在小區(qū)前面有很多賣西瓜的車，我喜歡路過時(shí)順便帶一只瓜回家，與水果店里的瓜相比，這里賣的價(jià)格實(shí)惠的多。有一天買了一只瓜，掂在手里感覺份量實(shí)在不對(duì)，就問瓜贖：份量夠不夠？瓜贖說：夠。我說：我到其它地方稱一稱，如果不夠的話你要賠10倍噢！瓜贖看我態(tài)度堅(jiān)定，就改口說：如果想夠份量，價(jià)格就要調(diào)整。我問怎么調(diào)整？瓜贖說：夠份量1元1斤，不夠份量7毛1斤。我說按夠份量稱。按份量一稱，結(jié)果同樣一只西瓜，7毛錢1斤要付5塊6毛，夠份量稱只要付4元8毛！

我想一個(gè)夏天，瓜贖碰到象我這樣的顧客不會(huì)太多，不然他們?cè)缫严Я耍驗(yàn)橹肋@個(gè)密秘后，我就不在瓜贖那里買瓜了，就改到水果店里去買了。每天經(jīng)過那里時(shí)，他們的生意依舊是生意火爆，依舊在那里叫喊著他們那所謂價(jià)廉物美的西瓜。

存在就有道理，這些瓜贖之所以能生活得有滋有味，還是有他們的市場(chǎng)。后來我找一個(gè)瓜贖聊，他向我介紹了他的經(jīng)營哲學(xué)。他說象你這種有生活經(jīng)驗(yàn)的我們一般份量少扣點(diǎn)，這樣不大容易被發(fā)現(xiàn)，不過象你這樣有生活經(jīng)驗(yàn)的比較少，來這里買的一般都是剛畢業(yè)的大學(xué)生，他們的手感沒有那么好，也沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)，看價(jià)格實(shí)惠就樂意到我們這里買。

“從南京從到北京，買的沒有賣的精”是小時(shí)經(jīng)常聽父親說的一句話，從 營銷 的角度看，這是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的了解、市場(chǎng)信息的了解一般來說沒有經(jīng)營者撐握的多，用現(xiàn)在比較流行的一個(gè)概念解釋就是“信息不對(duì)稱”。經(jīng)營者不但對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)了解的比消費(fèi)者，而且對(duì)消費(fèi)者心理與行為可能了解的也比消費(fèi)者多，他們見多了，常見的消費(fèi)心理、行為、疑問，他們一歸納，就會(huì)總結(jié)出幾句有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)話術(shù)，這些從實(shí)踐中總結(jié)出的話術(shù)很有實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)效性！

價(jià)格戰(zhàn)是中國企業(yè)最擅長使用的一個(gè) 營銷 戰(zhàn)術(shù)，格蘭仕、神舟甚至把其上升到 營銷 戰(zhàn)略高度，并且戰(zhàn)果非凡。在瓜贖這里我領(lǐng)略了另一種價(jià)格戰(zhàn)的魅力，不過這種偷梁換柱的價(jià)格戰(zhàn)變了相走了調(diào)，有失商業(yè)道德，但這依然有市場(chǎng)，估計(jì)在一個(gè)階段還會(huì)長期存，這就是市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。

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本文來源： 一只西瓜，兩種賣法