超市淡季從競爭對手抓起

超市業的 淡季 通常有三個階段，即元宵節后持續到4月份、年中的7-8月份，年尾的11-12月份。 淡季 的銷量增長不會來源于市場的增量，而是來源于競爭對手的減量！就是說在競爭對手松懈時從他們“蛋糕”中搶。如何做好超市 淡季 營銷，我們總結出以下幾點：

超市 淡季 營銷要慎選促銷品類，適合才是最好。例如，春節后顧客的消費特點與其他假日略有不同，春節前家庭主婦都依照慣例樂意購買大包裝，大規格的糧油類商品。進入春節后的 淡季 ，由于節前顧客已經大批購買，且需要一段時間消化，因此我們不能盲目的選擇民生商品翻來覆去的”惡炒”，而應選擇顧客需要的時令性商品，如整理箱，防潮吸濕，雨具，時令果蔬；或利用農超對接優勢，直接到農家采購合適顧客需要的農副產品，大幅讓利顧客以吸引人氣。

超市 淡季 營銷要 淡季 旺做，創造節日。超市剛經歷了一個忙碌的春節旺季，但并不應就此休養生息，偏安一隅，企業經營如逆水行舟不進則退。節后應根據節氣消費以及營銷主題的變化通過營銷策劃把一些不起眼的小節做大，如:女人節，315消費者權益日，愚人節，母親節，父親節等中小節日，或利用當地的民俗節，商會賽事等重大活動做文章，在 淡季 中掀起一陣營銷小高潮。 淡季 營銷，不僅能擴大賣場的影響，也能做大 淡季 銷售市場。

超市 淡季 營銷要創新圖變，因勢利導。引導新的消費習慣本來就是我們零售企業的使命，也是節后挖掘 淡季 營銷的有利途徑。通過一些別有心裁的銷售方法，比如廣東消費習慣，天氣寒冷時飲料或牛奶等飲料屬于生冷食品，氣溫低，銷售持續走低我們就在寒冷天氣推出”熱飲”。這樣既為顧客帶來新的消費體驗，也能解決了顧客的消費需要，增加了銷售。

超市 淡季 營銷要設VIP顧客專項活動日，鎖定20顧客。營銷理論中有一個著名的二八定律，即80%的例如往往是由20%的顧客創造。毋庸置疑，這20%的就是白金顧客。我們不放棄低端客戶，但一定要抓住高端客戶。可設立部分熱銷品牌特別折扣或者開辟VIP顧客商品專區供VIP顧客專享的折扣服務，或推行VIP顧客積分兌換禮品以滿足其優越感。以往本土零售業往往太重視低端消費群，從而忽略這創造80%例如的20高消費顧客群，這20顧客群才是我們主要利潤的來源，由于高端客戶購買行為無明顯的季節性，因此加大高端客戶開發培育，提高高端客戶消費頻率，是零售業 淡季 中的營銷之重。因為 淡季 銷量有限，勢必增加成本，而提高高檔中檔顧客在賣場銷售中的占有率，有利于降低商場銷售成本，提高盈利能力，增加賣場經營額。因此，在 淡季 時期，應加大對pos系統顧客歷史客單據數據進行分析，然后實施精準營銷策略。

超市 淡季 營銷要挖渠引水，拓展客源。節后由于顧客持續減少，因此我們不能把眼光老盯住一個市場，而是要放眼周邊地區市場拓展新客源。除了日常推出一系列的穩定老客戶的營銷手段，同時也要拓展新客源！通過分析我們顧客定位，客源構成，消費習慣，設計針對性強的特色促銷來吸引周邊顧客，以期挖掘更多，更廣泛的消費客源，這也是營造 淡季 不淡的一個措施。例如一些有條件的零售商店，春節后 淡季 舉辦”地方民俗文化戲”的活動，以吸引邊緣或者周邊商圈顧客前來

超市 淡季 營銷要專注品牌建設，勤練內功。要“旺季抓銷售， 淡季 樹品牌”，本土零售企業節后 淡季 營銷活動基本停滯， 淡季 其實是信息傳播的最佳時期，許多商家都偃旗息鼓，養精蓄銳，傳播信息較少，信息的傳播效率要比旺季高的多，這樣不僅能擴大銷售量，更易提高零售賣場的形象，樹立經營品牌。品牌建設主要表現在經營形象包裝，宣傳推廣，社會公益，商品結構調整，員工優化等方面以提高零售店的關注率和美譽度。其次是加強賣場管理，人員培訓與教育工作，以更加規范更加完善的服務來贏得顧客的青睞。例如開展春季服務月，微笑大使評比等內部活動評比提升內部員工的激情，借此提高服務客戶的水平，以服務來提高賣場的軟實力，樹立本企業的經營品牌。

總而言之， 淡季 不能淡思想，“市”在人為！我們本土許多零售企業在 淡季 往往大幅度壓縮營銷預算成本，這是不可取的，這必將導致 淡季 銷售更加持續步入低谷！“旺季取利， 淡季 取勢”，旺季取利就是在旺季要搶奪最大的銷售與收益； 淡季 取勢則是在 淡季 要獲取制高點，爭取有價值的東西包括人氣，顧客口碑，品牌知名度等從而建立長期的戰略優勢。沒有 淡季 的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利” 淡季 營銷做足功夫，到旺季時則無需投入太大的營銷成本也能獲利頗豐。