2009年8月14日，氣溫35℃，當(dāng)天零售11300元；8月15日，氣溫34℃，午后至晚上暴雨，當(dāng)日零售8560元；8月16日，氣溫35℃，全天零售12500元；三天合計零售32360元，招募新會員153人。這是W集團C品牌護膚品在江西某縣級市70多平米的BJ日化店三天中型促銷活動的業(yè)績報告?；顒忧癇J日化店加盟C品牌已有6個多月，月均銷量不超過8000元，會員不到100人，全店銷量排名第三位。如果不是筆者活動現(xiàn)場巡察，還真不太相信有此業(yè)績。
這個業(yè)績表面看來不足為奇，但當(dāng)我們把它的時空畫面和活動情景切換到位后再來看，你一定會為之嘆服。這是炎夏護膚品銷售淡季在經(jīng)濟相對欠發(fā)達省份的一個欠發(fā)達小城市（市區(qū)人口不到40萬）三天促銷活動的業(yè)績，全部費用投入19%（以活動三天零售價計），廠家培訓(xùn)老師1人，代理商人員投入6人。這絕對是一場小打大贏的漂亮促銷戰(zhàn)。這場高效的促銷戰(zhàn)究竟是如何打勝的？有什么過人之處呢？
促銷要想達成銷量大漲，根本的是要解決淡季增加顧客入店率、提高入店客人成交率和加大每筆交易的客單價。平日我們聽到看到太多同質(zhì)化的促銷活動，多數(shù)因籌劃不精，潦草執(zhí)行，最終花錢賺了吆喝。于是從廠家到代理商、從店家到終端顧客對促銷活動沒了興趣，失了耐心甚至有了厭倦。促銷活動一度貶值厲害。然而在銷售4P論中占重要1P的促銷永遠是不可或缺的，關(guān)鍵看促銷的展開是否做到因時因地。
為解決淡季增加顧客入店率的問題，C品牌江西的這場促銷活動，就有許多獨創(chuàng)之舉：
90多名老會員于活動前10天分三次以短信、電話方式作活動告知及邀約，并統(tǒng)一了標準化的邀約話術(shù)，結(jié)果老會員的參與率達到85%，購買率達50%以上，有力地保證了本次活動的成功。
針對潛在目標顧客的一千多份活動宣傳單頁，以市場調(diào)查名義全部作精準的一對一派發(fā)和活動內(nèi)容介紹，而不是沿街亂派或店前亂發(fā)?；顒忧叭?，代理商美導(dǎo)和店員2人一組共三組，針對日化店周邊三公里內(nèi)的幾乎所有服裝店、鞋店、照相館、銀行、學(xué)校、幼兒園、政府機關(guān)的女老板、女職員、女教師和女公務(wù)員進行面對面的宣講及填寫調(diào)查表，并留下一個品種的試用品作誘餌。這樣邀約陌生顧客的比率高達40%，活動日的人氣指數(shù)一直高企。
而為吸引隨機過路行人駐足觀望并進店，代理商和店家對店門外走道著實進行了精心的布置。立起了充氣拱門，拉開了橫幅，搭好了帳蓬，安放了音響，擺好了柜臺，堆起了幾堆特賣產(chǎn)品和多款活動贈品，搬來了專業(yè)皮膚測試儀，設(shè)立了皮膚檢測和問診區(qū)，配備了喊話的擴音喇叭和每名導(dǎo)購一臺隨身麥克風(fēng)。規(guī)范了人員喊客話術(shù)和時機，對導(dǎo)購站位和事務(wù)分工均規(guī)定明確。而當(dāng)人氣不夠時，導(dǎo)購們被組織起來列隊在店門外大聲背誦C品牌的文化口號，吸引路人。
活動期間每日下午三點鐘左右，入店客人不多時，就留下二三個人守店，代理商美導(dǎo)及部分店員共十人左右立即變?yōu)槟Ｌ仃犐辖肿咝?。這不是一支專業(yè)的模特隊，但卻比專業(yè)模特更搶眼球。模特服以C品牌的彩色大膠袋裁減縫接而成，品牌元素直觀奪目；模特手舉廣告牌更把品牌定位和商店名稱鮮明傳達；行進中統(tǒng)一大聲背誦品牌文化更是引人圍觀；而專走繁華鬧市使幾乎全城皆知，三天下來廣告效應(yīng)不待言說，被招引到店一探的顧客大有人在。而模特成本卻是接近于零，真正四兩撥千斤。
多管齊下的聚客之術(shù)確保了來店的人數(shù)，而要留住客人接受推銷仍有講究：店外帳蓬下安排了極專業(yè)的美容顧問以新式美容儀器免費為每位顧客作準確的皮膚診斷，并提出產(chǎn)品搭配建議；店內(nèi)待客區(qū)還專門為到店的每位顧客現(xiàn)場免費貼上一貼補水面膜，坐著感受產(chǎn)品時便于充分宣講產(chǎn)品，成交率達到90%多。
獨特的店堂氛圍布置也是到店顧客購買的重要誘因。店家騰出了比平時多三倍的柜位全部陳列C品牌產(chǎn)品，店內(nèi)入口全是該品牌的堆頭和贈品，店內(nèi)四周墻體空位全部是C品牌的噴畫，天花板上拉掛的全部是C品牌的吊旗，收銀臺和店門也貼上C品牌的海報，而活動告示則在門口一側(cè)以大立牌海報展現(xiàn)。整店幾乎就是C品牌的視覺集錦，成了她的專場秀。
為提高客單價，除了廠家的贈品之外，店家又額外為一次購買C品牌三百六十元的顧客加贈名牌電飯煲一個，一次購買五百八十元者送名牌電磁爐一個，同時其二樓原有的臉部護理項目月卡也多送一張給她們，從未有過的實惠令客人受寵若驚。
整個活動的消費促動設(shè)計環(huán)環(huán)相扣，步步為營，招招不虛，法法妙用，直指成功。就象一場小型的“人民戰(zhàn)爭”。從廠家、代理商到店家都作了全面發(fā)動，三方緊密配合，分工協(xié)作，共同出力，共同承擔(dān)。廠家專業(yè)老師指導(dǎo)及贈品、宣傳物料的足量供應(yīng)，代理商細致執(zhí)行和人員投入，店家人員、物資和環(huán)境全面提供和支持，所有這些資源的集中利用確保了活動的成功。而因地制宜的戰(zhàn)術(shù)安排則保證了資源利用的最優(yōu)化和活動收效的最大化。
對于廠、商、店三方來說，無論是直接的經(jīng)濟效益還是間接長遠的無形價值都在活動中得以實現(xiàn)。而這正是三方發(fā)展壯大過程中最急需的。產(chǎn)品需要打品牌、代理商需要樹招牌、店家也急需成名店。以簡明有效的打法持續(xù)進攻，誰都有機會達到目標。
營銷之學(xué)并不是凡智難達的玄義奧理，唯有實戰(zhàn)才能出真知。一支促銷小隊的成功突襲，一次淡季時節(jié)的旺銷成就給現(xiàn)代營銷課堂多少能編出些新講義吧？
后記：2009年8月17日（三天活動結(jié)束的第一天），活動余熱帶來C品牌的銷量還有近2000元。而BJ店至稿成之時，月均銷量已比活動前翻了一番，銷量全店絕對第一，并輕松保持，BJ店成了C品牌在江西的樣板店之一。而2009年9月小分隊促銷在江西南昌ww日化店重演又創(chuàng)新高，此戰(zhàn)法之可行性毋庸置疑。
這個業(yè)績表面看來不足為奇，但當(dāng)我們把它的時空畫面和活動情景切換到位后再來看，你一定會為之嘆服。這是炎夏護膚品銷售淡季在經(jīng)濟相對欠發(fā)達省份的一個欠發(fā)達小城市（市區(qū)人口不到40萬）三天促銷活動的業(yè)績，全部費用投入19%（以活動三天零售價計），廠家培訓(xùn)老師1人，代理商人員投入6人。這絕對是一場小打大贏的漂亮促銷戰(zhàn)。這場高效的促銷戰(zhàn)究竟是如何打勝的？有什么過人之處呢？
促銷要想達成銷量大漲，根本的是要解決淡季增加顧客入店率、提高入店客人成交率和加大每筆交易的客單價。平日我們聽到看到太多同質(zhì)化的促銷活動，多數(shù)因籌劃不精，潦草執(zhí)行，最終花錢賺了吆喝。于是從廠家到代理商、從店家到終端顧客對促銷活動沒了興趣，失了耐心甚至有了厭倦。促銷活動一度貶值厲害。然而在銷售4P論中占重要1P的促銷永遠是不可或缺的，關(guān)鍵看促銷的展開是否做到因時因地。
為解決淡季增加顧客入店率的問題，C品牌江西的這場促銷活動，就有許多獨創(chuàng)之舉：
90多名老會員于活動前10天分三次以短信、電話方式作活動告知及邀約，并統(tǒng)一了標準化的邀約話術(shù)，結(jié)果老會員的參與率達到85%，購買率達50%以上，有力地保證了本次活動的成功。
針對潛在目標顧客的一千多份活動宣傳單頁，以市場調(diào)查名義全部作精準的一對一派發(fā)和活動內(nèi)容介紹，而不是沿街亂派或店前亂發(fā)?；顒忧叭?，代理商美導(dǎo)和店員2人一組共三組，針對日化店周邊三公里內(nèi)的幾乎所有服裝店、鞋店、照相館、銀行、學(xué)校、幼兒園、政府機關(guān)的女老板、女職員、女教師和女公務(wù)員進行面對面的宣講及填寫調(diào)查表，并留下一個品種的試用品作誘餌。這樣邀約陌生顧客的比率高達40%，活動日的人氣指數(shù)一直高企。
而為吸引隨機過路行人駐足觀望并進店，代理商和店家對店門外走道著實進行了精心的布置。立起了充氣拱門，拉開了橫幅，搭好了帳蓬，安放了音響，擺好了柜臺，堆起了幾堆特賣產(chǎn)品和多款活動贈品，搬來了專業(yè)皮膚測試儀，設(shè)立了皮膚檢測和問診區(qū)，配備了喊話的擴音喇叭和每名導(dǎo)購一臺隨身麥克風(fēng)。規(guī)范了人員喊客話術(shù)和時機，對導(dǎo)購站位和事務(wù)分工均規(guī)定明確。而當(dāng)人氣不夠時，導(dǎo)購們被組織起來列隊在店門外大聲背誦C品牌的文化口號，吸引路人。
活動期間每日下午三點鐘左右，入店客人不多時，就留下二三個人守店，代理商美導(dǎo)及部分店員共十人左右立即變?yōu)槟Ｌ仃犐辖肿咝?。這不是一支專業(yè)的模特隊，但卻比專業(yè)模特更搶眼球。模特服以C品牌的彩色大膠袋裁減縫接而成，品牌元素直觀奪目；模特手舉廣告牌更把品牌定位和商店名稱鮮明傳達；行進中統(tǒng)一大聲背誦品牌文化更是引人圍觀；而專走繁華鬧市使幾乎全城皆知，三天下來廣告效應(yīng)不待言說，被招引到店一探的顧客大有人在。而模特成本卻是接近于零，真正四兩撥千斤。
多管齊下的聚客之術(shù)確保了來店的人數(shù)，而要留住客人接受推銷仍有講究：店外帳蓬下安排了極專業(yè)的美容顧問以新式美容儀器免費為每位顧客作準確的皮膚診斷，并提出產(chǎn)品搭配建議；店內(nèi)待客區(qū)還專門為到店的每位顧客現(xiàn)場免費貼上一貼補水面膜，坐著感受產(chǎn)品時便于充分宣講產(chǎn)品，成交率達到90%多。
獨特的店堂氛圍布置也是到店顧客購買的重要誘因。店家騰出了比平時多三倍的柜位全部陳列C品牌產(chǎn)品，店內(nèi)入口全是該品牌的堆頭和贈品，店內(nèi)四周墻體空位全部是C品牌的噴畫，天花板上拉掛的全部是C品牌的吊旗，收銀臺和店門也貼上C品牌的海報，而活動告示則在門口一側(cè)以大立牌海報展現(xiàn)。整店幾乎就是C品牌的視覺集錦，成了她的專場秀。
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整個活動的消費促動設(shè)計環(huán)環(huán)相扣，步步為營，招招不虛，法法妙用，直指成功。就象一場小型的“人民戰(zhàn)爭”。從廠家、代理商到店家都作了全面發(fā)動，三方緊密配合，分工協(xié)作，共同出力，共同承擔(dān)。廠家專業(yè)老師指導(dǎo)及贈品、宣傳物料的足量供應(yīng)，代理商細致執(zhí)行和人員投入，店家人員、物資和環(huán)境全面提供和支持，所有這些資源的集中利用確保了活動的成功。而因地制宜的戰(zhàn)術(shù)安排則保證了資源利用的最優(yōu)化和活動收效的最大化。
對于廠、商、店三方來說，無論是直接的經(jīng)濟效益還是間接長遠的無形價值都在活動中得以實現(xiàn)。而這正是三方發(fā)展壯大過程中最急需的。產(chǎn)品需要打品牌、代理商需要樹招牌、店家也急需成名店。以簡明有效的打法持續(xù)進攻，誰都有機會達到目標。
營銷之學(xué)并不是凡智難達的玄義奧理，唯有實戰(zhàn)才能出真知。一支促銷小隊的成功突襲，一次淡季時節(jié)的旺銷成就給現(xiàn)代營銷課堂多少能編出些新講義吧？
后記：2009年8月17日（三天活動結(jié)束的第一天），活動余熱帶來C品牌的銷量還有近2000元。而BJ店至稿成之時，月均銷量已比活動前翻了一番，銷量全店絕對第一，并輕松保持，BJ店成了C品牌在江西的樣板店之一。而2009年9月小分隊促銷在江西南昌ww日化店重演又創(chuàng)新高，此戰(zhàn)法之可行性毋庸置疑。
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本文來源： 促銷小隊淡季旺銷有奇招
