公式=轉(zhuǎn)化率=成交人數(shù)/訪客數(shù)
1、精準(zhǔn)人群：
訪客對我們成交轉(zhuǎn)化至關(guān)重要，那么為什么有人進(jìn)來看了產(chǎn)品而不產(chǎn)生購買行為呢？
首先要看自己店鋪現(xiàn)在是有做哪些推廣運(yùn)營手段：
搜索自然排名？
直通車？
淘寶客？
淘寶達(dá)人，直播？
大促活動（自創(chuàng)，官方？）
不論是以上的哪種的推廣運(yùn)營手段，那么要分析從這些渠道進(jìn)店的客戶精準(zhǔn)度高嗎？會不會有客戶雖然通過這些渠道 進(jìn)來了，但是我們的產(chǎn)品對應(yīng)的人群標(biāo)簽發(fā)生的偏離，所以會有人進(jìn)店卻不購買這樣的行為呢？
現(xiàn)在淘寶天貓把所有在平臺上的流量都分成了各類標(biāo)簽人群，一旦不符合你的標(biāo)簽人群購買了你的產(chǎn)品較多時，那么你的產(chǎn)品標(biāo)簽也會以后優(yōu)先展現(xiàn)在這些人群的面前 ，所以有人看就不會有買或少買。
引渡的方法有各種各樣，無論是自然搜索還是付費(fèi)搜索，需要吸引到精準(zhǔn)消費(fèi)者才有機(jī)會提高成交率。店鋪?zhàn)龊靡粋€定位，淘寶天貓現(xiàn)在是個性化打標(biāo)，一旦產(chǎn)品定位不明確，消費(fèi)者進(jìn)店不精準(zhǔn)也會導(dǎo)致直接的轉(zhuǎn)化問題。
2、季節(jié)和行業(yè)問題
當(dāng)我們在主推一款或多款寶貝，可能由于不是應(yīng)季產(chǎn)品，所以很難反季熱賣，以及行業(yè)市場及競爭局限了你的產(chǎn)品是否能大爆起來的因素
3、老客戶復(fù)購
現(xiàn)在很多店是由于是新店，所以老客戶占比少得可憐，但是只要你店鋪有一個人有過購買，那他就是你的老客戶，前期就要看你是否愿意針對這個少卻又相信你信任的客戶做一些特色服務(wù)（例如：給客戶過節(jié)電話問候 ，客戶生日送上大禮品，把客戶當(dāng)家人朋友一樣對待，讓客戶感覺你并沒有在營銷他，而是在真誠真心的對他 — 這個是需要花費(fèi)一些時間的）
平時客服或店鋪有空的工作人員可以幫忙去主動找客戶聊天（不聊產(chǎn)品，就純粹問候，也不推產(chǎn)品的去與客戶互動，加強(qiáng)客戶對我們的信任度，有句話雖老，卻百年不衰：客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀，只要你能用心去對待客戶，你努力就一定會有回報，你必須要做出一套是整個行業(yè)或同行根本沒有做到的服務(wù)極致體驗，這樣才能讓客戶免費(fèi)幫你宣傳及產(chǎn)生極高的復(fù)購率（雖然有些產(chǎn)品是耐耗品，可在做這樣的服務(wù)時，至少也能產(chǎn)生一個月三個月半年一年高達(dá)到30-50%的復(fù)購率，那么你們是快消品的產(chǎn)品呢，為什么就沒有辦法做到？）
4、主圖，文案，以及詳情頁
我們常常聽到這樣的話，淘寶就是賣圖片的，可見得圖片的重要性，所以我們要講產(chǎn)品圖做到有特點(diǎn)還具有吸引力，圖片是由美工視覺表達(dá)及文字文案（挖掘買家的剛需及心里需要）要將產(chǎn)品的賣點(diǎn)和消費(fèi)者痛點(diǎn)都給提煉出來，形成文案與美工視覺搭配表達(dá)出來，總的來說就是在主圖（沒有主圖的吸引力就沒有辦法讓客戶進(jìn)店來看），詳情頁等對文案和圖片的要求要提高（詳情頁的最前面的內(nèi)容排版最前面最好是能有很吸引買家的，例如 ：有技巧性的優(yōu)惠信息表達(dá)，產(chǎn)品效果的視頻，產(chǎn)品細(xì)節(jié)的特點(diǎn)…）
5、評論
問問你們自己？不論你是賣家還是買家，你們要買產(chǎn)品會不會去看別人賣家產(chǎn)品的評論呢？而且 重要是看哪此評論呢？
通過我們的一年對買家的調(diào)查得知！！
很多買家看得最多：曬圖（買家秀）中差評（占比80%），問大家（占比50%），售后評論（占比30%），追評（占比20%），好評（占比10%）
由上述的調(diào)查數(shù)據(jù)得知，曬圖和中差評及問大家是我們的重中之重！
曬圖，問大家，售后評論，方面我們可以通過曬圖返現(xiàn)，及產(chǎn)品質(zhì)量較好和我們服務(wù)體驗較好方面來提升。
那么中差評方面，我們則是需要能改盡量改，如果不行的話，那可以進(jìn)行中差評解釋回復(fù) （最好是有自己的一套技巧體系的解釋回復(fù)，可以參考一個中差評解釋回復(fù)較為出名的店鋪來延伸自己的體系：店鋪名稱：少年齊）
5、價格的因素
本身淘寶就已經(jīng)是為各個寶貝定了價格區(qū)間，也給出了用戶對各個區(qū)間的喜好度店家可以考慮一下自身利潤后選擇一個更有優(yōu)勢的價格
在當(dāng)前的價格基礎(chǔ)上我們還可以做一些較為有技巧有套路性的營銷優(yōu)惠（優(yōu)惠券，滿減滿送，自創(chuàng)活動，淘金金幣抵錢…）
6、 DSR的動態(tài)評分
現(xiàn)在很多稍微資深些的買家都會看這個指標(biāo)來決定是否下單，DSR評分直接展現(xiàn)你店鋪產(chǎn)品，服務(wù)，物流，服務(wù)等店鋪綜合運(yùn)營實(shí)力情況，這三樣分?jǐn)?shù)是綠的那就有點(diǎn)嚴(yán)重了，所以要做好這個指標(biāo)的監(jiān)控。
最好保持每天4.8分以上，并且顏色標(biāo)紅，高于同行平均水平，很多大店或多很做得較久的金冠店都做了5年以上還能做到4.8分，這也證明了他們的實(shí)力（質(zhì)量好，服務(wù)好，包裝精美，品牌推廣，客戶維護(hù)得好）。
7、 SKU（庫存計量單位）
對買家較為矛盾，有些買家希望賣家的產(chǎn)品越多選擇就可以越多，但也有一些買家就是選擇困難癥，則希望越少越好
對于賣家來講，可以把自己某款寶貝經(jīng)常賣得好的顏色SKU以主圖第一張來表達(dá)，也可以針對這款多備些庫存（針對有顏色類型的產(chǎn)品可適用）
8.、客服咨詢轉(zhuǎn)化及客戶維護(hù)因素
對于一個高水平的客服和普通的客服咨詢轉(zhuǎn)化能力是有很大的差別的，做得好的客服咨詢轉(zhuǎn)化可高達(dá)90%以上，最低普通客服都需要至少60%以上的咨詢轉(zhuǎn)化率。
現(xiàn)在有很多商家都會重視對客服產(chǎn)品知識，物流體系，售前售后，營銷技巧等進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。還要如何把自己的路人粉都轉(zhuǎn)化為忠實(shí)店鋪粉絲也是需要客服來把控的，那么你的服務(wù)水平和特色對你維護(hù)老客戶并產(chǎn)生二次購買時有很大加分的。
9、產(chǎn)品針對性的特色服務(wù)保障
7天以上的無理由退貨時間的承諾，就像15天甚至更長的承諾，前提是要明確條件，風(fēng)險肯定是會有的，但消費(fèi)者一般要是收到的當(dāng)天和隔天就應(yīng)該知道自己是否退換，七天都不退換，15天的顧慮是不是就多了，或者是對自己產(chǎn)品的本身沒有信心？
前提贈送運(yùn)費(fèi)險是取決于自己的產(chǎn)品質(zhì)量放心和類目退貨率不高，贈送運(yùn)費(fèi)險是還可以的。要是你本身質(zhì)量一般，客單價也不高，運(yùn)費(fèi)險就要考慮一下了。
10、選款及測款的問題
當(dāng)我們在主推一款寶貝時，前提是否有針對市場及競爭做了一些調(diào)查研究（對市場熟悉有眼力，有預(yù)測心理的運(yùn)營人員，可以不調(diào)查也能知道某個款會爆——當(dāng)然這樣的人也是極少的），從而選出對買家較為有吸引力的產(chǎn)品來進(jìn)行測款，最終才來進(jìn)行主推。
如沒有選款及測款就隨便推廣你認(rèn)為可行可爆的款，那就是很容易產(chǎn)生你去推了，沒有辦法產(chǎn)生成交或極少成交的
11、自身活動營銷及競爭對手經(jīng)營環(huán)境變化
其實(shí)這里面包括了參加官方活動活動(如參加天天特價，淘搶購，聚劃算)，以及本身店鋪營銷活動（淘金幣，積分，贈品，滿減，搭配，打折，優(yōu)惠劵，），要值得一提的是競爭對手報名參加活動及促銷降價讓利活動，搶占市場份額，會影響本身的轉(zhuǎn)化，這個也是很好理解，別人比你更優(yōu)惠，消費(fèi)者都喜歡占便宜，買你東西的肯定就少了，要作為一個優(yōu)秀的運(yùn)營，要經(jīng)常去看你的競爭對手有什么樣的經(jīng)營策略變化，自己也要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整變化。
注：當(dāng)你們店鋪有出現(xiàn)轉(zhuǎn)化率下跌或成交較少時，可以對比以上各種因素進(jìn)行排除法，如果發(fā)現(xiàn)哪個有問題，可以針對這個因素去制定解決方案并且執(zhí)行。
1、精準(zhǔn)人群：
訪客對我們成交轉(zhuǎn)化至關(guān)重要，那么為什么有人進(jìn)來看了產(chǎn)品而不產(chǎn)生購買行為呢？
首先要看自己店鋪現(xiàn)在是有做哪些推廣運(yùn)營手段：
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淘寶達(dá)人，直播？
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不論是以上的哪種的推廣運(yùn)營手段，那么要分析從這些渠道進(jìn)店的客戶精準(zhǔn)度高嗎？會不會有客戶雖然通過這些渠道 進(jìn)來了，但是我們的產(chǎn)品對應(yīng)的人群標(biāo)簽發(fā)生的偏離，所以會有人進(jìn)店卻不購買這樣的行為呢？
現(xiàn)在淘寶天貓把所有在平臺上的流量都分成了各類標(biāo)簽人群，一旦不符合你的標(biāo)簽人群購買了你的產(chǎn)品較多時，那么你的產(chǎn)品標(biāo)簽也會以后優(yōu)先展現(xiàn)在這些人群的面前 ，所以有人看就不會有買或少買。
引渡的方法有各種各樣，無論是自然搜索還是付費(fèi)搜索，需要吸引到精準(zhǔn)消費(fèi)者才有機(jī)會提高成交率。店鋪?zhàn)龊靡粋€定位，淘寶天貓現(xiàn)在是個性化打標(biāo)，一旦產(chǎn)品定位不明確，消費(fèi)者進(jìn)店不精準(zhǔn)也會導(dǎo)致直接的轉(zhuǎn)化問題。
2、季節(jié)和行業(yè)問題
當(dāng)我們在主推一款或多款寶貝，可能由于不是應(yīng)季產(chǎn)品，所以很難反季熱賣，以及行業(yè)市場及競爭局限了你的產(chǎn)品是否能大爆起來的因素
3、老客戶復(fù)購
現(xiàn)在很多店是由于是新店，所以老客戶占比少得可憐，但是只要你店鋪有一個人有過購買，那他就是你的老客戶，前期就要看你是否愿意針對這個少卻又相信你信任的客戶做一些特色服務(wù)（例如：給客戶過節(jié)電話問候 ，客戶生日送上大禮品，把客戶當(dāng)家人朋友一樣對待，讓客戶感覺你并沒有在營銷他，而是在真誠真心的對他 — 這個是需要花費(fèi)一些時間的）
平時客服或店鋪有空的工作人員可以幫忙去主動找客戶聊天（不聊產(chǎn)品，就純粹問候，也不推產(chǎn)品的去與客戶互動，加強(qiáng)客戶對我們的信任度，有句話雖老，卻百年不衰：客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀，只要你能用心去對待客戶，你努力就一定會有回報，你必須要做出一套是整個行業(yè)或同行根本沒有做到的服務(wù)極致體驗，這樣才能讓客戶免費(fèi)幫你宣傳及產(chǎn)生極高的復(fù)購率（雖然有些產(chǎn)品是耐耗品，可在做這樣的服務(wù)時，至少也能產(chǎn)生一個月三個月半年一年高達(dá)到30-50%的復(fù)購率，那么你們是快消品的產(chǎn)品呢，為什么就沒有辦法做到？）
4、主圖，文案，以及詳情頁
我們常常聽到這樣的話，淘寶就是賣圖片的，可見得圖片的重要性，所以我們要講產(chǎn)品圖做到有特點(diǎn)還具有吸引力，圖片是由美工視覺表達(dá)及文字文案（挖掘買家的剛需及心里需要）要將產(chǎn)品的賣點(diǎn)和消費(fèi)者痛點(diǎn)都給提煉出來，形成文案與美工視覺搭配表達(dá)出來，總的來說就是在主圖（沒有主圖的吸引力就沒有辦法讓客戶進(jìn)店來看），詳情頁等對文案和圖片的要求要提高（詳情頁的最前面的內(nèi)容排版最前面最好是能有很吸引買家的，例如 ：有技巧性的優(yōu)惠信息表達(dá)，產(chǎn)品效果的視頻，產(chǎn)品細(xì)節(jié)的特點(diǎn)…）
5、評論
問問你們自己？不論你是賣家還是買家，你們要買產(chǎn)品會不會去看別人賣家產(chǎn)品的評論呢？而且 重要是看哪此評論呢？
通過我們的一年對買家的調(diào)查得知！！
很多買家看得最多：曬圖（買家秀）中差評（占比80%），問大家（占比50%），售后評論（占比30%），追評（占比20%），好評（占比10%）
由上述的調(diào)查數(shù)據(jù)得知，曬圖和中差評及問大家是我們的重中之重！
曬圖，問大家，售后評論，方面我們可以通過曬圖返現(xiàn)，及產(chǎn)品質(zhì)量較好和我們服務(wù)體驗較好方面來提升。
那么中差評方面，我們則是需要能改盡量改，如果不行的話，那可以進(jìn)行中差評解釋回復(fù) （最好是有自己的一套技巧體系的解釋回復(fù)，可以參考一個中差評解釋回復(fù)較為出名的店鋪來延伸自己的體系：店鋪名稱：少年齊）
5、價格的因素
本身淘寶就已經(jīng)是為各個寶貝定了價格區(qū)間，也給出了用戶對各個區(qū)間的喜好度店家可以考慮一下自身利潤后選擇一個更有優(yōu)勢的價格
在當(dāng)前的價格基礎(chǔ)上我們還可以做一些較為有技巧有套路性的營銷優(yōu)惠（優(yōu)惠券，滿減滿送，自創(chuàng)活動，淘金金幣抵錢…）
6、 DSR的動態(tài)評分
現(xiàn)在很多稍微資深些的買家都會看這個指標(biāo)來決定是否下單，DSR評分直接展現(xiàn)你店鋪產(chǎn)品，服務(wù)，物流，服務(wù)等店鋪綜合運(yùn)營實(shí)力情況，這三樣分?jǐn)?shù)是綠的那就有點(diǎn)嚴(yán)重了，所以要做好這個指標(biāo)的監(jiān)控。
最好保持每天4.8分以上，并且顏色標(biāo)紅，高于同行平均水平，很多大店或多很做得較久的金冠店都做了5年以上還能做到4.8分，這也證明了他們的實(shí)力（質(zhì)量好，服務(wù)好，包裝精美，品牌推廣，客戶維護(hù)得好）。
7、 SKU（庫存計量單位）
對買家較為矛盾，有些買家希望賣家的產(chǎn)品越多選擇就可以越多，但也有一些買家就是選擇困難癥，則希望越少越好
對于賣家來講，可以把自己某款寶貝經(jīng)常賣得好的顏色SKU以主圖第一張來表達(dá)，也可以針對這款多備些庫存（針對有顏色類型的產(chǎn)品可適用）
8.、客服咨詢轉(zhuǎn)化及客戶維護(hù)因素
對于一個高水平的客服和普通的客服咨詢轉(zhuǎn)化能力是有很大的差別的，做得好的客服咨詢轉(zhuǎn)化可高達(dá)90%以上，最低普通客服都需要至少60%以上的咨詢轉(zhuǎn)化率。
現(xiàn)在有很多商家都會重視對客服產(chǎn)品知識，物流體系，售前售后，營銷技巧等進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。還要如何把自己的路人粉都轉(zhuǎn)化為忠實(shí)店鋪粉絲也是需要客服來把控的，那么你的服務(wù)水平和特色對你維護(hù)老客戶并產(chǎn)生二次購買時有很大加分的。
9、產(chǎn)品針對性的特色服務(wù)保障
7天以上的無理由退貨時間的承諾，就像15天甚至更長的承諾，前提是要明確條件，風(fēng)險肯定是會有的，但消費(fèi)者一般要是收到的當(dāng)天和隔天就應(yīng)該知道自己是否退換，七天都不退換，15天的顧慮是不是就多了，或者是對自己產(chǎn)品的本身沒有信心？
前提贈送運(yùn)費(fèi)險是取決于自己的產(chǎn)品質(zhì)量放心和類目退貨率不高，贈送運(yùn)費(fèi)險是還可以的。要是你本身質(zhì)量一般，客單價也不高，運(yùn)費(fèi)險就要考慮一下了。
10、選款及測款的問題
當(dāng)我們在主推一款寶貝時，前提是否有針對市場及競爭做了一些調(diào)查研究（對市場熟悉有眼力，有預(yù)測心理的運(yùn)營人員，可以不調(diào)查也能知道某個款會爆——當(dāng)然這樣的人也是極少的），從而選出對買家較為有吸引力的產(chǎn)品來進(jìn)行測款，最終才來進(jìn)行主推。
如沒有選款及測款就隨便推廣你認(rèn)為可行可爆的款，那就是很容易產(chǎn)生你去推了，沒有辦法產(chǎn)生成交或極少成交的
11、自身活動營銷及競爭對手經(jīng)營環(huán)境變化
其實(shí)這里面包括了參加官方活動活動(如參加天天特價，淘搶購，聚劃算)，以及本身店鋪營銷活動（淘金幣，積分，贈品，滿減，搭配，打折，優(yōu)惠劵，），要值得一提的是競爭對手報名參加活動及促銷降價讓利活動，搶占市場份額，會影響本身的轉(zhuǎn)化，這個也是很好理解，別人比你更優(yōu)惠，消費(fèi)者都喜歡占便宜，買你東西的肯定就少了，要作為一個優(yōu)秀的運(yùn)營，要經(jīng)常去看你的競爭對手有什么樣的經(jīng)營策略變化，自己也要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整變化。
注：當(dāng)你們店鋪有出現(xiàn)轉(zhuǎn)化率下跌或成交較少時，可以對比以上各種因素進(jìn)行排除法，如果發(fā)現(xiàn)哪個有問題，可以針對這個因素去制定解決方案并且執(zhí)行。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 影響店鋪轉(zhuǎn)化率下跌的因素有哪些？
