數據化運營店鋪（十三）：如何有效提高寶貝流量價值

今天我們分享的一個知識點，可能對于很多電商運營朋友而言，概念不是非常熟悉。這次分享的主題核心是“寶貝流量價值分析”以及“如何有效地提高寶貝滲透值之流量價值”。

一、流量價值概念：

關于流量價值地理解方式方法，常見的有兩種方法。第一種理解方法：流量價值（UV價值）=轉化率*客單價；第二種理解方法：流量產值（UV產值）=轉化率*純利。關于這兩種分析方法，需要通過采集相關的數據進行說明，大家參考下表：

通過以上圖表分析，我們得出下面結論：

1.寶貝產生的純利行為和IUV價值并沒有多大關系（IUV價值至始至終都沒有變化）；

2.寶貝產生的純利行為和毛利率、退貨率以及付費廣告有著密切的關系。

但是我們如何將流量價值植入到純利分析里去呢？那我們需要對流量價值進行重新定位，參考下表：

再分析，得出下面結論：

1.寶貝產值純利行為和店鋪ROI、引流成本以及IUV價值就有密切關系了，因此在我們針對寶貝流量價值分析的時候，可以更進一步關注流量價值的預算，以保證純利收益。

2.寶貝是否盈利不是單純看你的ROI，有的寶貝就算ROI=1:20不見得就能賺錢；有的寶貝就算ROI=1：0.5就能賺錢，希望這一點，對大家投放付費廣告的時候有一定的分析幫助。

3.寶貝ROI分析，可以根據運營策略的調整，針對付費廣告ROI、單品運營ROI、單品帶動產品線ROI以及店鋪ROI。

二、流量價值滲透：

何謂流量價值滲透？關于流量價值滲透產生的店鋪營業額又當如何計算？

可能大家曾經關注第三方活動時（以折800為例），我們可能看到這樣的活動寶貝，T恤包郵9.9元，這個鐵定是賠本的。我們先不管賣家到底是怎么想的？單純從盈利角度而言，我們進入這樣的寶貝，可能看到寶貝的詳情頁植入了密密麻麻的關聯銷售和搭配套餐。商家可能這樣想，反正我這個寶貝是賠錢的，那我就希望更多的買家能夠“沖動”消費一下，購買其他的寶貝，“理想很豐滿，現實很骨干”。

首先，活動勾引的流量群體大多都是購買力底下的消費者，那么針對你店鋪的高品質寶貝，形成的轉化又有多少呢？況且如此銷售模式，對提高店鋪客單價又有多高的成功率呢？其實這種運營做法，其實已經關聯到一個核心—流量滲透，只是商家可能自己都沒有意識到這一點。

那關于流量滲透的分析方法又當如何呢？常見有兩種分析方法：第一種分析方法：直接利用量子后臺和生意參謀進行數據采集；第二種分析方法：利用跳失率拓展流量價值數據。我們先探討第一種數據分析方法，大家參考下表：

可以觀察圖表，我們可以得出以下結論：

1.寶貝帶來的IPV，產生的“退出本店”占比非常之高，可以斷定，這個寶貝浪費了大量的流量。

我們需要做的就是分析寶貝為什么進來大量的IPV流失。分析要點：流量精準性?？紤]針對店鋪產品線運營模式，對自身店鋪產品理解深度當如何？考慮視覺和文案，是否能通過頁面表現有效提高點擊率？

2.寶貝帶來的IPV，一部分轉化為訂單，一部分轉化率收藏以及加入購物車，如此，能利用到的這部分IPV，我們當以優化為之。

我們需要做的就是讓用戶更多的加入收藏和加入購物車，因為，加入收藏和購物車的寶貝，我們有“江湖策”和購物車營銷工具利用，簡簡單單幾個設置，或許就可以提高寶貝精準流量和轉化，就算沒有轉化，對寶貝的人氣權重影響也是非常大的。

另外有一點，部分真實買家對于購物車的寶貝有“強迫癥”，他們總是想讓自己的購物車“空空如也”，當我們利用購物車營銷的時候，選擇一個夠吸引力的文案，對于網購經驗不豐富的買家而言，往往就會下單。

再如，引導買家收藏寶貝和加入購物車，我們不但可以在詳情頁里植入信息也可以通過好評返現來實現，那怎么實現呢？

如果店鋪活動比較多，可能考慮到店鋪DSR問題，我們可以考慮設置好評返現（就是買家給予全五星好評，截圖到售后旺旺，商家記錄對應打給5-10元的紅包）。

我們試想，對你這個紅包感興趣的客戶，始終是感興趣的，為什么不額外要求他收藏店鋪和收藏3個以上的寶貝再返現呢？對于你這個紅包不感興趣的客戶，就算你好評返現15元，不見得客戶會對你的寶貝進行好評，因此個中判斷與取舍大家可以自己擬定，最好最佳的方式，就是自己先根據店鋪的實際情況是測試。

第二種方法利用跳失率拓展流量價值數據。針對流量滲透值，我們需要做的是將流量滲透值轉化為高效的流量價值，那么如何數據化監控和運營提高流量價值呢？我留下幾個操作思維邏輯，供大家獨立思考：

1.如何通過數據化監控規劃好店鋪產品線；

2.數據化監控店鋪視覺和文案表現能力；

3.店鋪流量來源導向以及寶貝流量來源分析；

4.店鋪產品行為用戶如何通過數據化分析。