隨著 家電大賣場(chǎng) 的興旺，許多供 應(yīng)商都感受到他們的“霸道”。在客觀形成的強(qiáng)勢(shì)面前，大賣場(chǎng)采購(gòu)人員養(yǎng)成了一種“進(jìn)攻型”、“永遠(yuǎn)主動(dòng)”或者說是“盛氣凌人”的態(tài)度，讓許多廠商面對(duì)時(shí)非常頭痛。其實(shí)，這實(shí)際上既是他們的工作，又是他們的技巧。
實(shí)際上，目前大賣場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電業(yè)中，不愿承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)，除了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作者外，他們很看中合作對(duì)方的支持與合作毛利空間。因此，他才會(huì)無(wú)休止地要求各種費(fèi)用、各種支持。在對(duì)方的緊逼下，許多供應(yīng)商不得不作出讓步。
在談判的過程中，他們有以下幾種常見的表現(xiàn)：1、對(duì)你的要求沒有表情，態(tài)度冷淡，不愿意做出決定；2、對(duì)你的產(chǎn)品、政策、措施等持懷疑態(tài)度；3、強(qiáng)調(diào)“你做得還不夠，你的支持太少了”；4、開出很多、很高甚至離譜的條件；5、形成一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)，互相搭配，使你每前進(jìn)一步都很困難。
這樣，他們把談判的強(qiáng)勢(shì)通過各種方式發(fā)揮得淋漓盡致，使許多的供應(yīng)商在談判過程中都被牽著鼻子走，最后或者無(wú)可奈何地接受，或者惱怒地打了退堂鼓。
那么作為供應(yīng)商，如何在談判中爭(zhēng)取主動(dòng)，獲得他們的認(rèn)可呢？
一、 設(shè)定談判底線。在決定要和對(duì)方合作之后，一方面要認(rèn)真地研究他們的政策、費(fèi)用要求、促銷支持等，另一方面要內(nèi)部形成一致，整合內(nèi)部資源，設(shè)定出可以接受的談判底線。這個(gè)工作很重要，時(shí)刻記住底線，就好象有了“定海神針”，讓你在對(duì)方暴風(fēng)驟雨式的攻擊和要求面前保持清醒。
二、 堅(jiān)持方向與原則。在對(duì)方的緊逼之下，不要失去方向。以公司的戰(zhàn)略與原則為準(zhǔn)繩，以談判前設(shè)定的底線為依據(jù)。但是，堅(jiān)持不是一概不答應(yīng)，而是要找出一個(gè)雙嬴的辦法。所以，在談判中，要善于尋找契機(jī)，從一點(diǎn)點(diǎn)的共識(shí)開始，達(dá)成最大的合作共識(shí)。
三、 要運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的分析。在談判前，盡量搜集行業(yè)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)，并且對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行詳細(xì)的分析。談判過程中，用事實(shí)與數(shù)據(jù)說話，讓對(duì)方知道你是個(gè)行家，這樣可以讓對(duì)方在提出要求時(shí)不能過分地夸大。但是，精細(xì)的分析不能向上課一樣的托出，要掌握無(wú)意中故意的技巧，以免讓對(duì)方憤怒和反感。
四、 要表現(xiàn)出職業(yè)風(fēng)格：誠(chéng)心、耐心、敬業(yè)。很多時(shí)候困難是被制造出來(lái)的，要求是被設(shè)計(jì)出來(lái)的。這些都是因?yàn)椴煌牧?chǎng)所致，因此，要理解對(duì)方，尊重對(duì)方。不能因此失態(tài)，給談判的繼續(xù)進(jìn)行造成障礙。另外，他們并非真的想與你談崩，盡管他們有很多的選擇，但是他們也不愿意隨便地失去一次機(jī)會(huì)，因此，保持職業(yè)風(fēng)格，據(jù)理力爭(zhēng)但不要意氣用事。
五、 靈活組合促銷、價(jià)格、產(chǎn)品、費(fèi)用等資源。在談判前，將手里掌握的資源整體做個(gè)梳理，提前根據(jù)需要做好方案設(shè)計(jì)，在談判中，根據(jù)談判的需要表現(xiàn)出配合。有時(shí)“主動(dòng)承擔(dān)提供”，有時(shí)“被動(dòng)接受”，有時(shí)“申請(qǐng)上級(jí)才能夠決定”，有時(shí)在被強(qiáng)力“追索時(shí)為難地答應(yīng)……
以上只是幾點(diǎn)淺陋之談，關(guān)鍵是要對(duì)合作有宏觀的把握，對(duì)合作有正確的認(rèn)識(shí)，同時(shí)，要掌握一定的技巧，最后，很重要的一點(diǎn)是心態(tài)。無(wú)論談判對(duì)手是誰(shuí)，一定要表現(xiàn)出自信和誠(chéng)心。
實(shí)際上，目前大賣場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電業(yè)中，不愿承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)，除了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作者外，他們很看中合作對(duì)方的支持與合作毛利空間。因此，他才會(huì)無(wú)休止地要求各種費(fèi)用、各種支持。在對(duì)方的緊逼下，許多供應(yīng)商不得不作出讓步。
在談判的過程中，他們有以下幾種常見的表現(xiàn)：1、對(duì)你的要求沒有表情，態(tài)度冷淡，不愿意做出決定；2、對(duì)你的產(chǎn)品、政策、措施等持懷疑態(tài)度；3、強(qiáng)調(diào)“你做得還不夠，你的支持太少了”；4、開出很多、很高甚至離譜的條件；5、形成一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)，互相搭配，使你每前進(jìn)一步都很困難。
這樣，他們把談判的強(qiáng)勢(shì)通過各種方式發(fā)揮得淋漓盡致，使許多的供應(yīng)商在談判過程中都被牽著鼻子走，最后或者無(wú)可奈何地接受，或者惱怒地打了退堂鼓。
那么作為供應(yīng)商，如何在談判中爭(zhēng)取主動(dòng)，獲得他們的認(rèn)可呢？
一、 設(shè)定談判底線。在決定要和對(duì)方合作之后，一方面要認(rèn)真地研究他們的政策、費(fèi)用要求、促銷支持等，另一方面要內(nèi)部形成一致，整合內(nèi)部資源，設(shè)定出可以接受的談判底線。這個(gè)工作很重要，時(shí)刻記住底線，就好象有了“定海神針”，讓你在對(duì)方暴風(fēng)驟雨式的攻擊和要求面前保持清醒。
二、 堅(jiān)持方向與原則。在對(duì)方的緊逼之下，不要失去方向。以公司的戰(zhàn)略與原則為準(zhǔn)繩，以談判前設(shè)定的底線為依據(jù)。但是，堅(jiān)持不是一概不答應(yīng)，而是要找出一個(gè)雙嬴的辦法。所以，在談判中，要善于尋找契機(jī)，從一點(diǎn)點(diǎn)的共識(shí)開始，達(dá)成最大的合作共識(shí)。
三、 要運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的分析。在談判前，盡量搜集行業(yè)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)，并且對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行詳細(xì)的分析。談判過程中，用事實(shí)與數(shù)據(jù)說話，讓對(duì)方知道你是個(gè)行家，這樣可以讓對(duì)方在提出要求時(shí)不能過分地夸大。但是，精細(xì)的分析不能向上課一樣的托出，要掌握無(wú)意中故意的技巧，以免讓對(duì)方憤怒和反感。
四、 要表現(xiàn)出職業(yè)風(fēng)格：誠(chéng)心、耐心、敬業(yè)。很多時(shí)候困難是被制造出來(lái)的，要求是被設(shè)計(jì)出來(lái)的。這些都是因?yàn)椴煌牧?chǎng)所致，因此，要理解對(duì)方，尊重對(duì)方。不能因此失態(tài)，給談判的繼續(xù)進(jìn)行造成障礙。另外，他們并非真的想與你談崩，盡管他們有很多的選擇，但是他們也不愿意隨便地失去一次機(jī)會(huì)，因此，保持職業(yè)風(fēng)格，據(jù)理力爭(zhēng)但不要意氣用事。
五、 靈活組合促銷、價(jià)格、產(chǎn)品、費(fèi)用等資源。在談判前，將手里掌握的資源整體做個(gè)梳理，提前根據(jù)需要做好方案設(shè)計(jì)，在談判中，根據(jù)談判的需要表現(xiàn)出配合。有時(shí)“主動(dòng)承擔(dān)提供”，有時(shí)“被動(dòng)接受”，有時(shí)“申請(qǐng)上級(jí)才能夠決定”，有時(shí)在被強(qiáng)力“追索時(shí)為難地答應(yīng)……
以上只是幾點(diǎn)淺陋之談，關(guān)鍵是要對(duì)合作有宏觀的把握，對(duì)合作有正確的認(rèn)識(shí)，同時(shí)，要掌握一定的技巧，最后，很重要的一點(diǎn)是心態(tài)。無(wú)論談判對(duì)手是誰(shuí)，一定要表現(xiàn)出自信和誠(chéng)心。
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本文來(lái)源： 如何與家電大賣場(chǎng)談判
