隨著近年我國(guó)勞動(dòng)力及原材料成本上升，尤其在通脹的壓力下，企業(yè)的利潤(rùn)薄如刀片，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)游走于虧損的懸崖之邊，稍不留神就會(huì)跌入虧損的懸崖，因此對(duì)于企業(yè)來(lái)講如何通過(guò) 漲價(jià) 來(lái)使企業(yè)遠(yuǎn)離虧損的懸崖之邊，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能夠?yàn)槲磥?lái)的發(fā)展積蓄足夠的力量和實(shí)力，是每個(gè)企業(yè)都需要面對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
核心觀點(diǎn)：
1、消費(fèi)者不是對(duì)便宜的產(chǎn)品感興趣，而是對(duì)能讓其感覺(jué)到占便宜的產(chǎn)品感興趣，越是便宜的產(chǎn)品消費(fèi)者越占不到便宜。
2、渠道和終端商店不是對(duì)價(jià)格低得產(chǎn)品感興趣，而是對(duì)能讓其賺到更多的利潤(rùn)的產(chǎn)品感興趣。
3、成功的 漲價(jià) 政策應(yīng)該是用 漲價(jià) 后的政策讓消費(fèi)者“占便宜”，讓終端有利潤(rùn)，這樣的 漲價(jià) 才能成功。
那么，作為企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品 漲價(jià) 時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行工作，才能使自己的 漲價(jià) 工作得以順利進(jìn)行呢？
一、思路確定
思路決定出路，好的思路是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品 漲價(jià) 取得成功的保證，作為企業(yè)在進(jìn)行 漲價(jià) 之前，思路的確定主要從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮。
思路一、面對(duì) 漲價(jià) 工作，企業(yè)要拿出充分和客觀的事實(shí)，說(shuō)明企業(yè)的現(xiàn)狀和 漲價(jià) 理由，讓你的客戶或者經(jīng)銷(xiāo)商或者終端商確信“ 漲價(jià) 不可避免”，同時(shí)，作為企業(yè)要充分利用 漲價(jià) 前的時(shí)機(jī)促進(jìn)渠道商進(jìn)貨，從而達(dá)到先下手為強(qiáng)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的，一般企業(yè)在正式 漲價(jià) 之前會(huì)透露消息，給渠道商以原價(jià)多進(jìn)一些貨的機(jī)會(huì)，搶占渠道商的庫(kù)容、資金和店面，走在對(duì)手的前頭。
思路二、要知己知彼，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研，在了解各方面的情況下，制定自己的 漲價(jià) 策略，確定自己 漲價(jià) 的幅度或者說(shuō)目標(biāo)價(jià)格，即根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的了解做好跟隨者，比如比照競(jìng)品企業(yè)漲，在自身實(shí)力和品牌度低于競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，可以考慮人家漲10塊，自己跟著漲9塊、8塊，做到即有跟隨有為自己留有余地，反之，可以采取另一種方式，確定自己的 漲價(jià) 幅度。
思路三、要善于抓大放小抓住對(duì)手的核心客戶。即在 漲價(jià) 前的一個(gè)時(shí)間段，針對(duì)核心客戶或者核心的終端，應(yīng)該作為工作的重點(diǎn)，這些客戶和終端的支持非常有必要，企業(yè)可以通過(guò)簽訂陳列協(xié)議、累計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、多進(jìn)貨多獎(jiǎng)勵(lì)或者其他買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的方式，將產(chǎn)品壓進(jìn)終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)或者在一個(gè)階段內(nèi)使銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)多買(mǎi)和推薦自己的產(chǎn)品，使他們起到帶頭和影響作用。
二、 漲價(jià) 前后企業(yè)需要進(jìn)行的工作
1、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分了解，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的和自己產(chǎn)品在什么地方上有差距，找到對(duì)手的缺點(diǎn)并選擇的攻擊點(diǎn)，找到自己的缺點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)；了解終端點(diǎn)的反映，尤其是競(jìng)品 漲價(jià) 后的反映，這需要在對(duì)手進(jìn)行 漲價(jià) 后繼續(xù)做跟進(jìn)工作；做好第二手的促銷(xiāo)政策，應(yīng)對(duì)不測(cè)，主要是防止庫(kù)房?jī)?nèi)的貨物積壓。
2、對(duì)自己進(jìn)行了解，盤(pán)點(diǎn)自己目前手上的產(chǎn)品，哪些是有潛力可以很快進(jìn)行價(jià)格跟進(jìn)的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品的價(jià)位需要在一定的時(shí)間段內(nèi)還是保持原狀，不做價(jià)格調(diào)整，即便要進(jìn)行跟進(jìn)，考慮進(jìn)行搭贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行平衡，這樣可以靈活機(jī)動(dòng)的進(jìn)行調(diào)整，這個(gè)的意思是你不要考慮全面的價(jià)格跟進(jìn)，或者對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同的跟進(jìn)價(jià)格，有的加2毛、有的只加1毛。
3、在如何是終端店利潤(rùn)最大化的情況下，確定自己加價(jià)額度，這個(gè)意思是印證核心觀點(diǎn)的第二條，讓終端的利潤(rùn)更大。
4、考慮好如何做好消費(fèi)者的促銷(xiāo)，針對(duì)賣(mài)場(chǎng)建議可以先把零售價(jià)為和競(jìng)爭(zhēng)多收保持一致，在經(jīng)過(guò)十天或者半個(gè)月的價(jià)格沉淀后，在個(gè)別賣(mài)場(chǎng)開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)或者特價(jià)的促銷(xiāo)，促使產(chǎn)品進(jìn)行再 漲價(jià) 后的流轉(zhuǎn)，以盤(pán)活市場(chǎng)。
三、企業(yè)進(jìn)行 漲價(jià) 的5個(gè)具體工作流程
第一步、需要制定此次 漲價(jià) 的計(jì)劃與方案，把所有可能出現(xiàn)的 漲價(jià) 難題都考慮進(jìn)去，有計(jì)劃有步驟地推行 漲價(jià) ，同時(shí)，建立預(yù)警機(jī)制，一旦出現(xiàn)突發(fā)事件如貨物積壓或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁勢(shì)搗亂，可以予以快速解決和處理。
第二步、做好對(duì)終端商或者渠道商事前的透風(fēng)工作和動(dòng)員工作，給他們一個(gè)心理的準(zhǔn)備過(guò)程，同時(shí)，也可以通過(guò)事情的動(dòng)員和溝通工作，使他們支持企業(yè)的 漲價(jià) 工作。
第三步、 漲價(jià) 實(shí)施前要充分做好團(tuán)隊(duì)人員的思想工作，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，考慮拿出部分利潤(rùn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，使上下能夠步調(diào)一致共同，有干勁把這次 漲價(jià) 的安撫工作做扎實(shí)、做到位，只有這些工作做好了， 漲價(jià) 才能有力地推進(jìn)。
第四步、在 漲價(jià) 工作中要學(xué)會(huì)抓大放小，各個(gè)擊破，做通２０％的大客戶，以此來(lái)影響和帶動(dòng)８０％的中小客戶，避免主次不分，眉毛胡子一把抓，導(dǎo)致群起反抗。
第五步、在 漲價(jià) 的同時(shí)，要學(xué)會(huì)采取高舉高打的方式來(lái)開(kāi)展 漲價(jià) 工作，并且要善于通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)分散各級(jí)渠道商以及終端消費(fèi)者對(duì)于此次 漲價(jià) 的注意力以及對(duì)于價(jià)格的敏感度。
此外，還需要制定如果 漲價(jià) 行動(dòng)推進(jìn)不利的情況下的應(yīng)急方案，即砍掉賠錢(qián)較多的中低檔產(chǎn)品，主推較高毛利的中高檔產(chǎn)品，聚焦區(qū)域與客戶，即重點(diǎn)抓核心市場(chǎng)，核心客戶，確保整體銷(xiāo)量不會(huì)大幅下滑……
四、需要注意的細(xì)節(jié)
1、廠家在 漲價(jià) 時(shí)，需要給渠道一個(gè)過(guò)渡期，用一些政策或者是手段來(lái)進(jìn)行操作。比如可以搞買(mǎi)10贈(zèng)1箱的政策，給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)政策緩沖時(shí)間，同時(shí)， 漲價(jià) 前預(yù)留出一個(gè)時(shí)間段先告訴他一聲，讓他有一個(gè)吃貨的過(guò)程，通過(guò)囤貨事先賺上一筆，待正式 漲價(jià) 后可以要求經(jīng)銷(xiāo)商全力進(jìn)行配合。
2、 漲價(jià) 后要舍得把自己的利潤(rùn)再掏出去，要舍得拿 漲價(jià) 后多出來(lái)的利潤(rùn)回饋到市場(chǎng)。因?yàn)椋瑒?漲價(jià) 后，終端和消費(fèi)者對(duì) 漲價(jià) 后的產(chǎn)品要有一個(gè)接受期，企業(yè)要平穩(wěn)度過(guò)這個(gè)接受期，就要有一些手段來(lái)緩沖價(jià)格。主要操作方式當(dāng)然是買(mǎi)贈(zèng)。因?yàn)檫@種方式容易讓消費(fèi)者忽視價(jià)格因素，使其對(duì)價(jià)格的敏感度不高。當(dāng)然買(mǎi)贈(zèng)是其中一方面，還需要堆頭、降價(jià)等等多種方式，這是一個(gè)組合拳，應(yīng)該說(shuō)，沒(méi)有什么新奇的手段，關(guān)鍵是看執(zhí)行能力。
核心觀點(diǎn)：
1、消費(fèi)者不是對(duì)便宜的產(chǎn)品感興趣，而是對(duì)能讓其感覺(jué)到占便宜的產(chǎn)品感興趣，越是便宜的產(chǎn)品消費(fèi)者越占不到便宜。
2、渠道和終端商店不是對(duì)價(jià)格低得產(chǎn)品感興趣，而是對(duì)能讓其賺到更多的利潤(rùn)的產(chǎn)品感興趣。
3、成功的 漲價(jià) 政策應(yīng)該是用 漲價(jià) 后的政策讓消費(fèi)者“占便宜”，讓終端有利潤(rùn)，這樣的 漲價(jià) 才能成功。
那么，作為企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品 漲價(jià) 時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行工作，才能使自己的 漲價(jià) 工作得以順利進(jìn)行呢？
一、思路確定
思路決定出路，好的思路是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品 漲價(jià) 取得成功的保證，作為企業(yè)在進(jìn)行 漲價(jià) 之前，思路的確定主要從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮。
思路一、面對(duì) 漲價(jià) 工作，企業(yè)要拿出充分和客觀的事實(shí)，說(shuō)明企業(yè)的現(xiàn)狀和 漲價(jià) 理由，讓你的客戶或者經(jīng)銷(xiāo)商或者終端商確信“ 漲價(jià) 不可避免”，同時(shí)，作為企業(yè)要充分利用 漲價(jià) 前的時(shí)機(jī)促進(jìn)渠道商進(jìn)貨，從而達(dá)到先下手為強(qiáng)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的，一般企業(yè)在正式 漲價(jià) 之前會(huì)透露消息，給渠道商以原價(jià)多進(jìn)一些貨的機(jī)會(huì)，搶占渠道商的庫(kù)容、資金和店面，走在對(duì)手的前頭。
思路二、要知己知彼，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研，在了解各方面的情況下，制定自己的 漲價(jià) 策略，確定自己 漲價(jià) 的幅度或者說(shuō)目標(biāo)價(jià)格，即根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的了解做好跟隨者，比如比照競(jìng)品企業(yè)漲，在自身實(shí)力和品牌度低于競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，可以考慮人家漲10塊，自己跟著漲9塊、8塊，做到即有跟隨有為自己留有余地，反之，可以采取另一種方式，確定自己的 漲價(jià) 幅度。
思路三、要善于抓大放小抓住對(duì)手的核心客戶。即在 漲價(jià) 前的一個(gè)時(shí)間段，針對(duì)核心客戶或者核心的終端，應(yīng)該作為工作的重點(diǎn)，這些客戶和終端的支持非常有必要，企業(yè)可以通過(guò)簽訂陳列協(xié)議、累計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、多進(jìn)貨多獎(jiǎng)勵(lì)或者其他買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的方式，將產(chǎn)品壓進(jìn)終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)或者在一個(gè)階段內(nèi)使銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)多買(mǎi)和推薦自己的產(chǎn)品，使他們起到帶頭和影響作用。
二、 漲價(jià) 前后企業(yè)需要進(jìn)行的工作
1、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分了解，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的和自己產(chǎn)品在什么地方上有差距，找到對(duì)手的缺點(diǎn)并選擇的攻擊點(diǎn)，找到自己的缺點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)；了解終端點(diǎn)的反映，尤其是競(jìng)品 漲價(jià) 后的反映，這需要在對(duì)手進(jìn)行 漲價(jià) 后繼續(xù)做跟進(jìn)工作；做好第二手的促銷(xiāo)政策，應(yīng)對(duì)不測(cè)，主要是防止庫(kù)房?jī)?nèi)的貨物積壓。
2、對(duì)自己進(jìn)行了解，盤(pán)點(diǎn)自己目前手上的產(chǎn)品，哪些是有潛力可以很快進(jìn)行價(jià)格跟進(jìn)的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品的價(jià)位需要在一定的時(shí)間段內(nèi)還是保持原狀，不做價(jià)格調(diào)整，即便要進(jìn)行跟進(jìn)，考慮進(jìn)行搭贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行平衡，這樣可以靈活機(jī)動(dòng)的進(jìn)行調(diào)整，這個(gè)的意思是你不要考慮全面的價(jià)格跟進(jìn)，或者對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同的跟進(jìn)價(jià)格，有的加2毛、有的只加1毛。
3、在如何是終端店利潤(rùn)最大化的情況下，確定自己加價(jià)額度，這個(gè)意思是印證核心觀點(diǎn)的第二條，讓終端的利潤(rùn)更大。
4、考慮好如何做好消費(fèi)者的促銷(xiāo)，針對(duì)賣(mài)場(chǎng)建議可以先把零售價(jià)為和競(jìng)爭(zhēng)多收保持一致，在經(jīng)過(guò)十天或者半個(gè)月的價(jià)格沉淀后，在個(gè)別賣(mài)場(chǎng)開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)或者特價(jià)的促銷(xiāo)，促使產(chǎn)品進(jìn)行再 漲價(jià) 后的流轉(zhuǎn)，以盤(pán)活市場(chǎng)。
三、企業(yè)進(jìn)行 漲價(jià) 的5個(gè)具體工作流程
第一步、需要制定此次 漲價(jià) 的計(jì)劃與方案，把所有可能出現(xiàn)的 漲價(jià) 難題都考慮進(jìn)去，有計(jì)劃有步驟地推行 漲價(jià) ，同時(shí)，建立預(yù)警機(jī)制，一旦出現(xiàn)突發(fā)事件如貨物積壓或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁勢(shì)搗亂，可以予以快速解決和處理。
第二步、做好對(duì)終端商或者渠道商事前的透風(fēng)工作和動(dòng)員工作，給他們一個(gè)心理的準(zhǔn)備過(guò)程，同時(shí)，也可以通過(guò)事情的動(dòng)員和溝通工作，使他們支持企業(yè)的 漲價(jià) 工作。
第三步、 漲價(jià) 實(shí)施前要充分做好團(tuán)隊(duì)人員的思想工作，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，考慮拿出部分利潤(rùn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，使上下能夠步調(diào)一致共同，有干勁把這次 漲價(jià) 的安撫工作做扎實(shí)、做到位，只有這些工作做好了， 漲價(jià) 才能有力地推進(jìn)。
第四步、在 漲價(jià) 工作中要學(xué)會(huì)抓大放小，各個(gè)擊破，做通２０％的大客戶，以此來(lái)影響和帶動(dòng)８０％的中小客戶，避免主次不分，眉毛胡子一把抓，導(dǎo)致群起反抗。
第五步、在 漲價(jià) 的同時(shí)，要學(xué)會(huì)采取高舉高打的方式來(lái)開(kāi)展 漲價(jià) 工作，并且要善于通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)分散各級(jí)渠道商以及終端消費(fèi)者對(duì)于此次 漲價(jià) 的注意力以及對(duì)于價(jià)格的敏感度。
此外，還需要制定如果 漲價(jià) 行動(dòng)推進(jìn)不利的情況下的應(yīng)急方案，即砍掉賠錢(qián)較多的中低檔產(chǎn)品，主推較高毛利的中高檔產(chǎn)品，聚焦區(qū)域與客戶，即重點(diǎn)抓核心市場(chǎng)，核心客戶，確保整體銷(xiāo)量不會(huì)大幅下滑……
四、需要注意的細(xì)節(jié)
1、廠家在 漲價(jià) 時(shí)，需要給渠道一個(gè)過(guò)渡期，用一些政策或者是手段來(lái)進(jìn)行操作。比如可以搞買(mǎi)10贈(zèng)1箱的政策，給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)政策緩沖時(shí)間，同時(shí)， 漲價(jià) 前預(yù)留出一個(gè)時(shí)間段先告訴他一聲，讓他有一個(gè)吃貨的過(guò)程，通過(guò)囤貨事先賺上一筆，待正式 漲價(jià) 后可以要求經(jīng)銷(xiāo)商全力進(jìn)行配合。
2、 漲價(jià) 后要舍得把自己的利潤(rùn)再掏出去，要舍得拿 漲價(jià) 后多出來(lái)的利潤(rùn)回饋到市場(chǎng)。因?yàn)椋瑒?漲價(jià) 后，終端和消費(fèi)者對(duì) 漲價(jià) 后的產(chǎn)品要有一個(gè)接受期，企業(yè)要平穩(wěn)度過(guò)這個(gè)接受期，就要有一些手段來(lái)緩沖價(jià)格。主要操作方式當(dāng)然是買(mǎi)贈(zèng)。因?yàn)檫@種方式容易讓消費(fèi)者忽視價(jià)格因素，使其對(duì)價(jià)格的敏感度不高。當(dāng)然買(mǎi)贈(zèng)是其中一方面，還需要堆頭、降價(jià)等等多種方式，這是一個(gè)組合拳，應(yīng)該說(shuō)，沒(méi)有什么新奇的手段，關(guān)鍵是看執(zhí)行能力。
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