最近在互聯(lián)網(wǎng)中看到 化妝品 行業(yè)的銷售人員的獎(jiǎng)金管理方案，方案如下：
某產(chǎn)品銷售人員獎(jiǎng)金管理方案
一、目的
為保證公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展，做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，增強(qiáng)公司考核和獎(jiǎng)勵(lì)的透明度，特制定銷售人員獎(jiǎng)金方案。
二、適用范圍
化妝品 行業(yè)一線銷售工作人員。
三、獎(jiǎng)金考核時(shí)間及發(fā)放時(shí)間
（一）月度獎(jiǎng)金計(jì)算期間。上個(gè)月的1日到30日（或31日），于次月20日發(fā)放。
（二）年終獎(jiǎng)金計(jì)算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放。
四、獎(jiǎng)勵(lì)條件
（一）銷售額。 化妝品 銷售人員的月度銷售額達(dá)到____元。
（二）貨款回收率。貨款回收率達(dá)到____%。
五、獎(jiǎng)金計(jì)算方法
（一） 化妝品 銷售人員的績效獎(jiǎng)金管理
1． 化妝品 銷售人員的績效獎(jiǎng)金實(shí)行超額累計(jì)制。具體標(biāo)準(zhǔn)如下。
化妝品 銷售人員績效獎(jiǎng)金分配表
銷售額 提成比例（%）
3000～5000元 3
5001元～7000元 5
7001元～9000元 6
9000元以上 7
2．銷售部根據(jù)銷售人員每月工作情況，在完成個(gè)人月度銷售計(jì)劃的前提下，每月評(píng)出一名“優(yōu)秀銷售員”，給予200元激勵(lì)獎(jiǎng)金。
（二）銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)金管理
1．如果銷售部的銷售費(fèi)用年累計(jì)額有節(jié)約，則銷售部的相關(guān)人員可獲銷售費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)。
2．獲得銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)勵(lì)的前提是銷售收入、實(shí)收均價(jià)兩項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)到目標(biāo)值。額外獎(jiǎng)勵(lì)總金額為銷售費(fèi)用節(jié)約總費(fèi)用的5%。
（三）銷售人員異動(dòng)時(shí)的獎(jiǎng)金管理
1．銷售人員入職不滿三個(gè)月，不計(jì)發(fā)年度獎(jiǎng)金。
2．銷售人員辭職或被公司辭退，按實(shí)際工作天數(shù)計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金，在年度獎(jiǎng)發(fā)放前辭職、辭退的員工，不計(jì)發(fā)年終獎(jiǎng)金。
3．銷售人員當(dāng)月累計(jì)請(qǐng)假（不含帶薪假）超過三天的，按當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)計(jì)發(fā)月度獎(jiǎng)金；全年累計(jì)請(qǐng)假超過半個(gè)月未滿一個(gè)月，按年終獎(jiǎng)金的80%發(fā)放；滿一個(gè)月未滿兩個(gè)月，按年終獎(jiǎng)金的60%發(fā)放，請(qǐng)假超過2個(gè)月的，不予發(fā)放獎(jiǎng)金。
4．銷售人員轉(zhuǎn)正后按照轉(zhuǎn)正日期開始計(jì)發(fā)全額獎(jiǎng)金。
5．銷售人員年中因工作調(diào)動(dòng)離開原崗位，月度獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金按在各單位實(shí)際工作時(shí)間由各單位分別計(jì)算。
看到這個(gè)方案后，作為有2年多銷售經(jīng)歷、11年銷售隊(duì)伍管理經(jīng)歷和3年銷售隊(duì)伍管理研究經(jīng)歷的黃德華老師感慨萬千。為我國的銷售隊(duì)伍管理的粗放與落后，感到痛心，也深感責(zé)任重大。照此下去，我國企業(yè)多半會(huì)被外資企業(yè)的吞噬，本土企業(yè)將消失殆盡，本國經(jīng)濟(jì)會(huì)被外資所把持。為什么呢？
如果黃德華是這家 化妝品 企業(yè)的銷售員，為了多拿獎(jiǎng)金，黃德華會(huì)這樣做：第一個(gè)月銷售額少，假設(shè)為1000元，沒有獎(jiǎng)金，第二月銷售依然少，假設(shè)為1500元，獎(jiǎng)金為0，第三個(gè)月銷售額多，為12500元，獎(jiǎng)金為1125元。這樣做有什么好處呢？因?yàn)槿绻S德華每月做5000元，黃德華所得獎(jiǎng)金為150元，三個(gè)月共450元。所以對(duì)于黃德華來說，不需要付出更多的銷售努力，只要玩玩數(shù)字游戲，就可以多獲得1125-450=675元，何樂不為？如果公司分配銷售指標(biāo)任務(wù)中存在棘輪效應(yīng)，黃德華就更加心安理得。不是黃德華故意這樣做，是因?yàn)楣纠习灞泣S德華這樣做。一個(gè)人這樣做，也許不可怕，但是銷售隊(duì)伍都這樣做，這就很可怕。假設(shè)這家 化妝品 公司有3000位銷售員，那些這家公司3個(gè)月就得多付出二百多萬元（202.5萬）獎(jiǎng)金，而三個(gè)月累積銷售額是一樣的。很多中小型企業(yè)就是這樣搞垮的！很多老板會(huì)罵銷售員素質(zhì)低，沒有職業(yè)道德。黃德華卻認(rèn)為，真正沒有水平的是獎(jiǎng)金方案的制定者，是企業(yè)的老板有眼不識(shí)泰山，沒有看到這種方案必然會(huì)產(chǎn)生的現(xiàn)象。
這種現(xiàn)象被銷售隊(duì)伍管理研究專家黃德華稱為銷售曲棍球棒現(xiàn)象。所謂的銷售曲棍球棒現(xiàn)象是指：在某一個(gè)固定的周期(月、季或年)，前期銷量很低，到期末銷量會(huì)有一個(gè)突發(fā)性的增長，而且在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會(huì)周而復(fù)始，其銷售曲線的形狀類似于曲棍球棒。其實(shí)在其他很多管理領(lǐng)域也存在這種現(xiàn)象，并且這種現(xiàn)象人為的因素占很大的比重。主要是銷售管理者在政策制定時(shí)不懂銷售隊(duì)伍管理學(xué)造成的。黃德華對(duì)造成銷售曲棍球幫現(xiàn)象的原因進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)排在前五位的分別是：銷售考核（26.3%）、銷售薪酬（25%）、銷售客戶（17.11%）、銷售競(jìng)賽（15.12%）與財(cái)務(wù)關(guān)帳（10.2%）。財(cái)務(wù)的關(guān)賬，實(shí)施ERP之后，財(cái)務(wù)按月匯報(bào)財(cái)務(wù)成果，需要每月關(guān)賬一次，導(dǎo)致銷售隊(duì)伍在關(guān)賬前趕著處理銷售業(yè)務(wù)。而且財(cái)務(wù)部會(huì)出現(xiàn)期頭期末非常繁忙，而其中卻空閑，在繁忙之際容易出現(xiàn)差錯(cuò)，結(jié)果增加了銷售人員進(jìn)行財(cái)務(wù)的溝通時(shí)間，減少了銷售人員的銷售時(shí)間。如果企業(yè)對(duì)銷售人員的費(fèi)用發(fā)票是按照銷售額來進(jìn)行的，銷售人員為了本月多報(bào)銷費(fèi)用，他就會(huì)提前要客戶進(jìn)貨，為了下個(gè)月多報(bào)銷費(fèi)用發(fā)票，他就會(huì)把客戶的訂單推遲，從而加劇銷售量的曲棍球棒效應(yīng)。
黃德華老師研究表明：曲棍球棒現(xiàn)象會(huì)帶來三個(gè)直接嚴(yán)重的問題：第一，銷量不增加，獎(jiǎng)金支出增加。第二，管理成本增加，浪費(fèi)嚴(yán)重。訂單提前或滯后問題頻繁發(fā)生，必然會(huì)帶給渠道網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)信息與物流的牛鞭效應(yīng)，從而給生產(chǎn)和物流運(yùn)作帶來很多浪費(fèi)，如會(huì)增加生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的庫存及庫存管理的費(fèi)用，導(dǎo)致支出大幅度增加。因?yàn)楣颈仨毎凑兆畲罅繋齑媪拷ㄔO(shè)或租用倉庫，某幾個(gè)月訂單處理員、物流作業(yè)員和相關(guān)設(shè)備閑置，而在季度末，大家手頭的工作又太多，拼命加班也處理不完，錯(cuò)誤率與送貨延誤率增加。第三，會(huì)帶來虛假銷量，即移庫銷售，導(dǎo)致第二年度制定的銷售指標(biāo)偏高。假設(shè)本來正常今年的銷售為2億，結(jié)果由于銷售曲棍球棒現(xiàn)象的產(chǎn)生，為了年底獎(jiǎng)金，把下年度的銷售訂單提前，假設(shè)提前訂單額為2000萬，那么今年的銷售額為2.2億，董事會(huì)要求明年增長30%，正常情況是明年的銷售指標(biāo)計(jì)劃為2.6億，有了曲棍球棒現(xiàn)象后，明年銷售指標(biāo)計(jì)劃為2.86億，多出2600萬。當(dāng)老板說，我們明年增長指標(biāo)不高，大家好好奮斗，而銷售隊(duì)伍卻嗤嗤以鼻，那些對(duì)數(shù)據(jù)敏感的銷售員或者在玩弄曲棍球棒現(xiàn)象的銷售員，會(huì)說老板騙人，明明增長率為43%，卻說30%。這種老板不可信！那些想離職的銷售員，還會(huì)說，老板是頭豬，2000萬是透支銷售，明年銷售更難，獎(jiǎng)金更難拿，趕快逃呀！
在我們的銷售隊(duì)伍管理中，曲棍球現(xiàn)象非常嚴(yán)重，增加了很多管理成本，降低了銷售隊(duì)伍士氣，養(yǎng)成了投機(jī)的短期文化，隊(duì)伍動(dòng)蕩不安。人心散了，隊(duì)伍就不好帶了，結(jié)果企業(yè)也就散了。銷售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支持，步兵的進(jìn)攻所遭受的代價(jià)不可估量，但是沒有銷售隊(duì)伍，就不可能有對(duì)陣地的實(shí)際占領(lǐng)。曾有這樣的俗話啊：銷售隊(duì)伍興，而企業(yè)興！日化行業(yè)，乃至所有行業(yè)都要必須加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理的學(xué)習(xí)和修煉。雖然隔行但不隔理，銷售隊(duì)伍管理是有理論而言，銷售隊(duì)伍管理是一個(gè)系統(tǒng)的科學(xué)。那些成功的企業(yè)在銷售隊(duì)伍的規(guī)模結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、銷售指標(biāo)分配、銷售區(qū)域規(guī)劃、銷售薪酬設(shè)計(jì)、銷售績效評(píng)估和銷售接班人等問題的管理都有可復(fù)制的方法，它們?cè)谝种萍喰?yīng)、邊際遞減效應(yīng)、曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼損失厭惡效應(yīng)，防止俄羅斯套娃現(xiàn)象、TOPK匹配失調(diào)和知覺歸因失調(diào)等方面的方法都得到了研究專家的提煉，并已經(jīng)廣泛地傳播和得到實(shí)踐運(yùn)用的檢驗(yàn)。未來的中國企業(yè)將贏在銷售隊(duì)伍管理及其提升。
某產(chǎn)品銷售人員獎(jiǎng)金管理方案
一、目的
為保證公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展，做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，增強(qiáng)公司考核和獎(jiǎng)勵(lì)的透明度，特制定銷售人員獎(jiǎng)金方案。
二、適用范圍
化妝品 行業(yè)一線銷售工作人員。
三、獎(jiǎng)金考核時(shí)間及發(fā)放時(shí)間
（一）月度獎(jiǎng)金計(jì)算期間。上個(gè)月的1日到30日（或31日），于次月20日發(fā)放。
（二）年終獎(jiǎng)金計(jì)算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放。
四、獎(jiǎng)勵(lì)條件
（一）銷售額。 化妝品 銷售人員的月度銷售額達(dá)到____元。
（二）貨款回收率。貨款回收率達(dá)到____%。
五、獎(jiǎng)金計(jì)算方法
（一） 化妝品 銷售人員的績效獎(jiǎng)金管理
1． 化妝品 銷售人員的績效獎(jiǎng)金實(shí)行超額累計(jì)制。具體標(biāo)準(zhǔn)如下。
化妝品 銷售人員績效獎(jiǎng)金分配表
銷售額 提成比例（%）
3000～5000元 3
5001元～7000元 5
7001元～9000元 6
9000元以上 7
2．銷售部根據(jù)銷售人員每月工作情況，在完成個(gè)人月度銷售計(jì)劃的前提下，每月評(píng)出一名“優(yōu)秀銷售員”，給予200元激勵(lì)獎(jiǎng)金。
（二）銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)金管理
1．如果銷售部的銷售費(fèi)用年累計(jì)額有節(jié)約，則銷售部的相關(guān)人員可獲銷售費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)。
2．獲得銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)勵(lì)的前提是銷售收入、實(shí)收均價(jià)兩項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)到目標(biāo)值。額外獎(jiǎng)勵(lì)總金額為銷售費(fèi)用節(jié)約總費(fèi)用的5%。
（三）銷售人員異動(dòng)時(shí)的獎(jiǎng)金管理
1．銷售人員入職不滿三個(gè)月，不計(jì)發(fā)年度獎(jiǎng)金。
2．銷售人員辭職或被公司辭退，按實(shí)際工作天數(shù)計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金，在年度獎(jiǎng)發(fā)放前辭職、辭退的員工，不計(jì)發(fā)年終獎(jiǎng)金。
3．銷售人員當(dāng)月累計(jì)請(qǐng)假（不含帶薪假）超過三天的，按當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)計(jì)發(fā)月度獎(jiǎng)金；全年累計(jì)請(qǐng)假超過半個(gè)月未滿一個(gè)月，按年終獎(jiǎng)金的80%發(fā)放；滿一個(gè)月未滿兩個(gè)月，按年終獎(jiǎng)金的60%發(fā)放，請(qǐng)假超過2個(gè)月的，不予發(fā)放獎(jiǎng)金。
4．銷售人員轉(zhuǎn)正后按照轉(zhuǎn)正日期開始計(jì)發(fā)全額獎(jiǎng)金。
5．銷售人員年中因工作調(diào)動(dòng)離開原崗位，月度獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金按在各單位實(shí)際工作時(shí)間由各單位分別計(jì)算。
看到這個(gè)方案后，作為有2年多銷售經(jīng)歷、11年銷售隊(duì)伍管理經(jīng)歷和3年銷售隊(duì)伍管理研究經(jīng)歷的黃德華老師感慨萬千。為我國的銷售隊(duì)伍管理的粗放與落后，感到痛心，也深感責(zé)任重大。照此下去，我國企業(yè)多半會(huì)被外資企業(yè)的吞噬，本土企業(yè)將消失殆盡，本國經(jīng)濟(jì)會(huì)被外資所把持。為什么呢？
如果黃德華是這家 化妝品 企業(yè)的銷售員，為了多拿獎(jiǎng)金，黃德華會(huì)這樣做：第一個(gè)月銷售額少，假設(shè)為1000元，沒有獎(jiǎng)金，第二月銷售依然少，假設(shè)為1500元，獎(jiǎng)金為0，第三個(gè)月銷售額多，為12500元，獎(jiǎng)金為1125元。這樣做有什么好處呢？因?yàn)槿绻S德華每月做5000元，黃德華所得獎(jiǎng)金為150元，三個(gè)月共450元。所以對(duì)于黃德華來說，不需要付出更多的銷售努力，只要玩玩數(shù)字游戲，就可以多獲得1125-450=675元，何樂不為？如果公司分配銷售指標(biāo)任務(wù)中存在棘輪效應(yīng)，黃德華就更加心安理得。不是黃德華故意這樣做，是因?yàn)楣纠习灞泣S德華這樣做。一個(gè)人這樣做，也許不可怕，但是銷售隊(duì)伍都這樣做，這就很可怕。假設(shè)這家 化妝品 公司有3000位銷售員，那些這家公司3個(gè)月就得多付出二百多萬元（202.5萬）獎(jiǎng)金，而三個(gè)月累積銷售額是一樣的。很多中小型企業(yè)就是這樣搞垮的！很多老板會(huì)罵銷售員素質(zhì)低，沒有職業(yè)道德。黃德華卻認(rèn)為，真正沒有水平的是獎(jiǎng)金方案的制定者，是企業(yè)的老板有眼不識(shí)泰山，沒有看到這種方案必然會(huì)產(chǎn)生的現(xiàn)象。
這種現(xiàn)象被銷售隊(duì)伍管理研究專家黃德華稱為銷售曲棍球棒現(xiàn)象。所謂的銷售曲棍球棒現(xiàn)象是指：在某一個(gè)固定的周期(月、季或年)，前期銷量很低，到期末銷量會(huì)有一個(gè)突發(fā)性的增長，而且在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會(huì)周而復(fù)始，其銷售曲線的形狀類似于曲棍球棒。其實(shí)在其他很多管理領(lǐng)域也存在這種現(xiàn)象，并且這種現(xiàn)象人為的因素占很大的比重。主要是銷售管理者在政策制定時(shí)不懂銷售隊(duì)伍管理學(xué)造成的。黃德華對(duì)造成銷售曲棍球幫現(xiàn)象的原因進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)排在前五位的分別是：銷售考核（26.3%）、銷售薪酬（25%）、銷售客戶（17.11%）、銷售競(jìng)賽（15.12%）與財(cái)務(wù)關(guān)帳（10.2%）。財(cái)務(wù)的關(guān)賬，實(shí)施ERP之后，財(cái)務(wù)按月匯報(bào)財(cái)務(wù)成果，需要每月關(guān)賬一次，導(dǎo)致銷售隊(duì)伍在關(guān)賬前趕著處理銷售業(yè)務(wù)。而且財(cái)務(wù)部會(huì)出現(xiàn)期頭期末非常繁忙，而其中卻空閑，在繁忙之際容易出現(xiàn)差錯(cuò)，結(jié)果增加了銷售人員進(jìn)行財(cái)務(wù)的溝通時(shí)間，減少了銷售人員的銷售時(shí)間。如果企業(yè)對(duì)銷售人員的費(fèi)用發(fā)票是按照銷售額來進(jìn)行的，銷售人員為了本月多報(bào)銷費(fèi)用，他就會(huì)提前要客戶進(jìn)貨，為了下個(gè)月多報(bào)銷費(fèi)用發(fā)票，他就會(huì)把客戶的訂單推遲，從而加劇銷售量的曲棍球棒效應(yīng)。
黃德華老師研究表明：曲棍球棒現(xiàn)象會(huì)帶來三個(gè)直接嚴(yán)重的問題：第一，銷量不增加，獎(jiǎng)金支出增加。第二，管理成本增加，浪費(fèi)嚴(yán)重。訂單提前或滯后問題頻繁發(fā)生，必然會(huì)帶給渠道網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)信息與物流的牛鞭效應(yīng)，從而給生產(chǎn)和物流運(yùn)作帶來很多浪費(fèi)，如會(huì)增加生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的庫存及庫存管理的費(fèi)用，導(dǎo)致支出大幅度增加。因?yàn)楣颈仨毎凑兆畲罅繋齑媪拷ㄔO(shè)或租用倉庫，某幾個(gè)月訂單處理員、物流作業(yè)員和相關(guān)設(shè)備閑置，而在季度末，大家手頭的工作又太多，拼命加班也處理不完，錯(cuò)誤率與送貨延誤率增加。第三，會(huì)帶來虛假銷量，即移庫銷售，導(dǎo)致第二年度制定的銷售指標(biāo)偏高。假設(shè)本來正常今年的銷售為2億，結(jié)果由于銷售曲棍球棒現(xiàn)象的產(chǎn)生，為了年底獎(jiǎng)金，把下年度的銷售訂單提前，假設(shè)提前訂單額為2000萬，那么今年的銷售額為2.2億，董事會(huì)要求明年增長30%，正常情況是明年的銷售指標(biāo)計(jì)劃為2.6億，有了曲棍球棒現(xiàn)象后，明年銷售指標(biāo)計(jì)劃為2.86億，多出2600萬。當(dāng)老板說，我們明年增長指標(biāo)不高，大家好好奮斗，而銷售隊(duì)伍卻嗤嗤以鼻，那些對(duì)數(shù)據(jù)敏感的銷售員或者在玩弄曲棍球棒現(xiàn)象的銷售員，會(huì)說老板騙人，明明增長率為43%，卻說30%。這種老板不可信！那些想離職的銷售員，還會(huì)說，老板是頭豬，2000萬是透支銷售，明年銷售更難，獎(jiǎng)金更難拿，趕快逃呀！
在我們的銷售隊(duì)伍管理中，曲棍球現(xiàn)象非常嚴(yán)重，增加了很多管理成本，降低了銷售隊(duì)伍士氣，養(yǎng)成了投機(jī)的短期文化，隊(duì)伍動(dòng)蕩不安。人心散了，隊(duì)伍就不好帶了，結(jié)果企業(yè)也就散了。銷售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支持，步兵的進(jìn)攻所遭受的代價(jià)不可估量，但是沒有銷售隊(duì)伍，就不可能有對(duì)陣地的實(shí)際占領(lǐng)。曾有這樣的俗話啊：銷售隊(duì)伍興，而企業(yè)興！日化行業(yè)，乃至所有行業(yè)都要必須加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理的學(xué)習(xí)和修煉。雖然隔行但不隔理，銷售隊(duì)伍管理是有理論而言，銷售隊(duì)伍管理是一個(gè)系統(tǒng)的科學(xué)。那些成功的企業(yè)在銷售隊(duì)伍的規(guī)模結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、銷售指標(biāo)分配、銷售區(qū)域規(guī)劃、銷售薪酬設(shè)計(jì)、銷售績效評(píng)估和銷售接班人等問題的管理都有可復(fù)制的方法，它們?cè)谝种萍喰?yīng)、邊際遞減效應(yīng)、曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼損失厭惡效應(yīng)，防止俄羅斯套娃現(xiàn)象、TOPK匹配失調(diào)和知覺歸因失調(diào)等方面的方法都得到了研究專家的提煉，并已經(jīng)廣泛地傳播和得到實(shí)踐運(yùn)用的檢驗(yàn)。未來的中國企業(yè)將贏在銷售隊(duì)伍管理及其提升。
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