如今屬于“終端為王”的時(shí)代，各賣場(chǎng)牛氣沖天，讓各路 供應(yīng)商 遍嘗“富貴險(xiǎn)中求”的酸辣滋味，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品相對(duì)過(guò)剩，我國(guó)由原有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代過(guò)度到現(xiàn)階段的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，社會(huì)物質(zhì)文明極大的豐富，原有的“皇帝女兒不愁嫁”的年代已經(jīng)一去不復(fù)返，君不見短短幾年間，中國(guó)就成長(zhǎng)起8000萬(wàn)的營(yíng)銷大軍，買方市場(chǎng)的形成，博弈的天平傾向賣場(chǎng)一方也就水到渠成，合乎情理。如何有效的和賣場(chǎng)進(jìn)行周旋、在“險(xiǎn)”中求勝？我想關(guān)注合作的每一個(gè)細(xì)節(jié)是非常重要的，實(shí)際上問題的關(guān)鍵是誰(shuí)手里的籌碼多，天平就向誰(shuí)傾斜。如何增加你手中的籌碼是解決賣場(chǎng)合作的實(shí)質(zhì)性問題，那就要求你注重合作和談判中的各個(gè)細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)中籌集天平法碼。
　　
　　一、談判要弄清楚的兩個(gè)問題

　　一是你要清楚你有多少籌碼，首先要知道自己有幾兩幾斤，做個(gè)自我產(chǎn)品、企業(yè)SWOT分析，盡可能多的羅列出自己的優(yōu)勢(shì)，這些都是你的籌碼，如果你是一流的產(chǎn)品，你就可以牛一些，說(shuō)話粗一點(diǎn)；如果你是三流、四流甚至是不入流的產(chǎn)品，那你就得聰明點(diǎn)，想別的辦法和捷徑增加手中的籌碼；如果你是二流的產(chǎn)品，你還是有一定機(jī)會(huì)的，一般賣場(chǎng)都會(huì)拿二流的產(chǎn)品來(lái)威脅和恐嚇一流的產(chǎn)品，賣場(chǎng)買手都是精通法家“制衡”術(shù)的高手；

　 二是與采購(gòu)談判，你要研究，彼此的“焦集點(diǎn)”是什么？一般不外乎是“費(fèi)用”和“銷量”，如何平衡這兩點(diǎn)是要講究技巧的，實(shí)際上在談這個(gè)問題的時(shí)候，你就要放棄事情本身去研究和你談判的對(duì)象———采購(gòu)，他是什么級(jí)別？老板給了他多大業(yè)績(jī)壓力？他的的性格和愛好是什么？一般賣場(chǎng)采購(gòu)都背負(fù)著“費(fèi)用”和“銷量”兩個(gè)考核指標(biāo)，如果你不想給太多的費(fèi)用或是給不起太多的費(fèi)用，那你就要告訴他你的產(chǎn)品有如黃金般地增值，能夠給他帶來(lái)巨大的好處與利益，建議你在談判前就準(zhǔn)備好一些文字方面的“利潤(rùn)故事”，要做到盡可能的美麗和誘惑人。

　　二、增加銷量的方法

　　作為 供應(yīng)商 來(lái)說(shuō)你做賣場(chǎng)的目的是要賺取利潤(rùn)，利潤(rùn)要銷量來(lái)保證，提升銷量一般有三種方法：一是增加品項(xiàng)，二是增大陳列面，擴(kuò)大被購(gòu)買的機(jī)率；三是提高單品的銷售額，一般進(jìn)店品項(xiàng)是相對(duì)固定的，你不可能三天兩頭去進(jìn)SKU，最好的辦法就是提高單品的銷售額，如何提高單品的銷售額，最簡(jiǎn)單的辦法就是擴(kuò)大你的陳列面，陳列面的大小一般可以通過(guò)“錢買”和“搶”得來(lái) ，如果你足夠的富有的話，你就可以不必顧及那么多，用錢開路吧；如果你不足夠的富有或你比愛因斯坦還精于算計(jì)，那我勸告你還是通過(guò)最粗暴的方法去“搶奪”，大家也不要不好意思，資本的積累本來(lái)就是血腥地！根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)好的陳列20%靠錢買，80%靠自己去搶奪，所以建議厚些臉皮，拿起手中的鋼槍去“搶奪、搶奪、再搶奪！”。

　　三、不要給采購(gòu)任何拖延你貨款的借口

　　實(shí)際上我們經(jīng)常出現(xiàn)被拖欠貨款的現(xiàn)象，這里我們主要從自身來(lái)找原因，實(shí)際上很多時(shí)候是由于我們自身的疏忽造成的，我們給了采購(gòu)很多“空子”來(lái)找借口，比如不了解賣場(chǎng)的結(jié)算流程，現(xiàn)實(shí)中有些黑心的賣場(chǎng)故意不明確告訴你或故意設(shè)置很多繁瑣的流程讓你一頭霧水，往往你不能按流程及時(shí)提供對(duì)單、稅票等，如果加上偶爾出現(xiàn)人事變動(dòng)等情況，你就倒霉拉！那就要求我們要先從自身做起，不要給采購(gòu)任何敷衍你的理由，因?yàn)槭侨硕嫉弥v道理，如果你沒有“空子”讓采購(gòu)鉆，我相信他也沒有敷衍你的底氣，所以我們要作到盡可能的不給他任何借口，讓他吃飯也不安心，睡覺也夢(mèng)到兇神惡煞的你，這樣他也就知道你不是一個(gè)好惹的主，下次也就不敢再宰你了。

　　四、細(xì)節(jié)中增加籌碼

　　在平時(shí)的的業(yè)務(wù)巡視過(guò)程中，你要注重信息的收集，談判的籌碼的大小跟你信息量掌握的多少有很大關(guān)系。一些連鎖賣場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)斷貨、缺品項(xiàng)等現(xiàn)象，一些門點(diǎn)店長(zhǎng)一般都有很大的權(quán)利，可以根據(jù)單店的銷售情況，決定進(jìn)多少個(gè)SKU，很多的時(shí)候，你花錢所進(jìn)的5個(gè)條碼在某些店內(nèi)可能只有2-3個(gè)，你無(wú)法保證能進(jìn)到所有店，出現(xiàn)這種情況的時(shí)候，我在實(shí)際的操作過(guò)程中就是每?jī)芍苡蓸I(yè)務(wù)人員統(tǒng)計(jì)一次，那些店缺什么規(guī)格品項(xiàng)匯總成一張調(diào)查表，往采購(gòu)面前一遞，“你們某某店沒有我的某某SKU，你看怎么辦？”（實(shí)際上我們?cè)诟鞯暌呀?jīng)跟店長(zhǎng)溝通好了，你既然不能進(jìn)全我所有的條碼，那你把我現(xiàn)有的條碼陳列面擴(kuò)大3倍，這樣的要求算是不過(guò)分吧！），在采購(gòu)面前你就要得理不饒人了，“你必須在這次促銷活動(dòng)的費(fèi)用上給我減點(diǎn)！”語(yǔ)氣粗點(diǎn)也不為過(guò)！往往你能討巧！當(dāng)然也不要忘記有時(shí)間邀請(qǐng)采購(gòu)出來(lái)喝喝下午茶，一些大的國(guó)際性K/A賣場(chǎng)，要求不得賄賂采購(gòu)，那你請(qǐng)客送禮就要講點(diǎn)技巧了。

　　五、幾點(diǎn)注意事項(xiàng)

　　與賣場(chǎng)合作的方式一般有很多種，譬如租憑專柜、實(shí)銷實(shí)結(jié)、帳期結(jié)算、保底銷售等方式，最常見的合作方式是帳期結(jié)算，但要注意這種方式一般有兩個(gè)容易誤解的概念要弄清楚：帳期XX天和月結(jié)XX天，舉例說(shuō)明如下：

　　一是：賬期三十天，這是指從賣場(chǎng)接到貨物起，三十天內(nèi)結(jié)清（含第三十天）。

　　二是：月結(jié)三十天，這是指當(dāng)月賣場(chǎng)收到的貨物價(jià)值總和累計(jì)在一起，再過(guò)三十天統(tǒng)一結(jié)賬。對(duì)于該月月初發(fā)的貨，實(shí)際上賬款期限已達(dá)六十天。

　　還有最好不要做“實(shí)銷實(shí)結(jié)”的方式，這明顯對(duì)你不利，因?yàn)椴徽撃惆l(fā)了多少貨，均不列為銷售，但賣場(chǎng)結(jié)款的數(shù)額卻依據(jù)自身的數(shù)據(jù)，它有很大的隨機(jī)性，當(dāng)賣場(chǎng)資金緊張時(shí)，也許當(dāng)月銷售量20萬(wàn)元，但賣場(chǎng)只結(jié)10萬(wàn)元，由于信息不對(duì)稱，你也毫無(wú)辦法，吃虧了也只好往肚里咽；另一方面商場(chǎng)丟失的貨及損失全部由你承擔(dān)，如果商場(chǎng)管理越差，你的損失就越重，最終就是一本糊涂帳，誰(shuí)也理不清。（作者：卓智華）

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