加速渠道下沉， 聯(lián)合利華 想要攫取更多市場(chǎng)份額。
賣更多貨、覆蓋更多三四線甚至更低線的市場(chǎng)， 聯(lián)合利華 吹響了加速渠道下沉的號(hào)角。
日前， 聯(lián)合利華 宣布在中國(guó)市場(chǎng)全面拓展CS渠道（指屈臣氏、嬌蘭佳人等化妝品專營(yíng)店），建立了跨部門的CS渠道專屬團(tuán)隊(duì)，與全國(guó)前100強(qiáng)連鎖店聯(lián)手，推出渠道專供產(chǎn)品和定制包裝。
為了提高與CS渠道客戶的溝通效率， 聯(lián)合利華 還專門推出了B2B平臺(tái)——美盟，可以實(shí)現(xiàn)通過(guò)手機(jī)操作完成在線訂單、物流配送、活動(dòng)策劃等一系列功能。
重視CS渠道至此，對(duì)這家日化巨頭而言尚屬首次。
區(qū)別于擁有更多美妝產(chǎn)品的歐萊雅、寶潔、資生堂等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 聯(lián)合利華 的優(yōu)勢(shì)更集中于個(gè)人護(hù)理類產(chǎn)品上，大賣場(chǎng)是這類商品過(guò)去最重要的銷售渠道，但隨著近年來(lái)線上渠道迅速增長(zhǎng)，采取全渠道策略、推進(jìn)線上線下融合已經(jīng)成為趨勢(shì)。重視CS渠道正是順應(yīng)這種趨勢(shì)體現(xiàn)。
與此同時(shí)，在品牌商們積極拓展的三四線及更低線城市，CS渠道的覆蓋范圍更大、滲透率也更高。嬌蘭佳人、保定東大等連鎖CS渠道在那里布局多年，不僅門店眾多，還憑借更靈活的銷售策略網(wǎng)絡(luò)了大批擁躉。與這類優(yōu)質(zhì)CS渠道加強(qiáng)合作，將為 聯(lián)合利華 的渠道下沉提供有力幫助。
當(dāng)然， 聯(lián)合利華 也要付出相應(yīng)的“代價(jià)”。 聯(lián)合利華 個(gè)人清潔品類市場(chǎng)總監(jiān)趙文峰表示，“它（定制產(chǎn)品）給予CS渠道的毛利會(huì)高于 聯(lián)合利華 集團(tuán)的任何一個(gè)品牌。”
據(jù)品觀網(wǎng)報(bào)道，在 聯(lián)合利華 品類管理及購(gòu)物營(yíng)銷總監(jiān)黃菱安看來(lái)，由消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的高端化需求，手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)廣泛使用帶來(lái)購(gòu)物行為習(xí)慣的改變，以及進(jìn)口潮品、單品牌店等新經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，正在引領(lǐng)當(dāng)前的零售消費(fèi)市場(chǎng)，化妝品經(jīng)營(yíng)者可以通過(guò)搭建一站式護(hù)理體驗(yàn)平臺(tái)、把握高端化潮流、嘗試O2O互動(dòng)等方式建立差異化的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。
渠道專供產(chǎn)品已經(jīng)陸續(xù)上架。目前已經(jīng)推出了全新的牙膏品牌“中華茶清悅”和洗發(fā)產(chǎn)品清揚(yáng)“櫻花系列”。趙文峰稱， 聯(lián)合利華 接下來(lái)在沐浴、洗護(hù)發(fā)、口腔護(hù)理等個(gè)護(hù)品類中將推出更多面向年輕消費(fèi)者的新產(chǎn)品。
借力CS渠道，是日化行業(yè)所有品牌制造商的共同需求。
聯(lián)合利華 的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寶潔是下手最早的大公司之一。2014年，寶潔在洛陽(yáng)色彩連鎖店試水銷售，旗下玉蘭油等品牌銷售額增長(zhǎng)明顯。2015年，寶潔推出“一計(jì)劃”，即保持CS渠道政策一年不變。該年，寶潔在CS渠推行大美白、大日化策略，玉蘭油品牌成為CS渠道重點(diǎn)扶持品牌。
寶潔相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，化妝品專營(yíng)店是三四線城市消費(fèi)者的主流購(gòu)物渠道，對(duì)于寶潔實(shí)現(xiàn)在三、四線城市的深度覆蓋和分銷至關(guān)重要。
因此，在借CS渠道加速渠道下沉這條路上， 聯(lián)合利華 不僅要跟在這個(gè)渠道中憑借“高性價(jià)比”網(wǎng)羅了價(jià)格敏感消費(fèi)群的國(guó)產(chǎn)日化品牌，還要跟寶潔這樣在其中耕耘多年的國(guó)際巨頭比拼。最終是否能如愿，會(huì)是一場(chǎng)綜合實(shí)力的較量。
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