很多店長看 陳列 只是簡單地看排面，看排面的量感，看排面的豐富度，看排面是否整齊，看排面是否有“老虎口”。而我則還要研究排面的合理性、商品的關(guān)聯(lián)性與過渡性等。排面的合理性包括：排面的數(shù)量、排面的位置、排面的原則性。
我對排面數(shù)的設(shè)定不是統(tǒng)一的、隨意的。我會根據(jù)支貨周期、供應(yīng)商或DC到貨周期、單品在不同季節(jié)的平均銷量等，計算出安全庫存，并根據(jù)最小支貨量，調(diào)整單品的排面數(shù)。我追求最優(yōu)庫存量而非最大庫存量。
排面的位置，也是要講究的，在既定的 陳列 原則下，如縱向 陳列 、價格帶順序、同一品牌集中 陳列 等。我會通過在不同季節(jié)的一段時期內(nèi)不斷地調(diào)整單品的 陳列 位置，計算不同單品的銷售彈性、銷售占比彈性、貢獻(xiàn)度彈性等，從而為每個單品找到合理的 陳列 位置。記住，并不一定是銷售最好的商品就得 陳列 在黃金位置上。
同理，我也用這種方法來判斷和研究管理水平較高的外資企業(yè)的單品銷售狀況和銷售彈性等。
商品的關(guān)聯(lián)性和過渡性也是非常重要的。通常一條通道顧客不會來回走兩遍，因此一條通道兩邊的商品 陳列 ，如果是同一品類須有關(guān)聯(lián)性，如果是不同品類須有過渡性。這樣做，一是可以滿足或者激發(fā)顧客在主訴求之外的關(guān)聯(lián)性需求，比如，我們通常會將洗發(fā)水、沐浴露、牙膏牙刷等個人護(hù)理產(chǎn)品 陳列 在同一通道內(nèi)，用調(diào)味品與廚房用具的關(guān)聯(lián)性 陳列 來過渡食品與非食品，用啤酒來作為飲料與酒類的過渡等；二是提高顧客在賣場內(nèi)尋找商品的便利性；三是避免顧客產(chǎn)生購物厭煩感或者不舒適的感覺，通常來說，顧客在瀏覽商品時都會有短暫的視覺殘留的，如果在品類過渡的時候太突兀了，顧客會產(chǎn)生心理落差，產(chǎn)生不適感，從而導(dǎo)致購物興趣消減，比如我見過將牙膏牙刷直接過渡到婦女衛(wèi)生巾或嬰兒紙尿布的（我通常用紙巾或巾類、內(nèi)衣類產(chǎn)品過渡到衛(wèi)生巾），還有用糧油與休閑食品關(guān)聯(lián) 陳列 的。
每個品類的商品，都可以找到能夠與之關(guān)聯(lián)和過渡的品類或商品的。建議店長建立每個品類商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系和過渡關(guān)系表，從而更好地調(diào)整商品 陳列 。
我對排面數(shù)的設(shè)定不是統(tǒng)一的、隨意的。我會根據(jù)支貨周期、供應(yīng)商或DC到貨周期、單品在不同季節(jié)的平均銷量等，計算出安全庫存，并根據(jù)最小支貨量，調(diào)整單品的排面數(shù)。我追求最優(yōu)庫存量而非最大庫存量。
排面的位置，也是要講究的，在既定的 陳列 原則下，如縱向 陳列 、價格帶順序、同一品牌集中 陳列 等。我會通過在不同季節(jié)的一段時期內(nèi)不斷地調(diào)整單品的 陳列 位置，計算不同單品的銷售彈性、銷售占比彈性、貢獻(xiàn)度彈性等，從而為每個單品找到合理的 陳列 位置。記住，并不一定是銷售最好的商品就得 陳列 在黃金位置上。
同理，我也用這種方法來判斷和研究管理水平較高的外資企業(yè)的單品銷售狀況和銷售彈性等。
商品的關(guān)聯(lián)性和過渡性也是非常重要的。通常一條通道顧客不會來回走兩遍，因此一條通道兩邊的商品 陳列 ，如果是同一品類須有關(guān)聯(lián)性，如果是不同品類須有過渡性。這樣做，一是可以滿足或者激發(fā)顧客在主訴求之外的關(guān)聯(lián)性需求，比如，我們通常會將洗發(fā)水、沐浴露、牙膏牙刷等個人護(hù)理產(chǎn)品 陳列 在同一通道內(nèi)，用調(diào)味品與廚房用具的關(guān)聯(lián)性 陳列 來過渡食品與非食品，用啤酒來作為飲料與酒類的過渡等；二是提高顧客在賣場內(nèi)尋找商品的便利性；三是避免顧客產(chǎn)生購物厭煩感或者不舒適的感覺，通常來說，顧客在瀏覽商品時都會有短暫的視覺殘留的，如果在品類過渡的時候太突兀了，顧客會產(chǎn)生心理落差，產(chǎn)生不適感，從而導(dǎo)致購物興趣消減，比如我見過將牙膏牙刷直接過渡到婦女衛(wèi)生巾或嬰兒紙尿布的（我通常用紙巾或巾類、內(nèi)衣類產(chǎn)品過渡到衛(wèi)生巾），還有用糧油與休閑食品關(guān)聯(lián) 陳列 的。
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本文來源： 超市店長如何規(guī)劃商品陳列
