心里想賣要裝出不想賣的樣子，心里想買也要裝出不想買的樣子，這就是我們所說的賣關(guān)子策略。賣關(guān)子就是通過吊別人的胃口來提高籌碼，這種策略在 談判 中是經(jīng)常要使用的。
你買了一輛越野吉普車，剛買的時候非常的喜歡，經(jīng)常開它去旅游。現(xiàn)在你工作比較忙，很少出去旅游，這個車是進(jìn)口車油耗驚人、維修費用高、體積大在城市很不方便。現(xiàn)在你很想很快的把它出手，有一天你在外邊洗車，你一邊洗一邊罵，心想什么時候把這個破車給賣掉就好了，這個時候一個體面的男士和他的漂亮妻子來到你的車前。男士說：“這輛車太漂亮了、太大氣了。”他妻子說：“如果開這輛車去旅游那多舒服呀？我們買下它吧。”你聽到他們的對話高興的快要跳起來了，感謝上天給了我這么好的一次機(jī)會。如果你不控制你那顆激動而又喜悅的心，你肯定得不到最高的價格。那么怎么做才能得到最高的價格呢？你要賣關(guān)子吊他們的胃口，要裝作很不情愿賣的樣子。你可以一邊洗車一邊說：“我從來就沒有想賣這輛車，不過沒關(guān)系，你們可以上車體驗一下。”于是你帶他們兜一下風(fēng)，在兜風(fēng)的時候告訴他們開這輛車出游的趣事，并告訴他們你是多么的喜歡這輛車，并了解對方的需求。最后你再說：“我知道這輛車非常的適合你們，你們也非常的喜歡它，有了它你們肯定會玩的開心，可是問題是，我確實不想把它賣掉。不過我們聊了這么長時間，我還是想問一下，你們最多可以出多少錢？”
在 談判 中這種策略可以在 談判 還沒有開始之前，既可以在無形中降低對方的心理報價，也可以把 談判 的價格空間壓縮到最小。比如對方開始會想：“我最多可以出30萬，25萬是理想的價格，我要從20萬開始談起。這個時候他的 談判 區(qū)間是20萬－30萬之間。如果我們表現(xiàn)得急于出手，他就會報20萬或者更低的價格，如果我們關(guān)子賣好了，他有可能把第一次報價變成25萬甚至是30萬。
在美國有一個非常成功的投資商，他也是一位 談判 高手，他經(jīng)常用的 談判 策略就是賣關(guān)子策略，他主要是通過買土地，持有一段時間，然后再以適當(dāng)?shù)膬r格把它們賣出去。許多小型投資商都找上門來，希望能夠從他眾多地產(chǎn)當(dāng)中買走一塊。每到這個時候，這位經(jīng)驗豐富的投資商就會把賣關(guān)子策略發(fā)揮得淋漓盡致。
他會認(rèn)真地讀完對方的報價單，然后抬起頭來，看著對方，一邊撓著耳朵，一邊說：“在我所有的產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，我對這一塊有著特殊的感情。我想把它保留下來，留給我的女兒作為畢業(yè)禮物，所以除非你給的價格非常合適，否則我想我是不會出手的。你知道，這塊產(chǎn)業(yè)對我來說有著特殊的意義。不過還是要感謝你的報價，為了公平起見，同時也是為了不浪費雙方的時間，我想請問，你最多可以出到什么價錢？”就通過這種方式他一次又一次地用賣關(guān)子策略在幾秒鐘的時間里從客戶那里賺走了成千上萬美元。
賣關(guān)子策略還有一種是通過沉默來賣關(guān)子。那么沉默怎么能把“關(guān)子”賣出去呢？你去推銷產(chǎn)品，開始對方說他們雖然有穩(wěn)定的供應(yīng)商，但他對你推銷的產(chǎn)品也感興趣，最后他們說：“我們真的對現(xiàn)在的供應(yīng)商非常的滿意（賣關(guān)子），不過我們多一個供應(yīng)商也沒關(guān)系，這樣可以督促他們更加的努力。如果你把價格再降低20％，我想我們可以采購你幾十萬的產(chǎn)品。”這種情況下對他的問題很難回答，回答說行顯然是不合適的，回答不行又怕失去繼續(xù) 談判 的機(jī)會，這時我們可以客氣的告訴對方：“十分抱歉，我想你可以給個更好的價錢。”然后你要做的就是沉默，看對方的反應(yīng)。如果對方對你的產(chǎn)品很感興趣，再加上對方的 談判 功利不深，他會做出不同程度的讓步。如果對方是個高手，他會反問：“你說的更好的價格是多少呢？”這叫以其人之道，還治其人之身。
通過沉默來賣關(guān)子策略也可以應(yīng)用到日常的管理中，如果你對下屬上報的方案不滿意，不要說他的方案哪里做得對哪里做得錯。你可以說一句話：“以你的能力我認(rèn)為可以做得更好些。”然后沉默并看著對方，讓對方說話。這種方式用的好的話能起到很好的效果。
越南戰(zhàn)爭期間，美國國務(wù)卿亨利·基辛格曾經(jīng)讓一位副國務(wù)卿準(zhǔn)備一份關(guān)于東南亞政治形勢的報告。那位副國務(wù)卿非常認(rèn)真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告。報告內(nèi)容全面，并對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。
可結(jié)果呢？基辛格很快把報告打了回來，上面寫道：“你應(yīng)該做得更好一些。”于是副國務(wù)卿又補(bǔ)充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給基辛格。這次他相信自己的報告應(yīng)該會讓基辛格滿意了。可基辛格的批復(fù)仍舊是：“你應(yīng)該做得更好一些。”
這下可麻煩了，副國務(wù)卿感覺自己遇到了一個很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點地工作，決心要呈上一份基辛格迄今為止見過的最好的報告。當(dāng)報告最終完成時，他親自把報告交到基辛格手上：“基辛格先生，這份報告被你否決了2次。我的全部人馬加班加點地忙了兩個星期。這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了，這已經(jīng)是我的最高水平了。”基辛格冷靜地把報告放到自己的辦公桌上，說道：“好吧，既然這樣，我會看這份報告的。”我覺的基辛格對這個策略用的可謂出神入化了。
如果對方用賣關(guān)子策略時我方應(yīng)怎么應(yīng)對，有兩種策略，一種是請示上級策略，就是當(dāng)對方不情愿的時候，我們要裝的沒有決策權(quán)，自己不能做主，要請示上面的人才能最終報價。第二種策略是黑白臉策略。這種策略要兩個人，一個表示想買對方的產(chǎn)品，一個不想買對方的產(chǎn)品，一個認(rèn)同，一個不斷的挑毛病。
實戰(zhàn)指南：
賣關(guān)子就是提高對方的欲望，讓對方對 談判 成功更加的迫切。如果對方表現(xiàn)出極大的熱情我們要裝出不情愿的樣子，如果我們很想急于出手，也要裝出不情愿的樣子，欲擒之必先故縱之。
你買了一輛越野吉普車，剛買的時候非常的喜歡，經(jīng)常開它去旅游。現(xiàn)在你工作比較忙，很少出去旅游，這個車是進(jìn)口車油耗驚人、維修費用高、體積大在城市很不方便。現(xiàn)在你很想很快的把它出手，有一天你在外邊洗車，你一邊洗一邊罵，心想什么時候把這個破車給賣掉就好了，這個時候一個體面的男士和他的漂亮妻子來到你的車前。男士說：“這輛車太漂亮了、太大氣了。”他妻子說：“如果開這輛車去旅游那多舒服呀？我們買下它吧。”你聽到他們的對話高興的快要跳起來了，感謝上天給了我這么好的一次機(jī)會。如果你不控制你那顆激動而又喜悅的心，你肯定得不到最高的價格。那么怎么做才能得到最高的價格呢？你要賣關(guān)子吊他們的胃口，要裝作很不情愿賣的樣子。你可以一邊洗車一邊說：“我從來就沒有想賣這輛車，不過沒關(guān)系，你們可以上車體驗一下。”于是你帶他們兜一下風(fēng)，在兜風(fēng)的時候告訴他們開這輛車出游的趣事，并告訴他們你是多么的喜歡這輛車，并了解對方的需求。最后你再說：“我知道這輛車非常的適合你們，你們也非常的喜歡它，有了它你們肯定會玩的開心，可是問題是，我確實不想把它賣掉。不過我們聊了這么長時間，我還是想問一下，你們最多可以出多少錢？”
在 談判 中這種策略可以在 談判 還沒有開始之前，既可以在無形中降低對方的心理報價，也可以把 談判 的價格空間壓縮到最小。比如對方開始會想：“我最多可以出30萬，25萬是理想的價格，我要從20萬開始談起。這個時候他的 談判 區(qū)間是20萬－30萬之間。如果我們表現(xiàn)得急于出手，他就會報20萬或者更低的價格，如果我們關(guān)子賣好了，他有可能把第一次報價變成25萬甚至是30萬。
在美國有一個非常成功的投資商，他也是一位 談判 高手，他經(jīng)常用的 談判 策略就是賣關(guān)子策略，他主要是通過買土地，持有一段時間，然后再以適當(dāng)?shù)膬r格把它們賣出去。許多小型投資商都找上門來，希望能夠從他眾多地產(chǎn)當(dāng)中買走一塊。每到這個時候，這位經(jīng)驗豐富的投資商就會把賣關(guān)子策略發(fā)揮得淋漓盡致。
他會認(rèn)真地讀完對方的報價單，然后抬起頭來，看著對方，一邊撓著耳朵，一邊說：“在我所有的產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，我對這一塊有著特殊的感情。我想把它保留下來，留給我的女兒作為畢業(yè)禮物，所以除非你給的價格非常合適，否則我想我是不會出手的。你知道，這塊產(chǎn)業(yè)對我來說有著特殊的意義。不過還是要感謝你的報價，為了公平起見，同時也是為了不浪費雙方的時間，我想請問，你最多可以出到什么價錢？”就通過這種方式他一次又一次地用賣關(guān)子策略在幾秒鐘的時間里從客戶那里賺走了成千上萬美元。
賣關(guān)子策略還有一種是通過沉默來賣關(guān)子。那么沉默怎么能把“關(guān)子”賣出去呢？你去推銷產(chǎn)品，開始對方說他們雖然有穩(wěn)定的供應(yīng)商，但他對你推銷的產(chǎn)品也感興趣，最后他們說：“我們真的對現(xiàn)在的供應(yīng)商非常的滿意（賣關(guān)子），不過我們多一個供應(yīng)商也沒關(guān)系，這樣可以督促他們更加的努力。如果你把價格再降低20％，我想我們可以采購你幾十萬的產(chǎn)品。”這種情況下對他的問題很難回答，回答說行顯然是不合適的，回答不行又怕失去繼續(xù) 談判 的機(jī)會，這時我們可以客氣的告訴對方：“十分抱歉，我想你可以給個更好的價錢。”然后你要做的就是沉默，看對方的反應(yīng)。如果對方對你的產(chǎn)品很感興趣，再加上對方的 談判 功利不深，他會做出不同程度的讓步。如果對方是個高手，他會反問：“你說的更好的價格是多少呢？”這叫以其人之道，還治其人之身。
通過沉默來賣關(guān)子策略也可以應(yīng)用到日常的管理中，如果你對下屬上報的方案不滿意，不要說他的方案哪里做得對哪里做得錯。你可以說一句話：“以你的能力我認(rèn)為可以做得更好些。”然后沉默并看著對方，讓對方說話。這種方式用的好的話能起到很好的效果。
越南戰(zhàn)爭期間，美國國務(wù)卿亨利·基辛格曾經(jīng)讓一位副國務(wù)卿準(zhǔn)備一份關(guān)于東南亞政治形勢的報告。那位副國務(wù)卿非常認(rèn)真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告。報告內(nèi)容全面，并對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。
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如果對方用賣關(guān)子策略時我方應(yīng)怎么應(yīng)對，有兩種策略，一種是請示上級策略，就是當(dāng)對方不情愿的時候，我們要裝的沒有決策權(quán)，自己不能做主，要請示上面的人才能最終報價。第二種策略是黑白臉策略。這種策略要兩個人，一個表示想買對方的產(chǎn)品，一個不想買對方的產(chǎn)品，一個認(rèn)同，一個不斷的挑毛病。
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本文來源： 談判中的賣關(guān)子策略
