跟很多的淘寶賣家交流的時候，詢問到競爭策略，價格戰(zhàn)都是無法回避的，很多賣家朋友談到自己競爭優(yōu)勢的時候也認(rèn)為是成本優(yōu)勢。但是在淘寶上，你必須承認(rèn)：價格沒有最低，只有更低。并且隨著搜索引擎技術(shù)的不斷進(jìn)步，你發(fā)現(xiàn)：價格低的商品現(xiàn)在已經(jīng)不太容易排到首頁了。我們首先要明白一件事情：淘寶搜索結(jié)果頁的每一個位置都是不可再生的稀缺資源。也就是說，這個位置給你了，就不能再給別人(在某一個時間點，或者說在某一個時間段之內(nèi))。
那接下來再想一個問題：既然位置是稀缺的不可再生的資源，從大的方向上來說，淘寶對產(chǎn)品的最核心的需求應(yīng)該是什么呢?答案是：單個位置價值最大化!或者你可以用單坑產(chǎn)出來解釋也可以。
所以，你會發(fā)現(xiàn)，如果暫時不考慮其他因素，只考慮價格和銷量因素的話：相同價格，銷量高的排名就應(yīng)該靠前;相同銷量，價格高的排名就應(yīng)該靠前。當(dāng)前，淘寶上有相當(dāng)一大批的賣家總認(rèn)為低價能夠更快的積累銷量，然后就能夠更容易獲得好的排名，但是銷量高就一定能夠有好排名么?
我們暫且不用去考慮那些別的因素，即使只考慮價格和銷量因素，也是不一定的。你賣1塊錢，別人的客單價是20塊錢，你的銷量要做到別人的20倍才能獲得同樣的產(chǎn)出。
首先注意，接下來的這個方法實際上對大多數(shù)電商平臺來講都是有效的，不管是天貓、淘寶、京東等等，只要從自然搜索的角度看，都是有效的，尤其是天貓這類收銷售傭金的平臺。因為原理和邏輯是相通的!
并且這種方法，最好是在你選品上架的時候，就要去計算，不要等著后期調(diào)整，因為后期的調(diào)整，萬一影響了你的排名咋辦，對吧!所以在剛開始上架的時 候，就直接這么操作!很多人不明白，為什么我的銷量已經(jīng)上幾萬了，我的價格還低，但是我的排名卻不好呢?而低價競爭也是很多賣家經(jīng)常采用的一種方式，他們 的思路很傳統(tǒng)：薄利多銷!
其實，在這里我們暫且不去談個性化的影響，我們大家先想一個簡單的問題：對于天貓來講，賺錢除了靠廣告費，是不是還有一個非常重要的收入就是傭金收入!而 自然搜索的每一個位置，對于天貓來講，實際上都是按照銷售收入付費的廣告位(大家搜索公眾號“電商逸飛”，有更多的干貨分享)。從原理上來講，這種廣告方 式對于廣告主(賣家)來說風(fēng)險是低的，但是對于天貓來講就會有風(fēng)險了，因為他的每一個位置都是有限的資源，如果給了一個不好的商品，不能銷售的產(chǎn)品，天貓 就賺不到廣告費了(在這里我們指的是傭金!)
所以，大家應(yīng)該馬上能夠想到天貓自然搜索排名中權(quán)重會超級高的一個權(quán)重：單個廣告位(我們這里的廣告位是泛指，不能跟常規(guī)的廣告位相提并論，我們把每一個位置都看成是廣告位)的價值最大化!
好了，那這時候你就應(yīng)該能夠明白了，為什么你的銷量高，價格也低，但是卻排名不一定靠前，因為你的廣告位價值沒有實現(xiàn)最大化!
我們舉個簡單的例子，我們從天貓上搜索一下“山地自行車”這個關(guān)鍵詞!
看我紅框框起來的地方，第四款商品價格低，銷量高，但是排名靠后，很大程度上就是他的廣告位價值不如別人!
實際上在這些平臺上，你會發(fā)現(xiàn)越來越是這種情況：不同的價格區(qū)間，都會有一個對銷量的基本需求，當(dāng)達(dá)到這個銷量的時候，你的排名就會靠前，達(dá)不到這個銷量的時候，你的排名就會靠后(我們說的是綜合排序下!)
我們?nèi)绻胪ㄟ^價格卡位某個關(guān)鍵詞的時候，我們就可以通過這個價格區(qū)間來進(jìn)行卡位操作。下面我們給大家講講操作方法吧!
首先，你確定好你準(zhǔn)備競爭的主詞(一般操作，都需要一定的投入，所以你懂得，不管怎么樣，也要選一個熱點兒的詞吧!選擇小詞沒啥意義!)
我們就拿山地自行車來舉例吧，在天貓里面搜索“山地自行車”，我們?nèi)≈档谝豁撍械乃阉鹘Y(jié)果，一共是60款商品，來提取如下數(shù)據(jù)：排名、專柜價、促銷價、月銷量(這里大家一定注意，因為我是在快雙十一的時候提取的數(shù)據(jù)，一定會有一些影響，別在意!)
然后把這些數(shù)據(jù)提取到EXCEL表格里面，不管是手工，還是軟件，只要你能把數(shù)據(jù)搞出來就可以了!
(說明一下：這些數(shù)據(jù)，都是我武漢的哥們阿燦在雙十一前進(jìn)行測試的時候，截的圖，然后分享給我的，我后來也見證了他的操作成果，在此對阿燦表示感謝!)
在這里我們?yōu)榱耸r間，所以僅僅提取了十個數(shù)據(jù)，實際操作的過程中，你至少要搞定第一頁的數(shù)據(jù)，實際上我們甚至建議搞定前兩頁的數(shù)據(jù)!為了方便統(tǒng)計，我們對價格區(qū)間(來自于淘寶搜索)進(jìn)行了標(biāo)號列示。然后銷售額的計算是銷量*促銷價，折扣率的計算是促銷價/專柜價
接下來我們要做一些統(tǒng)計，需要統(tǒng)計的數(shù)據(jù)分別有：
1. 每一個價格區(qū)間的寶貝的平均排名
2. 每個價格區(qū)間的平均折扣率
3. 每一個價格區(qū)間的平均月銷量
4. 每一個價格區(qū)間的平均銷售額
5. 每一個價格區(qū)間的平均促銷價
各個指標(biāo)的計算依據(jù)分別為：
總排名=每一個屬于該價格區(qū)間的排名數(shù)字相加
平均排名=總排名/該價格區(qū)間下的商品個數(shù)
總銷售額=每一個屬于改價格區(qū)間的寶貝銷售額相加
總銷量=每一個屬于該價格區(qū)間的寶貝銷售量相加
平均銷售額=總銷售額/該區(qū)間下的商品個數(shù)
平均銷量=總銷量/該價格區(qū)間下的商品個數(shù)
平均促銷價(成交價)=平均銷售額/平均銷量
平均折扣=該區(qū)間下折扣率之和/該區(qū)間下商品個數(shù)
銷量占比=區(qū)間總銷量/全部數(shù)據(jù)銷量之和
銷售額占比=區(qū)間總銷售額/全部收據(jù)銷售額之和
那接下來就是對這些數(shù)據(jù)的解讀了!!!!!!
(再次聲明一點：因為為了省事，所以只提取了10個數(shù)據(jù)，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以，你可能會覺得數(shù)據(jù)不正常!!!)
解讀1：哪個價格區(qū)間的商品最容易獲得排名，最容易獲得天貓搜索引擎的青睞
我們可以從數(shù)據(jù)中看到，10個商品，搜索引擎推薦的D區(qū)間的寶貝是最多的，占到了50%。平均價格在1230元左右，是最受搜索引擎歡迎的!
解讀2：你的商品定在不同的價格區(qū)間的時候，如果想獲得好的排名，需要達(dá)到多少的銷量
比如你是C價格區(qū)間的(準(zhǔn)備定價在730元左右)，那么你的銷量最好要高于平均值的時候，才有機(jī)會獲得好的排名，并且越高于平均值，機(jī)會一定會越多，也就是你的月銷量應(yīng)該在1352以上機(jī)會才多。
那么前期，不管通過什么方式，直通車也好，鉆展也罷，銷量總得上去吧!!!!
解讀3：當(dāng)你想定在某個價格區(qū)間的時候，你的折扣率最好怎樣定
比如你想定在B這個價格區(qū)間，那么你的折扣率就應(yīng)該在3.8折左右。
解讀4：當(dāng)你在不同的銷售額的時候，大概可以獲得的市場份額
通過銷量占比和銷售額占比，可以大概推算，結(jié)合搜索指數(shù)和平均支付轉(zhuǎn)化率，計算未來自己的存貨規(guī)模是什么樣子的!
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