陽光(化名)乳業(yè)股份有限公司成立于1994年，總部設在省會A市，主要經營液態(tài)奶。根據公司的發(fā)展戰(zhàn)略，我負責精耕細作A市親親牛奶的市場。

　　到A市和經銷商交流、溝通后，我發(fā)現該經銷商除了經銷我們公司的牛奶之外，還發(fā)行該省發(fā)行量最大的某報刊，并代理其廣告業(yè)務。公司有14個發(fā)行員工，報社給每人都配有一輛自行車，并且公司內部管理比較有條理，最重要的是經銷商對經營我們的產品非常有誠意，真心想做大、做強，但又擔心起步較晚，市場經驗不足。

　　由于A市的市場管理和銷售工作以前無人負責，大多數超市都沒有看到我們的產品，偶爾發(fā)現幾家有，但產品擺放陳列效果不佳，甚至有的產品已經過期，另外，批發(fā)零售店的鋪貨率也不是很理想，尤其在當地影響力極大的一家大超市，我們的產品壓根就沒有露過面。對此，經過商討，我們決定采取包抄戰(zhàn)術，循序漸進。

　　一、培育市場，吸引消費者

　　我們制作了大量傳單，以說明親親牛奶的營養(yǎng)成分，以及各成分對人體的作用。利用所代理的報刊發(fā)行，把傳單夾在里面，每隔一天發(fā)一次。據我們調查，凡是訂報的消費者都有一定的文化水平和一定的購買力，單頁內容容易引起他們對健康的重視，從而購買牛奶。如果有訂購親親牛奶的消費者，我們也通過報刊發(fā)行人員免費送貨上門。

　　另外，我們通過經銷商在當地的關系，找到醫(yī)院和診所的醫(yī)生進行游說：如果有營養(yǎng)不良的人看病就告訴他們，牛奶可以維持營養(yǎng)的平衡，并向病人推薦親親牛奶。人們比較容易接受醫(yī)生的話。這樣，我們在不動聲色中蠶食市場，可謂“隨風潛入夜，潤物細無聲”。

　　六一兒童節(jié)前后兩天，我們在各類超市門口舉辦促銷活動，以“為了下一代的健康成長”為主題，活動的內容是：凡在活動期間購買親親牛奶，買一箱獲贈價值5元錢的玩具，包括水槍、跳跳虎、咖啡貓、蠟筆小新等。現場演示玩具吸引了好多小孩子，使他們的家長不得不停下來，注意我們的產品。

　　這時，我們告訴家長牛奶對孩子的健康是多么多么重要。畢竟，只要對孩子大有裨益，他們一般還是比較愿意花錢的。

　　二、緊抓批發(fā)零售，順做中小超市

　　我們挑選兩名業(yè)務骨干，給他們劃分片區(qū)，規(guī)定每天的任務，帶上POP，配備一輛長安之星和一名司機，進行貨物配送與宣傳。為了和客戶拉近關系，銷售人員每天“大叔、大嬸、大哥、大姐”稱呼客戶，并且盡可能解決客戶所遇到的任何問題和困難。

　　就這樣，經過半個多月的時間，兩名銷售人員不負眾望，通過軟磨硬泡，死纏爛打，硬是搞定了各個批發(fā)零售店。重要的是我們承諾政策支持，并答應可以調貨，從而解除了他們的后顧之憂，降低了其經營風險。由于中小型超市規(guī)模不大，吸引消費者的能力有限，而我們的產品在本省知名度相對較高，再加上有批發(fā)零售店為基礎，這樣我們在談判時就占有一定的主動地位，也就免除了進店費、堆頭費等一些費用，大大降低了成本，形勢可謂“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”。



　　三、引蛇出洞，搞定大型超市

　　由于大型超市在規(guī)模、資金等方面都有一定的優(yōu)勢，吸引消費者的能力較強，在當地人心目中地位很高，但其進店費、堆頭費和店慶費等各種費用相當高，而且回款速度慢。為此我們采取了不斷騷擾、引蛇出洞的策略。針對X大型超市，我們在其門口做促銷活動，活動場面很大，人氣極旺，吸引了很多消費者。

　　活動主題：“猜謎語·免費贈送”答謝新老客戶

　　時間：周二、四、六、日上午10：00～12：00

　　地點：X超市門口

　　主持：請當地電視臺有名的節(jié)目主持人來主持活動。觀眾看著當地的名人，聽著家鄉(xiāng)熟悉的口音，容易產生信任感，對產品品質和企業(yè)形象會有比較好的印象。

　　過程：活動開始由主持人宣布為答謝當地的新老客戶，“撒點毛毛雨”—免費贈送小袋包裝（125ml）的親親牛奶。這一招效果立竿見影，吸引了許多想吃“免費午餐”的消費者，他們都擠過來伸著手去接，人頭攢動，喊聲雷動，場面非常熱烈。

　　接著，主持人針對不同的消費群體介紹牛奶對健康的重要性。例如：可以增強兒童的體質，為其以后的成長打下良好的基礎；對于正在備戰(zhàn)高考的同學來說，可以提高記憶力，補充營養(yǎng)；對于老人來說，可以補充體內正在流失的各種營養(yǎng)元素；對于女人來說，不僅可以維持體內營養(yǎng)的均衡，最重要的是可以美容，保持體形等。

　　然后是猜謎語活動。凡是在規(guī)定時間內猜中的，均可免費獲得250ml的親親純牛奶一袋及POP一張。謎語難度不大，目的是為了吸引更多的觀眾來參與，并讓其有成就感，同時獲得獎品。

　　此時，觀眾的情緒已經被調動起來了，我們就拋出最后一招，限量折價銷售。規(guī)格1×20×250ml的親親牛奶，批發(fā)價22元/箱，零售價24元/箱，我們以20元/箱的優(yōu)惠價回報來到現場的消費者，僅限50箱。結果，50箱一搶而光。好多消費者因錯失良機而感到失望，無奈只有期待下次的促銷活動了。

　　就這樣，連著搞了一個星期的活動，每次活動人氣都很旺，極為成功。由于是在這家超市門口做活動，所以好多消費者以為這家超市有親親牛奶，就去超市找。結果，超市經理不得不告訴他們——已經斷貨（善意謊言）。問的人一多，該超市的經理就忍不住了，開始主動和我們聯系。

　　此時，我們已經有了一定的市場基礎，談判相對主動，但由于該超市在當地確實有一定的影響力，加之競爭對手進店時都付了較高的進店費，該超市決定將我們的進店費打五折。此時，我們打出最后一張牌，承諾該超市在我們代理的報刊上長期以較低的價格打廣告，這對雙方來說，都是非常有利的。

　　以此為條件，我們要求免去進店費等多種費用，并要求把親親牛奶擺放在最佳的位置。經過雙方近半個月的心理較量，該超市終于接受了我們的要求，達成了協議。我們在一個半月的時間內，順利完成了全市客戶的開發(fā)和市場推廣工作。

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