無獨(dú)不暴利，無獨(dú)不高端，特別是在終端領(lǐng)域，要體現(xiàn)自身的高端，要贏得高利潤，一定要有三獨(dú)策略。
一、獨(dú)立陳列
要做高端產(chǎn)品，打造高利潤品牌，在終端陳列上必須要做到獨(dú)立陳列，而不能深陷大眾化簡單式的終端陳列。只有陳列上做到獨(dú)立性，才能在終端上鶴立雞群，第一時(shí)間引入顧客眼簾之中，彰顯其尊貴形象。
當(dāng)特侖蘇牛奶在全國上市的時(shí)候，只要走進(jìn)特侖蘇已經(jīng)進(jìn)駐的商場，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特殊現(xiàn)象，就是在貨架找不到特侖蘇的產(chǎn)品，直至今天還是一樣，有的只是在通道或者進(jìn)口處特侖蘇獨(dú)立陳列堆頭或者陳列架，氣勢磅礴，極大吸引了進(jìn)店顧客的目光。
最開始大辰天聯(lián)張華平認(rèn)為這是特侖蘇的上市推廣陳列策略，但幾年下來特侖蘇始終如一的采取獨(dú)立陳列方式，不在貨架上與低端品牌搶位置。通過一段時(shí)間的跟蹤了解，大辰天聯(lián)張華平發(fā)現(xiàn)獨(dú)立陳列為特侖蘇在終端帶來了極大的品牌與銷售效應(yīng)。
首先是彰顯品牌高端性，跳出魚龍混雜的貨架陳列。試想如果特侖蘇最初進(jìn)入超市也選擇在貨架上做集中陳列、牌面陳列，在其周圍充斥著全部是低端乳制品，很難體現(xiàn)其高端特色。另一點(diǎn)是片面陳列人為操作性比較強(qiáng)，很難控制，即使是企業(yè)花錢購買的位置，也會(huì)因?yàn)楦偁帉κ只蛘咂渌麖S家業(yè)務(wù)員的人為操作而被侵占。最終會(huì)高端品牌、低端品牌混合在一起，察覺不會(huì)各個(gè)品牌的差別。
但采取獨(dú)立陳列則可以有效解決這種混合陳列的矛盾，同時(shí)有效提升公司高端品牌形象。
其次獨(dú)立陳列常態(tài)化，可以起到廣告效應(yīng)。短暫的獨(dú)立陳列促進(jìn)銷售，常態(tài)化的獨(dú)立陳列不僅可以促進(jìn)銷售，而且可以起到廣告效應(yīng)。
走進(jìn)超市中，當(dāng)發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)堆頭不斷變化時(shí)，唯獨(dú)特侖蘇堆頭一塵不變，可以逐步樹立固化的廣告效應(yīng)，進(jìn)行信息沉淀，加強(qiáng)顧客對特侖蘇的品牌認(rèn)知。同時(shí)做到廣告提醒效應(yīng)，顧客每進(jìn)一次商店，都可以提醒顧客是否購買特侖蘇。
看似特侖蘇在終端投入上比較大，與其他空中媒體相比，只是九牛一毛，而及時(shí)性效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先空中媒體。
現(xiàn)實(shí)中，我們大多進(jìn)駐高端產(chǎn)品領(lǐng)域的企業(yè)，忽略了獨(dú)立陳列帶來的市場價(jià)值，而是采取大眾化的貨架陳列，即使偶爾有獨(dú)立低頭也是像大眾化產(chǎn)品一樣，采取短期租賃，缺乏長期沉淀價(jià)值。
二、獨(dú)特銷售
不一樣的品牌產(chǎn)品，必須擁有獨(dú)特的銷售策略，這樣才能在銷售中提升品牌價(jià)值。
我們發(fā)現(xiàn)購買勞斯萊斯、奔馳等品牌汽車，要提前預(yù)定，而且這個(gè)周期非常長，購買LV包包采取會(huì)員制等等一些策略。就連購買特侖蘇牛奶，也要整箱購買，不能單瓶購買。
整箱購買的方式，在初階段，會(huì)被顧客抱怨，進(jìn)而會(huì)流失一部分顧客。大辰天聯(lián)張華平經(jīng)常會(huì)逛超市，在特侖蘇最開始上市的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)聽到顧客這樣的抱怨，這是什么牛奶，這么貴，還要整箱購買，我就不買，然后一臉不悅的走了。
表面看，顧客是流失了，實(shí)際上，這種獨(dú)特的銷售方式，為特侖蘇贏得了更多的銷售和提升了其高端的品牌價(jià)值。
首先通過整箱差異化銷售與其他大眾化產(chǎn)品進(jìn)行有效區(qū)隔，在提升形象的同時(shí)，也提升了顧客的好奇心和關(guān)注度，這在上市初級(jí)階段非常重要。具有較強(qiáng)的廣告?zhèn)鞑バ?yīng)。
其次進(jìn)行消費(fèi)區(qū)隔，發(fā)掘真正的購買顧客，其實(shí)真正高消費(fèi)顧客群的忠誠度相對較高，同時(shí)由于時(shí)間因素，也更喜歡批量性購買，只有抱著嘗試的顧客或者是低端顧客，更喜歡零散型購買。
三、獨(dú)特促銷
什么的促銷才是獨(dú)特的促銷，這是一個(gè)很難回答的問題，對于大眾化產(chǎn)品的獨(dú)特促銷方式，不一定適合高端產(chǎn)品的獨(dú)特促銷。
市場推廣中，低端消費(fèi)者買便宜，什么便宜買什么，中端消費(fèi)者買實(shí)惠，品牌有實(shí)惠的時(shí)候，往往會(huì)增加其購買量，而處于頂層的高端推廣或者奢侈推廣，消費(fèi)者買的是時(shí)機(jī)，迎合恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，會(huì)極大促使消費(fèi)者的購買欲望。
LV、勞力士、勞斯萊斯等一種奢侈品牌，在推廣時(shí)，即不推實(shí)惠、也不推買贈(zèng)、降價(jià)等便宜促銷手段。更多的是推時(shí)機(jī)銷售，通過打造時(shí)機(jī)銷售來勾起消費(fèi)者的購買欲望。
這些真正的高端品牌經(jīng)常會(huì)以產(chǎn)品限量版、紀(jì)念版、珍藏版、會(huì)員版等手段和策略來制造時(shí)機(jī)銷售，即你錯(cuò)過了這個(gè)機(jī)會(huì)，就不會(huì)在擁有，所以當(dāng)時(shí)機(jī)促銷活動(dòng)已公布時(shí)，一些高端消費(fèi)者就會(huì)趨之若鶩，爭先恐后的購買，極大提升產(chǎn)品銷售，又拉升了品牌效應(yīng)。
反觀本土消費(fèi)者則不一樣，美名其曰是高端產(chǎn)品，是做小眾市場，但在市場推廣中，卻不斷運(yùn)用降價(jià)、買贈(zèng)、打折等手段進(jìn)行市場銷售，而且產(chǎn)品在市場中也是供不應(yīng)求，看似是有效果，實(shí)際上是在扼殺品牌形象。
試問，有誰購買高端產(chǎn)品還會(huì)注重一點(diǎn)點(diǎn)降價(jià)，還會(huì)在意打不打折，如果真正是高端品牌或者高端消費(fèi)者，就要遠(yuǎn)離這種大眾化促銷手段，要不斷制造時(shí)機(jī)，即能提升銷售，又能彰顯品牌的光輝形象。
當(dāng)大辰天聯(lián)張華平看到特侖蘇或者是一些高端的酒品，為了一點(diǎn)點(diǎn)銷售，就會(huì)以犧牲品牌為代價(jià)，筆者看到就痛心，這也是為什么本土企業(yè)難獲得高利潤的癥結(jié)所在，眼高手低。
不顧品牌，只顧銷量。
真正高端產(chǎn)品的促銷方式，不是實(shí)惠，更不是便宜，而是時(shí)機(jī)。作為打造高端品牌的企業(yè)，要需要打造產(chǎn)品購買的時(shí)機(jī)，無論是限量、個(gè)性化促銷方式都可以迎來顧客的購買。
一、獨(dú)立陳列
要做高端產(chǎn)品，打造高利潤品牌，在終端陳列上必須要做到獨(dú)立陳列，而不能深陷大眾化簡單式的終端陳列。只有陳列上做到獨(dú)立性，才能在終端上鶴立雞群，第一時(shí)間引入顧客眼簾之中，彰顯其尊貴形象。
當(dāng)特侖蘇牛奶在全國上市的時(shí)候，只要走進(jìn)特侖蘇已經(jīng)進(jìn)駐的商場，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特殊現(xiàn)象，就是在貨架找不到特侖蘇的產(chǎn)品，直至今天還是一樣，有的只是在通道或者進(jìn)口處特侖蘇獨(dú)立陳列堆頭或者陳列架，氣勢磅礴，極大吸引了進(jìn)店顧客的目光。
最開始大辰天聯(lián)張華平認(rèn)為這是特侖蘇的上市推廣陳列策略，但幾年下來特侖蘇始終如一的采取獨(dú)立陳列方式，不在貨架上與低端品牌搶位置。通過一段時(shí)間的跟蹤了解，大辰天聯(lián)張華平發(fā)現(xiàn)獨(dú)立陳列為特侖蘇在終端帶來了極大的品牌與銷售效應(yīng)。
首先是彰顯品牌高端性，跳出魚龍混雜的貨架陳列。試想如果特侖蘇最初進(jìn)入超市也選擇在貨架上做集中陳列、牌面陳列，在其周圍充斥著全部是低端乳制品，很難體現(xiàn)其高端特色。另一點(diǎn)是片面陳列人為操作性比較強(qiáng)，很難控制，即使是企業(yè)花錢購買的位置，也會(huì)因?yàn)楦偁帉κ只蛘咂渌麖S家業(yè)務(wù)員的人為操作而被侵占。最終會(huì)高端品牌、低端品牌混合在一起，察覺不會(huì)各個(gè)品牌的差別。
但采取獨(dú)立陳列則可以有效解決這種混合陳列的矛盾，同時(shí)有效提升公司高端品牌形象。
其次獨(dú)立陳列常態(tài)化，可以起到廣告效應(yīng)。短暫的獨(dú)立陳列促進(jìn)銷售，常態(tài)化的獨(dú)立陳列不僅可以促進(jìn)銷售，而且可以起到廣告效應(yīng)。
走進(jìn)超市中，當(dāng)發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)堆頭不斷變化時(shí)，唯獨(dú)特侖蘇堆頭一塵不變，可以逐步樹立固化的廣告效應(yīng)，進(jìn)行信息沉淀，加強(qiáng)顧客對特侖蘇的品牌認(rèn)知。同時(shí)做到廣告提醒效應(yīng)，顧客每進(jìn)一次商店，都可以提醒顧客是否購買特侖蘇。
看似特侖蘇在終端投入上比較大，與其他空中媒體相比，只是九牛一毛，而及時(shí)性效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先空中媒體。
現(xiàn)實(shí)中，我們大多進(jìn)駐高端產(chǎn)品領(lǐng)域的企業(yè)，忽略了獨(dú)立陳列帶來的市場價(jià)值，而是采取大眾化的貨架陳列，即使偶爾有獨(dú)立低頭也是像大眾化產(chǎn)品一樣，采取短期租賃，缺乏長期沉淀價(jià)值。
二、獨(dú)特銷售
不一樣的品牌產(chǎn)品，必須擁有獨(dú)特的銷售策略，這樣才能在銷售中提升品牌價(jià)值。
我們發(fā)現(xiàn)購買勞斯萊斯、奔馳等品牌汽車，要提前預(yù)定，而且這個(gè)周期非常長，購買LV包包采取會(huì)員制等等一些策略。就連購買特侖蘇牛奶，也要整箱購買，不能單瓶購買。
整箱購買的方式，在初階段，會(huì)被顧客抱怨，進(jìn)而會(huì)流失一部分顧客。大辰天聯(lián)張華平經(jīng)常會(huì)逛超市，在特侖蘇最開始上市的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)聽到顧客這樣的抱怨，這是什么牛奶，這么貴，還要整箱購買，我就不買，然后一臉不悅的走了。
表面看，顧客是流失了，實(shí)際上，這種獨(dú)特的銷售方式，為特侖蘇贏得了更多的銷售和提升了其高端的品牌價(jià)值。
首先通過整箱差異化銷售與其他大眾化產(chǎn)品進(jìn)行有效區(qū)隔，在提升形象的同時(shí)，也提升了顧客的好奇心和關(guān)注度，這在上市初級(jí)階段非常重要。具有較強(qiáng)的廣告?zhèn)鞑バ?yīng)。
其次進(jìn)行消費(fèi)區(qū)隔，發(fā)掘真正的購買顧客，其實(shí)真正高消費(fèi)顧客群的忠誠度相對較高，同時(shí)由于時(shí)間因素，也更喜歡批量性購買，只有抱著嘗試的顧客或者是低端顧客，更喜歡零散型購買。
三、獨(dú)特促銷
什么的促銷才是獨(dú)特的促銷，這是一個(gè)很難回答的問題，對于大眾化產(chǎn)品的獨(dú)特促銷方式，不一定適合高端產(chǎn)品的獨(dú)特促銷。
市場推廣中，低端消費(fèi)者買便宜，什么便宜買什么，中端消費(fèi)者買實(shí)惠，品牌有實(shí)惠的時(shí)候，往往會(huì)增加其購買量，而處于頂層的高端推廣或者奢侈推廣，消費(fèi)者買的是時(shí)機(jī)，迎合恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，會(huì)極大促使消費(fèi)者的購買欲望。
LV、勞力士、勞斯萊斯等一種奢侈品牌，在推廣時(shí)，即不推實(shí)惠、也不推買贈(zèng)、降價(jià)等便宜促銷手段。更多的是推時(shí)機(jī)銷售，通過打造時(shí)機(jī)銷售來勾起消費(fèi)者的購買欲望。
這些真正的高端品牌經(jīng)常會(huì)以產(chǎn)品限量版、紀(jì)念版、珍藏版、會(huì)員版等手段和策略來制造時(shí)機(jī)銷售，即你錯(cuò)過了這個(gè)機(jī)會(huì)，就不會(huì)在擁有，所以當(dāng)時(shí)機(jī)促銷活動(dòng)已公布時(shí)，一些高端消費(fèi)者就會(huì)趨之若鶩，爭先恐后的購買，極大提升產(chǎn)品銷售，又拉升了品牌效應(yīng)。
反觀本土消費(fèi)者則不一樣，美名其曰是高端產(chǎn)品，是做小眾市場，但在市場推廣中，卻不斷運(yùn)用降價(jià)、買贈(zèng)、打折等手段進(jìn)行市場銷售，而且產(chǎn)品在市場中也是供不應(yīng)求，看似是有效果，實(shí)際上是在扼殺品牌形象。
試問，有誰購買高端產(chǎn)品還會(huì)注重一點(diǎn)點(diǎn)降價(jià)，還會(huì)在意打不打折，如果真正是高端品牌或者高端消費(fèi)者，就要遠(yuǎn)離這種大眾化促銷手段，要不斷制造時(shí)機(jī)，即能提升銷售，又能彰顯品牌的光輝形象。
當(dāng)大辰天聯(lián)張華平看到特侖蘇或者是一些高端的酒品，為了一點(diǎn)點(diǎn)銷售，就會(huì)以犧牲品牌為代價(jià)，筆者看到就痛心，這也是為什么本土企業(yè)難獲得高利潤的癥結(jié)所在，眼高手低。
不顧品牌，只顧銷量。
真正高端產(chǎn)品的促銷方式，不是實(shí)惠，更不是便宜，而是時(shí)機(jī)。作為打造高端品牌的企業(yè)，要需要打造產(chǎn)品購買的時(shí)機(jī)，無論是限量、個(gè)性化促銷方式都可以迎來顧客的購買。
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本文來源： 暴利營銷，做終端要三獨(dú)
