商品定價技巧——心理定價

心理定價即依據消費者購貨時的心理而確定商品價格。主要有以下五種形式

：

整數定價

采用合零湊整的方法，制定整數價格。如將價格定為10元，而不是9．9元。

這樣使價格上升到較高一級檔次，借以滿足消費者的高消費心理。顧客會感到消

費這種商品與其地位、身份、家庭等協調一致，從而迅速作出購買決定。

尾數定價

保留價格尾數，采用零頭標價。如9．98元，而不是10元，使價格保留在較低

一級檔次。尾數定價一方面給人以便宜感，另一方面又因標價精確給人以信賴感

。尾數定價用以滿足消費者求實消費心理，使之感到商品 物美 價廉。對于需求價

格彈性較強的商品，尾數定價策略往往會帶來需求量大幅度的增加。

聲望定價

針對消費者“價高質必優”的心理，對在消費者心目中享有聲望，具有信譽

的商品制定較高價格。價格檔次時常被當作商品質量最直觀的反映，特別是在消

費者識別名優商品時，這種心理意識尤為強烈。因此，高價與性能優良、獨具特

色的名牌商品配合，更易顯示商品特色，增強商品吸引力，產生擴大銷路的積極

效果。

習慣定價

按照消費者習慣價格定價。日常消費品的價格，通常在消費者心目中已形成

一種習慣性標準，符合其標準的價格被順利接受，偏離其標準的價格則易引起疑

慮。高于習慣價格常被認為是不合理的漲價；若低于習慣價格又使消費者懷疑是

否貨真價實。因此，這類商品價格要力求穩定，避免價格波動帶來不必要的損失

。在必須變價時，應同時采取改換包裝或品牌等措施，避開習慣價格對新價格的

抵觸心理，引導消費者逐步形成新的習慣價格。

系列定價

針對消費比較價格的心理，將同類商品的價格有意識地分檔拉開，形成價格

系列。使消費者在比較價格中能迅速找到各自習慣的檔次，得到“選購”的滿足

。

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