目前國內(nèi)節(jié)假日為114天 ，占全年的三分之一。對于快速消費(fèi)品行業(yè)尤其是酒類食品飲料類、保健品類禮品類而言，真正能創(chuàng)造巨額銷量的就是春節(jié)前后的一個月時間，其中作為送禮消費(fèi)（親朋上下級 單位福利）占節(jié)日消費(fèi)比例的45%左右。據(jù)2005年2月16日《中國質(zhì)量報》報道，不完全統(tǒng)計(jì)，僅禮品團(tuán)購2004年銷售額即有1000億元～1500億元。然而，銷售額上億元的企業(yè)廖廖數(shù)家，當(dāng)然也有不乏優(yōu)秀者，例如百安居2004年?duì)I業(yè)額40億，團(tuán)購市場占10%比例。團(tuán)購企業(yè)做不大的原因之一是，企業(yè)缺少整體的團(tuán)購系統(tǒng)的運(yùn)營策略，銷售人員觀念陳舊、銷售隊(duì)伍素質(zhì)乏善可陳、銷售手段落伍。眼下雙節(jié)將至， 節(jié)日營銷 將成為一個激烈交鋒的重要戰(zhàn)場，它逐漸引起了營銷界的高度重視，同時更多的企業(yè)把目光投向了 節(jié)日營銷 中80:20中的黃金客戶：團(tuán)購客戶！團(tuán)購也因此成了過剩經(jīng)濟(jì)時代的華山論劍：智勇雙全者勝。
團(tuán)購營銷的優(yōu)勢真的太多了，讓我們簡單看一下他的優(yōu)勢和特點(diǎn)：
a) 操作靈活，營銷成本低；
b) 市場消化快，渠道半徑最小，利潤高，不涉及渠道費(fèi)用問題；
c) 風(fēng)險小，結(jié)算迅捷，資金回籠快，不涉及信用；
d) 時間集中，易于控制；需要人力較少；
e) 采購者心態(tài)各異，求品牌、求新、求特等心態(tài)復(fù)雜，善于開發(fā)或是品牌基礎(chǔ)好的企業(yè)占盡天時地利?？傊l都會有機(jī)會。
一句話我們可以概括團(tuán)購的巨大優(yōu)勢，那就是省時省心省力，同時還擁有高額利潤。同時我更應(yīng)該看到，消費(fèi)品節(jié)日銷售潛力巨大，煙酒糖茶飲奶，以及服裝、小家電等等都是大顯身手的好機(jī)會。傳統(tǒng)的團(tuán)購營銷模式主要有三種渠道：一是依靠平時積累的人際關(guān)系，托朋友找關(guān)系，想法設(shè)法簽下“人情單”；二是依靠人海戰(zhàn)術(shù)，憑借三寸不爛之舌和跑不斷的腿，私纏硬磨簽下“辛苦單”；三是依靠“糖衣炮彈”，為單位負(fù)責(zé)人提供高額賄賂，提心吊膽簽下“回扣單”。同時我們也注意到傳統(tǒng)團(tuán)購營銷之所以做的混亂，就是因?yàn)殡m然企業(yè)每年都搞，但基本是按照習(xí)慣在做事，即不深入研究，更談不上系統(tǒng)和規(guī)范，往往大企業(yè)一片繁忙，忙得一團(tuán)糟糕，想一招鮮，吃遍天，贏者通吃；小企業(yè)煩忙，忙得有點(diǎn)心焦！焦頭爛額，老虎吃天，無處下嘴．只能揀點(diǎn)殘羹冷炙。
讓我們先剖析一下傳統(tǒng)團(tuán)購營銷的誤區(qū)，然后我們?nèi)タ偨Y(jié)團(tuán)購系統(tǒng)的營銷策略。
第一：僅僅把團(tuán)購客戶的營銷看成是節(jié)假日的特殊營銷活動，忽視了持續(xù)營銷和定制服務(wù)的重要性。
第一， 僅僅把一個團(tuán)購客戶看成一個集體，認(rèn)為只要與他們領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系，再有價格的優(yōu)勢就能獲得成功，忽視了關(guān)注集團(tuán)中的個體消費(fèi)需求和創(chuàng)造體驗(yàn)價值。
第二， 加強(qiáng)團(tuán)購客戶營銷，僅僅看成是更多地促銷商家的商品，忽視了合作開拓市場，為客戶創(chuàng)造更多超值服務(wù)的重要性?！?
第三， 缺少售后服務(wù)理念，只有到節(jié)日來臨時才想起老客戶，去年團(tuán)購的不滿和牢騷今年依然記憶猶新，沒有及時解決溝通的遺憾留了一年。
基于市場競爭的愈發(fā)激烈，我們很有必要探討一下團(tuán)購的新營銷策略，使之更加規(guī)范和系統(tǒng)，也便于企業(yè)融匯參照。筆者有著多年的消費(fèi)品營銷經(jīng)驗(yàn)，也一直堅(jiān)持不懈的做團(tuán)購，成功和失敗的案例都很多，總結(jié)起來筆者認(rèn)為，團(tuán)購成功功夫在平時，成功在于策略，成功在于策略和執(zhí)行上的創(chuàng)新，每一個細(xì)節(jié)的創(chuàng)新都可能是成功的關(guān)鍵。
１． 功夫在“節(jié)”外，貴在堅(jiān)持，臨時抱佛腳，成功機(jī)率小。
在我作飲料業(yè)代的時候，平時總喜歡和各大廠礦的工會主席或是后勤主任接觸，想辦法和他們建立溝通的渠道，建立一份真摯的客情，保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系，因?yàn)槲覍久磕旯?jié)慶時候公司的團(tuán)購激勵政策十分感興趣，但每年臨陣磨槍的結(jié)局都是功虧一簣。每到節(jié)假日、甚至他們的生日、六一節(jié)等等都能收到我對他們以及其家人的問候。最成功的一個案例就是我在鞍山作業(yè)代的時候，一直對某鋼鐵集團(tuán)的龐大規(guī)模十分的羨慕，幾十萬員工的福利團(tuán)購的誘惑十分的吸引人，因此我一直執(zhí)著的聯(lián)系其主管后勤的一位處長，希望能打開缺口能做成一個穩(wěn)定銷量巨大的團(tuán)購。但對方始終不肯見我，但我逢年過節(jié)總是一直給其寄賀卡和年歷之類的促銷品，終于有一天那位處長同意見我。記得當(dāng)時他對我說這是國企，因?yàn)楦＠少徚烤薮?，所以集團(tuán)投資了一個飲品公司，自己生產(chǎn)冰品和飲料。聞之我有些失望，但沒有因?yàn)樽约禾脱埶燥埗趩?，淡淡的說如果你們需要更新一下產(chǎn)品的品種的話，請考慮我們的產(chǎn)品，畢竟是知名的品牌。結(jié)果當(dāng)年年底因?yàn)樗娘嬈饭疽驗(yàn)橘|(zhì)量問題，工人拒絕領(lǐng)取其發(fā)放的飲料，這時一個電話我僅僅是補(bǔ)充了一部分的福利份額，我就銷售了8萬箱產(chǎn)品，創(chuàng)造了320萬的銷售額。使我們整個分公司當(dāng)月的任務(wù)量，當(dāng)然我也是收獲頗豐，每箱按照公司獎勵規(guī)定提了0.5元錢?；叵肫饋砣匀皇峙d奮，也算是功夫不負(fù)有人吧，堅(jiān)持執(zhí)著是基礎(chǔ)，否則談不上其他的訣竅。
２．情感營銷的妙處，動之以情，感動客戶，結(jié)果很可能雙贏。
團(tuán)購的最大特點(diǎn)就是采購方的靈活和主觀性強(qiáng)，因此對其負(fù)責(zé)人曉之以理是沒有用的，他們沒有時間也沒有心情聽你講大道理，他們本身就是靠整天講大道理生存的人。所以以情動人往往能收到很好的效果，貴在真誠，貴在合適。筆者在北京任分公司經(jīng)理時，偶然遇到一位客戶說他有個朋友：某大企的副總想給7歲的孩子找個圍棋水平很高的輔導(dǎo)老師，提高后送到棋院附屬學(xué)校，一時間沒有合適的。筆者聞之說愿意試試，但每天不能超過2小時，得占用下班時間。于是筆者的業(yè)余愛好有了用處，經(jīng)過我2個月的耐心教導(dǎo)，加上孩子悟性很高，進(jìn)步很快，家長也十分高興。臨走時那位副總給我4000元，說當(dāng)時講好一小時20元，但我沒見過這么有愛心和耐心的老師，這點(diǎn)錢你收下吧，你應(yīng)該得的。我只是很認(rèn)真的說‘我不是靠家教生活的人，我的職業(yè)是飲料的銷售，我來教您的孩子是個偶然，這錢我不能收，但如果您想幫我銷售飲料的話，我不勝感激，因?yàn)槟鞘俏业氖聵I(yè)，我靠業(yè)績求生存。’ 3個月后正好是中秋節(jié)，他的企業(yè)一下分了5萬箱的飲品，興奮的我總是自我感覺良好，覺得自己具有高瞻遠(yuǎn)矚的目光。
１． 合理的價格策略和不得已而為之的折扣策略。
團(tuán)購的最大妙處在于沒有了渠道之間對費(fèi)用的分割，直接在消費(fèi)者處予以快速消化，因此我們?yōu)榱俗プF(tuán)購，有必要制定合理的有競爭力的價格策略。并靈活應(yīng)用好價格的策略，考慮客戶合理的潛在需求，即操作靈活，又不能觸犯法律和法規(guī)。一次我的大連區(qū)域的經(jīng)理向我反映一件事情，就是有個遠(yuǎn)洋貨輪對桶裝冰淇淋需求量很大，每次出海前都要進(jìn)５噸貨，就是每次都要求發(fā)票開的很高，甚至翻番的開票。這類事情真的讓廠家苦惱不已。
２． 尋找新的渠道和新的突破口。
做營銷的不能放過任何一個可能帶來增量的機(jī)會，批發(fā)商、機(jī)關(guān)、企業(yè)、廠礦、監(jiān)獄、游樂園、學(xué)校、甚至大使館等等。平時多利用各種渠道去接觸主管福利團(tuán)購的人，發(fā)放名片以備留存，可能機(jī)會就是這么積累的。一旦發(fā)現(xiàn)有了新的機(jī)會，比如大的公益活動、軍隊(duì)異地演習(xí)、哪個企業(yè)幾年建廠多少年等等機(jī)會都要充分利用，抓住每一個可以利用的商機(jī)，推銷產(chǎn)品，挖掘客戶的購買欲望。有一次某軍區(qū)來瓦房店演習(xí)，筆者通過很多曲折見到了軍隊(duì)的一位營長，推銷自己的飲品。當(dāng)時他說演習(xí)時一般帶大桶凈化水，我拿出自己多年?duì)I銷的功底游說他－盡管我不知道他是否能真的決定。我闡述說部隊(duì)實(shí)彈演習(xí)需要注意力集中，飲用帶有可卡因的可樂飲料能提高戰(zhàn)士的興奮點(diǎn)，避免溜號而出現(xiàn)失誤。令人欣慰的是這位營長不知是真的信服了我的觀點(diǎn)，還是被我的執(zhí)著所感動，后來真的采購了兩車的飲品。
３． 細(xì)節(jié)上的智慧不能忽視，深諳其中的技巧，一張賀卡，一封信函，一個電話都可能打開溝通的障礙。
在洽談或是運(yùn)作團(tuán)購的時候，一定要作注意細(xì)節(jié)，否則隨時可能前功盡棄。我認(rèn)為主要原因是團(tuán)購的替代性很強(qiáng)，也具有很大的隨機(jī)性。一旦采購的負(fù)責(zé)人懷疑你的動機(jī)或是不信任你說的話，隨時可能放棄這筆業(yè)務(wù)；同時要掌握合理的拜訪技巧，想要面談一定要預(yù)約，不能靠勇氣硬闖，單位、家、休閑場所等等談話場所要斟酌使用。
很多機(jī)關(guān)或是企業(yè)的負(fù)責(zé)人，由于經(jīng)?？磮蠛妥x書，感情往往很細(xì)膩，因此合適的表達(dá)方式有時十分奏效?？赡芎荛L時間的努力就因?yàn)槟闩既猾@得其生日后寄去的一張賀卡后，變的突然豁然開朗。這一點(diǎn)我們作sales的一定要牢記，有可能使你的困境突然柳暗花明。
４． 重視產(chǎn)品的包裝，開發(fā)適合習(xí)俗以及節(jié)日特征的禮品包裝。
在運(yùn)作團(tuán)購的時候，批發(fā)市場的商戶往往很重要，他一般推
薦兩種產(chǎn)品：一是利潤高的：二是容易成功的。我們可以給批發(fā)市場團(tuán)購的特殊政策以解決利潤的問題，千萬記住不要貪圖求多，一錘子買賣，因?yàn)閳F(tuán)購是產(chǎn)品消化最快的渠道，而且沒有高昂的渠道費(fèi)用；為了更容易成功，我們可以根據(jù)目標(biāo)市場的民俗特征制定喜慶歡快的節(jié)慶包裝，以利于更好的開發(fā)團(tuán)購銷售。
５． 重視KA賣場的開發(fā)，遇到信用障礙，想到國際賣場。
采購的招標(biāo)化和透明化，廉政的巨大進(jìn)步作用，使得賣場的明碼標(biāo)價和團(tuán)購政策發(fā)揮了巨大作用，特別是會員制賣場的誕生如麥德隆更是加速了這一趨勢的步伐。很多企業(yè)的采購很是謹(jǐn)慎，特別是年輕的采購員更是如此。一旦喜歡你的產(chǎn)品，但忌諱帶來采購后的麻煩，猶豫寡斷時最好的辦法就是引入中介國際賣場比如沃爾瑪，賣場有貨比較方便即使沒有做個臨時條碼也非難事。這種做法的前提是產(chǎn)品要預(yù)留足操作的空間，因?yàn)橘u場會提取一部分利潤。
在此期間我們應(yīng)該充分重視KA的節(jié)日促銷，以此帶動團(tuán)購的銷售。制定一個符合賣場實(shí)際迎合節(jié)日氛圍的促銷方案，力求選擇時機(jī)時掌握主動，選擇黃金地點(diǎn)和位置進(jìn)行現(xiàn)場促銷效果往往明顯，選擇敏感額商品和讓消費(fèi)者感興趣的促銷方式，同時力爭抓住福利采購卡的眼球，把散亂的福利采購集中起來，達(dá)到企業(yè)促銷的深刻目的?！ ?
６． 不能忽略中國的人脈關(guān)系網(wǎng)，讓你身邊能利用的人都去作你的義務(wù)推銷員。
傳銷之所以在中國迅速泛濫坑害了很多人，就是因?yàn)橹袊藦?fù)雜的親情和交
友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，對此我們要挖掘其正面的積極意義。我們作團(tuán)購銷售的，在節(jié)慶日即將來臨的時候一定要充分動員家族和朋友圈，一旦有銷售的機(jī)會要及時給予協(xié)助，并及時給予謝意，最好贈送他幾個我們推銷的產(chǎn)品，以加深他推銷的熱情和印象。同時我們也要把持睿智機(jī)敏的頭腦，一旦誰提出某某單位要搞福利，一定要馬上爭取看有無機(jī)會，這是一名出色的營銷人員必備的職業(yè)素質(zhì)和營銷功底之一。
７． 終端促銷、終端宣傳帶動團(tuán)購市場，小店具有便利性，也有自己的關(guān)系網(wǎng)加上團(tuán)
購的價格靈活性，使得終端宣傳開發(fā)團(tuán)購也成為必然。很多企業(yè)在街路終端小店宣傳時，往往送上團(tuán)購套餐，即進(jìn)多少貨有多少優(yōu)惠等等，為小店和企業(yè)自身帶來很多意向不到的機(jī)會。終端宣傳、ｐｏｐ、掛旗、海報、店招、ｄｍ、路牌、氣球等等烘托節(jié)日氣氛，營造團(tuán)購氛圍，能極大的拉動消費(fèi)者的指牌購買率，也能將量不大且分散的個人送禮行動整合起來，提高注意此宣傳手法的企業(yè)的銷量。
８． 好的商品陳列也能提高團(tuán)購的成功率。
科學(xué)的產(chǎn)品陳列能給企業(yè)帶來很多直觀的銷量，對團(tuán)購的巨大促進(jìn)作用也是厚積薄發(fā)的。對產(chǎn)品的陳列力求高度科學(xué)，排面整齊，衛(wèi)生清潔，中文標(biāo)識朝外，堆頭海報齊備等等，不管你經(jīng)營什么產(chǎn)品都不妨試試。
筆者一次在超市檢查自己KA系統(tǒng)的工作，映入眼簾的是北大荒大米潔白的整齊的大地堆，在強(qiáng)烈視覺沖擊的影響下，我想到了即將上市的新品促銷，于是撥通了米袋上的電話，購買了２０噸的北大荒大米。
９． 巧用公關(guān)手法：
在哈爾濱缺水之際，哈爾濱某制藥集團(tuán)贊助哈市政府2萬箱純凈水，而哈爾濱市政府把該集團(tuán)的藥品作為哈市首選政府救災(zāi)采購藥品。
成功的公關(guān)沒有失敗者，雙方都收益頗深，不信誰都可以試試。
１０． 充分利用傳播策略，溫情廣告烘托團(tuán)購氛圍。
利用廣告的巨大傳播作用，可以極大的提高消費(fèi)者的購買欲望，特別是誘導(dǎo)性的定位為禮品的產(chǎn)品，在這方面收益頗深，如腦白金的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，每年春節(jié)和元旦期間銷量都是全面的３０％以上。
１１． 充分利用新技術(shù)，用網(wǎng)絡(luò)足不出戶做團(tuán)購，利充分用各地團(tuán)購網(wǎng)。電子商務(wù)這兩年有燎原之勢，但信息量還是很大的，現(xiàn)代營銷中網(wǎng)絡(luò)的作用將越來越顯得重要。如聯(lián)合國的６０％以上的招標(biāo)是通過網(wǎng)站公布的，信息閉塞的企業(yè)是不可能抓住機(jī)會的。
１２． 積極互動各種企業(yè)政府的采購招標(biāo)。
現(xiàn)在的政府逐漸在演變?yōu)榉?wù)清廉的政府，外向且與市民互動的政府。因此政府的采購招標(biāo)越來越透明，廣告效應(yīng)也越來越明顯。
哈爾濱市稅務(wù)系統(tǒng)的筆記本采購招標(biāo)中，聯(lián)想擊敗戴爾、IBM、NEC、方正等企業(yè)。由于聯(lián)想優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，卓越的服務(wù)和有競爭力的價格，使得本次采購具有了良好的分裂增值作用，現(xiàn)在很多政府機(jī)關(guān)的采購的筆記本電腦大部分都用聯(lián)想的產(chǎn)品。
１３． 重視各級渠道的團(tuán)購開發(fā)，特別是批發(fā)市場的零散團(tuán)購工作以及有團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)的商戶的團(tuán)購教育。
很多專業(yè)的批發(fā)市場仍然發(fā)揮著貨物集散地的作用，批發(fā)市場在很長一段時間還將存在，如鞍山新興市場、哈爾濱的南極市場等等，每年都有眾多的企業(yè)在此采購大量的福利用品。
１４． 依靠團(tuán)購中介求雙贏。
這是北京的一個團(tuán)購廣告：
小紅帽春節(jié)團(tuán)購商品特刊，訂購服務(wù)010－67756666-5 ，團(tuán)購咨詢訂貨電話010-87702375、010-80608591、13381378777
小紅帽公司提供北京城八區(qū)五環(huán)以內(nèi)免費(fèi)送貨上門服務(wù),提供個性化的“代客送禮”服務(wù).這也將是團(tuán)購營銷的一個新趨勢，值得我們開發(fā)和留意。
１５． 招商訂貨會的組織和執(zhí)行；
在節(jié)日期間有較大市場需求的企業(yè)，適當(dāng)考慮招商工作的開展；招商工作的有序組
織和完好實(shí)施；對新品及時的推廣；有誘惑力的營銷策略，會使招商工作成效顯著，記住為了謹(jǐn)防大客戶的盤剝和流失，所有策略要留有會后協(xié)商的余地，不能資源用盡，大小客戶區(qū)別不大，那是尷尬之余會有客戶的流失。
１６． 到會議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨
會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶，可能會挖掘到很多潛在的市場需求。
１７． 打包、個性化方案吸引團(tuán)購，更要考慮企業(yè)間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
制定企業(yè)自己的打包方案可以使滯銷品和暢銷品整合出售，也能制定有吸引力的價格，迎合一些對品牌和產(chǎn)品有不同需求的客戶。
互補(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，組合搭贈互相促進(jìn)，互相利用對方的客戶擴(kuò)大銷量。
１８． 了解客戶廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。
低值必須品的采購?fù)扇》奖悴呗?，近水樓臺先入為主者往往具有很大的優(yōu)勢。合
資企業(yè)華義公司十周年慶典前２個月前，有禮品公司就招到了主管策劃此事副總，結(jié)果一點(diǎn)也不復(fù)雜，公司購買了大量的禮品和禮儀服務(wù)，雙方皆大歡喜。
１９． 在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務(wù)人員及時掌握企業(yè)的需求信息。
兩軍對壘最有效的進(jìn)攻就是攻心法，達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵。團(tuán)購的最大境界就是在企業(yè)培養(yǎng)大量的忠誠效果者，對品牌和產(chǎn)品有著巨大的情結(jié)，這時做事就事半功倍了。這些忠誠消費(fèi)者中高層的作用最大，是我們工作中爭取的重點(diǎn)。
我的一個同事曾在雀巢工作過三年，對雀巢有著極大的情感傾向，每年福利或是促銷采購時他都極力推薦雀巢的產(chǎn)品，結(jié)果是雀巢產(chǎn)品真的總被采購進(jìn)來。
２０． 小禮品的巨大作用。
很多采購對上門或是其它方式結(jié)識的推銷員一般印象都不深，因此我們有必要加深其印象，對自己、對自己推銷產(chǎn)品的良好深刻的印象有時會帶來意外的驚喜。這時我們可以謹(jǐn)慎的有目的選擇一些不太貴重但寓意深刻的小禮品，而且要含蓄的提醒自己的聯(lián)系方式，以期望對方留下深刻印象。印象越是深刻帶來商機(jī)的可能和概率越高。
２１． 提醒一句：不要自相殘殺，避免貨物流到市場，謹(jǐn)防批發(fā)商操作的團(tuán)購。
在團(tuán)購的成功后欣欣然數(shù)獎金的同時，一定要警惕貨物有沒有完全在團(tuán)購渠道消化，是否可能轉(zhuǎn)到批發(fā)和終端繼續(xù)銷售。一旦出現(xiàn)最容易引起價格體系的紊亂，因?yàn)閳F(tuán)購的產(chǎn)品往往價格和折扣都很低，而且廠家通用的介紹信的制約方式效果極差，這就需要我們保持經(jīng)常的機(jī)敏，跟蹤產(chǎn)品的去向，及時采取補(bǔ)救措施，特別是通過批發(fā)渠道運(yùn)作的團(tuán)購，欺詐和虛報數(shù)量的可能性很大，建立一套完整的團(tuán)購監(jiān)控體系十分必要，避免沖市除了促銷別無他法的尷尬局面的出現(xiàn)。介紹信的制約是個儆示，盡管作用有限，但不可小覷，協(xié)助到終極客戶，即是制約也是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
麥德隆的困境、普爾斯瑪特的失敗提醒我們團(tuán)購巨大潛力的同時也提示我們機(jī)會多多，但風(fēng)險一樣不容忽視。洋為中用未必真靈，要走出自己成功的路，特別是每個企業(yè)都有自己獨(dú)到的團(tuán)購策略和招式，學(xué)會別人成功的策略將使自己的企業(yè)羽翼倍增。重視 節(jié)日營銷 必須重視團(tuán)購，重視團(tuán)購就會有更大的銷量，心中有招，自然用起來就氣定神閑，才能有穩(wěn)操勝券的可能性。
團(tuán)購營銷的優(yōu)勢真的太多了，讓我們簡單看一下他的優(yōu)勢和特點(diǎn)：
a) 操作靈活，營銷成本低；
b) 市場消化快，渠道半徑最小，利潤高，不涉及渠道費(fèi)用問題；
c) 風(fēng)險小，結(jié)算迅捷，資金回籠快，不涉及信用；
d) 時間集中，易于控制；需要人力較少；
e) 采購者心態(tài)各異，求品牌、求新、求特等心態(tài)復(fù)雜，善于開發(fā)或是品牌基礎(chǔ)好的企業(yè)占盡天時地利?？傊l都會有機(jī)會。
一句話我們可以概括團(tuán)購的巨大優(yōu)勢，那就是省時省心省力，同時還擁有高額利潤。同時我更應(yīng)該看到，消費(fèi)品節(jié)日銷售潛力巨大，煙酒糖茶飲奶，以及服裝、小家電等等都是大顯身手的好機(jī)會。傳統(tǒng)的團(tuán)購營銷模式主要有三種渠道：一是依靠平時積累的人際關(guān)系，托朋友找關(guān)系，想法設(shè)法簽下“人情單”；二是依靠人海戰(zhàn)術(shù)，憑借三寸不爛之舌和跑不斷的腿，私纏硬磨簽下“辛苦單”；三是依靠“糖衣炮彈”，為單位負(fù)責(zé)人提供高額賄賂，提心吊膽簽下“回扣單”。同時我們也注意到傳統(tǒng)團(tuán)購營銷之所以做的混亂，就是因?yàn)殡m然企業(yè)每年都搞，但基本是按照習(xí)慣在做事，即不深入研究，更談不上系統(tǒng)和規(guī)范，往往大企業(yè)一片繁忙，忙得一團(tuán)糟糕，想一招鮮，吃遍天，贏者通吃；小企業(yè)煩忙，忙得有點(diǎn)心焦！焦頭爛額，老虎吃天，無處下嘴．只能揀點(diǎn)殘羹冷炙。
讓我們先剖析一下傳統(tǒng)團(tuán)購營銷的誤區(qū)，然后我們?nèi)タ偨Y(jié)團(tuán)購系統(tǒng)的營銷策略。
第一：僅僅把團(tuán)購客戶的營銷看成是節(jié)假日的特殊營銷活動，忽視了持續(xù)營銷和定制服務(wù)的重要性。
第一， 僅僅把一個團(tuán)購客戶看成一個集體，認(rèn)為只要與他們領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系，再有價格的優(yōu)勢就能獲得成功，忽視了關(guān)注集團(tuán)中的個體消費(fèi)需求和創(chuàng)造體驗(yàn)價值。
第二， 加強(qiáng)團(tuán)購客戶營銷，僅僅看成是更多地促銷商家的商品，忽視了合作開拓市場，為客戶創(chuàng)造更多超值服務(wù)的重要性?！?
第三， 缺少售后服務(wù)理念，只有到節(jié)日來臨時才想起老客戶，去年團(tuán)購的不滿和牢騷今年依然記憶猶新，沒有及時解決溝通的遺憾留了一年。
基于市場競爭的愈發(fā)激烈，我們很有必要探討一下團(tuán)購的新營銷策略，使之更加規(guī)范和系統(tǒng)，也便于企業(yè)融匯參照。筆者有著多年的消費(fèi)品營銷經(jīng)驗(yàn)，也一直堅(jiān)持不懈的做團(tuán)購，成功和失敗的案例都很多，總結(jié)起來筆者認(rèn)為，團(tuán)購成功功夫在平時，成功在于策略，成功在于策略和執(zhí)行上的創(chuàng)新，每一個細(xì)節(jié)的創(chuàng)新都可能是成功的關(guān)鍵。
１． 功夫在“節(jié)”外，貴在堅(jiān)持，臨時抱佛腳，成功機(jī)率小。
在我作飲料業(yè)代的時候，平時總喜歡和各大廠礦的工會主席或是后勤主任接觸，想辦法和他們建立溝通的渠道，建立一份真摯的客情，保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系，因?yàn)槲覍久磕旯?jié)慶時候公司的團(tuán)購激勵政策十分感興趣，但每年臨陣磨槍的結(jié)局都是功虧一簣。每到節(jié)假日、甚至他們的生日、六一節(jié)等等都能收到我對他們以及其家人的問候。最成功的一個案例就是我在鞍山作業(yè)代的時候，一直對某鋼鐵集團(tuán)的龐大規(guī)模十分的羨慕，幾十萬員工的福利團(tuán)購的誘惑十分的吸引人，因此我一直執(zhí)著的聯(lián)系其主管后勤的一位處長，希望能打開缺口能做成一個穩(wěn)定銷量巨大的團(tuán)購。但對方始終不肯見我，但我逢年過節(jié)總是一直給其寄賀卡和年歷之類的促銷品，終于有一天那位處長同意見我。記得當(dāng)時他對我說這是國企，因?yàn)楦＠少徚烤薮?，所以集團(tuán)投資了一個飲品公司，自己生產(chǎn)冰品和飲料。聞之我有些失望，但沒有因?yàn)樽约禾脱埶燥埗趩?，淡淡的說如果你們需要更新一下產(chǎn)品的品種的話，請考慮我們的產(chǎn)品，畢竟是知名的品牌。結(jié)果當(dāng)年年底因?yàn)樗娘嬈饭疽驗(yàn)橘|(zhì)量問題，工人拒絕領(lǐng)取其發(fā)放的飲料，這時一個電話我僅僅是補(bǔ)充了一部分的福利份額，我就銷售了8萬箱產(chǎn)品，創(chuàng)造了320萬的銷售額。使我們整個分公司當(dāng)月的任務(wù)量，當(dāng)然我也是收獲頗豐，每箱按照公司獎勵規(guī)定提了0.5元錢?；叵肫饋砣匀皇峙d奮，也算是功夫不負(fù)有人吧，堅(jiān)持執(zhí)著是基礎(chǔ)，否則談不上其他的訣竅。
２．情感營銷的妙處，動之以情，感動客戶，結(jié)果很可能雙贏。
團(tuán)購的最大特點(diǎn)就是采購方的靈活和主觀性強(qiáng)，因此對其負(fù)責(zé)人曉之以理是沒有用的，他們沒有時間也沒有心情聽你講大道理，他們本身就是靠整天講大道理生存的人。所以以情動人往往能收到很好的效果，貴在真誠，貴在合適。筆者在北京任分公司經(jīng)理時，偶然遇到一位客戶說他有個朋友：某大企的副總想給7歲的孩子找個圍棋水平很高的輔導(dǎo)老師，提高后送到棋院附屬學(xué)校，一時間沒有合適的。筆者聞之說愿意試試，但每天不能超過2小時，得占用下班時間。于是筆者的業(yè)余愛好有了用處，經(jīng)過我2個月的耐心教導(dǎo)，加上孩子悟性很高，進(jìn)步很快，家長也十分高興。臨走時那位副總給我4000元，說當(dāng)時講好一小時20元，但我沒見過這么有愛心和耐心的老師，這點(diǎn)錢你收下吧，你應(yīng)該得的。我只是很認(rèn)真的說‘我不是靠家教生活的人，我的職業(yè)是飲料的銷售，我來教您的孩子是個偶然，這錢我不能收，但如果您想幫我銷售飲料的話，我不勝感激，因?yàn)槟鞘俏业氖聵I(yè)，我靠業(yè)績求生存。’ 3個月后正好是中秋節(jié)，他的企業(yè)一下分了5萬箱的飲品，興奮的我總是自我感覺良好，覺得自己具有高瞻遠(yuǎn)矚的目光。
１． 合理的價格策略和不得已而為之的折扣策略。
團(tuán)購的最大妙處在于沒有了渠道之間對費(fèi)用的分割，直接在消費(fèi)者處予以快速消化，因此我們?yōu)榱俗プF(tuán)購，有必要制定合理的有競爭力的價格策略。并靈活應(yīng)用好價格的策略，考慮客戶合理的潛在需求，即操作靈活，又不能觸犯法律和法規(guī)。一次我的大連區(qū)域的經(jīng)理向我反映一件事情，就是有個遠(yuǎn)洋貨輪對桶裝冰淇淋需求量很大，每次出海前都要進(jìn)５噸貨，就是每次都要求發(fā)票開的很高，甚至翻番的開票。這類事情真的讓廠家苦惱不已。
２． 尋找新的渠道和新的突破口。
做營銷的不能放過任何一個可能帶來增量的機(jī)會，批發(fā)商、機(jī)關(guān)、企業(yè)、廠礦、監(jiān)獄、游樂園、學(xué)校、甚至大使館等等。平時多利用各種渠道去接觸主管福利團(tuán)購的人，發(fā)放名片以備留存，可能機(jī)會就是這么積累的。一旦發(fā)現(xiàn)有了新的機(jī)會，比如大的公益活動、軍隊(duì)異地演習(xí)、哪個企業(yè)幾年建廠多少年等等機(jī)會都要充分利用，抓住每一個可以利用的商機(jī)，推銷產(chǎn)品，挖掘客戶的購買欲望。有一次某軍區(qū)來瓦房店演習(xí)，筆者通過很多曲折見到了軍隊(duì)的一位營長，推銷自己的飲品。當(dāng)時他說演習(xí)時一般帶大桶凈化水，我拿出自己多年?duì)I銷的功底游說他－盡管我不知道他是否能真的決定。我闡述說部隊(duì)實(shí)彈演習(xí)需要注意力集中，飲用帶有可卡因的可樂飲料能提高戰(zhàn)士的興奮點(diǎn)，避免溜號而出現(xiàn)失誤。令人欣慰的是這位營長不知是真的信服了我的觀點(diǎn)，還是被我的執(zhí)著所感動，后來真的采購了兩車的飲品。
３． 細(xì)節(jié)上的智慧不能忽視，深諳其中的技巧，一張賀卡，一封信函，一個電話都可能打開溝通的障礙。
在洽談或是運(yùn)作團(tuán)購的時候，一定要作注意細(xì)節(jié)，否則隨時可能前功盡棄。我認(rèn)為主要原因是團(tuán)購的替代性很強(qiáng)，也具有很大的隨機(jī)性。一旦采購的負(fù)責(zé)人懷疑你的動機(jī)或是不信任你說的話，隨時可能放棄這筆業(yè)務(wù)；同時要掌握合理的拜訪技巧，想要面談一定要預(yù)約，不能靠勇氣硬闖，單位、家、休閑場所等等談話場所要斟酌使用。
很多機(jī)關(guān)或是企業(yè)的負(fù)責(zé)人，由于經(jīng)?？磮蠛妥x書，感情往往很細(xì)膩，因此合適的表達(dá)方式有時十分奏效?？赡芎荛L時間的努力就因?yàn)槟闩既猾@得其生日后寄去的一張賀卡后，變的突然豁然開朗。這一點(diǎn)我們作sales的一定要牢記，有可能使你的困境突然柳暗花明。
４． 重視產(chǎn)品的包裝，開發(fā)適合習(xí)俗以及節(jié)日特征的禮品包裝。
在運(yùn)作團(tuán)購的時候，批發(fā)市場的商戶往往很重要，他一般推
薦兩種產(chǎn)品：一是利潤高的：二是容易成功的。我們可以給批發(fā)市場團(tuán)購的特殊政策以解決利潤的問題，千萬記住不要貪圖求多，一錘子買賣，因?yàn)閳F(tuán)購是產(chǎn)品消化最快的渠道，而且沒有高昂的渠道費(fèi)用；為了更容易成功，我們可以根據(jù)目標(biāo)市場的民俗特征制定喜慶歡快的節(jié)慶包裝，以利于更好的開發(fā)團(tuán)購銷售。
５． 重視KA賣場的開發(fā)，遇到信用障礙，想到國際賣場。
采購的招標(biāo)化和透明化，廉政的巨大進(jìn)步作用，使得賣場的明碼標(biāo)價和團(tuán)購政策發(fā)揮了巨大作用，特別是會員制賣場的誕生如麥德隆更是加速了這一趨勢的步伐。很多企業(yè)的采購很是謹(jǐn)慎，特別是年輕的采購員更是如此。一旦喜歡你的產(chǎn)品，但忌諱帶來采購后的麻煩，猶豫寡斷時最好的辦法就是引入中介國際賣場比如沃爾瑪，賣場有貨比較方便即使沒有做個臨時條碼也非難事。這種做法的前提是產(chǎn)品要預(yù)留足操作的空間，因?yàn)橘u場會提取一部分利潤。
在此期間我們應(yīng)該充分重視KA的節(jié)日促銷，以此帶動團(tuán)購的銷售。制定一個符合賣場實(shí)際迎合節(jié)日氛圍的促銷方案，力求選擇時機(jī)時掌握主動，選擇黃金地點(diǎn)和位置進(jìn)行現(xiàn)場促銷效果往往明顯，選擇敏感額商品和讓消費(fèi)者感興趣的促銷方式，同時力爭抓住福利采購卡的眼球，把散亂的福利采購集中起來，達(dá)到企業(yè)促銷的深刻目的?！ ?
６． 不能忽略中國的人脈關(guān)系網(wǎng)，讓你身邊能利用的人都去作你的義務(wù)推銷員。
傳銷之所以在中國迅速泛濫坑害了很多人，就是因?yàn)橹袊藦?fù)雜的親情和交
友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，對此我們要挖掘其正面的積極意義。我們作團(tuán)購銷售的，在節(jié)慶日即將來臨的時候一定要充分動員家族和朋友圈，一旦有銷售的機(jī)會要及時給予協(xié)助，并及時給予謝意，最好贈送他幾個我們推銷的產(chǎn)品，以加深他推銷的熱情和印象。同時我們也要把持睿智機(jī)敏的頭腦，一旦誰提出某某單位要搞福利，一定要馬上爭取看有無機(jī)會，這是一名出色的營銷人員必備的職業(yè)素質(zhì)和營銷功底之一。
７． 終端促銷、終端宣傳帶動團(tuán)購市場，小店具有便利性，也有自己的關(guān)系網(wǎng)加上團(tuán)
購的價格靈活性，使得終端宣傳開發(fā)團(tuán)購也成為必然。很多企業(yè)在街路終端小店宣傳時，往往送上團(tuán)購套餐，即進(jìn)多少貨有多少優(yōu)惠等等，為小店和企業(yè)自身帶來很多意向不到的機(jī)會。終端宣傳、ｐｏｐ、掛旗、海報、店招、ｄｍ、路牌、氣球等等烘托節(jié)日氣氛，營造團(tuán)購氛圍，能極大的拉動消費(fèi)者的指牌購買率，也能將量不大且分散的個人送禮行動整合起來，提高注意此宣傳手法的企業(yè)的銷量。
８． 好的商品陳列也能提高團(tuán)購的成功率。
科學(xué)的產(chǎn)品陳列能給企業(yè)帶來很多直觀的銷量，對團(tuán)購的巨大促進(jìn)作用也是厚積薄發(fā)的。對產(chǎn)品的陳列力求高度科學(xué)，排面整齊，衛(wèi)生清潔，中文標(biāo)識朝外，堆頭海報齊備等等，不管你經(jīng)營什么產(chǎn)品都不妨試試。
筆者一次在超市檢查自己KA系統(tǒng)的工作，映入眼簾的是北大荒大米潔白的整齊的大地堆，在強(qiáng)烈視覺沖擊的影響下，我想到了即將上市的新品促銷，于是撥通了米袋上的電話，購買了２０噸的北大荒大米。
９． 巧用公關(guān)手法：
在哈爾濱缺水之際，哈爾濱某制藥集團(tuán)贊助哈市政府2萬箱純凈水，而哈爾濱市政府把該集團(tuán)的藥品作為哈市首選政府救災(zāi)采購藥品。
成功的公關(guān)沒有失敗者，雙方都收益頗深，不信誰都可以試試。
１０． 充分利用傳播策略，溫情廣告烘托團(tuán)購氛圍。
利用廣告的巨大傳播作用，可以極大的提高消費(fèi)者的購買欲望，特別是誘導(dǎo)性的定位為禮品的產(chǎn)品，在這方面收益頗深，如腦白金的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，每年春節(jié)和元旦期間銷量都是全面的３０％以上。
１１． 充分利用新技術(shù)，用網(wǎng)絡(luò)足不出戶做團(tuán)購，利充分用各地團(tuán)購網(wǎng)。電子商務(wù)這兩年有燎原之勢，但信息量還是很大的，現(xiàn)代營銷中網(wǎng)絡(luò)的作用將越來越顯得重要。如聯(lián)合國的６０％以上的招標(biāo)是通過網(wǎng)站公布的，信息閉塞的企業(yè)是不可能抓住機(jī)會的。
１２． 積極互動各種企業(yè)政府的采購招標(biāo)。
現(xiàn)在的政府逐漸在演變?yōu)榉?wù)清廉的政府，外向且與市民互動的政府。因此政府的采購招標(biāo)越來越透明，廣告效應(yīng)也越來越明顯。
哈爾濱市稅務(wù)系統(tǒng)的筆記本采購招標(biāo)中，聯(lián)想擊敗戴爾、IBM、NEC、方正等企業(yè)。由于聯(lián)想優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，卓越的服務(wù)和有競爭力的價格，使得本次采購具有了良好的分裂增值作用，現(xiàn)在很多政府機(jī)關(guān)的采購的筆記本電腦大部分都用聯(lián)想的產(chǎn)品。
１３． 重視各級渠道的團(tuán)購開發(fā)，特別是批發(fā)市場的零散團(tuán)購工作以及有團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)的商戶的團(tuán)購教育。
很多專業(yè)的批發(fā)市場仍然發(fā)揮著貨物集散地的作用，批發(fā)市場在很長一段時間還將存在，如鞍山新興市場、哈爾濱的南極市場等等，每年都有眾多的企業(yè)在此采購大量的福利用品。
１４． 依靠團(tuán)購中介求雙贏。
這是北京的一個團(tuán)購廣告：
小紅帽春節(jié)團(tuán)購商品特刊，訂購服務(wù)010－67756666-5 ，團(tuán)購咨詢訂貨電話010-87702375、010-80608591、13381378777
小紅帽公司提供北京城八區(qū)五環(huán)以內(nèi)免費(fèi)送貨上門服務(wù),提供個性化的“代客送禮”服務(wù).這也將是團(tuán)購營銷的一個新趨勢，值得我們開發(fā)和留意。
１５． 招商訂貨會的組織和執(zhí)行；
在節(jié)日期間有較大市場需求的企業(yè)，適當(dāng)考慮招商工作的開展；招商工作的有序組
織和完好實(shí)施；對新品及時的推廣；有誘惑力的營銷策略，會使招商工作成效顯著，記住為了謹(jǐn)防大客戶的盤剝和流失，所有策略要留有會后協(xié)商的余地，不能資源用盡，大小客戶區(qū)別不大，那是尷尬之余會有客戶的流失。
１６． 到會議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨
會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶，可能會挖掘到很多潛在的市場需求。
１７． 打包、個性化方案吸引團(tuán)購，更要考慮企業(yè)間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
制定企業(yè)自己的打包方案可以使滯銷品和暢銷品整合出售，也能制定有吸引力的價格，迎合一些對品牌和產(chǎn)品有不同需求的客戶。
互補(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，組合搭贈互相促進(jìn)，互相利用對方的客戶擴(kuò)大銷量。
１８． 了解客戶廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。
低值必須品的采購?fù)扇》奖悴呗?，近水樓臺先入為主者往往具有很大的優(yōu)勢。合
資企業(yè)華義公司十周年慶典前２個月前，有禮品公司就招到了主管策劃此事副總，結(jié)果一點(diǎn)也不復(fù)雜，公司購買了大量的禮品和禮儀服務(wù)，雙方皆大歡喜。
１９． 在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務(wù)人員及時掌握企業(yè)的需求信息。
兩軍對壘最有效的進(jìn)攻就是攻心法，達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵。團(tuán)購的最大境界就是在企業(yè)培養(yǎng)大量的忠誠效果者，對品牌和產(chǎn)品有著巨大的情結(jié)，這時做事就事半功倍了。這些忠誠消費(fèi)者中高層的作用最大，是我們工作中爭取的重點(diǎn)。
我的一個同事曾在雀巢工作過三年，對雀巢有著極大的情感傾向，每年福利或是促銷采購時他都極力推薦雀巢的產(chǎn)品，結(jié)果是雀巢產(chǎn)品真的總被采購進(jìn)來。
２０． 小禮品的巨大作用。
很多采購對上門或是其它方式結(jié)識的推銷員一般印象都不深，因此我們有必要加深其印象，對自己、對自己推銷產(chǎn)品的良好深刻的印象有時會帶來意外的驚喜。這時我們可以謹(jǐn)慎的有目的選擇一些不太貴重但寓意深刻的小禮品，而且要含蓄的提醒自己的聯(lián)系方式，以期望對方留下深刻印象。印象越是深刻帶來商機(jī)的可能和概率越高。
２１． 提醒一句：不要自相殘殺，避免貨物流到市場，謹(jǐn)防批發(fā)商操作的團(tuán)購。
在團(tuán)購的成功后欣欣然數(shù)獎金的同時，一定要警惕貨物有沒有完全在團(tuán)購渠道消化，是否可能轉(zhuǎn)到批發(fā)和終端繼續(xù)銷售。一旦出現(xiàn)最容易引起價格體系的紊亂，因?yàn)閳F(tuán)購的產(chǎn)品往往價格和折扣都很低，而且廠家通用的介紹信的制約方式效果極差，這就需要我們保持經(jīng)常的機(jī)敏，跟蹤產(chǎn)品的去向，及時采取補(bǔ)救措施，特別是通過批發(fā)渠道運(yùn)作的團(tuán)購，欺詐和虛報數(shù)量的可能性很大，建立一套完整的團(tuán)購監(jiān)控體系十分必要，避免沖市除了促銷別無他法的尷尬局面的出現(xiàn)。介紹信的制約是個儆示，盡管作用有限，但不可小覷，協(xié)助到終極客戶，即是制約也是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
麥德隆的困境、普爾斯瑪特的失敗提醒我們團(tuán)購巨大潛力的同時也提示我們機(jī)會多多，但風(fēng)險一樣不容忽視。洋為中用未必真靈，要走出自己成功的路，特別是每個企業(yè)都有自己獨(dú)到的團(tuán)購策略和招式，學(xué)會別人成功的策略將使自己的企業(yè)羽翼倍增。重視 節(jié)日營銷 必須重視團(tuán)購，重視團(tuán)購就會有更大的銷量，心中有招，自然用起來就氣定神閑，才能有穩(wěn)操勝券的可能性。
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