一直以來，老楊寫的東西主要針對中小賣家比較多，比較初級，經(jīng)常有朋友留言希望能寫點(diǎn)有深度的而不是僅僅停留在技術(shù)層面的東西。那么老楊也斗膽班班門弄弄斧，談一談品牌的定位。
代運(yùn)營能不能找？
記得前段時(shí)間有很多人問過老楊，代運(yùn)營到底能不能找？ 我回答，九死一生，好的太少。老楊也寫了一篇文章專門扒了扒代運(yùn)營亂象。當(dāng)然任何一個(gè)事務(wù)都不是絕對的，再亂的市場里，也有優(yōu)質(zhì)的代運(yùn)營商。
那么怎么判斷壞的呢？老楊認(rèn)為，核心點(diǎn)就是，但凡是那些神化自己的運(yùn)營技術(shù)，動輒通過他們的技術(shù)運(yùn)營幫多少商家提升了多少的，這類的運(yùn)營商，10有9坑。
怎么判斷好的呢，看他怎么談定位和市場。
淘寶搜索內(nèi)部有這么一個(gè)說法，能做SEO，說明搜索本身不完善。同時(shí)隨著搜索引擎的進(jìn)步，能SEO的東西也越來越少，難度也越來越大，成本也越來越高。
同理，隨著淘寶的成熟，網(wǎng)購市場已經(jīng)越來越回歸商業(yè)本身，純粹的淘寶運(yùn)營技術(shù)所帶來的收益也越來越弱。更何況，很多TP公司運(yùn)營人員的技術(shù)水平，老楊不想打擊，也真不想提。技術(shù)好的實(shí)操人員，一般也不愿留在TP混日子。
為什么TP手下的案子大部分都做不好。核心還是在于，定位！一個(gè)小團(tuán)隊(duì)手下要管N個(gè)不同類目不同行業(yè)的店鋪，也談不上能對品牌定位有理解，幾乎純靠技術(shù)在玩。
在前幾年的時(shí)候，大家經(jīng)驗(yàn)都不多，淘寶規(guī)則也不完善，同質(zhì)化競爭也沒有今天這么慘烈，也不乏有部分玩的不錯(cuò)的TP公司。還神話了一些垃圾低價(jià)產(chǎn)品的運(yùn)營成功案例。
老楊當(dāng)時(shí)也屬于神話運(yùn)營的那撥人。老楊前期的淘寶創(chuàng)業(yè)太順利了，賺錢太容易了。從09年開始，到11年，幾乎是一路順風(fēng)順?biāo)Ｓ心敲磶讉€(gè)成功案例，把自己慣的不可一世。在當(dāng)時(shí)老楊的眼里，傳統(tǒng)商業(yè)不過爾爾，張口閉口就是顛覆。
到了2012年的時(shí)候，老楊做了一個(gè)自主美妝品牌，是第一次玩真正意義上的正規(guī)軍打法。不到一年時(shí)間吧，幾起幾落，最后潰不成軍。
當(dāng)時(shí)老楊太相信自己的運(yùn)營能力了，深受那句話毒害，只有不合格的銷售，沒有賣不出的產(chǎn)品。表面原因有很多很多，但是看透本質(zhì)最核心的原因，就是定位。一個(gè)不成功的定位，已經(jīng)為這個(gè)項(xiàng)目的失敗埋下了很大的伏筆。
此事對老楊打擊甚大！老楊深深感觸到，我們這類純靠運(yùn)營技術(shù)起步的所謂“電商人”，真的需要虛心的像傳統(tǒng)行業(yè)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)真正的商業(yè)運(yùn)作。
這個(gè)項(xiàng)目失敗了以后，老楊糾結(jié)了很久。到底何去何從。最后選擇去到溫碧泉，線下TOP5的國產(chǎn)護(hù)膚品牌。其實(shí)最大的目的，就是去學(xué)習(xí)的。呆的時(shí)間不長，也就1年吧，但是受益匪淺，遠(yuǎn)甚過做那幾年淘寶。
在這一年里，深深感觸到，淘寶運(yùn)營不再是簡單的技術(shù)，更多的是對于市場的感悟和理解。自此以后，老楊才算半只腳踏入了營銷界的大門。
品牌的“四四二法則”
營銷界有個(gè)知名的黃金法則“四四二法則”：意思是，成功取決于40%的定位+40%的產(chǎn)品和定價(jià)+20%的營銷。
我們先講講極其重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，定位。
運(yùn)營要做的第一件事，一定是定位。這個(gè)和產(chǎn)品一樣非常的重要！有時(shí)候我們購物的時(shí)候會發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，賣的同樣品牌的同樣產(chǎn)品，比如說溫碧泉的幾杯水套盒，有的店客戶評價(jià)產(chǎn)品好，有的店客戶評價(jià)產(chǎn)品很爛。
拋開同行惡評因素，更多的原因，是店鋪的顧客群體的不一樣。很多時(shí)候，并不是產(chǎn)品不好，而是沒把它賣給對的人。
做過折800的人應(yīng)該會更有體會。我平時(shí)正常推廣客戶反映都很好的，怎么超低價(jià)格上了這個(gè)活動，反而一幫找事的人，說質(zhì)量不好、說過敏、說款式不好看，退貨的一窩，評分一路往下掉。
為什么出現(xiàn)這樣的情況？賣錯(cuò)人了，親。你賣的客戶跟你產(chǎn)品本身是不匹配的。
說到定位，我們必須還得談一下數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)對于電商的企業(yè)的重要性，是毋容置疑的。但是很多人并沒有深入思考過，數(shù)據(jù)是雙刃劍。用好了，能幫你殺敵。掌握不好，會不小心把自己自宮了。
現(xiàn)在那么多的數(shù)據(jù)分析工具，太容易分析出哪些產(chǎn)品的受眾最大，而把自己定位在某個(gè)最大淘寶群體的市場。最后很可能的結(jié)果是，大家都擠在一條獨(dú)木橋上。呈現(xiàn)的就是現(xiàn)在的景象：全網(wǎng)的賣家都在做爆款。同質(zhì)化競爭太嚴(yán)重。
網(wǎng)購和傳統(tǒng)店鋪有很多的不同，最顯著的兩條：商圈容量和飽和度。
從商圈容量來講，線下的一個(gè)店面只能輻射一個(gè)小商圈，容量有限。所以線下店鋪大都是做大眾性產(chǎn)品，否則，產(chǎn)品單一的話，意味著你的用戶選擇性小。也意味著你的營業(yè)額受限。
從飽和度的角度講的話，假如這個(gè)商場大牌林立，全是雅詩蘭黛、蘭蔻之流，我可以不進(jìn)。無所謂，市場和商圈是高度分散的，我可以避開這些巨頭，去個(gè)美妝大牌少的商場。或者大城市不行，可以去中小城市。中小城市也飽和，還可以去縣城、農(nóng)村。
但是線上不一樣。線上的商圈容量非常大，并且商圈是高度集中的。
以美妝為例，我們看看雙十一名列前茅的商家，阿芙精油、美即面膜、御泥坊、膜法世家等等。這些都是很小眾的品牌，都是單一性的產(chǎn)品線，專注精油、貼式面膜、膏狀面膜這樣很細(xì)的品類。
說明了神馬？說明了互聯(lián)網(wǎng)的商圈容量實(shí)在是大得驚人。這在線下店鋪是不可能的事兒。
老楊慘死的那個(gè)品牌，就是沿用了線下店鋪的思維，大而全。功效全，補(bǔ)水、保濕、美白、抗皺，下至18上至60，幾乎覆蓋了所有的女性群體。產(chǎn)品線全，潔面、水、乳、霜、精華、精油等啥都有，只有你不知道的，沒有你找不到的。
這也給推廣造成了很大的弊端。這樣的品牌，鉆展怎么做，怎么定向...只能做興趣點(diǎn)...媽呀，興趣點(diǎn)哪是我們玩的起的啊。這種玩法，100萬砸進(jìn)去就像石沉大海，幾乎所有美妝大牌小牌都是我們的競爭對手，不死都怪了。
大部分的傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)電商都死在這一點(diǎn)。產(chǎn)品太多，選擇太多，不知道怎么選品定位，一窩蜂全上，然后賠到尿血。
我有一個(gè)朋友，做女裝的，自有很大的工廠，線下做了10多年了，總之就是土豪。組建了個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，拿錢一頓狂砸，結(jié)果也挺產(chǎn)不忍賭的。他在線下的優(yōu)勢，反而成為他的線上的短板。因?yàn)樗纳a(chǎn)實(shí)力太強(qiáng)，店里面各種風(fēng)格，各種年齡人群的衣服都有，很難去挖掘到精準(zhǔn)的目標(biāo)顧客。
幾百萬的投入，本來對于服裝電商來說挺高了。但是他卻直接把自己簡單粗暴的定位到一個(gè)大類目，那么這幾百萬就顯得微不足道了。就像老楊那樣，很可能就是扔到大海里的小石子，水花都濺不起幾滴。商圈容量大，競爭也必然更大。所以啊，定位不能盲目，適合自己的，才是最好的。
后來我給他一點(diǎn)的建議，從你線下的款式里，選出一個(gè)小風(fēng)格，這個(gè)店鋪就只做這一種風(fēng)格的女裝。只抓住自己該抓的客戶就行了，其他的不要管跟你沒有一毛錢關(guān)系，貪多必失。不然駱駝為什么分成這么多小品類開這么多個(gè)不同的旗艦店。
其實(shí)仔細(xì)看看10年以后崛起的一些淘品牌，幾乎都是產(chǎn)品和定位的成功。美妝的阿芙、御泥坊、比度克、WIS等等，其他諸如3只松鼠、大碼女裝、花笙記等等，都是如此。
我以前以為大牌大店的運(yùn)營推廣都是很牛逼的。去了溫碧泉之后大失所望。運(yùn)營推廣的水平太一般了，自然搜索和直通車也就平平常常還算勉強(qiáng)過關(guān)。鉆展做的簡直是TMD啥玩意啊，在老楊看來就根本不會玩。
可是溫碧泉電商為啥成功，除了線下的廣告之外，最大的還是定位。精準(zhǔn)的定位在“補(bǔ)水”這個(gè)功效。補(bǔ)水就用溫碧泉，定位定的好，廣告語易記，回購率自然很高，那么技術(shù)似乎也就不那么重要了。
假如一個(gè)客戶沒有使用功效護(hù)膚品的習(xí)慣，買了溫碧泉的補(bǔ)水套裝，用著不錯(cuò)，下次首選溫碧泉的幾率很大，直接去店下單。
服裝等其他行業(yè)也是同理。老楊在網(wǎng)上買服裝不多，但是只要能有一家的款式和大小都很讓我喜歡，我基本會固定在他家買很多次。像我現(xiàn)在的休閑褲就定點(diǎn)在一家賣。除非喜歡的款式類型沒有了，或者說我的穿衣風(fēng)格變化了，我才被迫無奈使用搜索。這就是定位細(xì)分的好處。其實(shí)顧客是很懶的。
沒有良好的精準(zhǔn)定位，什么產(chǎn)品的市場大，就賣什么。這種玩法，起步可能相對輕松也容易成功，但后面的路會越來越難，舉步維艱，必然走進(jìn)紅海。金玉其外敗絮其中，銷售額很驚人卻賺不到錢。
精準(zhǔn)定位的店鋪前期要拋棄很多流量，在自己的用戶體系沒建立起來之前，可能會很艱難，但是走到后面卻越來越順利，因?yàn)槟愕目蛻舫蔀榱四惝a(chǎn)品的粉絲，還可能會主動幫你宣傳產(chǎn)品。
有很多人把定位和定價(jià)弄混淆了，總喜歡說我品牌的定位是高端。其實(shí)價(jià)格不是定位的方向，而是定位的結(jié)果。定位是界定了可能購買你產(chǎn)品的某個(gè)人群。只是因?yàn)檫@個(gè)人群喜歡用價(jià)格標(biāo)榜身份，帶來的結(jié)果是你價(jià)格被迫高一點(diǎn)。
下面講講同樣很重要占比40%產(chǎn)品和定價(jià)
價(jià)格的高低，也是個(gè)老大難的問題。那么究竟，什么樣的產(chǎn)品賣什么樣的價(jià)格，才是匹配產(chǎn)品和市場的呢？我們通常是按照成本來做溢價(jià)，老楊認(rèn)為，那樣是錯(cuò)的。
這里要講一講雅詩蘭黛，這是我比較喜歡的一個(gè)品牌，調(diào)性也是玩的很出色的一個(gè)品牌。
雅詩蘭黛的單品大多是500-1000元，一個(gè)小套裝大多是2000-3000元。你覺得貴嗎？肯定貴！
那么我們看看雅詩蘭黛的廣告語。如果你16年前已經(jīng)用上了ANR系列，那么16年后的今天，你的皮膚依然和16前一樣細(xì)膩嬌嫩”的廣告語。看完廣告語，那么現(xiàn)在你還覺得貴嗎？
真正決定定價(jià)的應(yīng)該是最終的結(jié)果，而不是成本！真正能做到雅詩蘭黛廣告語那樣的話，能延長女人的青春美色，1000塊一瓶那也是物超所值。
所以，匹配這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)的價(jià)格，匹配給到消費(fèi)者的最終受益的價(jià)格，才是最合理的定價(jià)。
很遺憾的是，目前中國的整個(gè)大商業(yè)環(huán)境，包括電商的高昂的運(yùn)營成本，很難讓商家去做到真正的以產(chǎn)品為王，那么產(chǎn)品不行的話，決定定價(jià)的結(jié)果，自然好不了。所以這也是MADE IN CHINA賣不起價(jià)格的原因。因?yàn)槟愕谋举|(zhì)決定了你的價(jià)格。
但是老楊相信，未來改變這個(gè)行業(yè)的人，真正能把產(chǎn)品做到極致的人，一定能領(lǐng)跑下一個(gè)商業(yè)模式，不管是傳統(tǒng)商業(yè)，還是PC，還是移動端。
以醫(yī)藥為例，美國研發(fā)一款新藥，通常需要10-15年甚至更長，需要花費(fèi)以億為單位的美金。
而在中國呢？什么叫研發(fā)？那不扯淡嘛，等你美國佬做出來了，我仿造就是了嘛。花那么多錢花那么長時(shí)間干這事，SB才干。就像前短時(shí)間媒體沸沸揚(yáng)揚(yáng)的偉哥事件。國內(nèi)諸大藥廠早就在那盼星星盼月亮了，等著“偉哥”的10年商標(biāo)保護(hù)期結(jié)束時(shí)間的到來。
中國藥廠的那幫老總們那個(gè)一把眼淚一把鼻涕啊：10年了，終于等到今天了，終于可以正大光明的賣“偉哥”了。
其實(shí)正宗的偉哥研發(fā)公司，美國輝瑞公司，早因?yàn)檫@個(gè)很多中年男人必不可少的藥物賺的盆滿缽盈 。不要羨慕嫉妒恨，要知道人家花數(shù)億美金苦心研發(fā)藥物的時(shí)候，咱們還在樂呵的罵別人SB呢。
其實(shí)制藥業(yè)的專利保護(hù)是最薄弱的，其實(shí)很多國家都或多或少故意給仿制藥放水。尤其是中國。畢竟這是一個(gè)關(guān)乎性命的行業(yè)，仿造者也可以正大光明的告訴別人，我的仿造是為了造福那些低收入病人。我們可以用道德的制高點(diǎn)來破除專利的保護(hù)，從而無視別人的高昂研發(fā)費(fèi)用。
那么其他行業(yè)呢。例如，手機(jī)，小米。他仿不仿造、侵不侵權(quán)關(guān)我屁事，只要我能得實(shí)惠就行！制藥業(yè)至少還是站在生命的高度。但是對于手機(jī)來講，這個(gè)僅僅是一點(diǎn)點(diǎn)利益而已，一點(diǎn)點(diǎn)利益而已！
短短幾年時(shí)間，小米迅速被推上了神壇，引來各行各業(yè)、傳統(tǒng)行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的追捧。鼓吹什么狗屁互聯(lián)網(wǎng)思維，什么狗屁粉絲經(jīng)濟(jì)。說透了，這幫人追捧的就是一種“快速成功”的模式！說白了，中國人對于企業(yè)的認(rèn)知，還是一夜暴富、撈把快錢就撤。
抄襲仿造，確實(shí)使中國制造成功的殺上了高速鐵路。但是高速鐵路的列車是特制的，而中國制造就像那80年代的綠皮火車，你們認(rèn)為能在高速鐵路上走的遠(yuǎn)嗎？
如果繼續(xù)這么走下去，企業(yè)依然都在趕流行、跟概念、搶時(shí)間，中國制造業(yè)就還是散兵亂戰(zhàn)、惡性競爭，同質(zhì)化更加嚴(yán)重。如果歐美真的走到他們規(guī)劃的工業(yè)4.0時(shí)代。那么，我們的企業(yè)會面臨的是不同時(shí)代的競爭，就像清末的大刀對大炮，用被“屠戮”來形容，應(yīng)該會更合適。
回到小米，除了抄襲，小米是非常成功的。雷布斯對于客戶的洞察力，那是相當(dāng)透徹。小米屌絲經(jīng)濟(jì)的營銷借勢、供應(yīng)鏈和銷售渠道的整合能力，是非常值得我們所學(xué)習(xí)的。
雖然老楊多次數(shù)落過小米，但是老楊對雷布斯還是非常欽佩的。以雷布斯的表現(xiàn)出來的戰(zhàn)略高度和戰(zhàn)術(shù)技巧，應(yīng)該是很想做“華為”、做“蘋果”這樣的企業(yè)的。
但是很多時(shí)候身不由己。中國資本市場仍然很不成熟，國外很多資本都進(jìn)入一些時(shí)間長、投入高的核心技術(shù)類產(chǎn)業(yè)。但是我們的資本還是僅僅青睞短、快、平的輕領(lǐng)域。并且，資本對于很多企業(yè)的干預(yù)干涉太多，束手束腳，約束了企業(yè)的發(fā)展。最典型的就是平安入主家化后，干的那些操蛋事。
你想做百年企業(yè)？開始什么玩笑呢，大家都這么忙，我可沒空賠你玩，3到5年的投資回報(bào)率才是核心。以今年在母嬰界一炮成名的蜜芽寶貝為例，一個(gè)垂直母嬰平臺，短短8個(gè)月，獲得3輪風(fēng)投，超過3個(gè)億。現(xiàn)在國內(nèi)資本有多浮躁，可想而知。
資本的浮躁，來源于社會。社會的浮躁是核心，我們的價(jià)值觀，除了錢還是錢，信仰就更談不上了。
這樣的案例咱們?nèi)烊挂擦牟煌辏瑴\聊一下就好，比如微商（僅指代理模式的）。在這樣一個(gè)浮躁的社會，這樣一個(gè)似乎可以一夜暴富的商業(yè)模式，崛起是必然。賺到錢的人，大有人在，老楊身邊也有不少實(shí)際案例。
但是這樣模式的商業(yè)生態(tài)是好是壞以及是否具有可持續(xù)性，老楊多次表達(dá)過我的觀點(diǎn)。賺到錢的那幫人也心知肚明。老楊12年時(shí)就接觸了微商，其實(shí)幾次都差點(diǎn)入行，賺快錢，身邊各種層出不窮的做微商爆發(fā)成土豪的朋友，對于老楊這種窮屌絲來講，誘惑力還是很大的。（中末端的微商朋友千萬別受觸動又要大力囤貨了，老楊認(rèn)識這些朋友都是站在微商生態(tài)圈頂端的，并且機(jī)緣很多，才有可能成暴發(fā)戶成土豪的）反正種種機(jī)緣，還是沒干成。這筆快錢沒能撈到，孰好孰壞，都過去了沒必要再聊了。
有人可能又會搬出那句老話，生存是是第一步。企業(yè)先要活下來才行，人也是一樣，所以錢肯定很重要。中國企業(yè)平均壽命不超過3年，大部分企業(yè)不是因?yàn)樘潛p而倒閉。相反很多倒閉的企業(yè)背后，卻是賺的盆滿缽盈的笑得閉不攏嘴的老板。
但是他們已經(jīng)累積了第一桶金，為什么下一個(gè)項(xiàng)目一啟動后卻發(fā)現(xiàn)還是撈快錢的打法？老楊很欣賞喬布斯的一句話：賺錢是企業(yè)行為的結(jié)果，而不是目的。心態(tài)若不同，產(chǎn)品也就會大大的不同。
已經(jīng)有點(diǎn)跑題了，再聊的話，宗教、哲學(xué)都要撤出來了。仁者見仁，你要生存，便是生存。。
回到主題：定價(jià)和產(chǎn)品。剛才講的雅詩蘭黛，那是美妝，標(biāo)品類目，品牌調(diào)性強(qiáng)，價(jià)格體系似乎相對易定。
在非標(biāo)品類目，從數(shù)據(jù)測試來看，價(jià)格和轉(zhuǎn)化率其實(shí)也并非簡單的正比關(guān)系。高價(jià)高轉(zhuǎn)化，低價(jià)低轉(zhuǎn)化的大有人在。說明人群的個(gè)性化需求越來越高。
比如老楊也在網(wǎng)上買一些非品牌的服裝，銷量老楊是不重視的。關(guān)鍵是寶貝詳情圖片也沒發(fā)判斷他的面料、質(zhì)量、做工的好壞，那么我的最大的參考因素會是：價(jià)格。當(dāng)然還會通過評價(jià)和曬圖的真人上身效果來做輔助判斷。而且，作為一個(gè)多年的電商人，老楊從來沒有再雙11當(dāng)天網(wǎng)購過。
但是呢，老楊這樣的人群畢竟還是小眾，淘寶依然有很大比重的用戶，是喜歡低價(jià)爆款的，因?yàn)樘詫毜谋举|(zhì)也就是屌絲經(jīng)濟(jì)。
在以前的搜索算法，我們看到的產(chǎn)品都是大眾產(chǎn)品，最主流顧客喜歡的，導(dǎo)致大家都往華山一條道上擠，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，惡性競爭嚴(yán)重，用戶對產(chǎn)品的判斷能力降低。
對于老楊這樣的用戶來講，也是一種痛苦，上倆月，幫老太太買個(gè)保暖衣，一搜滿屏都是那幾家炒作的玩意，叫什么黃金甲，產(chǎn)品幾乎一樣，同品牌不同品牌都有，價(jià)格亂七八糟，翻了好幾頁還是到處都有。后來又細(xì)化幾次關(guān)鍵詞，又使用價(jià)格區(qū)間，才終于讓眼睛免受強(qiáng)奸。
淘寶現(xiàn)在開始玩?zhèn)€性化，玩千人千面，雖然技術(shù)上還有欠缺，數(shù)據(jù)模型還不夠完善，但是實(shí)現(xiàn)真正的個(gè)性化和千人千面，肯定是遲早的事。
顧客是第一，所以未來的淘寶，也不會把爆款模型干死。但是顧客需求多樣化，淘寶也不會只讓爆款模式橫行。
在以后，除了那些巨無霸，誰要是還想賺所有人的錢，一定會死的很慘。所以，心別太貪，產(chǎn)品+定位，這兩張牌，一定要打好。對于能在找到最合適的產(chǎn)品和定價(jià)取向的企業(yè)來說，未來的個(gè)性化，一定是個(gè)有趣和有前途的挑戰(zhàn)。
20%營銷
自從老楊做電商有點(diǎn)小成績以后，這么些年來，一直不斷有朋友想跟老楊取經(jīng)。那些年浮躁的時(shí)候，也許老楊會跟你大吹特吹。因?yàn)槟菚蠗钜渤撩杂趯\(yùn)營技術(shù)的神話中不能自拔。
走到今天再回頭看看，其實(shí)做淘寶真沒有什么一招制敵的絕招，不然為什么這么多年了我一直堅(jiān)守美妝行業(yè)？
淘寶運(yùn)營的招數(shù)，其根本都還是基于產(chǎn)品、定位和市場，其中的變化就太復(fù)雜了。這世上不可能有一個(gè)通用的淘寶運(yùn)營秘笈，不同的類目、產(chǎn)品、定位，都變化繁多，可能差之千里。
所以，很直觀的東西的話，老楊幫不了你們。培訓(xùn)公司和TP公司做什么店鋪診斷很大程度上其實(shí)是扯淡。他們對產(chǎn)品、對定位、對公司很多內(nèi)在因素比如庫存、產(chǎn)能這些都不了解，你診個(gè)屁啊。
自然搜索、直通車、鉆展，老楊都應(yīng)該講過一些了，那么今天還是針對淘寶最有效的幾個(gè)營銷工具做點(diǎn)淺顯的總結(jié)吧。
大品牌大店來講，首先，所有常規(guī)推廣工具，都得抓好，最好用專人負(fù)責(zé)，做好KPI考核。其次，復(fù)購、鉆展定位、屬性搜索、品牌詞搜索，有很多有微妙聯(lián)系的推廣渠道，能把他們整合起來互相借力的話，就像打太極一樣，四兩撥千斤，爆發(fā)起來更加厲害。
對于小公司或者散打戶，選擇ROI更高，或者更適合你的店鋪的推廣方式來做主推。其他推廣渠道，在你力所能及的情況下，可以兼顧一點(diǎn)。主要精力，一定要抓好主推渠道。先練好一招，才能在高手林立的淘寶中有立足之地。
淘寶天貓的一些潛規(guī)則、運(yùn)營技巧、推廣的技巧，老楊還會繼續(xù)分享。能不能配合你們對自身的定位，從中總結(jié)出一些有用的東西，那就得看悟性了，哈哈。
代運(yùn)營能不能找？
記得前段時(shí)間有很多人問過老楊，代運(yùn)營到底能不能找？ 我回答，九死一生，好的太少。老楊也寫了一篇文章專門扒了扒代運(yùn)營亂象。當(dāng)然任何一個(gè)事務(wù)都不是絕對的，再亂的市場里，也有優(yōu)質(zhì)的代運(yùn)營商。
那么怎么判斷壞的呢？老楊認(rèn)為，核心點(diǎn)就是，但凡是那些神化自己的運(yùn)營技術(shù)，動輒通過他們的技術(shù)運(yùn)營幫多少商家提升了多少的，這類的運(yùn)營商，10有9坑。
怎么判斷好的呢，看他怎么談定位和市場。
淘寶搜索內(nèi)部有這么一個(gè)說法，能做SEO，說明搜索本身不完善。同時(shí)隨著搜索引擎的進(jìn)步，能SEO的東西也越來越少，難度也越來越大，成本也越來越高。
同理，隨著淘寶的成熟，網(wǎng)購市場已經(jīng)越來越回歸商業(yè)本身，純粹的淘寶運(yùn)營技術(shù)所帶來的收益也越來越弱。更何況，很多TP公司運(yùn)營人員的技術(shù)水平，老楊不想打擊，也真不想提。技術(shù)好的實(shí)操人員，一般也不愿留在TP混日子。
為什么TP手下的案子大部分都做不好。核心還是在于，定位！一個(gè)小團(tuán)隊(duì)手下要管N個(gè)不同類目不同行業(yè)的店鋪，也談不上能對品牌定位有理解，幾乎純靠技術(shù)在玩。
在前幾年的時(shí)候，大家經(jīng)驗(yàn)都不多，淘寶規(guī)則也不完善，同質(zhì)化競爭也沒有今天這么慘烈，也不乏有部分玩的不錯(cuò)的TP公司。還神話了一些垃圾低價(jià)產(chǎn)品的運(yùn)營成功案例。
老楊當(dāng)時(shí)也屬于神話運(yùn)營的那撥人。老楊前期的淘寶創(chuàng)業(yè)太順利了，賺錢太容易了。從09年開始，到11年，幾乎是一路順風(fēng)順?biāo)Ｓ心敲磶讉€(gè)成功案例，把自己慣的不可一世。在當(dāng)時(shí)老楊的眼里，傳統(tǒng)商業(yè)不過爾爾，張口閉口就是顛覆。
到了2012年的時(shí)候，老楊做了一個(gè)自主美妝品牌，是第一次玩真正意義上的正規(guī)軍打法。不到一年時(shí)間吧，幾起幾落，最后潰不成軍。
當(dāng)時(shí)老楊太相信自己的運(yùn)營能力了，深受那句話毒害，只有不合格的銷售，沒有賣不出的產(chǎn)品。表面原因有很多很多，但是看透本質(zhì)最核心的原因，就是定位。一個(gè)不成功的定位，已經(jīng)為這個(gè)項(xiàng)目的失敗埋下了很大的伏筆。
此事對老楊打擊甚大！老楊深深感觸到，我們這類純靠運(yùn)營技術(shù)起步的所謂“電商人”，真的需要虛心的像傳統(tǒng)行業(yè)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)真正的商業(yè)運(yùn)作。
這個(gè)項(xiàng)目失敗了以后，老楊糾結(jié)了很久。到底何去何從。最后選擇去到溫碧泉，線下TOP5的國產(chǎn)護(hù)膚品牌。其實(shí)最大的目的，就是去學(xué)習(xí)的。呆的時(shí)間不長，也就1年吧，但是受益匪淺，遠(yuǎn)甚過做那幾年淘寶。
在這一年里，深深感觸到，淘寶運(yùn)營不再是簡單的技術(shù)，更多的是對于市場的感悟和理解。自此以后，老楊才算半只腳踏入了營銷界的大門。
品牌的“四四二法則”
營銷界有個(gè)知名的黃金法則“四四二法則”：意思是，成功取決于40%的定位+40%的產(chǎn)品和定價(jià)+20%的營銷。
我們先講講極其重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，定位。
運(yùn)營要做的第一件事，一定是定位。這個(gè)和產(chǎn)品一樣非常的重要！有時(shí)候我們購物的時(shí)候會發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，賣的同樣品牌的同樣產(chǎn)品，比如說溫碧泉的幾杯水套盒，有的店客戶評價(jià)產(chǎn)品好，有的店客戶評價(jià)產(chǎn)品很爛。
拋開同行惡評因素，更多的原因，是店鋪的顧客群體的不一樣。很多時(shí)候，并不是產(chǎn)品不好，而是沒把它賣給對的人。
做過折800的人應(yīng)該會更有體會。我平時(shí)正常推廣客戶反映都很好的，怎么超低價(jià)格上了這個(gè)活動，反而一幫找事的人，說質(zhì)量不好、說過敏、說款式不好看，退貨的一窩，評分一路往下掉。
為什么出現(xiàn)這樣的情況？賣錯(cuò)人了，親。你賣的客戶跟你產(chǎn)品本身是不匹配的。
說到定位，我們必須還得談一下數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)對于電商的企業(yè)的重要性，是毋容置疑的。但是很多人并沒有深入思考過，數(shù)據(jù)是雙刃劍。用好了，能幫你殺敵。掌握不好，會不小心把自己自宮了。
現(xiàn)在那么多的數(shù)據(jù)分析工具，太容易分析出哪些產(chǎn)品的受眾最大，而把自己定位在某個(gè)最大淘寶群體的市場。最后很可能的結(jié)果是，大家都擠在一條獨(dú)木橋上。呈現(xiàn)的就是現(xiàn)在的景象：全網(wǎng)的賣家都在做爆款。同質(zhì)化競爭太嚴(yán)重。
網(wǎng)購和傳統(tǒng)店鋪有很多的不同，最顯著的兩條：商圈容量和飽和度。
從商圈容量來講，線下的一個(gè)店面只能輻射一個(gè)小商圈，容量有限。所以線下店鋪大都是做大眾性產(chǎn)品，否則，產(chǎn)品單一的話，意味著你的用戶選擇性小。也意味著你的營業(yè)額受限。
從飽和度的角度講的話，假如這個(gè)商場大牌林立，全是雅詩蘭黛、蘭蔻之流，我可以不進(jìn)。無所謂，市場和商圈是高度分散的，我可以避開這些巨頭，去個(gè)美妝大牌少的商場。或者大城市不行，可以去中小城市。中小城市也飽和，還可以去縣城、農(nóng)村。
但是線上不一樣。線上的商圈容量非常大，并且商圈是高度集中的。
以美妝為例，我們看看雙十一名列前茅的商家，阿芙精油、美即面膜、御泥坊、膜法世家等等。這些都是很小眾的品牌，都是單一性的產(chǎn)品線，專注精油、貼式面膜、膏狀面膜這樣很細(xì)的品類。
說明了神馬？說明了互聯(lián)網(wǎng)的商圈容量實(shí)在是大得驚人。這在線下店鋪是不可能的事兒。
老楊慘死的那個(gè)品牌，就是沿用了線下店鋪的思維，大而全。功效全，補(bǔ)水、保濕、美白、抗皺，下至18上至60，幾乎覆蓋了所有的女性群體。產(chǎn)品線全，潔面、水、乳、霜、精華、精油等啥都有，只有你不知道的，沒有你找不到的。
這也給推廣造成了很大的弊端。這樣的品牌，鉆展怎么做，怎么定向...只能做興趣點(diǎn)...媽呀，興趣點(diǎn)哪是我們玩的起的啊。這種玩法，100萬砸進(jìn)去就像石沉大海，幾乎所有美妝大牌小牌都是我們的競爭對手，不死都怪了。
大部分的傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)電商都死在這一點(diǎn)。產(chǎn)品太多，選擇太多，不知道怎么選品定位，一窩蜂全上，然后賠到尿血。
我有一個(gè)朋友，做女裝的，自有很大的工廠，線下做了10多年了，總之就是土豪。組建了個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，拿錢一頓狂砸，結(jié)果也挺產(chǎn)不忍賭的。他在線下的優(yōu)勢，反而成為他的線上的短板。因?yàn)樗纳a(chǎn)實(shí)力太強(qiáng)，店里面各種風(fēng)格，各種年齡人群的衣服都有，很難去挖掘到精準(zhǔn)的目標(biāo)顧客。
幾百萬的投入，本來對于服裝電商來說挺高了。但是他卻直接把自己簡單粗暴的定位到一個(gè)大類目，那么這幾百萬就顯得微不足道了。就像老楊那樣，很可能就是扔到大海里的小石子，水花都濺不起幾滴。商圈容量大，競爭也必然更大。所以啊，定位不能盲目，適合自己的，才是最好的。
后來我給他一點(diǎn)的建議，從你線下的款式里，選出一個(gè)小風(fēng)格，這個(gè)店鋪就只做這一種風(fēng)格的女裝。只抓住自己該抓的客戶就行了，其他的不要管跟你沒有一毛錢關(guān)系，貪多必失。不然駱駝為什么分成這么多小品類開這么多個(gè)不同的旗艦店。
其實(shí)仔細(xì)看看10年以后崛起的一些淘品牌，幾乎都是產(chǎn)品和定位的成功。美妝的阿芙、御泥坊、比度克、WIS等等，其他諸如3只松鼠、大碼女裝、花笙記等等，都是如此。
我以前以為大牌大店的運(yùn)營推廣都是很牛逼的。去了溫碧泉之后大失所望。運(yùn)營推廣的水平太一般了，自然搜索和直通車也就平平常常還算勉強(qiáng)過關(guān)。鉆展做的簡直是TMD啥玩意啊，在老楊看來就根本不會玩。
可是溫碧泉電商為啥成功，除了線下的廣告之外，最大的還是定位。精準(zhǔn)的定位在“補(bǔ)水”這個(gè)功效。補(bǔ)水就用溫碧泉，定位定的好，廣告語易記，回購率自然很高，那么技術(shù)似乎也就不那么重要了。
假如一個(gè)客戶沒有使用功效護(hù)膚品的習(xí)慣，買了溫碧泉的補(bǔ)水套裝，用著不錯(cuò)，下次首選溫碧泉的幾率很大，直接去店下單。
服裝等其他行業(yè)也是同理。老楊在網(wǎng)上買服裝不多，但是只要能有一家的款式和大小都很讓我喜歡，我基本會固定在他家買很多次。像我現(xiàn)在的休閑褲就定點(diǎn)在一家賣。除非喜歡的款式類型沒有了，或者說我的穿衣風(fēng)格變化了，我才被迫無奈使用搜索。這就是定位細(xì)分的好處。其實(shí)顧客是很懶的。
沒有良好的精準(zhǔn)定位，什么產(chǎn)品的市場大，就賣什么。這種玩法，起步可能相對輕松也容易成功，但后面的路會越來越難，舉步維艱，必然走進(jìn)紅海。金玉其外敗絮其中，銷售額很驚人卻賺不到錢。
精準(zhǔn)定位的店鋪前期要拋棄很多流量，在自己的用戶體系沒建立起來之前，可能會很艱難，但是走到后面卻越來越順利，因?yàn)槟愕目蛻舫蔀榱四惝a(chǎn)品的粉絲，還可能會主動幫你宣傳產(chǎn)品。
有很多人把定位和定價(jià)弄混淆了，總喜歡說我品牌的定位是高端。其實(shí)價(jià)格不是定位的方向，而是定位的結(jié)果。定位是界定了可能購買你產(chǎn)品的某個(gè)人群。只是因?yàn)檫@個(gè)人群喜歡用價(jià)格標(biāo)榜身份，帶來的結(jié)果是你價(jià)格被迫高一點(diǎn)。
下面講講同樣很重要占比40%產(chǎn)品和定價(jià)
價(jià)格的高低，也是個(gè)老大難的問題。那么究竟，什么樣的產(chǎn)品賣什么樣的價(jià)格，才是匹配產(chǎn)品和市場的呢？我們通常是按照成本來做溢價(jià)，老楊認(rèn)為，那樣是錯(cuò)的。
這里要講一講雅詩蘭黛，這是我比較喜歡的一個(gè)品牌，調(diào)性也是玩的很出色的一個(gè)品牌。
雅詩蘭黛的單品大多是500-1000元，一個(gè)小套裝大多是2000-3000元。你覺得貴嗎？肯定貴！
那么我們看看雅詩蘭黛的廣告語。如果你16年前已經(jīng)用上了ANR系列，那么16年后的今天，你的皮膚依然和16前一樣細(xì)膩嬌嫩”的廣告語。看完廣告語，那么現(xiàn)在你還覺得貴嗎？
真正決定定價(jià)的應(yīng)該是最終的結(jié)果，而不是成本！真正能做到雅詩蘭黛廣告語那樣的話，能延長女人的青春美色，1000塊一瓶那也是物超所值。
所以，匹配這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)的價(jià)格，匹配給到消費(fèi)者的最終受益的價(jià)格，才是最合理的定價(jià)。
很遺憾的是，目前中國的整個(gè)大商業(yè)環(huán)境，包括電商的高昂的運(yùn)營成本，很難讓商家去做到真正的以產(chǎn)品為王，那么產(chǎn)品不行的話，決定定價(jià)的結(jié)果，自然好不了。所以這也是MADE IN CHINA賣不起價(jià)格的原因。因?yàn)槟愕谋举|(zhì)決定了你的價(jià)格。
但是老楊相信，未來改變這個(gè)行業(yè)的人，真正能把產(chǎn)品做到極致的人，一定能領(lǐng)跑下一個(gè)商業(yè)模式，不管是傳統(tǒng)商業(yè)，還是PC，還是移動端。
以醫(yī)藥為例，美國研發(fā)一款新藥，通常需要10-15年甚至更長，需要花費(fèi)以億為單位的美金。
而在中國呢？什么叫研發(fā)？那不扯淡嘛，等你美國佬做出來了，我仿造就是了嘛。花那么多錢花那么長時(shí)間干這事，SB才干。就像前短時(shí)間媒體沸沸揚(yáng)揚(yáng)的偉哥事件。國內(nèi)諸大藥廠早就在那盼星星盼月亮了，等著“偉哥”的10年商標(biāo)保護(hù)期結(jié)束時(shí)間的到來。
中國藥廠的那幫老總們那個(gè)一把眼淚一把鼻涕啊：10年了，終于等到今天了，終于可以正大光明的賣“偉哥”了。
其實(shí)正宗的偉哥研發(fā)公司，美國輝瑞公司，早因?yàn)檫@個(gè)很多中年男人必不可少的藥物賺的盆滿缽盈 。不要羨慕嫉妒恨，要知道人家花數(shù)億美金苦心研發(fā)藥物的時(shí)候，咱們還在樂呵的罵別人SB呢。
其實(shí)制藥業(yè)的專利保護(hù)是最薄弱的，其實(shí)很多國家都或多或少故意給仿制藥放水。尤其是中國。畢竟這是一個(gè)關(guān)乎性命的行業(yè)，仿造者也可以正大光明的告訴別人，我的仿造是為了造福那些低收入病人。我們可以用道德的制高點(diǎn)來破除專利的保護(hù)，從而無視別人的高昂研發(fā)費(fèi)用。
那么其他行業(yè)呢。例如，手機(jī)，小米。他仿不仿造、侵不侵權(quán)關(guān)我屁事，只要我能得實(shí)惠就行！制藥業(yè)至少還是站在生命的高度。但是對于手機(jī)來講，這個(gè)僅僅是一點(diǎn)點(diǎn)利益而已，一點(diǎn)點(diǎn)利益而已！
短短幾年時(shí)間，小米迅速被推上了神壇，引來各行各業(yè)、傳統(tǒng)行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的追捧。鼓吹什么狗屁互聯(lián)網(wǎng)思維，什么狗屁粉絲經(jīng)濟(jì)。說透了，這幫人追捧的就是一種“快速成功”的模式！說白了，中國人對于企業(yè)的認(rèn)知，還是一夜暴富、撈把快錢就撤。
抄襲仿造，確實(shí)使中國制造成功的殺上了高速鐵路。但是高速鐵路的列車是特制的，而中國制造就像那80年代的綠皮火車，你們認(rèn)為能在高速鐵路上走的遠(yuǎn)嗎？
如果繼續(xù)這么走下去，企業(yè)依然都在趕流行、跟概念、搶時(shí)間，中國制造業(yè)就還是散兵亂戰(zhàn)、惡性競爭，同質(zhì)化更加嚴(yán)重。如果歐美真的走到他們規(guī)劃的工業(yè)4.0時(shí)代。那么，我們的企業(yè)會面臨的是不同時(shí)代的競爭，就像清末的大刀對大炮，用被“屠戮”來形容，應(yīng)該會更合適。
回到小米，除了抄襲，小米是非常成功的。雷布斯對于客戶的洞察力，那是相當(dāng)透徹。小米屌絲經(jīng)濟(jì)的營銷借勢、供應(yīng)鏈和銷售渠道的整合能力，是非常值得我們所學(xué)習(xí)的。
雖然老楊多次數(shù)落過小米，但是老楊對雷布斯還是非常欽佩的。以雷布斯的表現(xiàn)出來的戰(zhàn)略高度和戰(zhàn)術(shù)技巧，應(yīng)該是很想做“華為”、做“蘋果”這樣的企業(yè)的。
但是很多時(shí)候身不由己。中國資本市場仍然很不成熟，國外很多資本都進(jìn)入一些時(shí)間長、投入高的核心技術(shù)類產(chǎn)業(yè)。但是我們的資本還是僅僅青睞短、快、平的輕領(lǐng)域。并且，資本對于很多企業(yè)的干預(yù)干涉太多，束手束腳，約束了企業(yè)的發(fā)展。最典型的就是平安入主家化后，干的那些操蛋事。
你想做百年企業(yè)？開始什么玩笑呢，大家都這么忙，我可沒空賠你玩，3到5年的投資回報(bào)率才是核心。以今年在母嬰界一炮成名的蜜芽寶貝為例，一個(gè)垂直母嬰平臺，短短8個(gè)月，獲得3輪風(fēng)投，超過3個(gè)億。現(xiàn)在國內(nèi)資本有多浮躁，可想而知。
資本的浮躁，來源于社會。社會的浮躁是核心，我們的價(jià)值觀，除了錢還是錢，信仰就更談不上了。
這樣的案例咱們?nèi)烊挂擦牟煌辏瑴\聊一下就好，比如微商（僅指代理模式的）。在這樣一個(gè)浮躁的社會，這樣一個(gè)似乎可以一夜暴富的商業(yè)模式，崛起是必然。賺到錢的人，大有人在，老楊身邊也有不少實(shí)際案例。
但是這樣模式的商業(yè)生態(tài)是好是壞以及是否具有可持續(xù)性，老楊多次表達(dá)過我的觀點(diǎn)。賺到錢的那幫人也心知肚明。老楊12年時(shí)就接觸了微商，其實(shí)幾次都差點(diǎn)入行，賺快錢，身邊各種層出不窮的做微商爆發(fā)成土豪的朋友，對于老楊這種窮屌絲來講，誘惑力還是很大的。（中末端的微商朋友千萬別受觸動又要大力囤貨了，老楊認(rèn)識這些朋友都是站在微商生態(tài)圈頂端的，并且機(jī)緣很多，才有可能成暴發(fā)戶成土豪的）反正種種機(jī)緣，還是沒干成。這筆快錢沒能撈到，孰好孰壞，都過去了沒必要再聊了。
有人可能又會搬出那句老話，生存是是第一步。企業(yè)先要活下來才行，人也是一樣，所以錢肯定很重要。中國企業(yè)平均壽命不超過3年，大部分企業(yè)不是因?yàn)樘潛p而倒閉。相反很多倒閉的企業(yè)背后，卻是賺的盆滿缽盈的笑得閉不攏嘴的老板。
但是他們已經(jīng)累積了第一桶金，為什么下一個(gè)項(xiàng)目一啟動后卻發(fā)現(xiàn)還是撈快錢的打法？老楊很欣賞喬布斯的一句話：賺錢是企業(yè)行為的結(jié)果，而不是目的。心態(tài)若不同，產(chǎn)品也就會大大的不同。
已經(jīng)有點(diǎn)跑題了，再聊的話，宗教、哲學(xué)都要撤出來了。仁者見仁，你要生存，便是生存。。
回到主題：定價(jià)和產(chǎn)品。剛才講的雅詩蘭黛，那是美妝，標(biāo)品類目，品牌調(diào)性強(qiáng)，價(jià)格體系似乎相對易定。
在非標(biāo)品類目，從數(shù)據(jù)測試來看，價(jià)格和轉(zhuǎn)化率其實(shí)也并非簡單的正比關(guān)系。高價(jià)高轉(zhuǎn)化，低價(jià)低轉(zhuǎn)化的大有人在。說明人群的個(gè)性化需求越來越高。
比如老楊也在網(wǎng)上買一些非品牌的服裝，銷量老楊是不重視的。關(guān)鍵是寶貝詳情圖片也沒發(fā)判斷他的面料、質(zhì)量、做工的好壞，那么我的最大的參考因素會是：價(jià)格。當(dāng)然還會通過評價(jià)和曬圖的真人上身效果來做輔助判斷。而且，作為一個(gè)多年的電商人，老楊從來沒有再雙11當(dāng)天網(wǎng)購過。
但是呢，老楊這樣的人群畢竟還是小眾，淘寶依然有很大比重的用戶，是喜歡低價(jià)爆款的，因?yàn)樘詫毜谋举|(zhì)也就是屌絲經(jīng)濟(jì)。
在以前的搜索算法，我們看到的產(chǎn)品都是大眾產(chǎn)品，最主流顧客喜歡的，導(dǎo)致大家都往華山一條道上擠，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，惡性競爭嚴(yán)重，用戶對產(chǎn)品的判斷能力降低。
對于老楊這樣的用戶來講，也是一種痛苦，上倆月，幫老太太買個(gè)保暖衣，一搜滿屏都是那幾家炒作的玩意，叫什么黃金甲，產(chǎn)品幾乎一樣，同品牌不同品牌都有，價(jià)格亂七八糟，翻了好幾頁還是到處都有。后來又細(xì)化幾次關(guān)鍵詞，又使用價(jià)格區(qū)間，才終于讓眼睛免受強(qiáng)奸。
淘寶現(xiàn)在開始玩?zhèn)€性化，玩千人千面，雖然技術(shù)上還有欠缺，數(shù)據(jù)模型還不夠完善，但是實(shí)現(xiàn)真正的個(gè)性化和千人千面，肯定是遲早的事。
顧客是第一，所以未來的淘寶，也不會把爆款模型干死。但是顧客需求多樣化，淘寶也不會只讓爆款模式橫行。
在以后，除了那些巨無霸，誰要是還想賺所有人的錢，一定會死的很慘。所以，心別太貪，產(chǎn)品+定位，這兩張牌，一定要打好。對于能在找到最合適的產(chǎn)品和定價(jià)取向的企業(yè)來說，未來的個(gè)性化，一定是個(gè)有趣和有前途的挑戰(zhàn)。
20%營銷
自從老楊做電商有點(diǎn)小成績以后，這么些年來，一直不斷有朋友想跟老楊取經(jīng)。那些年浮躁的時(shí)候，也許老楊會跟你大吹特吹。因?yàn)槟菚蠗钜渤撩杂趯\(yùn)營技術(shù)的神話中不能自拔。
走到今天再回頭看看，其實(shí)做淘寶真沒有什么一招制敵的絕招，不然為什么這么多年了我一直堅(jiān)守美妝行業(yè)？
淘寶運(yùn)營的招數(shù)，其根本都還是基于產(chǎn)品、定位和市場，其中的變化就太復(fù)雜了。這世上不可能有一個(gè)通用的淘寶運(yùn)營秘笈，不同的類目、產(chǎn)品、定位，都變化繁多，可能差之千里。
所以，很直觀的東西的話，老楊幫不了你們。培訓(xùn)公司和TP公司做什么店鋪診斷很大程度上其實(shí)是扯淡。他們對產(chǎn)品、對定位、對公司很多內(nèi)在因素比如庫存、產(chǎn)能這些都不了解，你診個(gè)屁啊。
自然搜索、直通車、鉆展，老楊都應(yīng)該講過一些了，那么今天還是針對淘寶最有效的幾個(gè)營銷工具做點(diǎn)淺顯的總結(jié)吧。
大品牌大店來講，首先，所有常規(guī)推廣工具，都得抓好，最好用專人負(fù)責(zé)，做好KPI考核。其次，復(fù)購、鉆展定位、屬性搜索、品牌詞搜索，有很多有微妙聯(lián)系的推廣渠道，能把他們整合起來互相借力的話，就像打太極一樣，四兩撥千斤，爆發(fā)起來更加厲害。
對于小公司或者散打戶，選擇ROI更高，或者更適合你的店鋪的推廣方式來做主推。其他推廣渠道，在你力所能及的情況下，可以兼顧一點(diǎn)。主要精力，一定要抓好主推渠道。先練好一招，才能在高手林立的淘寶中有立足之地。
淘寶天貓的一些潛規(guī)則、運(yùn)營技巧、推廣的技巧，老楊還會繼續(xù)分享。能不能配合你們對自身的定位，從中總結(jié)出一些有用的東西，那就得看悟性了，哈哈。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 淺談品牌定位的“黃金442法則”
