今天電商老斯基要給大家揭秘的技巧是：如何開好直通車搜索人群，提高ROI？

首先問各位一個關于直通車的問題：對于直通車來說，你認為什么最重要？很多人會回答：關鍵詞。對，關鍵詞是很重要，但這里告訴你搜索人群的重要性不亞于關鍵詞，甚至比關鍵詞還要重要，你造嗎？無論你知不知道，這都是很多初級車手或店長所忽視不重視的。

如果你是這樣的，那么在你看完本文之后就要提起重視并有所行動了。否則按照原始開車的套路來，不開搜索人群或在沒有測試人群標簽的情況下隨便開了搜索人群的話，十個車手八個虧兩個盈其中一個運氣好。普遍來看，一般開直通車就是找好關鍵詞和創(chuàng)意，拼命投錢出大招放展現(xiàn)帶來流量提高點擊率收藏加購和轉化，提升權重和質量得分，降低PPC。最后發(fā)現(xiàn)流量有了，點擊率有了，錢也花了，就是轉化率高不起來。是不是很郁悶，覺得白花花的銀子都泡湯了，大把大把的流量都流失浪費了。其實這種情況是普遍存在的，拋開寶貝方面的基礎問題，從人群的角度來說，因為你廣撒網(wǎng)，什么人你都招惹，都要在他面前展現(xiàn)一下，林子大了什么鳥都有，你怎么知道你的寶貝就合他的胃口，他點進去看看就要買嗎？人家只是看看而已。總而言之，就是：人群不精準！

為了更好的說明，這里舉個栗子，比如你直通車推的一款產品是耳機，其中一個關鍵詞就是：耳機

按照原始玩法，1元出價，平均1個點擊7毛，有10000個人通過該關鍵詞看到該產品，有300個點擊，其中有100個才是真正的潛在用戶（感興趣），那么事實來看：必虧無疑！

在這些點擊的人群中，只有一小部分是感興趣的，在感興趣的人群中又有多少會買單呢，可想而知。只因在人群中多看了你一眼，從此留下深深地創(chuàng)傷。

為此，對于車手和賣家來說，要擦亮眼睛，不能看走眼，不要誰都去招惹顯擺，不能投石問路，而要投其所好，我們需要什么人就去吸引什么人，只有適合自己的才是最好的。下面來看看怎樣找到最好的Ta們：

通過直通車搜索人群來提高ROI。我們都知道，提高ROI需要多個維度的考量，ROI多少不虧本？例如客單價=100，利潤=20，則ROI=5時盈虧持平

這里的情況是在原有直通車開法基礎上，差異化開直通車，加開搜索人群，通過搜索人群這個關鍵維度去提高ROI，實現(xiàn)彎道超越。至于原始開法怎么開，這里不做詳細介紹，開法很多，不是本篇的重點，直接跳過。

所謂的搜索人群就是人群標簽,找適合你店鋪的精準用戶,其中包括你店鋪的老客戶、收藏加購果你店鋪寶貝的買家、在你店鋪領過優(yōu)惠券紅包的買家、競爭對手的買家精準用戶等等，這些人群都是對你的寶貝有購買意向和意愿的精準買家。所以，如果你用直通車把你的寶貝只向這些人群展現(xiàn)，是不是你的點擊率、轉化率就高出很多呢？顯而易見。我想，就算讓你多出點錢你都愿意。因為這些人群都是精準用戶，高點擊、高轉化、高回報，同時現(xiàn)在千人千面的的機制出來，人群標簽顯得尤為重要，不得不提起重視。

花費更多的錢會把關鍵詞推送給更加精準的訪客。比如關鍵詞：加絨牛仔褲男 小腳，精準匹配，出市場均價，開人群搜索，（18-24歲；購買本店商品的人，領取本店優(yōu)惠券的，寒冷），那么系統(tǒng)會自動將該精準詞匹配到符合條件的轉化率更高的人群標簽里去。

總結：精準詞+精準人群=高轉化

在這批精準人群中，到底轉化率如何呢？用數(shù)據(jù)說話，就隨機拿兩個老客戶和新客戶的轉化率對比看來吧，你們也可以看看自己的店鋪新老客戶轉化率占比，看看是不是這種情況。如下圖：

由圖可得：老訪客轉化率遠遠高于新訪客。而老客戶就是精準人群里的重要群體。

搜索人群的好處：投產比比關鍵詞推廣高；點擊率比關鍵詞高很多；搜索人群投放會提升自然搜索權重。

搜索人群出價=關鍵詞出價+關鍵詞出價*溢價比例

下面進入實操部分：

測試部分：

前期虧錢買數(shù)據(jù)，后期靠數(shù)據(jù)賺錢。不要主觀判斷哪些人群標簽適合，一定要經(jīng)過測試篩選。前期測試開300%，后期維護在50%內。時間和錢就像魚和熊掌，二者不可兼得，看你的意愿是花錢買時間還是花時間抵錢。

自定義人群全開，初始出價10%左右，測試看數(shù)據(jù)：

這里，假如你推的那款是女包，客單價是120，你可能認為不包含120的價格區(qū)間就沒必要開了，切忌，你可以這樣想，但是你千萬不能這么做，你以為的不是你以為的，沒做過誰都不知道，請用數(shù)據(jù)說話，切勿主觀判斷，否則就沒有測試的意義了。

開3-7天，看數(shù)據(jù) 維護 每天都要看！

設置與優(yōu)化技巧：

（1）優(yōu)質人群：全部設置高溢價；加購、收藏、已買到寶貝的人群設為最高溢價；領取店鋪優(yōu)惠券或紅包的訪客；購買過本店商品的訪客。出高溢價（建議100%）。

（2）自定義人群（全開）：①逐個添加項目（按性別、年齡、價格區(qū)間等一一排列組合）；②采用上坡法、下坡法。溢價10%-50%

說明：

上坡法：自定義人群開始出價低一些（先低溢價），如初始溢價10%，如果2-3天后點擊量不怎么大再逐步提高溢價；如果點擊量較大，則保持不動，靜觀其變。

下坡法：先出高溢價，溢價100%，觀察2-3天，如果點擊量較小，則保持不動；如果點擊量較大再逐步降低溢價，直到點擊量變小，就上調一個段位（把握好度）。

（3）天氣人群（全部打開）：同樣逐個添加項目；同樣采用上坡法、下坡法。溢價10%-50%

（4）優(yōu)化技巧：對于那些點擊量小、高產出的人群標簽高溢價，低產出低溢價（通俗講：賺則加價，虧則降價）。

有人可能要問，在這個過程中能不能刷單？當然可以了，通過補單控制點擊率，但是要注意，一定不能多刷，控制好點擊率，另外不能多刷的原因是，這里的人群標簽都是精準的，真是的數(shù)據(jù)，這也是最需要的，如果耍單過多就會打亂真實的人群標簽，影響權重。核心思想是：控制好點擊率；保持真實的精準人群占較大較大較大比重！

那么搜索人群扣費是怎么扣費的呢？是在原有關鍵詞基礎上扣費，不會額外展現(xiàn)多扣費。無論是計劃權重、低價卡首屏、廣撒網(wǎng)、拖價法，任何方法都可以開搜索人群。

你會發(fā)現(xiàn)，開搜索人群的會發(fā)現(xiàn)比不開的點擊率、轉化率高很多，這很正常，說明你找到了你的店鋪的精準人群。

那么怎么去優(yōu)化呢？簡單來說主要是：根據(jù)數(shù)據(jù)反饋情況，保留高點擊或高轉化的人群標簽，刪除差的。

后期維護

（1）每天看數(shù)據(jù)總結優(yōu)化

（2）點擊高、轉化高：提高溢價

（3）點擊高、轉化低：降低溢價

（4）點擊低、轉化低：刪除

上面部分就是搜索人群開法和優(yōu)化的實操部分，希望能幫助到大家！

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