商品定價技巧——心理定價

心理定價即依據(jù)消費者購貨時的心理而確定商品價格。主要有以下五種形式

：

整數(shù)定價

采用合零湊整的方法，制定整數(shù)價格。如將價格定為10元，而不是9．9元。

這樣使價格上升到較高一級檔次，借以滿足消費者的高消費心理。顧客會感到消

費這種商品與其地位、身份、家庭等協(xié)調(diào)一致，從而迅速作出購買決定。

尾數(shù)定價

保留價格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價。如9．98元，而不是10元，使價格保留在較低

一級檔次。尾數(shù)定價一方面給人以便宜感，另一方面又因標(biāo)價精確給人以信賴感

。尾數(shù)定價用以滿足消費者求實消費心理，使之感到商品 物美 價廉。對于需求價

格彈性較強的商品，尾數(shù)定價策略往往會帶來需求量大幅度的增加。

聲望定價

針對消費者“價高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在消費者心目中享有聲望，具有信譽

的商品制定較高價格。價格檔次時常被當(dāng)作商品質(zhì)量最直觀的反映，特別是在消

費者識別名優(yōu)商品時，這種心理意識尤為強烈。因此，高價與性能優(yōu)良、獨具特

色的名牌商品配合，更易顯示商品特色，增強商品吸引力，產(chǎn)生擴大銷路的積極

效果。

習(xí)慣定價

按照消費者習(xí)慣價格定價。日常消費品的價格，通常在消費者心目中已形成

一種習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)，符合其標(biāo)準(zhǔn)的價格被順利接受，偏離其標(biāo)準(zhǔn)的價格則易引起疑

慮。高于習(xí)慣價格常被認(rèn)為是不合理的漲價；若低于習(xí)慣價格又使消費者懷疑是

否貨真價實。因此，這類商品價格要力求穩(wěn)定，避免價格波動帶來不必要的損失

。在必須變價時，應(yīng)同時采取改換包裝或品牌等措施，避開習(xí)慣價格對新價格的

抵觸心理，引導(dǎo)消費者逐步形成新的習(xí)慣價格。

系列定價

針對消費比較價格的心理，將同類商品的價格有意識地分檔拉開，形成價格

系列。使消費者在比較價格中能迅速找到各自習(xí)慣的檔次，得到“選購”的滿足

。

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