盡管價(jià)格并不是洽談的最主要內(nèi)容，但是事實(shí)卻告訴我們，討價(jià)還價(jià)的過(guò)程可能直接影響乃至決定交易的成敗。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，買家使用"鼠標(biāo)"加"搜索引擎"就能夠?qū)r(jià)格進(jìn)行比較，這時(shí)購(gòu)物者選擇一家再進(jìn)行砍價(jià)，可以說(shuō)明該潛在購(gòu)物者的確實(shí)有誠(chéng)心購(gòu)物。這個(gè)類客戶是價(jià)值非常高的，作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該倍加珍視，因而，店家必須掌握一些討價(jià)還價(jià)的策略和技巧。
應(yīng)對(duì)買家的砍價(jià)，我們首先要了解客戶，分析客戶心理，至于如何分析客戶心理，將在后面詳細(xì)介紹，這里就列出九種常見(jiàn)的應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)的技巧。
第一、較小單位報(bào)價(jià)法
就是將報(bào)價(jià)的基本單位縮至最小，以隱藏價(jià)格的"昂貴",使買家陷入"所費(fèi)不多"的錯(cuò)覺(jué)。經(jīng)驗(yàn)表明，以一件產(chǎn)品的單位報(bào)價(jià)，比以一打產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)更能促成交易。比如，名牌襪子一打是120元，那么說(shuō)每雙10元會(huì)讓買家聽(tīng)起來(lái)格外舒服;每斤茶葉200元錢，往往會(huì)被說(shuō)成"20塊錢可買1兩".買家聽(tīng)到這種形式不一樣而實(shí)質(zhì)卻一樣的報(bào)價(jià)，其心理感受是大不相同的。相信每個(gè)人在購(gòu)買商品時(shí)都會(huì)有此種體會(huì)。
第二、證明價(jià)格是合理的
無(wú)論出于什么原因，任何買家都會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議，大都認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格比他想象的要高得多。這時(shí)，網(wǎng)店主必須證明產(chǎn)品的定價(jià)是合理的。證明的辦法就是多講產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、質(zhì)量、功能等方面的優(yōu)點(diǎn)。通常，產(chǎn)品的價(jià)格與這些優(yōu)點(diǎn)有相當(dāng)緊密的關(guān)系，正是所謂的"一分錢一分貨".網(wǎng)店主應(yīng)用說(shuō)服技巧，透徹地分析、講解產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)，指明買家購(gòu)買產(chǎn)品后的利益所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于支付貨款的代價(jià)。
當(dāng)然，不要以為價(jià)格低了買家一定會(huì)買。大幅度降價(jià)往往容易使買家對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為它是有缺陷的，或是滯銷品。有些時(shí)候，產(chǎn)品的價(jià)格要稍微提高一些才能打開(kāi)銷路。只要你能說(shuō)明定價(jià)的理由，買家就會(huì)相信購(gòu)買是值得的。
第三、在小事上要慷慨
在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，買賣雙方都是要做出一定讓步的。尤其是作為網(wǎng)店主而言，如何讓步是關(guān)系到整個(gè)洽談成敗的關(guān)鍵。
就常理而言，雖然每一個(gè)人都愿意在討價(jià)還價(jià)中得到好處，但并非每個(gè)人都是貪得無(wú)厭的，多數(shù)人是只要得到一點(diǎn)點(diǎn)好處，就會(huì)感到滿足。
正是基于這種分析，網(wǎng)店主在洽談中要在小事上做出十分慷慨的樣子，使買家感到已得到對(duì)方的優(yōu)惠或讓步。比如，增加或者替換一些小零件時(shí)不要向買家收費(fèi)，否則會(huì)因小失大，引起買家反感，并且使買家馬上對(duì)價(jià)格敏感起來(lái)，影響了下一步的洽談。反之，免費(fèi)向買家提供一些廉價(jià)的、微不足道的小零件或包裝品則可以增進(jìn)雙方的友誼，網(wǎng)店主是決不會(huì)吃虧的。
第四、比較法
為了消除價(jià)格障礙，網(wǎng)店主在洽談中可以多采用比較法，它往往能收到良好的效果。
比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比，以說(shuō)明價(jià)格的合理性。在運(yùn)用這種方法時(shí)，如果能找到一個(gè)很好的角度來(lái)引導(dǎo)買家，效果會(huì)非常好，如把商品的價(jià)格與日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較等。由于買家往往不知道在一定時(shí)間內(nèi)日常費(fèi)用加起來(lái)有多大，相比之下覺(jué)得開(kāi)支有限，自然就容易購(gòu)買商品了。
一位立體聲錄音機(jī)網(wǎng)店主曾向他的買家證明其錄音機(jī)的價(jià)格，只相當(dāng)于買家在一定時(shí)期內(nèi)抽香煙和乘公共汽車費(fèi)用的總和。
另一位家庭用具網(wǎng)店主則這樣解釋商品的價(jià)格：這件商品的價(jià)格是2000元，但它的使用期是10年，這就是說(shuō)，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天還不到6角錢。考慮到它為你節(jié)約的工作時(shí)間，6角錢算什么呢?
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