商或一級(jí)批發(fā)商。實(shí)力雄厚，規(guī)模大，經(jīng)驗(yàn)多，但現(xiàn)階段數(shù)量較少，大多也算企劃型代理商，自身企劃能力強(qiáng)，比較適合以奇特賣點(diǎn)的產(chǎn)品，在沒有重磅宣傳過的市場(chǎng)中進(jìn)行操作，比較擅長(zhǎng)企劃、組織促銷活動(dòng)、優(yōu)惠政策實(shí)施等。
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本文來源： 某飲料上市及招商方案
