現(xiàn)場 執(zhí)行 100%的重要性

1.從顧客角度來看：超市門店員工在銷售現(xiàn)場的 執(zhí)行 至關重要，員工們必須通過自己在銷售現(xiàn)場的具體行動，才能把銷售現(xiàn)場變成顧客滿意的超市門店，從而才能提高門店的銷售業(yè)績和經(jīng)營利潤。顧客對銷售現(xiàn)場滿意度的差異導致了各個超市門店之間的利潤差。

2.從超市總部來看：超市總部經(jīng)營者的決策是否在銷售現(xiàn)場得到具體實施，總部發(fā)出的指示是否符合各個超市門店的實際情況，經(jīng)營舉措是否與顧客滿意度相掛鉤？是這些因素決定了零售商成敗。總部發(fā)出的相關指示只有在銷售現(xiàn)場得到貫徹落實，公司才能夠取得良好的銷售業(yè)績和利潤。

3.從超市的競爭優(yōu)勢來看：隨著中國零售市場的不斷成熟，各個超市之間的商品策略、價格策略和營銷策略越來越趨于一致，顧客感知到的差異化很小，不同的超市集團之間競爭的關鍵是誰的員工能把公司策略 執(zhí)行 的更加徹底到位。大潤發(fā)之能夠在中國市場所向披靡，很重要的成功因素就是所有門店具有一致的超強的 執(zhí)行 率。

因此必須提高門店現(xiàn)場對總部決策的貫徹 執(zhí)行 率。

為什么很多超市門店現(xiàn)場 執(zhí)行 率很低

據(jù)調(diào)查結果顯示，中國超市在現(xiàn)場貫徹 執(zhí)行 總公司指示和程度整體上處于低于40%的水平，實在是太低了。超市總部發(fā)出的指示總體上都是正確的，不過實際情況卻是門店依然我行我素，在貫徹 執(zhí)行 總公司指示上若即若離，對于這一現(xiàn)狀，我認為原因如下：

1.總部發(fā)出的決策信息不適應門店和顧客的實際情況：如果總部在銷售現(xiàn)場發(fā)出了不能 執(zhí)行 的指示，銷售現(xiàn)場的員工就會舉手無措，不知道如何應對是好。這就要求超市總部決策信息是符合門店經(jīng)營現(xiàn)況的，是容易理解和操作的，是從顧客角度出發(fā)的。

2.門店員工不清楚總部的決策信息：總部決策信息到達門店后，門店沒有很好的解讀，培訓，公司也沒有一個嚴格的檢查機制，信馬由韁，隨便亂做。

3.門店員工來不及 執(zhí)行 ：總公司下達的指示太多了，經(jīng)常變來變?nèi)ィN售現(xiàn)場的員工們一忙起來就顧及不到了，他們忙得四腳朝天，所以很難貫徹 執(zhí)行 總公司接二連三不斷發(fā)出的指示。

4.門店員工獲得的決策信息前后矛盾沖突：總部各個部門之間政出多門，一些部門要求這樣做，另一些部門又要求那樣做，可能到店里店長又是一個要求，同一事情不同要求，把員工徹底搞糊涂了，到最后員工干脆選擇什么都不做，或者隨便做做，敷衍了事。

如何保證超市門店現(xiàn)場 執(zhí)行 率100%

我認為最為有效的辦法就是公司各級管理層都必須高度重視，確保信息一致，通過在門店現(xiàn)場給到員工具體的培訓、 執(zhí)行 、檢查、反饋、培訓------這一閉環(huán) 執(zhí)行 鏈來幫助門店員工提高貫徹總公司指示的水平，從而練就100%的 執(zhí)行 率。

一，“管理層重視”始終是前提：只有公司各級管理層重視了，員工才會重視，促銷員和外圍的合作廠商才會重視。有了重視之后整個組織中的全體人員才會齊心協(xié)力，才能夠提高銷售現(xiàn)場的 執(zhí)行 率。這兩年中國食品行業(yè)和超市行業(yè)出現(xiàn)了多起重大食品安全危機事件，多半是因為超市管理層重視不夠造成的。也是因為重視不夠，很多企業(yè)遭受了滅頂之災。

二，6個100%確保“ 執(zhí)行 100%”

1.信息100%：對于超市來說，關鍵的一點就是讓整個組織擁有共同的信息。采購部、營運部、營運管理員、商品知識解說員、門店員工都必須保持共同一致的經(jīng)營信息，否則就會給門店的經(jīng)營造成混亂。而要保證共同的信息，就要確保公司各個部門對于公司的決策理解是一致的，傳達是一致的。這就要求超市各部門之間有著優(yōu)秀的溝通鏈，各部門有一致的目標和協(xié)作性，并清晰準確的傳達到基層員工那里去。

2.培訓100%：如果超市營運部能夠建立起立體的多層次的培訓體系，并且嚴格培訓，就能確保培訓100%。

一是從區(qū)域經(jīng)理—店長—部門經(jīng)理—主管—員工建立起至少兩級立體的培訓機制。區(qū)域經(jīng)理至少把公司的決策信息培訓到店長和門店部門經(jīng)理，巡店時檢查和詢問主管和員工對公司決策的掌握情況，而店長必須組織各種培訓會議將公司的決策培訓到員工甚至促銷員。這樣才能確保營運這條線上的信息一致。

二是設立區(qū)域門店商品知識講解員：公司有很多關于商品賣點知識，性能方面的信息，區(qū)域經(jīng)理、店長未必能夠完全精準的掌握。這時每個區(qū)域設立一個商品知識講解員就顯得非常重要，這些講解員和采購加強聯(lián)系，讓他們共同擁有一致的商品知識信息。再到每個門店給到主管和員工現(xiàn)場的培訓，讓他們清晰的掌握公司的商品決策。

三是設立區(qū)域門店管理講解員：總部的指示通常以通知和郵件的方式下達給各個門店，各個門店的主管和員工看到了指示往往也難以理解貫徹。但是有區(qū)域管理員面對面地向員工講解就不一樣了。員工可以充分理解總部的意圖，自然就能夠提高在現(xiàn)場貫徹 執(zhí)行 的水平。管理員還可以在各個門店分享其他門店的成功經(jīng)驗，和門店員工一起商量商品擺放的位置和促銷方案。起到指導輔助的作用

四是門店邀請采購同事經(jīng)常巡店：采購部門到門店去巡店能夠給到主管和員工詮釋公司的商品決策和價格決策，進一步保證了采購和營運掌握信息的一致性。

3.100% 執(zhí)行 ：從區(qū)域經(jīng)理—店長—部門經(jīng)理—主管—員工—促銷員都要嚴格 執(zhí)行 總部的決策，100%的要求，100%貫徹 執(zhí)行 。這個 執(zhí)行 風氣是自上而下的，區(qū)域經(jīng)理和門店店長如果能夠身先士卒，現(xiàn)場示范，和員工一起 執(zhí)行 ，效果會更好。山姆沃爾頓先生經(jīng)常開車到門店后，只是和員工一起現(xiàn)場補貨、顧客服務，而不是簡單的給員工們講大道理。但是員工們都會努力 執(zhí)行 好公司的決策要求，他們知道山姆先生言傳身教給到他們的信息都是最重要的。

4.100%檢查：只有嚴格的檢查才能發(fā)現(xiàn) 執(zhí)行 中的機會點和無法解決的問題。有效的檢查方法就是從上到下都建立起一致的檢查清單和標準，各級管理層都拿著這個檢查清單逐條進行檢查，不忽略任何一個細節(jié)。

5.100%改善：檢查出問題后，門店管理層就要了解具體的原因是什么，監(jiān)督和指導員工按時完成，工作完成后再進行一次檢查，確保沒有例外。

6.100%反饋：在門店 執(zhí)行 總部決策過程中，因為商圈、顧客、門店硬件條件等不同發(fā)現(xiàn)很多不適用的狀況，這個時候，門店就必須通過有效的溝通路徑，一級一級的向上反饋，讓總部的各個決策部門了解門店的實際狀況，也會保證總部的決策越來越客觀，越來具有普示性和指導意義。

如何平衡好門店 執(zhí)行 和適應顧客需求之間的矛盾呢？

在超市中央集權的末端，如果門店僅僅是按部就班的 執(zhí)行 總部決策，肯定不能適應顧客的需求，即基層門店必須放權管理，因為每一家門店的環(huán)境原本就不相同。所以就應該區(qū)別對待。 因此總部必須根據(jù)各個區(qū)域和門店顧客的需求，有一定放權給門店去嘗試和創(chuàng)新，這種前提下的 執(zhí)行 率才是真正有效的 執(zhí)行 100%。

1.門店要敢于嘗試：每個門店都應根據(jù)自身的市場和環(huán)境條件，完善修正本店的經(jīng)營策略。如果門店什么都不肯嘗試和創(chuàng)新的話，就沒有辦法一直滿足顧客需求。所以門店必須敢于實踐，必須通過提高 執(zhí)行 能力來提高自身的經(jīng)營管理水平。通過思考， 執(zhí)行 ，然后根據(jù) 執(zhí)行 的結果拿出下一步的措施，多次反復之后就能夠使銷售現(xiàn)場接近顧客的需求，越來越受到顧客歡迎。

2.門店被放權可能帶來隱患：如何門店被隨意放權管理容易導致放任自流的現(xiàn)象，也容易使公司整體上經(jīng)營管理水平下滑。一旦出現(xiàn)整體經(jīng)營管理水平下降，大多數(shù)銷售現(xiàn)場的經(jīng)營業(yè)績就會隨之衰退。

3.門店應該被放權比例：通常情況是 執(zhí)行 整個公司共通的部分占絕大多數(shù)，各個門店自我完善，修正的內(nèi)容大約占到總體的10-20%。

4.門店應該被放權的范圍：建議門店被放權的范圍包括“促銷方式的選擇，POP宣傳，選擇好商品，哪個堆頭位，”這個前提是優(yōu)先 執(zhí)行 總公司的決策。

要確保超市門店現(xiàn)場 執(zhí)行 100%，絕不是一日之功，需要門店全體員工一起通過長年累月的循環(huán)往復的努力才能達到

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