淘寶女裝是淘寶上的第一大類目，女裝的競(jìng)爭(zhēng)之大可想而知。但是，有人卻在淘寶上做女裝做的順風(fēng)順?biāo)?dāng)然這并不是靠的運(yùn)氣，而是實(shí)打?qū)嵉慕?jīng)驗(yàn)積累和正確的思路。今天網(wǎng)店學(xué)堂就在此和大家一起分享下她的經(jīng)驗(yàn)，希望可以對(duì)你有所幫助。

經(jīng)驗(yàn)分享：想要在服裝上賺到盡可能多的錢，我們必須遵尋以下的核心思路：即在選款上做到精而又精，避免產(chǎn)生死款和前期的存貨。待到旺季時(shí)在有限的時(shí)間內(nèi)盡可能多組織生產(chǎn)配合銷售，最后在季末收尾階段控制好數(shù)量，避免過季，出現(xiàn)存貨。

接下來是我的一些分析。

一、 服裝產(chǎn)生存貨的幾個(gè)原因：

1、選款出現(xiàn)錯(cuò)誤。

2、天氣不到位等客觀不可抗拒因素。

3、由于尺寸、顏色不齊全，產(chǎn)生存貨。

4、在同一類目下，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有相類似的款式或者自己店內(nèi)的2-3個(gè)相似款之間互相產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)。

5、質(zhì)量問題，出現(xiàn)中差評(píng)直接影響銷量。

6、爆款被其他店家模仿并以低價(jià)銷售爭(zhēng)奪顧客。

7 生產(chǎn)多余銷量。

二、 作為供應(yīng)鏈的核心事項(xiàng)：與服裝廠的合作、生產(chǎn)任務(wù)的計(jì)劃和實(shí)施都需要有專業(yè)人員去操作。這個(gè)人必須懂得和什么樣的工廠合作，因?yàn)楣S一般分為兩類，即二三十人小廠和上百人的大廠。他們之間的區(qū)別在于小廠上手快，只要確定訂單 ，面輔料到位，他們一般7天內(nèi)就可以上車位開始生產(chǎn)，但缺點(diǎn)是質(zhì)量往往跟不上，后道做的很差、線頭剪不干凈、扣子敲不好，有的甚至連外包裝上的尺碼和服裝的實(shí)際尺碼都不符合，會(huì)給銷售造成重大隱患。

而大廠這樣的問題就會(huì)少很多，但他們的排單時(shí)間長(zhǎng)，從下訂單到上車位一般需要個(gè)把月的時(shí)間，可服裝的銷售高峰很短，你好不容易培養(yǎng)成一個(gè)爆款這個(gè)月能賣5百件件馬上想下個(gè)訂單給工廠，老板告訴你一個(gè)月后才開始交貨，那我們?cè)谶@一個(gè)月賣什么呢？，如何賺錢。？說不定下個(gè)月工廠交完貨后，這個(gè)款又不好賣了，變存貨了。還有一點(diǎn)，大工廠胃口自然大，訂單最好是一千件起步。這一點(diǎn)對(duì)于資金不多的賣家來說是非常頭痛的難題。大工廠最希望能夠和常年穩(wěn)定的客戶合作，或者在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間段內(nèi)有穩(wěn)定訂單的（比如三個(gè)月連續(xù)做）。如果你和一個(gè)新工廠合作卻只和他做一單，這樣的情況大多數(shù)工廠是沒有興趣的。另外即使資金到位、計(jì)劃周密和大工廠合作三個(gè)月，由于某些原因?qū)е戮W(wǎng)上的銷量上不去，那么請(qǐng)問你還敢繼續(xù)讓工廠做下去嗎？工廠應(yīng)該怎么辦？臨時(shí)找其他客戶的訂單，有那么容易嗎？所以所有的這些事情都要仔細(xì)考慮，一一計(jì)劃，需要準(zhǔn)備多個(gè)應(yīng)變方案，切不可想到那做到哪，瞎干！

下面再講一下我們團(tuán)隊(duì)今年的一些操作細(xì)節(jié)。

1、選款是我最大的優(yōu)勢(shì)。基本上我看中的款式，十個(gè)里面有八個(gè)中，八個(gè)里面4個(gè)能夠成為爆款。其他的兩個(gè)也不會(huì)成為死款一件都賣不出去。今年我們總共準(zhǔn)備了5款外套，分別是2款中長(zhǎng)款羽絨服，其中1款是老款去年賣了7500件。1個(gè)短款羽絨服，2個(gè)棉衣，一個(gè)中長(zhǎng)款一個(gè)短款。面料顏色分別是波點(diǎn)圖案，黑色，卡其、大紅，綠色，灰色。這樣每一個(gè)進(jìn)店的顧客都會(huì)有很大的選擇余地，直通車在推廣時(shí)幾個(gè)大流量的關(guān)鍵詞也有相對(duì)應(yīng)款式布局。此外，我們今年還準(zhǔn)備了三款羊毛衫，有內(nèi)搭的，外穿的，一款時(shí)尚的羊毛衫長(zhǎng)裙和一個(gè)馬海毛特長(zhǎng)圍巾，幫助我們店做好關(guān)聯(lián)銷售。

2、關(guān)于工廠合作：去年我們合作的3個(gè)小工廠今年統(tǒng)統(tǒng)都不要了。前段時(shí)間我們先后考察了十幾家工廠，最后確定了兩家。其中一家是主力，另外一個(gè)備用。主力的那個(gè)廠有4條流水線、80個(gè)車位，之前一直是做日本單的。現(xiàn)在外貿(mào)不太好，下半年想轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，工廠的工人專業(yè)素質(zhì)高，后道檢驗(yàn)、包裝規(guī)范細(xì)致，最重要的一點(diǎn)是老板的合作意愿強(qiáng)，相信配合我的淘寶網(wǎng)店能夠把生產(chǎn)做大做強(qiáng)，這一點(diǎn)對(duì)我來說非常重要。我們之間敲定了所有的相關(guān)事宜，如質(zhì)量認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，違約責(zé)任，工價(jià)，付款方式等細(xì)節(jié)，還對(duì)10月份后的四個(gè)月時(shí)間里的生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行反復(fù)探討，達(dá)成了初步共識(shí)。我的5個(gè)款8月份以前每款生產(chǎn)兩三百件。到了國(guó)慶節(jié)之后我們的合作就全面啟動(dòng)，到時(shí)候他抽出10個(gè)工人組成一個(gè)小流水線，將每天的產(chǎn)量控制在60件左右，一個(gè)月大約供貨1600件。這個(gè)數(shù)量也是我對(duì)自己5個(gè)款在10月份能銷售出去的預(yù)估，參考了去年的銷量和今年爆款的銷量增長(zhǎng)可能性。到了十月下旬或者十一月初如果網(wǎng)上的銷量達(dá)到每天100件，那么工廠就會(huì)再增加10個(gè)人，總體的思路就是如此，每增加一定的銷量他們?cè)黾酉鄳?yīng)的產(chǎn)能。始終保持相對(duì)的產(chǎn)銷平衡，再根據(jù)自身的資金實(shí)力精確計(jì)算所有預(yù)付款的付款周期，偶爾在銷量跟不上產(chǎn)能的時(shí)候放大一些庫(kù)存也是可以的。總之只要將爆款的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)控制在可控范圍之內(nèi)，就沒有問題了。

3、關(guān)于外套，我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入緊張的籌備階段。因?yàn)槲覀円∪ツ甑慕逃?xùn)，到8月份做準(zhǔn)備太遲了。我們對(duì)5個(gè)款的所有相關(guān)面輔料都進(jìn)行全面的品質(zhì)檢測(cè)，和供應(yīng)商簽訂質(zhì)量認(rèn)定書以及違約的責(zé)任。因?yàn)檫@一行的貓膩太多一不小心就會(huì)上當(dāng)受騙出現(xiàn)質(zhì)量問題。另外對(duì)某些部位如扣子、拉片、里布等能夠刻上品牌logo的地方都刻上我們的logo，以便讓顧客覺得我們的服裝有一定的檔次，還讓別人不能輕易模仿我們的爆款。因?yàn)槟７滦枰〞r(shí)間和錢，普通小賣家面對(duì)這些基本都是望而卻步。而大賣家們也不會(huì)輕易模仿，因?yàn)樗麄冇凶约旱谋睿幢闶且７乱惨此麄兊甑娘L(fēng)格是否和我們接近，，然后還要請(qǐng)專屬的模特拍攝、不可能直接拿我們的圖來賣，還要讓工廠打樣、排單，如果碰到面料比較特殊還要讓面料供應(yīng)商打樣面料，確認(rèn)顏色，這樣前前后后沒有一個(gè)月是出不了貨的。

4、單個(gè)爆款的生產(chǎn)和銷售：

（1）對(duì)于每一個(gè)款式最初購(gòu)買的顧客，我們會(huì)在第一時(shí)間進(jìn)行回訪，盡可能早知道某些款在設(shè)計(jì)上存在的缺陷或者質(zhì)量的問題，這一點(diǎn)非常重要。有時(shí)候一個(gè)小小的瑕疵會(huì)造成買家的一個(gè)不好評(píng)語就會(huì)直接影響當(dāng)天的銷量，同時(shí)也給了我們時(shí)間能盡早對(duì)接下來的訂單進(jìn)行及時(shí)修改。

（2）我們會(huì)在8月初就對(duì)所有的爆款進(jìn)行全面的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，投放小比列的廣告，看后臺(tái)數(shù)據(jù)、收藏量、有效詢盤進(jìn)一步鎖定最重要的超級(jí)爆款。這段時(shí)間真要買的人我們是不發(fā)貨的，以防別人提早模仿抄襲，到了我們認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候再發(fā)貨，

（3）隨著天氣漸漸變冷，某些爆款進(jìn)入旺銷時(shí)我們將啟動(dòng)全面生產(chǎn)、備貨計(jì)劃。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果一周內(nèi)我們單款每天的銷量在30件左右，那我們的庫(kù)存必須具備15天的周轉(zhuǎn)期，即450件左右。因?yàn)橐话銇碚f進(jìn)入冬季天氣只會(huì)越來越冷，若不出意外銷量基本上是遞增的，隨時(shí)都要有應(yīng)付庫(kù)存減少的情況，然后這個(gè)時(shí)候工廠已經(jīng)在連續(xù)生產(chǎn)，我們會(huì)統(tǒng)計(jì)過去十天內(nèi)什么尺碼、什么顏色賣得好再結(jié)合庫(kù)存數(shù)量，我們將一個(gè)500件左右的新配比訂單給工廠，以便接下來的日子讓所賣款式始終保持顏色和尺碼的齊全。同時(shí)我們會(huì)讓面輔料商再準(zhǔn)備好500件的面輔料庫(kù)存，以便下個(gè)訂單時(shí)可以以最快的速度上。

因?yàn)橥ǔ５人忻孑o料到齊需要7天時(shí)間，這樣我們會(huì)有一部分的庫(kù)存，一部分的生產(chǎn)，和一部分的面輔料備貨。到了旺季快要結(jié)束前大約15天我們會(huì)結(jié)合當(dāng)時(shí)每天的銷售量和庫(kù)存面輔料提前通知廠家何時(shí)停止生產(chǎn)，好讓他們安排接其他客戶的訂單。另外一般來說淘寶上一個(gè)冬裝爆款在進(jìn)入旺銷時(shí)如今天賣出100件，不太可能明后天的銷量只有二，三十件，即使出現(xiàn)銷量的萎縮也有幾天的緩沖期，如七八十件賣幾天，四十五件再賣幾天，根據(jù)我的經(jīng)念，只要店鋪不出現(xiàn)問題、天氣惡劣快遞停運(yùn)或者嚴(yán)重的質(zhì)量問題，幾乎不會(huì)出現(xiàn)大的庫(kù)存現(xiàn)象。我們?nèi)ツ曩u了7500件的爆款就是這樣一個(gè)操作模式。

經(jīng)驗(yàn)就分享到此，如果你還想學(xué)習(xí)更多的網(wǎng)上開店的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注網(wǎng)店學(xué)堂。

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