隨著阿里事業(yè)的壯大，阿里除了從自身做起，對(duì)行業(yè)的探索也在一刻不停地進(jìn)行中。天貓服飾負(fù)責(zé)人爾丁在9月8日的網(wǎng)商之夜·服裝高峰論壇上就“服飾全渠道的思考”這一話題作出了分享。
·天貓如何運(yùn)營商品品牌分層
第一個(gè)層次是進(jìn)口品牌。進(jìn)口品牌方面，所有進(jìn)口品牌跟天貓合作和服裝相關(guān)的，很多獨(dú)立品牌入通過天貓國際渠道進(jìn)駐天貓。
第二，不少 B2C網(wǎng)站也加入到天貓平臺(tái)。一個(gè)是韓國的（AOEN 同音）這個(gè)服飾品牌，另外一個(gè)是梅西百貨，是跟天貓合作。
其次是線下品牌，第一是奢侈品， burberry入駐了天貓，coach近期也來天貓開店了。
另外是主流國際品牌。這里面也包括了近九成快時(shí)尚品牌，幾乎從所有平臺(tái)或者線下來看天貓是最全的一個(gè)快時(shí)尚品牌的集合地。
主流的國內(nèi)商場(chǎng)品牌也全部入駐天貓上。
個(gè)性化品牌，比如160個(gè)潮牌，100個(gè)知名設(shè)計(jì)師品牌和經(jīng)過設(shè)計(jì)師大賽選拔出來的品牌，以及近千個(gè)天貓通過數(shù)據(jù)和人工打了標(biāo)的強(qiáng)風(fēng)格的淘品牌，以及幾千家性價(jià)比非常好的淘品牌。
·各階段天貓?jiān)谧鍪裁?/b>
天貓平臺(tái)商品生命周期被分為研發(fā)期、引入期、成長期、成熟期和衰退期。
研發(fā)期
加了一個(gè)研發(fā)期跟期貨的時(shí)間。期貨已經(jīng)做了一年多的嘗試，每一季訂貨我們都會(huì)參加，然后幫助商家去分析。比如明年Q2訂貨貨、尾貨、新款等等。
如今又有對(duì)商品紅藍(lán)海的分析。天貓內(nèi)部運(yùn)營要看兩個(gè)基本的圖，一個(gè)是商品上架時(shí)間表，比如說春季熱賣什么時(shí)候，上新期什么時(shí)候，每年都不一樣，因?yàn)樽龇b肯定跟季節(jié)和天氣相關(guān)，所以這張表是類目運(yùn)營人手必備的。
另外我們跟商家交流的時(shí)候，也希望商家能夠按照這個(gè)節(jié)奏去上新。當(dāng)然了，我們最直接的做法就是通過上新活動(dòng)來告訴上家這個(gè)時(shí)間點(diǎn)應(yīng)該做新品的上新了，你在這之前一定要上新多少款才能談到這個(gè)活動(dòng)。用一種半強(qiáng)硬的手段來告訴商家你現(xiàn)在要上新了。
引入期
所有的流量都是在新品導(dǎo)入期比較少，持續(xù)往后流量有一個(gè)高峰，然后逐漸減少。我們希望在新品導(dǎo)入期，也就是說在新品30天之內(nèi)，給商家引流，幫助商家去做新品導(dǎo)入。
另外，有部分產(chǎn)品，因?yàn)樗械纳唐凡还苁窃陔娚特?fù)責(zé)人那里，還是在品牌商老板那里， 其實(shí)都對(duì)自己的品牌有一定的分層，比如說形象款、利潤款、引爆款等等。最后達(dá)到的目標(biāo)，我們希望在引入期你的商品能夠有一個(gè)更高的成交占比。
NPC入駐天貓，這是潘瑋珀辦的一個(gè)品牌，在開業(yè)當(dāng)天給了他一些流量之后，當(dāng)天就銷售了近100萬，又幫他做了大圣歸來款，通過眾籌的模式，當(dāng)天銷售單件破了120萬，對(duì)于一個(gè)潮牌來說這是一般非常大的成交額。
·線上專供有道
從去年開始，強(qiáng)調(diào)商場(chǎng)同款和新品，到今年越來越多品牌選擇在天貓進(jìn)行首發(fā)，7月1號(hào)到今天每天都有新品在天貓發(fā)生，天貓精挑細(xì)選，選出了一日一品牌。在銷售線下尾貨和線上專供款的時(shí)候，把線上是作為一個(gè)渠道而已。
·用大數(shù)據(jù)來說話
在研發(fā)期整個(gè)天貓加上淘寶的大數(shù)據(jù)，其實(shí)是可以幫助商家更少走彎路。很多品牌在簽戰(zhàn)略協(xié)議的時(shí)候，其實(shí)就提到了能不能跟我們分享數(shù)據(jù)，我們就給天貓來做單獨(dú)的開發(fā)。在新品銷售中，我們希望增加新品銷售的數(shù)量，把前半周銷售提高。然后是銷售售謦，我們希望能夠加速回流你的資金，不要等到下半年或者明年再去消化這個(gè)庫存，那個(gè)時(shí)候你的價(jià)格一定是更低的。
·與渠道老總聊全渠道打通
O2O全渠道運(yùn)轉(zhuǎn)的設(shè)想，天貓和線下的門店到底在哪些方面有配合。第一個(gè)就是線下體驗(yàn)線上下單，這個(gè)場(chǎng)景就是所有門店不可能所有商品都是全的，一定有缺色斷碼，或者每年選這個(gè)SKU，或者沒有選這個(gè)款，這時(shí)候消費(fèi)者來了就走了，你能不能拿過來一個(gè)勻貨價(jià)，我不知道天貓能不能在這里充當(dāng)，如果能夠做到消費(fèi)者其實(shí)是可以留住的。第二個(gè)是線上下單，門店發(fā)貨，這個(gè)可以做到，已經(jīng)有很多這樣做了。第三個(gè)是線上下單，門店自提，現(xiàn)在也在跟快時(shí)尚產(chǎn)品在做打通。第四個(gè)是線上下單，門店自提、試穿、退貨。在里頭，消費(fèi)者可以到線下試穿，更好的品牌方是希望消費(fèi)者能夠線上退貨。第五個(gè)，在門店不管是自提還是發(fā)貨，所有的電商退貨是不是能夠不退到電商倉庫，而退到需要這個(gè)貨品的門店。最后一點(diǎn)，線上線下可以會(huì)員打通，進(jìn)行聯(lián)合營銷。
·新品期和尾貨清倉期
把全渠道打通，幫助整個(gè)品牌的發(fā)展。在尾貨清倉期，有品牌一年打兩次折，夏季清倉和冬季清倉，其實(shí)計(jì)劃非常宏偉，把庫存基本銷售掉。這個(gè)時(shí)候何樂而不為？這個(gè)時(shí)候如果你能把全國門店庫存盤活的話，對(duì)你整個(gè)企業(yè)現(xiàn)金的回收和利潤的增長是非常有幫助的，你這個(gè)時(shí)候賣5折總比過兩個(gè)月賣4折利潤更高。
·天貓與品牌商的多倉打通
在13年的時(shí)候我們跟部分品牌合作多倉打通，當(dāng)時(shí)是源于我們看到電商比如雙11的時(shí)候有很多的限制，發(fā)貨、備貨都有非常大的問題。多倉打通之后，把線下所有分公司的倉全部打通，這種矛盾就很少了。在14年我們跟個(gè)別品牌已經(jīng)開始了門店發(fā)貨這個(gè)系統(tǒng)，現(xiàn)在這家集團(tuán)線上門店發(fā)貨訂單將近50%。
做過一些實(shí)際的調(diào)查，因?yàn)檫@有兩個(gè)前提條件，一個(gè)是品牌商自己系統(tǒng)上打通，跟天貓的打通很容易，它自己系統(tǒng)要打通，系統(tǒng)有沒有通，利益分配有沒有通等等，天貓有一個(gè)共享平臺(tái)、共享團(tuán)隊(duì)，他們已經(jīng)有非常成熟的解決方案幫助商家做這件事情，現(xiàn)在就看商家有沒有把思路轉(zhuǎn)變過來。今年有比較好的一點(diǎn)，電商平臺(tái)有一個(gè)非常大的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變，去年無線已經(jīng)非常好了，這個(gè)戰(zhàn)略逐漸提高，今年在座的品牌可能自己都有數(shù)據(jù)，70%—80%有，每個(gè)品牌占比都能那么高。在無線占比這么高的情況下，其實(shí)你不做O2O也得做了，而且你又有了條件，以前我們是坐在PC端買東西，現(xiàn)在拿著手機(jī)就買了，你為什么不能跟定位系統(tǒng)合起來，一起去做這種O2O，把你門店的銷售量提高。
·門店上線：天貓勻貨價(jià)
門店上線我們是在探索過程中，在跟一個(gè)集團(tuán)合作，它也講到，我的門店如果都隸屬于天貓他也不愿意，雖然他有流量，但是他覺得這個(gè)流量不受他自己控制，是不是可以每個(gè)門店都有一個(gè)衛(wèi)星店鋪，跟我們天貓一起合作？其實(shí)我覺得這種想法能提出來我們就非常歡迎，我們是希望知道到底阻礙在哪里。這個(gè)解決方面，我們也跟共享團(tuán)隊(duì)去探討過，完全有現(xiàn)成的解決方案去做，這里不細(xì)講，感興趣的可以跟我們項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)聊一聊。門店平時(shí)可以自己把平時(shí)的貨翻上來，然后運(yùn)營自己店鋪內(nèi)的買家，天貓優(yōu)惠價(jià)可以選擇大促的時(shí)候，讓天貓導(dǎo)流給你所有的店鋪。
·有關(guān)雙11
首先，要全渠道營銷，要做萬店同慶。今年更多是實(shí)質(zhì)上的配合，是影響未來、影響供應(yīng)鏈的發(fā)生。今年在造勢(shì)期間我們有一個(gè)亮點(diǎn)主題在做，這個(gè)時(shí)候肯定是圍繞全球去做，所以這個(gè)時(shí)候國際品牌肯定會(huì)出來。今年會(huì)對(duì)一些規(guī)則打破，但定價(jià)策略不一樣，對(duì)線下品牌會(huì)一對(duì)一談，會(huì)打破五折封頂?shù)囊螅@時(shí)候我們希望把線下好的商場(chǎng)同款拿出來做，但一定有要求，就是比線下一定要有優(yōu)惠。
其次，會(huì)做全民狂歡，會(huì)在今年10月10號(hào)做一個(gè)雙11的春晚，會(huì)邀請(qǐng)明星，會(huì)越來越娛樂化。
然后是商場(chǎng)同款，商場(chǎng)同款只有幾百個(gè)線下品牌有，但它占整個(gè)平臺(tái)服飾占比不低了，我們今年希望再大大往前走一步。
今年造勢(shì)期我們依然會(huì)做預(yù)售，但這個(gè)預(yù)售有要求，我們有一個(gè)定金叫膨脹定金，這時(shí)候要選擇一個(gè)膨脹系數(shù)，這幾天整個(gè)類目在討論這個(gè)事情，也做商家調(diào)研。
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本文來源： 天貓服飾爾丁：今年雙11要全渠道營銷，要萬店同慶
