心里想賣要裝出不想賣的樣子，心里想買也要裝出不想買的樣子，這就是我們所說(shuō)的賣關(guān)子策略。賣關(guān)子就是通過(guò)吊別人的胃口來(lái)提高籌碼，這種策略在 談判 中是經(jīng)常要使用的。
你買了一輛越野吉普車，剛買的時(shí)候非常的喜歡，經(jīng)常開(kāi)它去旅游。現(xiàn)在你工作比較忙，很少出去旅游，這個(gè)車是進(jìn)口車油耗驚人、維修費(fèi)用高、體積大在城市很不方便。現(xiàn)在你很想很快的把它出手，有一天你在外邊洗車，你一邊洗一邊罵，心想什么時(shí)候把這個(gè)破車給賣掉就好了，這個(gè)時(shí)候一個(gè)體面的男士和他的漂亮妻子來(lái)到你的車前。男士說(shuō)：“這輛車太漂亮了、太大氣了。”他妻子說(shuō)：“如果開(kāi)這輛車去旅游那多舒服呀？我們買下它吧。”你聽(tīng)到他們的對(duì)話高興的快要跳起來(lái)了，感謝上天給了我這么好的一次機(jī)會(huì)。如果你不控制你那顆激動(dòng)而又喜悅的心，你肯定得不到最高的價(jià)格。那么怎么做才能得到最高的價(jià)格呢？你要賣關(guān)子吊他們的胃口，要裝作很不情愿賣的樣子。你可以一邊洗車一邊說(shuō)：“我從來(lái)就沒(méi)有想賣這輛車，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，你們可以上車體驗(yàn)一下。”于是你帶他們兜一下風(fēng)，在兜風(fēng)的時(shí)候告訴他們開(kāi)這輛車出游的趣事，并告訴他們你是多么的喜歡這輛車，并了解對(duì)方的需求。最后你再說(shuō)：“我知道這輛車非常的適合你們，你們也非常的喜歡它，有了它你們肯定會(huì)玩的開(kāi)心，可是問(wèn)題是，我確實(shí)不想把它賣掉。不過(guò)我們聊了這么長(zhǎng)時(shí)間，我還是想問(wèn)一下，你們最多可以出多少錢？”
在 談判 中這種策略可以在 談判 還沒(méi)有開(kāi)始之前，既可以在無(wú)形中降低對(duì)方的心理報(bào)價(jià)，也可以把 談判 的價(jià)格空間壓縮到最小。比如對(duì)方開(kāi)始會(huì)想：“我最多可以出30萬(wàn)，25萬(wàn)是理想的價(jià)格，我要從20萬(wàn)開(kāi)始談起。這個(gè)時(shí)候他的 談判 區(qū)間是20萬(wàn)－30萬(wàn)之間。如果我們表現(xiàn)得急于出手，他就會(huì)報(bào)20萬(wàn)或者更低的價(jià)格，如果我們關(guān)子賣好了，他有可能把第一次報(bào)價(jià)變成25萬(wàn)甚至是30萬(wàn)。
在美國(guó)有一個(gè)非常成功的投資商，他也是一位 談判 高手，他經(jīng)常用的 談判 策略就是賣關(guān)子策略，他主要是通過(guò)買土地，持有一段時(shí)間，然后再以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格把它們賣出去。許多小型投資商都找上門來(lái)，希望能夠從他眾多地產(chǎn)當(dāng)中買走一塊。每到這個(gè)時(shí)候，這位經(jīng)驗(yàn)豐富的投資商就會(huì)把賣關(guān)子策略發(fā)揮得淋漓盡致。
他會(huì)認(rèn)真地讀完對(duì)方的報(bào)價(jià)單，然后抬起頭來(lái)，看著對(duì)方，一邊撓著耳朵，一邊說(shuō)：“在我所有的產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，我對(duì)這一塊有著特殊的感情。我想把它保留下來(lái)，留給我的女兒作為畢業(yè)禮物，所以除非你給的價(jià)格非常合適，否則我想我是不會(huì)出手的。你知道，這塊產(chǎn)業(yè)對(duì)我來(lái)說(shuō)有著特殊的意義。不過(guò)還是要感謝你的報(bào)價(jià)，為了公平起見(jiàn)，同時(shí)也是為了不浪費(fèi)雙方的時(shí)間，我想請(qǐng)問(wèn)，你最多可以出到什么價(jià)錢？”就通過(guò)這種方式他一次又一次地用賣關(guān)子策略在幾秒鐘的時(shí)間里從客戶那里賺走了成千上萬(wàn)美元。
賣關(guān)子策略還有一種是通過(guò)沉默來(lái)賣關(guān)子。那么沉默怎么能把“關(guān)子”賣出去呢？你去推銷產(chǎn)品，開(kāi)始對(duì)方說(shuō)他們雖然有穩(wěn)定的供應(yīng)商，但他對(duì)你推銷的產(chǎn)品也感興趣，最后他們說(shuō)：“我們真的對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商非常的滿意（賣關(guān)子），不過(guò)我們多一個(gè)供應(yīng)商也沒(méi)關(guān)系，這樣可以督促他們更加的努力。如果你把價(jià)格再降低20％，我想我們可以采購(gòu)你幾十萬(wàn)的產(chǎn)品。”這種情況下對(duì)他的問(wèn)題很難回答，回答說(shuō)行顯然是不合適的，回答不行又怕失去繼續(xù) 談判 的機(jī)會(huì)，這時(shí)我們可以客氣的告訴對(duì)方：“十分抱歉，我想你可以給個(gè)更好的價(jià)錢。”然后你要做的就是沉默，看對(duì)方的反應(yīng)。如果對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品很感興趣，再加上對(duì)方的 談判 功利不深，他會(huì)做出不同程度的讓步。如果對(duì)方是個(gè)高手，他會(huì)反問(wèn)：“你說(shuō)的更好的價(jià)格是多少呢？”這叫以其人之道，還治其人之身。
通過(guò)沉默來(lái)賣關(guān)子策略也可以應(yīng)用到日常的管理中，如果你對(duì)下屬上報(bào)的方案不滿意，不要說(shuō)他的方案哪里做得對(duì)哪里做得錯(cuò)。你可以說(shuō)一句話：“以你的能力我認(rèn)為可以做得更好些。”然后沉默并看著對(duì)方，讓對(duì)方說(shuō)話。這種方式用的好的話能起到很好的效果。
越南戰(zhàn)爭(zhēng)期間，美國(guó)國(guó)務(wù)卿亨利·基辛格曾經(jīng)讓一位副國(guó)務(wù)卿準(zhǔn)備一份關(guān)于東南亞政治形勢(shì)的報(bào)告。那位副國(guó)務(wù)卿非常認(rèn)真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容全面，并對(duì)報(bào)告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。
可結(jié)果呢？基辛格很快把報(bào)告打了回來(lái)，上面寫道：“你應(yīng)該做得更好一些。”于是副國(guó)務(wù)卿又補(bǔ)充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給基辛格。這次他相信自己的報(bào)告應(yīng)該會(huì)讓基辛格滿意了。可基辛格的批復(fù)仍舊是：“你應(yīng)該做得更好一些。”
這下可麻煩了，副國(guó)務(wù)卿感覺(jué)自己遇到了一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點(diǎn)地工作，決心要呈上一份基辛格迄今為止見(jiàn)過(guò)的最好的報(bào)告。當(dāng)報(bào)告最終完成時(shí)，他親自把報(bào)告交到基辛格手上：“基辛格先生，這份報(bào)告被你否決了2次。我的全部人馬加班加點(diǎn)地忙了兩個(gè)星期。這次可千萬(wàn)不要再打回來(lái)了。我不可能做得更好了，這已經(jīng)是我的最高水平了。”基辛格冷靜地把報(bào)告放到自己的辦公桌上，說(shuō)道：“好吧，既然這樣，我會(huì)看這份報(bào)告的。”我覺(jué)的基辛格對(duì)這個(gè)策略用的可謂出神入化了。
如果對(duì)方用賣關(guān)子策略時(shí)我方應(yīng)怎么應(yīng)對(duì)，有兩種策略，一種是請(qǐng)示上級(jí)策略，就是當(dāng)對(duì)方不情愿的時(shí)候，我們要裝的沒(méi)有決策權(quán)，自己不能做主，要請(qǐng)示上面的人才能最終報(bào)價(jià)。第二種策略是黑白臉策略。這種策略要兩個(gè)人，一個(gè)表示想買對(duì)方的產(chǎn)品，一個(gè)不想買對(duì)方的產(chǎn)品，一個(gè)認(rèn)同，一個(gè)不斷的挑毛病。
實(shí)戰(zhàn)指南：
賣關(guān)子就是提高對(duì)方的欲望，讓對(duì)方對(duì) 談判 成功更加的迫切。如果對(duì)方表現(xiàn)出極大的熱情我們要裝出不情愿的樣子，如果我們很想急于出手，也要裝出不情愿的樣子，欲擒之必先故縱之。
你買了一輛越野吉普車，剛買的時(shí)候非常的喜歡，經(jīng)常開(kāi)它去旅游。現(xiàn)在你工作比較忙，很少出去旅游，這個(gè)車是進(jìn)口車油耗驚人、維修費(fèi)用高、體積大在城市很不方便。現(xiàn)在你很想很快的把它出手，有一天你在外邊洗車，你一邊洗一邊罵，心想什么時(shí)候把這個(gè)破車給賣掉就好了，這個(gè)時(shí)候一個(gè)體面的男士和他的漂亮妻子來(lái)到你的車前。男士說(shuō)：“這輛車太漂亮了、太大氣了。”他妻子說(shuō)：“如果開(kāi)這輛車去旅游那多舒服呀？我們買下它吧。”你聽(tīng)到他們的對(duì)話高興的快要跳起來(lái)了，感謝上天給了我這么好的一次機(jī)會(huì)。如果你不控制你那顆激動(dòng)而又喜悅的心，你肯定得不到最高的價(jià)格。那么怎么做才能得到最高的價(jià)格呢？你要賣關(guān)子吊他們的胃口，要裝作很不情愿賣的樣子。你可以一邊洗車一邊說(shuō)：“我從來(lái)就沒(méi)有想賣這輛車，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，你們可以上車體驗(yàn)一下。”于是你帶他們兜一下風(fēng)，在兜風(fēng)的時(shí)候告訴他們開(kāi)這輛車出游的趣事，并告訴他們你是多么的喜歡這輛車，并了解對(duì)方的需求。最后你再說(shuō)：“我知道這輛車非常的適合你們，你們也非常的喜歡它，有了它你們肯定會(huì)玩的開(kāi)心，可是問(wèn)題是，我確實(shí)不想把它賣掉。不過(guò)我們聊了這么長(zhǎng)時(shí)間，我還是想問(wèn)一下，你們最多可以出多少錢？”
在 談判 中這種策略可以在 談判 還沒(méi)有開(kāi)始之前，既可以在無(wú)形中降低對(duì)方的心理報(bào)價(jià)，也可以把 談判 的價(jià)格空間壓縮到最小。比如對(duì)方開(kāi)始會(huì)想：“我最多可以出30萬(wàn)，25萬(wàn)是理想的價(jià)格，我要從20萬(wàn)開(kāi)始談起。這個(gè)時(shí)候他的 談判 區(qū)間是20萬(wàn)－30萬(wàn)之間。如果我們表現(xiàn)得急于出手，他就會(huì)報(bào)20萬(wàn)或者更低的價(jià)格，如果我們關(guān)子賣好了，他有可能把第一次報(bào)價(jià)變成25萬(wàn)甚至是30萬(wàn)。
在美國(guó)有一個(gè)非常成功的投資商，他也是一位 談判 高手，他經(jīng)常用的 談判 策略就是賣關(guān)子策略，他主要是通過(guò)買土地，持有一段時(shí)間，然后再以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格把它們賣出去。許多小型投資商都找上門來(lái)，希望能夠從他眾多地產(chǎn)當(dāng)中買走一塊。每到這個(gè)時(shí)候，這位經(jīng)驗(yàn)豐富的投資商就會(huì)把賣關(guān)子策略發(fā)揮得淋漓盡致。
他會(huì)認(rèn)真地讀完對(duì)方的報(bào)價(jià)單，然后抬起頭來(lái)，看著對(duì)方，一邊撓著耳朵，一邊說(shuō)：“在我所有的產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，我對(duì)這一塊有著特殊的感情。我想把它保留下來(lái)，留給我的女兒作為畢業(yè)禮物，所以除非你給的價(jià)格非常合適，否則我想我是不會(huì)出手的。你知道，這塊產(chǎn)業(yè)對(duì)我來(lái)說(shuō)有著特殊的意義。不過(guò)還是要感謝你的報(bào)價(jià)，為了公平起見(jiàn)，同時(shí)也是為了不浪費(fèi)雙方的時(shí)間，我想請(qǐng)問(wèn)，你最多可以出到什么價(jià)錢？”就通過(guò)這種方式他一次又一次地用賣關(guān)子策略在幾秒鐘的時(shí)間里從客戶那里賺走了成千上萬(wàn)美元。
賣關(guān)子策略還有一種是通過(guò)沉默來(lái)賣關(guān)子。那么沉默怎么能把“關(guān)子”賣出去呢？你去推銷產(chǎn)品，開(kāi)始對(duì)方說(shuō)他們雖然有穩(wěn)定的供應(yīng)商，但他對(duì)你推銷的產(chǎn)品也感興趣，最后他們說(shuō)：“我們真的對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商非常的滿意（賣關(guān)子），不過(guò)我們多一個(gè)供應(yīng)商也沒(méi)關(guān)系，這樣可以督促他們更加的努力。如果你把價(jià)格再降低20％，我想我們可以采購(gòu)你幾十萬(wàn)的產(chǎn)品。”這種情況下對(duì)他的問(wèn)題很難回答，回答說(shuō)行顯然是不合適的，回答不行又怕失去繼續(xù) 談判 的機(jī)會(huì)，這時(shí)我們可以客氣的告訴對(duì)方：“十分抱歉，我想你可以給個(gè)更好的價(jià)錢。”然后你要做的就是沉默，看對(duì)方的反應(yīng)。如果對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品很感興趣，再加上對(duì)方的 談判 功利不深，他會(huì)做出不同程度的讓步。如果對(duì)方是個(gè)高手，他會(huì)反問(wèn)：“你說(shuō)的更好的價(jià)格是多少呢？”這叫以其人之道，還治其人之身。
通過(guò)沉默來(lái)賣關(guān)子策略也可以應(yīng)用到日常的管理中，如果你對(duì)下屬上報(bào)的方案不滿意，不要說(shuō)他的方案哪里做得對(duì)哪里做得錯(cuò)。你可以說(shuō)一句話：“以你的能力我認(rèn)為可以做得更好些。”然后沉默并看著對(duì)方，讓對(duì)方說(shuō)話。這種方式用的好的話能起到很好的效果。
越南戰(zhàn)爭(zhēng)期間，美國(guó)國(guó)務(wù)卿亨利·基辛格曾經(jīng)讓一位副國(guó)務(wù)卿準(zhǔn)備一份關(guān)于東南亞政治形勢(shì)的報(bào)告。那位副國(guó)務(wù)卿非常認(rèn)真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容全面，并對(duì)報(bào)告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。
可結(jié)果呢？基辛格很快把報(bào)告打了回來(lái)，上面寫道：“你應(yīng)該做得更好一些。”于是副國(guó)務(wù)卿又補(bǔ)充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給基辛格。這次他相信自己的報(bào)告應(yīng)該會(huì)讓基辛格滿意了。可基辛格的批復(fù)仍舊是：“你應(yīng)該做得更好一些。”
這下可麻煩了，副國(guó)務(wù)卿感覺(jué)自己遇到了一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點(diǎn)地工作，決心要呈上一份基辛格迄今為止見(jiàn)過(guò)的最好的報(bào)告。當(dāng)報(bào)告最終完成時(shí)，他親自把報(bào)告交到基辛格手上：“基辛格先生，這份報(bào)告被你否決了2次。我的全部人馬加班加點(diǎn)地忙了兩個(gè)星期。這次可千萬(wàn)不要再打回來(lái)了。我不可能做得更好了，這已經(jīng)是我的最高水平了。”基辛格冷靜地把報(bào)告放到自己的辦公桌上，說(shuō)道：“好吧，既然這樣，我會(huì)看這份報(bào)告的。”我覺(jué)的基辛格對(duì)這個(gè)策略用的可謂出神入化了。
如果對(duì)方用賣關(guān)子策略時(shí)我方應(yīng)怎么應(yīng)對(duì)，有兩種策略，一種是請(qǐng)示上級(jí)策略，就是當(dāng)對(duì)方不情愿的時(shí)候，我們要裝的沒(méi)有決策權(quán)，自己不能做主，要請(qǐng)示上面的人才能最終報(bào)價(jià)。第二種策略是黑白臉策略。這種策略要兩個(gè)人，一個(gè)表示想買對(duì)方的產(chǎn)品，一個(gè)不想買對(duì)方的產(chǎn)品，一個(gè)認(rèn)同，一個(gè)不斷的挑毛病。
實(shí)戰(zhàn)指南：
賣關(guān)子就是提高對(duì)方的欲望，讓對(duì)方對(duì) 談判 成功更加的迫切。如果對(duì)方表現(xiàn)出極大的熱情我們要裝出不情愿的樣子，如果我們很想急于出手，也要裝出不情愿的樣子，欲擒之必先故縱之。
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本文來(lái)源： 談判中的賣關(guān)子策略
